中国古代管理系统思想史案例.docx
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中国古代管理系统思想史案例
中国古代思想史案例
我国先秦时期〔即秦帝国建立之前的历史时期〕是各种思想探索，最为活跃的时期。
其间，许多管理方面的思想火花伴随着哲学思想和治国理念一起迸发出来。
先秦时期，主要的哲学流派有四家——儒、墨、道、法，他们均各有一套自己的管理思想。
而法家最先登上历史舞台，成就了中国历史上第一个大一统的帝国——秦帝国。
一、秦王国的法家——独步于历史的天空
春秋五霸之一的秦穆公去世之后，秦国一度衰落，到了秦孝公掌权时期，想要通过自己努力让国家强盛起来。
这时，卫鞅〔即商鞅，下称商鞅〕来到了秦国，以变法富国强兵之道打动秦孝公，秦孝公任命他为左庶长，开始推行变法。
商鞅通过变法，持续打击旧贵族的势力，使得国君的权威得到空前的提升，全国通过严密的组织结构统一由中央指挥。
同时商鞅奖励耕战，耕作产出多的家庭免除劳役，作战勇敢的士兵可获得爵位。
案例一：
《战国策》记载，秦国的士兵在作战过程中，不带盔甲，胳膊下夹着俘虏、身上挂着人头，赤身裸体的追杀逃跑的对手。
六国的军队和这样的秦军作战，就如同鸡蛋碰石头一样。
秦军为什么这样的勇敢？
从秦代官吏墓葬中发现的法律文献可知，商鞅对于军功有如下规定：
秦国的士兵只要斩获敌人一个首级，就可以获得爵位一级、田宅一处和仆人数个。
斩杀的首级越多，获得的爵位就越高。
如果一个士兵在战场上斩获两个敌人首级，他做囚犯的父母就可以立即成为自由人。
如果他的妻子是奴隶，也可以转为平民。
对于重视家族传承的中国人来说，军功爵是可以传子的。
如果父亲战死疆场，他的功劳可以记在儿子头上。
一人获得军功，全家都可以受益。
在军中，爵位上下不同，每顿吃的饭菜甚至都不一样。
三级爵有精米一斗、酱半升，菜羹一盘。
两级爵位的只能吃粗米，没有爵位的普通士兵能填饱肚子就不错了。
所以，两千年前的秦国，是一个军装闪闪发亮的国度，对于千千万万的秦人来说，上战场不仅是为国家战斗，而且是通向财富和荣誉，摆脱贫困卑微地位的惟一出路。
也就是说是商鞅的军功制度造就了秦军的勇悍。
案例二：
秦王国在统一战争期间的总人口不过500多万，但是却长期负担着一支超过60万人常规军的存在〔史书上称秦“带甲百万〞〕，在当时的生产条件下，秦军后勤供给的压力之巨大是不难想象的，然而秦国还是完成了这一任务。
墓葬中记载法律的竹简上说：
播种的时候，水稻种子每亩用二又三分之二斗；谷子和麦子用一斗；小豆三分之二斗；大豆半斗。
如果土地肥沃，每亩撒的种子可以适当减少一些。
各县对牛的数量要严加登记。
如果由于饲养不当，一年死三头牛以上，养牛的人有罪，主管牛的官吏要惩罚，县丞和县令也有罪。
如果一个人负责喂养十头成年母牛，其中的六头不生小牛的话，饲养牛的人就有罪。
相关人员也要受到不同程度的惩处。
农户归还官府的铁农具，因为使用时间太长而破旧不堪的，可以不用赔偿，但原物得收下。
由此可见，秦国是采用国家权威来对耕作进展到如此细致的管理。
秦法已经深入到秦国人民生产生活的各个角落。
正是通过这样细致的管理和严格的责任制，秦军带来的看似不可完成的后勤负担才得以完成。
这种严格的责任制在秦军的兵器生产中也有表现。
案例三：
为一支“带甲百万〞的军队提供装备，秦国的兵工业面临的压力并不弱于后勤粮草供给的压力。
考古发现，所有秦军使用的剑、弩、戈等兵器，不论在何地、何时、由何人制造，其规格都是一致的，即秦军的兵器使用的是“标准化〞制度。
在兵马俑出土的秦兵器上，发现了很多人名，经过分析总结，发现这是一种四级的分层责任制度。
相邦〔即丞相〕是全国所有兵器工厂的总监，工师〔即厂长〕负责一个工厂的兵器生产，丞〔相当于车间主任〕负责工厂中某一类兵器的生产，最基层的工匠直接制造一件件兵器。
吕不韦〔秦国相邦〕在《吕氏春秋》中说：
“物勒工名〞，意思是，器物的制造者要把自己的名字刻在上面。
这是一种责任制度。
这种责任制度与对失职有严厉惩罚的秦法结合起来，每个责任人都要把自己的工作做好，工师要兢兢业业的检查每件兵器，工匠如此在加工的时候严格的依据标准来进展制造，这样，在前线上每个士兵，使用的都是经过多年筛选的最优的兵器，而且具有同样良好的质量。
请同学搜集关于法家管理思想的资料后回答以下问题〔15分〕
〔1〕列举秦法家的主要政策和背景资料。
〔7分〕
〔2〕在本案例中，你认为三个案例各反映了法家的什么管理思想？
〔3分〕
〔3〕你认为法家管理思想和西方管理思想的哪种管理思想比拟接近，请举例说明。
〔5分〕
二、秦帝国的法家——大风起于青萍之末
通过秦国连续六代君主的努力，秦帝国在公愿前221年走上了历史的巅峰，秦始皇横扫六合、混一宇内，成就了中华大地上第一个大一统的帝国。
随后，秦军又把疆域拓展到南海边和大漠深处，并在北方修筑了长城，奠定了传承至今的中国版图的根底。
同时，根据法家思想的要求，秦始皇以极快的速度统一了全国的度量衡、货币和文字。
做到了车同轨、书同文、人同伦。
法家在中国国家管理制度中取得了空前的成功。
然而，法家与秦帝国的却共同面临着隐藏在其深处的危机。
首先便是文化的认同性问题。
秦帝国与秦王国不同，秦国王室统治秦王国所在的关中地区已经二百余年，商鞅变法也有一百三十多年的时间，关中地区的人民对于秦王室施行法家统治较为认同。
而秦帝国其余的领土如此是通过秦军十年统一战争所攻取的，当地人民对于来自西方的侵略者带有很深的抵触情绪。
加之秦国的文化建设一直落后于东方六国，原六国人民并不能承受曾被他们视为“野蛮人〞的秦王室统治。
因此秦帝国统治的向心力远不如秦王国时期。
其次是外界的压力不足。
秦王国时期，敌国很多，因此国家的压力很大，秦国上下的危机意识很强，愿意统一团结在秦王的指挥之下做出必要的牺牲。
而在秦帝国时期，这种外部的压力明显减小，秦帝国苛重的赋税和徭役令人民难以忍受。
同时长年累月的战争已经耗尽了秦国和六国的粮仓，阿房宫、骊山陵墓和长城的建造彻底压垮了帝国。
再次是信息传递问题。
秦王国时期，国土面积中等，且由于经营多年，对于各地的信息掌握较为丰富，全国境内道路系统完备，信息传递较快。
而秦帝国时期，国土面积巨大，对新攻取地区的信息掌握不充分，由于路途遥远，中央获取信息再制定下达决策的效率大幅降低。
在这种情况下，秦始皇屡次采用巡游各地的做法来对有问题的地区进展直接的管理。
最后一个问题也是最重要的一个问题，国君作为法家治理思想的核心，需要承当相当繁重的工作量，据史书记载，秦始皇每天需要批阅60公斤的竹简，以维持他对帝国的统治和治理结构的正常运作。
秦始皇本人精力十分旺盛，然而他的继任者，秦二世却荒废政务，终日沉湎于酒色，使得法家的治理系统无从发挥其高效率的优势。
最终，随着秦始皇的去世，秦国实行了一百多年的法家治理系统随之崩塌，无法正常运作，秦帝国本身也迅速灭亡。
附：
秦帝国法家治理系统的实例
实例一：
秦法严苛，极大的限制人民的自由和权益。
秦法规定：
“诽谤者诛，偶语者弃市。
〞即对于国君或者时政表达反对意见的普通百姓会被族诛，在公共场合说悄悄话的人如此判死刑。
最终造成了社会恐慌，使得人们“道路以目〞。
秦法规定：
戍边的士兵如果没有在规定的日期到达边塞，全部判罚死刑。
而陈胜吴广在大泽乡起义，其实是因为受到大雨延误了路程，最终不得不反。
也就是说，本应该负责保护秩序、正当权益和作为判断是非准绳的法律由于过份的严苛，导致了社会的恐慌和纠纷的无法调解。
实例二：
秦始皇在统一之后，急于推行法家的标准制度，以国家手段消灭了六国的文字和货币。
这种举措虽然给文化沟通和商品流通带来了很大的便利，却没有顾与文字与货币上附加这某地人民的认同感和感情依托。
这种急于求成的做法，给原六国人民带来了很大的感情某某。
实例三：
秦始皇为了统一文化，防止人民以古非今，采用“焚书坑儒〞的愚民暴力政策，最终带来了社会的恐慌。
实例四：
秦始皇在统一全国后的在位时间内，修建灵渠、长城、阿房宫、骊山陵墓等大型工程，极大的增加了人民的负担。
实例五：
秦二世耽于酒色，不理朝政，致使中央无法对复辟的东方六国的军事攻势组织起有效的还击。
同时他的穷奢极欲也加剧了人民的不满情绪。
请同学搜集法家管理思想的有关资料，回答以下问题。
〔15分〕
〔1〕你认为法家管理的制度有何优缺点？
〔6分〕
〔2〕法家的管理制度倾向于集权还是分权，给出你的理由。
〔3分〕
〔3〕结合本案例，谈谈法家管理适用于什么样的管理环境？
〔6分〕
三、汉初的道家——无为而治创造奇迹
秦帝国灭亡之后，中国历史进入了楚汉争霸的阶段，在公元前202年，汉击败楚，建立了汉帝国。
汉帝国新生伊始，就面临着内忧外患。
首先，在灭秦战争和楚汉战争期间形成了很多的地方利益集团，这些地方利益集团在灭秦灭楚的过程中，形成了很多的内部矛盾。
秦楚未灭的时候，他们之间尚能齐心协力，在秦楚相继灭亡之后，这些矛盾便凸显出来。
其次，经过了战国时期以与秦灭亡之后总计200余年的战乱以与秦帝国苛政所带来的沉重负担，人民的承受能力已经达到了极限，对于和平的渴望也极强。
〔春秋时期，中国人口2000万～3000万，到汉帝国建立，仅余600多万〕
最后，游牧民族匈奴在秦帝国灭亡之后重新在北方崛起，持续骚扰汉帝国的北部边疆。
汉初之时，X邦曾亲征匈奴，结果遭到匈奴包围，匈奴的实力远远超过汉帝国。
这时的汉帝国，已经是社会上满目疮痍，经济上摇摇欲坠，军事上羸弱不堪。
然而，仅仅经过半个多世纪，四代皇帝〔高祖邦、惠帝盈、文帝恒、景帝启〕的经营，汉帝国的积累已经十分丰足，国力达到西汉帝国的巅峰，其中，到了景帝的儿子汉武帝执政初期，人口已经达到3500万，人民富庶。
多年的积累，终于在汉武帝手中，转变成了对匈奴的巨大胜利，汉帝国的势力一直扩X到中亚。
是什么治国之术，造就了这点石成金的奇迹呢？
答案便是黄老之学。
所谓黄老，是指黄帝与老子。
黄老之学是一种以道家为主，吸收了阴阳、儒、墨、法各家观点的治国之术。
汉代践行黄老之术，具体的实例如下：
实例一：
X邦入某某，便废除了繁苛的秦法，而以“约法三章〞代之。
〔“与父老约，法三章耳；杀人者死，伤人与盗抵罪。
〞〕简化了法律，恢复了人民言论和行动自由，从而营造了一个宽松的生产生活环境。
实例二：
汉初的税率为什五税一〔即6.67％左右〕，景帝时期甚至到三十税一。
不仅比秦国的税率远低〔秦税率约三分之二〕，比后来的汉武帝时期的税收也远低。
这种富民政策，使得汉代的商业和农业生产获得了极大开展，人口也得到了快速增长。
实例三：
汉初，北部边疆受到匈奴的持续骚扰和入侵，边塞人民不能安于生产。
为了给国内营造一个和平开展的环境，汉初的几位皇帝，均以公主嫁入匈奴和亲，使得汉匈之间未爆发大规模战争打断国内经济的持续增长。
实例四：
为了对遥远地区实行授权管理，X邦大封同姓子弟为边镇诸侯王，给以他们对地方的管理权，也实际形成了他们对地方利益集团的代理地位，从而X姓皇室得到了各地的支持。
实例五：
汉初以黄老之学治理国家，其中最杰出的代表就是曹参，他最开始被任命为X邦长子齐王X肥的齐国国相〔治理诸侯国辖地的相〕。
他自以为是武夫出身，不擅治国，便召集齐鲁之地的人才咨询，有一个盖公的人住在胶西，给曹参的建议是“治道贵清静而民自定〞，此后曹参就以“清静无为〞为自己的治理理念，终于让齐国得到大治。
实例六：
在汉相萧何去世之后，时任齐相曹参受中央征调接任为全国丞相，他再三叮嘱接任的人，一定要注意监狱和市场，不可乱用刑罚，多加干预。
因为这两处包罗万象，最是藏污纳垢之所，如果管理松弛，最多是产生纠纷，需要调停而已，如果管理过严，如此那些恶人可能会破坏当地的治安，甚至对当地生产造成严重的破坏，所以在这两处的用法必须慎重。
曹参就是靠这种方法，使得齐国的人民都能在一个较为安定的环境中进展生产经营和经济恢复。
实例七：
曹参担任丞相之后，开始全面负责全国的人才选拔工作。
如果他发现某个中低层官吏木讷于言辞，为人忠厚，有长者之风的话，就把他召入相府，授予丞相长史等职位，仔细观察，方便日后取用。
如果他发现某个中低层官吏，好以犀利的语言论事，喜欢借着国法来彰显自己的忠心名声的话，他就给以降职甚至免职处分。
这样，忠厚的人便得以身居要职，全国的执法都以宽简为上。
这种挑选官吏的风气一直延续到武帝初年，譬如，景帝年间的一个廷尉〔相当于最高法院院长〕，名叫X欧〔音“区〞〕，他办案的一个原如此是，有了死刑判决之后，他要看证据和审理过程，如果有证据疑点或者有程序问题，就要重审，除非证据确凿，罪无可赦，他才同意施以死刑。
请同学搜集道家管理思想的有关资料，回答以下问题〔15分〕
〔1〕“无为而治〞是不作为么？
请用你自己的语言来阐述你对无为而治的理解。
〔6分〕
〔2〕道家管理思想接近集权还是分权，请用上文中的例子说明。
〔3分〕
〔3〕联系改革开放所取得的成就，说说道家管理思想有什么优点？
就你的理解来看，道家管理思想又有哪些不足？
〔6分〕
四、礼仪的力量——儒表法里帝王之心
武帝登基之后，不甘心继续“无为〞，而要做一个有为之主。
同时，汉帝国所处的情况比汉初有了很大的变化。
1．经济增长，国力增强。
在经历了半个多世纪的休养生息之后，汉帝国的经济得到了空前的开展，武帝初年，仅仅登录在册的官马就有四十多万匹，一改高祖时期无马可用的窘境。
人口增加到3500多万，较汉初，膨胀近6倍。
汉帝国的实力大大增强。
2．汉匈之间矛盾激化。
一方面，武帝不甘心继续以和亲进贡的方式来和匈奴换取短期的和平，另一方面，匈奴的人口增多，对汉帝国的索取越来越多。
以汉武帝之自负，不能忍受匈奴日甚一日的贪欲，汉匈之间的矛盾被激化。
汉武帝决定用战争彻底解决北疆问题。
3．吕氏〔高祖X邦的皇后吕雉的家族〕专政虽然在文帝登基前就被打倒，但是在景帝和武帝初年时期，外戚窦婴〔文帝皇后、景帝母窦氏的侄子〕和田蚡〔武帝母王氏的异父弟〕先后封侯并担任丞相，操持国家权柄。
同时，虽然景帝时期镇压了吴楚七国之乱，但是各同姓诸侯国对中央政权的威胁还是很大。
而武帝要加强皇帝对中央，中央对地方的管理，就与外戚和同姓诸侯国产生了矛盾。
4．由于汉初的宽松治理，导致兼并日剧，财产特别是土地大量集中于地方豪强手中，这些豪强凭借自己的力量隐蔽人口，逃避税收，甚至干预地方政治。
同时一些富商也囤积居奇，牟取暴利，扰乱物价，对国家政治经济已经带来的严重的损害。
5．随着汉帝国长时间的和平安定和轻徭薄赋，人民对X氏皇族的统治产生了较强的认同感，大一统的意识形态已经形成。
而边疆与中央的差距逐步缩小，也使得边疆对于中央的向心力增强，中央加强对地方控制的时机已经成熟。
6．汉武帝个人，权力欲极强。
他的大臣汲黯曾经评论他“内多欲而外施仁义〞。
加强君主对朝臣，中央对地方的管理，本来是法家的核心思想，同时要君主以严刑峻法来树立个人权威，以恐怖来震慑天下，使得各种社会力量为君主所用，这种做法已经在灭秦过程中，为中国社会所扬弃，那么汉武帝是靠什么来强化自己的权力呢？
武帝本人首先通过一系列措施来神化皇权：
1．重用董仲舒等一批儒生，而后设立经学研究，规定选拔人才，必须是儒生，而道家、法家等学派的思想必须依附于儒学，才能进入官场，发挥治国作用。
这样就可以以儒家所倡导的“三纲五常〞的伦理道德来约束官吏甚至所有知识分子的思想和言论。
2．利用诸多繁杂的儒家礼仪来神化皇权。
其实这种做法在汉初就有，当时汉高祖X邦宴请群臣，而手下的武将多是粗人，酒醉之后，言行不禁，甚至有拔剑砍柱，当堂骂人的事情出现，X邦为此十分苦恼。
一个叫叔孙通的儒生为X邦设计了一套简而易行的礼仪，这样大臣不会喝醉胡行，皇帝的尊严也能得到尊重，而且同样不伤与酒宴作为君臣交流沟通或庆吊礼仪的作用。
X邦在长乐宫亲临施行了这样一套礼仪，得到大臣恭敬有礼的祝酒之后，说：
“朕今日方知皇帝之尊贵！
〞
汉武帝时期，除宫廷礼仪更加复杂之外，在其它方面也进展了神化皇权的礼仪活动，如：
〔1〕汉武帝元封元年三月，封禅泰山，祝告天地，表示自己受命于天；
〔2〕公元前140年，汉武帝开始使用年号，表示皇帝个人与国家休戚相关；
〔3〕颁布由国家制定的历法来指导全国进展农业生产。
与此同时，汉武帝又采取了一系列措施来把权力集中于自身：
1．承受主父偃的建议，实行“推恩〞、“酌金〞策略，逐步削弱和翦除诸侯国；
2．设置“内相〞，夺取丞相的权力；
3．承受桑弘羊的建议，实行“平准〞、“均输〞等政策，打击囤积居奇的富商；
4．在数个郡之上设置州，其长官是一个只有报告权、无决策权和固定治所且官阶低于郡守，这样中央加强对地方的监控，又不会形成地方做大，对抗中央；
5．将盐、铁、酒收归官营，也不容许诸侯国私铸钱币；
6．增收财产税，一方面增加政府收入，一方面打击巨富豪强。
在对朝廷和地方的统治权和全国的经济权分别集中之后，汉武帝开始增加赋税，随后组建强大的军队，进展了三次对匈奴的大规模还击战，最终把匈奴赶入了大漠深处。
请同学搜集儒家管理思想的有关资料，回答以下问题〔15分〕
〔1〕儒家的礼仪有什么作用？
孔子所说的礼乐文明，其内涵是什么？
〔6分〕
〔2〕儒表法里是什么意思？
请用自己的语言加以解释。
〔3分〕
〔3〕你认为汉武帝的治理理念有什么优点？
如果有不足之处，你认为主要是什么地方的不足？
〔6分〕
通过上面的案例阅读和解析，以你从中所获得的对于儒、道、法三家的管理思想的知识，对如下案例进展分析，并回答如下问题。
某生产电机的工厂部门结构如下：
其中，一车间是厂里原来的主要产能所在，主要产品是现在较为成熟的电机类型，一类主要配备在工厂生产所用的机器设备上，另一类是作为零部件装在需要动力的消费品上，这五六年来，其产品在市场上有一定的优势。
而二车间所面对的，是该厂去年才涉足的大型机械〔如石油打井钻机等〕动力市场，这个新市场利润较丰厚，不过对于电机的生产技术也有较高的要求。
财务科主管全厂的财务问题，所有的资金都要使用部门提交报告，经过财务科审查，送厂长报批，方可动用。
销售科负责全厂所有产品的销售，由于该厂的几种主力产品〔供给工厂设备动力的小型电机〕一向供不应求，销售科的主要任务就是整理老客户的资料，每年致电询问是否继续购置，派往外地进展推广的销售人员一向很少。
人事科主要负责新员工的招聘，以与全厂员工的工资、奖金的计算。
然而，在一次厂长会议上，各个部门却出现了如下的争执：
厂长李铭说：
“这个季度的销售中，一车间的销售情况很一般，以前四月份就能把第二季度产品全部签了订单，这次直到六月中旬才都卖出去，六月份销售的产品还给了不少的折扣。
二车间的产品一直没有打开销路，现在形成了不少的积压。
〞
销售科长X路说：
“那种小型的电机，现在有很多厂都在生产，他们的价格比我们的低，把我们不少老客户都拉走了，这个季度的老客户，比去年同期流失了将近40％，咱们厂的外派销售人员数量又比拟少，和客户谈判的时候，又没有权力给一个较高的折扣，就算是给2％的折扣，都要到厂里来批，所以新市场拓展一直很慢，如果不是五月末把5％的折扣权申请到我们科里，搞不好都会出现积压。
〞
主管新产品销售的副科长孙礼说：
“新产品这边的情况更差，那些采油、采矿的大企业，宁可花高额外汇去国外购置电机，也不愿意购置我们这种价钱低出三成的产品，因为人家看重的是质量和售后服务，我们外派的销售员都很少，更别提在各地设置售后服务点了。
本来大上个月好不容易拉到两家客户，但是快要签订单的时候人家听说去年我们的新电机在某某出现那次故障问题，都打了退堂鼓。
要我说，咱们的质量和售后是得多加点了，你们车间里面就知道降低本钱，质量差了，却是我们销售科任务没完成。
也不想想人家大公司看价格么？
〞说到这里，孙礼很气愤的看了二车间主任一眼。
二车间主任王猛也忿忿的说：
“提高质量，我也想，但是我手里一没钱，二没人，怎么搞？
去年出了某某那个事情，我连夜写了份报告，要求增加新电机的研发经费，递到财务去了，到现在连一毛钱也没看到。
而且因为那件事情，扣了我们车间几个技师的全年奖金，人家觉得那是材料强度问题，处罚他们很不公平，结果三个骨干的工程师气不过，第二个月就辞职了。
更何况新电机开发出来的时候，你给人家不过才最高的3万元，这次扣奖金，每人又扣了2万回去，人家宋工临走的时候说：
‘早知道不抢时间开发了，还不如拖着呢。
新产品哪有十全十美的？
’人家一车间的产品，都是熟门熟路的，肯定没有质量问题，要是都一个标准要求，我也愿意落得轻闲。
当年成立二车间的时候，都说各部门一定配合咱们搞新电机，到头来，嘿嘿。
〞
财务科长牛宾很无奈的说：
“你年底交的报告，那些天正是财务忙的时候。
再说了，你那个新项目也太大了，一X嘴就是几百万，不得好好审核一下啊？
〞
人事科长陆玲很不满意王猛最后嘲讽的口气，说：
“处罚，扣奖金，是厂子里面的决定，是按照厂里面的规章条文来的，如果不处罚，那么以后出现质量问题又该怎么处理？
规章就是要大家兢兢业业的做好本职工作才设立的，如果今天一个人有错不罚，那明天就得有十个人犯错。
〞
一车间主任田文年纪比拟大，连忙出来打圆场，说道：
“小王，小陆，我觉得这里面有个误会，咱们得细细的说这个问题，多找找自己的责任。
拿我们车间来说，我以前一直觉得我们的小电机在国内一直领先，所以就没有注重在有优势的时候继续对改造进展投入，当时厂里的研发资金都闲置着，我也没有去打报告。
去年厂里派一个新来的大学生X清给我当助理，人家就跟我说，咱们车间这个产品领先了这些年都没有进展升级改造，那么外面仿冒的肯定会很多，这产品会很快的进入成熟期，竞争肯定会加剧，我当时没当回事，没想到今年果然出现了这个问题，所以说这个小电机的销售问题主要责任在我。
我觉得二车间要申请研发经费是合理的要求，不过小王你一宿写出来的报告，经过周详的计算了么？
里面的经费要求是不是多了点，能给厂子省点还是得省点。
这个新产品的研发，一帆风顺是不正常的，我们当年开发这么个小电机，我还因为第一次研制失败，给扣了三千块钱，这都是正常的。
另外咱们厂子的销售观念是得改改了，人家小X说了，再大的公司，特别是生产机器设备的，都非常重视继续拓展市场和售后服务团队的建设。
像去年那次故障，如果我们售后服务与时的话，能给人家工程减少很多损失。
人家也不会对我们的产品有这么大的意见了。
〞
大家听了田主任的话，又心平气和讨论了一会儿，决定实行如下的新措施：
〔1〕给销售科更大的议价权力，容许给客户最高10％的价格折扣，在各个需求大区派出常驻的销售人员。
对于新增的市场，销售人员可以获得销售利润1％的提成。
〔2〕销售科与两个车间合作，着手售后服务团队的建设，该售后服务团队归销售科领导，两个车间对给以技术支持。
〔3〕人事科发布招聘信息，招聘有大型电机研发经验的高级技师，同时招聘售后服务人员，并负责培训。
〔4〕二车间主任、核算人员与财务科一起制定新电机改造项目的经费报告。
厂里优先照顾该方案的投入。
财务科积极争取朝银行贷款，做好资金准备。
〔5〕人事科设计新的薪酬体系和考评方法，重点照顾在产品革新中作出突出贡献的员工和集体。
这套新措施实行两年之后，厂里出现了很大的变化：
首先是销售量大幅度提高，订单源源不绝，但是销售利润却只是小幅度提高，因为很多销售人员为了获得市场拓展的奖励，对新客户往往给以很大的折扣。
有时候几位的销售人员，为了争抢同一个新客户，往往竞相给出高折扣。
其次是售后服务团队开始发挥作用，解决了很多用户的电机故障，大大提高了客户的满意度，很多之前流失了老客户，又都发来的订单。
再次是二车间的新产品经过专家测定，性能较之以往有了很大的提升，根本可以作为进口电机的替代品使用，还获得了部级的“优质产品〞奖章。
但是由于改造过程中投入了大量的研发费用，使得本钱较之以往增加了不少，影响了新电机的竞争力，虽然取得了一定的市场份额，但是仍然难以掀翻进口电机的统治地位。
第四是由于二车间新型号电机改造成功，有关人员获得高额奖励之后，全厂掀起了科技创新的热潮，很多班组纷纷申请经费对于原有电机进展改造。
一方面，很多更加符合特定用户需要的产品的设计图纸源源不断的提交上来，给企业稳定旧市场、开创新市场打下了根底；另一方面，过多的申请也造成了厂里的研发经费紧X，而且其
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