汽车贴膜营销与执行.docx

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第一章营销策划简谈

一、对市场的分析

汽车市场的飞速发展带动了相关汽车用品市场的迅速发展，对汽车原配的装饰格调进行个性化调整已经成为一种时尚，无论是为了舒适安全还是时尚个性的需要，汽车车膜无疑已是每位新车主首选的汽车配置。

因此，庞大的市场需求吸引着众多的企业加入到这一市场中。

据调查，现在市场上的汽车防爆膜品牌已经几百余种，而且还有不断增加的趋势。

市场调查表明：

目前我国60%以上的私人高档汽车车主有给汽车做外部美容养护的习惯；30%以上的私人低档车车主也开始形成了给汽车做美容养护的观念；30%以上的公用高档汽车也定时进行外部美容养护；50%以上的私车车主愿意在掌握基本技术的情况下自己进行汽车美容和养护。

根据欧美国家统计，在一个完全成熟的市场中，汽车的销售利润在整个汽车业的利润构成中仅占20%，零部件供应的利润占20%，而50～60%的利润是从汽车美容业中产生的。

据经销商介绍，现在做二次装修的车主已经达到60～70%，尤其是一些经济型轿车的车主更注重汽车的装饰。

因此，汽车车膜不仅是服务业领域的朝阳产业，而且也是渴望勤劳致富者的黄金产业。

二、对消费者的分析

1．低消费消费者

消费者消费水平的高低决定了消费者对汽车车膜美容这种消费方式的接受程度消费水平，消费水平低的消费者不易接受汽车美容花销及不易接受汽车车膜，不会成为汽车车膜的消费者或是成为车膜低价段消费者很好的宣传方式，

2．高消费消费者

对汽车美容消费不在意，而且对于美化自己的爱车彰显自己的个性更易接受汽车车膜，可发展成为长期顾客

3．普通车族消费者

对于只希望自己的爱车得到保护普通车族，他们不愿把太多的资金花在汽车美容上，只是希望自己的爱车能得到一定的保护。

这类消费者是潜在顾客，我们可以将其发展成为长期顾客。

4．个性爱车族消费者

个性爱车族的队伍日益扩大，而且他们在一成不变的车漆色彩中寻找一种与众不同和个性化的独特魅力，因此越来越多有车族，爱上了这种环保、便捷、时尚的直接给爱车美容的方式，也愿意花大量资金在汽车美容上，对汽车车膜有高质量、高档次的要求。

这类消费者可以给公司带来很高的利润，可是这类消费者成为长期顾客。

5．专案贴膜消费者

对于商业、政府公车专案贴膜；出租车专案贴膜；汽车租赁专案贴膜；巴士车、旅游车专案贴膜；军用车专案贴膜；车辆专案贴膜；地铁专案贴膜；飞机、轮船专案贴膜；婚庆用车个性贴膜等这一系列专案贴膜涉及到商业、政府、和大型公司等消售，销售量大，并且是很好的宣传方式。

6．建筑群体的消费者

面对建筑行业的高速发展，消费者对生活环境和质量的要求也越来越高，所使用到各部位的玻璃材料也面临着需要隔热，从而减少对空调的使用和紫外线的照射以及个人隐私的保护。

都会从简单的需要变成为对品牌、功能、实用性、个性的不同要求。

三．目标客户

1．汽车销售源头。

2．现在正在经销同类或相近产品的经销商。

3．房地产开发商和建筑商。

四、营销团队

（一）大客户部

主要针对汽车生产和销售的源头客户，针对不同的销售目标，成立专门的销售团队，分工明确，可施其职。

（二）市场扩展部

1．主要针对二级市场各4S店、汽车维修厂，汽车用品店、汽车美容店、汽车俱乐部等相关行业，作为公司的目标客户。

2．收集市场信息，有针对性的对各房地产开发商和建筑商等所有能用上我公司产品的客户进行销售。

3．寻找和开发二级代理商，通过代理商在各地的销售和人脉提高公司生品的销售和市场占有率。

4．设计和制作一些关于隔热膜的市场调查问卷，扩大公司品牌知名度，了解公司产品的终端消费群体对产品的看法和建议，并有计划的做出适当调整。

五、销售

1.充分了解同类产品的市场前景和发展方向。

2.充分了解公司各项产品的目标客户群和终端消费群体。

3.制定和明确市场开发计划和销售目标。

4.根据公司下达的销售任务，拟定销售计划，把销售任务根据具体情况分解到每月，每季。

5.可以选择一些已经在经营同类产品的的经销商，让其改做或兼做我公司产品，这样不但能让经销商更快的进行销售。

也为公司省去很多不必要的麻烦。

大力提高市场开发的脚步。

扩大我公司产品在市场的认知度。

6．在不损害和违背公司原则的情况下，以不同方式让利给经销商，对能销售和宣传公司产品并对客户以公司的名义提供优质的售后服务的汽车销售人员，，可采取提成，反点等不同方式，灵活变通。

7．建立高度的品牌理念，原装理念。

8．可在汽车集中销售区域开设专业店，充分扩大市场占有率。

9．利用强大的网络平台，迅速、便捷传递信息的优势，只需根据公司产品的特色，稍加宣传，即可以极小的投入获得最大的利润回报。

六、公司内部组织构架和企业文化

1．根据市场需要对公司内部组织构架进行调整。

分工明确，各部门相互配合，更好更快的完成销售目标。

2．多做员工的沟通和培训工作，让员工充分认同公司及公司的产品和企业文化。

3．建立行之有效的管理体系，最大化提高员工的工作热情和工作效率。

第二章执行力

1．目标明确

对于销售业务线来说，目标明确就是要落实指标。

指标定的准确、能落实，是做预算、定政策、激励考核的基础，是销售管理中最重要的事。

大多数公司的年度销售指标也都分解到大区、省区、办事处和代表，但这还远远不够，销售指标要想既准确又能落实必须层层分解，直到不能再分。

使目标明确的另一个辅助手段是工作单制，工作单上明确描述工作内容、期望结果、完成时限、可用资源、负责人、主要协助人等，签字生效。

工作单在两种情况下会发挥明显的作用：

一是跨部门协作时。

由于各部门都有自己的重点工作和业务侧重，所以各个部门对工作的理解很难一致，并且协作的工作容易被本部门的工作挤占而造成拖延。

如果单纯电话沟通会有很多歧义，写出工作单就很清楚，从而提高工作效率。

二是中层管理者给执行者下达指令时，由于执行者的业务能力限制可能对该指令不能完全理解，也有可能中层管理者自己都没有想清楚，而执行者又不敢仔细问，造成执行不利。

所以，工作单的主要作用是要让工作要求更加清楚，而不是为了签字落实责任。

2．方法可行

执行层的任务既然是执行，管理者就应该假设他们没有思想，从而对其提供具体的操作方法。

制定一个可行的方法需要决策、支持、反馈三个环节有效配合。

首先决策不能是根据领导的意愿拍脑门决定，而是要结合市场情况充分论证；支持可以是高级员工给下属的业务指导，也可以是专业的内部或外部培训，其中需要注意的是，对于执行层来说，传授工具和方法远比传递思想更重要，励志培训不会带来多少业务增长，解决问题更多是靠方法而非热情；

任何一个方法总有不足之处，执行中的反馈有助于使其进一步完善。

3．流程合理化

要想使流程合理，首先要转变管理思想，一是老板要适度放权，二是部门之间要强化支持功能、淡化管理功能，尤其是不能越部门管理。

4．员工的要激励到位

所谓的激励到位有三层意思：

力度到位、描述到位和兑现到位。

激励力度要做到市场上有竞争力、员工中有吸引力、公司里有承受力。

激励的描述要简洁易懂，最好能够形象化。

所谓的简洁易懂，要有吸引力；兑现到位就是公司说的话一定要算数，因为公司原因造成的中途政策变化不能影响业务人员的年度奖金。

5．考核

考核有效要做到三点：

一是考核要真正发挥导向作用；二是避免人为因素干扰；三是处罚措施要严格执行不能估息。

避免人为因素干扰的最佳手段就是考核指标全部是定量的或半定量，并且去除难以评价对错的指标。

处罚措施必须严格执行，毫不含糊，否则就破坏了游戏规则，宽容了一个，损害了一批。

所以说，执行力差是老板的问题，是管理的问题。

要提高执行力，必须转变管理思想，完善管理工具，最起码要做好上述五个方面的工作。

6．沟通

良好的沟通是执行的基础。

如果说有什么可以让员工更清楚执行的方向，那就是良好的沟通。

将决策传递给各个层级的员工，帮助他们理解需要完成的目标，取得他们的支持，这是成功的保证。

沟通还有另外一个目的：

让组织内的员工进行活跃的对话，坦诚交流当前的实际情况，表达自己的真实观点。

要做到真诚交流，谈话就不能过于正式，要鼓励人们提出问题，自由表达自己的观点。

很多有突破性的创意就是在非正式的沟通中被激发出来的。

7．奖罚分明

分明的奖罚措施也是保证执行的重要条件，否则人们就没有动力为公司做出更大的贡献。

怎样奖罚要建立一套公正、公平、合理的绩效评估和奖罚体系，不是容易的事情，但这是非常重要的事情。

评估时,不能将业绩数据作为唯一的评估标准，还会看员工具体的行为。

他希望团队成员在某个方面做得更好,就会把相关的一些行为设定为标准。

在评估过程中，给评定等级低的员工解释原因，对他们的工作进行指导，帮助他们提高业绩。

8．决心

有多大的决心，做多大的事。

为何是决心领导者的行为决定其他人的行为。

没有一定要完成这个项目的决心，就最好不要做这个项目，否则不但浪费了人力、物力，还会失去员工对你的信任，在你下一次做出决策时，就会得不到员工的支持。

怎样表明决心为了表明完成项目的决心，领导者可以制定一份跟进工作的计划：

目标是什么，谁负责这项工作；什么时候完成什么工作，下一阶段的工作任务是什么。

及时了解员工的工作情况，让员工真切感受到领导的决心。

9．协调内部资源

对内部资源进行有效的整合，能充分调动员工的工作积极性。

人力资源最重要在各种资源中，最重要的是人力资源。

一个参与调查的经理人指出：

同一件事情，如果用命令的办法不能得到有效执行，那么换一个人或是培养另外一个人，或许会更加有效。

怎样选人在挑选执行决策的人时，领导者不能只看这个人的能力如何，还要看他是否对执行有热情，是否喜欢具体的执行工作。

其次，要充分利用人力资源，也就是人尽其才，让每一个人都能有用武之地，人的工作做好了，会在一些事务的处理上产生良性的互动，使在不同岗位的人按照企业的意志发挥效益，使各自掌控的资源得以合理的支配。

内部资源还包括其他的物力、财力资源。

10．收集反馈信息

执行过程中，员工会碰到各种各样的问题，或者发现更好的解决方案。

对这些信息，要建立一个反馈的渠道进行收集。

对收集到的问题，提出解决办法，及时处理；对员工提出的好的建议，积极采纳。

实际上，领导通过下属汇报得到的信息，是经过了过滤的。

信息收集人员会根据自己的理解忽略某些事情，领导者最好深入企业内部，亲自了解情况。

以上仅是我根据目前了解的公司情况作的一些简单的想法，其中文本内容的一些分析报告来至于网络。

若有不足之处，万望谅解！