如何招聘到优秀电话销售人员的详细说明.doc

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如何招聘到优秀电话销售人员的详细说明

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佚名来源：

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2011-09-04阅读：

（12）评论:

（1）分类：

招聘培训

通过科学的方法选聘具备销售特质的电话销售人员，是企业组建电话行销团队非常重要的准备步骤。

以下为具有通用性质的招聘流程及相关面试要点，分述如下。

一）简历筛选判断

我们通常在职位描述时，除了要写清楚主要的工作职责，也要写出任职的资格条件。

看简历，主要就是看侯选者是否符合这些基本的资格条件。

那么，对于一般的电话销售岗位，我们重点应该看那些方面呢？

1）学历：

基本上，高中与专科毕业最佳，这是因为从事电话行销工作每天都必须面对大量的拒绝，而且整天坐着打电话有身段上的问题，学历太高容易抗拒这种工作。

除非是准备培养成管理阶层，一般本科以上做一线的电话销售是不太适合的。

2）年龄：

毕业之后具备全职工作两年以上，一般在18到26岁之间。

年龄不易太大，因为年龄越大，学习意愿会降低，较不适合电话行销的工作。

因此如果有年纪较大的人选，必须要检视其学习态度；而年纪越轻者，则需检视其工作稳定度。

3）性别：

依销售产品而定，但通常女性较为适合。

4）住家地点：

经过统计，住家离公司的距离也是影响远近销售人员稳定的重要因素。

除非销售人员愿意搬到离公司更近的地点。

二）电话线上初试

除了考察任职资格条件，电话销售还要考察候选者是否具备岗位条件。

就好比我们要选拔长跑运动员，一定要先测试他的“肺活量”一样。

由于是做电话销售，那么自然要听其在真实电话通话过程中的表现。

所以在简历挑选之后，要进行电话的线上初试。

主要考察以下岗位条件：

口齿清晰度

反应灵敏度

是否具备亲和力

学习力

思维的逻辑性

说话条理性

例如，口齿清晰度以及亲和力可通过应聘者电话里的问答评价，反应灵敏性通过施放压力性的提问进行评价，其他可参考的评价问题包括：

1）请简单描述一下你目前（或上份工作）的内容？

此问题可考察应聘者的表达和组织能力。

2）你最有成就感的地方在哪里？

最挫折的地方在哪里？

此问题可考察应聘者的反应与逻辑能力。

3）请问您目前对这份工作最重视的是什么？

此问题考察是否具备动力和上进心，以追求高收入或成就高，喜欢影响他人或指导他人为最佳。

4）你为什么想应聘电话销售的工作

此问题考察其自我认知的能力，以及对电话销售工作职责的理解。

三）面试

“百闻不如一见”，面对面地与应聘者进行交流是整个招聘选拔环节中最关键的一步。

与应聘者的当面沟通主要是考察其综合的素质以及心理素质，有一些问题必须通过当面的征询才可能发现。

比如销售人员是否具备强烈的企图心，他对于困难的情绪反应等等。

通常，典型的面试步骤包括如下几个步骤：

步骤一：

主考官自我介绍，使应聘者放松；

步骤二：

让应聘者做简单介绍，并深入谈谈自己的工作经验，对自己感兴趣的部分，可对于简历中需要了解的地方进行深入沟通。

典型的问题包括：

1.你之前与电话销售相关的工作内容是什么？

获得了那些成绩？

2.你是在多长时间内达到这样的成就的？

你的领导是如何评价你的？

3.请你描述你遇到过的最难的一次客户沟通经历？

发生在什么时候？

是什么原因导致的？

你后来用了哪些方法来改善与客户之间的关系的？

结果如何？

4.你的主管如何评价你的绩效的？

5.在你的任职过程中是否有晋升的纪录？

主管晋升你的理由是什么？

针对这个职位，当时有多少个竞争者？

6.在以下选项里，你选择电话销售这个职位最看中的是什么？

a……高收入的赚钱机会b.工作的成就感c.提供的专业培训

d.友善的工作环境e.事业发展空间

注：

在寻找电话行销员时，最好的答案是“高收入”

步骤三：

针对重点的部分进行有针对性的STAR型提问

“STAR”面试法，是基于考察个人能力的科学招聘方法。

其中，“S”是situation情景：

“T”是target目标：

“A”是action行动：

“R”是result结果，用这个面试法能很快挖掘出应聘者过去所做过的事情。

通常面试官先从问情景（situation）开始：

“以前是在什么情况下做这件事的？

”然后问目标（target）：

“能不能告诉我你做这件事的目的是什么？

”接下来问行动（action）：

“你为了做这件事情采取了哪些行动？

”最后问结果（result）。

比如，有的应聘者会说：

“我在原来的公司是销售冠军，销售量排名一直都是第一名。

”很多招聘经理、部门经理会听了很满意，心想：

“不错，这个人是销售冠军。

”但对人力资源专家而言，这个回答没有任何意义，用人单位从中得不到任何信息。

应聘者说：

“我一直销售很好。

”面试官就要追问：

“你以前是在什么情景下销售做得好呢？

公司的氛围怎么样？

产品怎么样？

销售的区域需求量怎么样？

”然后再问：

“你采取了什么行动来保证销售额？

是经常拜访客户、组织演讲？

还是运气好、产品好？

”最后要问结果，如果他说“我是公司最好的销售员之一”，就要问他：

“你们公司有几个销售人员？

有什么指标来判断你是最好的销售之一？

你的销售到底是第一，还是第二，具体的销售额是多少？

”不断地追问过去所发生的事情，这样就能把应聘者过去的行为表现问出来。

同时，也能最大限度地问出其中是否有自相矛盾的破绽之处。

步骤四：

说明电话销售工作内容及施加一定压力，以观察应聘者抗压性

电话销售是个非常枯燥而无味的工作，每天的电话活动量非常考验人的抗压性。

所以，在面试时，要把最坏，最困难的情形描述给应聘者听，并观察其反应。

特别是手臂和腿部的小动作，有无抗拒，害怕或萎缩的表现，眼神是否游移。

这些都是可以判断其是否说谎的重要表现。

步骤五：

表达谢意，友好结束

不论你是否决定录用该应聘者，你都要注意以友好礼貌的态度回答完他的疑问，并友好地结束每次的面试，千万不能忽视或怠慢，切不可对应聘者表现出傲慢地表情。

因为你是面试官，不仅仅代表你个人，也代表你所在企业的风采，让所有的应聘者对你的公司留下好的印象是每一个人力资源工作者最基本的要求。