XX企业发展战略咨询项目报告(ppt 157) .pptx

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,北京万方数据股份有限公司企业发展战略咨询项目报告,1,.,内容页码,A.万方数据现状评价3A.1.基本状况3A.2.财务及经营状况10A.3.战略目标和经营策略分析17A.4.管理能力分析22A.5.营运能力分析32A.6.本章结论35B.万方数据主要业务分析37B.1.资源数据库业务分析40B.2.企业信息业务分析59B.3.咨询服务业务分析76B.4.软件网络业务分析88B.5.总体评述96C.万方数据发展战略规划100C.1.业务发展的总体定位100C.2.各项业务的发展战略建议112C.3.发展战略的实施建议130,2,A.万方数据现状评价,A.1.基本状况,3,万方数据未能很好完成由事业单位向现代企业的转变,现在的万方数据是2000年8月中信所将所属相关业务进行股份改造而成,1,万方数据积累了一定的核心竞争力,2,3,4,同时万方数据按事业部运作，业务重叠严重，没有形成合力,但万方数据没有明确的公司发展战略，经营业务战线过长，涉及太多领域,4,2000年8月中信所将所属相关业务经股份改造成立万方数据股份有限公司,1,中国科学技术信息研究所,山西漳泽电力股份有限公司,股权：

49.43%实际投资：

4410.97万元投资形式：

实物资产用途：

固定资产支出无形资产支出流动资产支出,股权：

33.50%实际投资：

2989.23万元投资形式：

现金用途：

流动资产支出,万方数据,资料来源：

万方数据,北京知金科技投资有限公司,股权：

14.50%实际投资：

1293.85万元投资形式：

现金用途：

流动资产支出,四川省科学技术情报研究所,股权：

1.00%实际投资：

89.23万元投资形式：

现金用途：

流动资产支出,科学技术文献情报研究所,股权：

1.57%实际投资：

140.09万元投资形式：

现金用途：

流动资产支出,5,数据收集、加工处理能力,科技部/中信所支持,科技信息资源渠道/积累,信息人才队伍销售人才队伍及销售能力,科技信息领域中的品牌优势,万方数据积累了一定的核心竞争力,2,现有客户关系,6,计划完成2300万元预计完成3000万元,万方现有的销售队伍是万方的中流砥柱，在销售人员的努力下，业绩连年攀升，销售额迅速增长,2,1942万元,2000年市场部销售额,资料来源：

万方市场部提供数据,900万元,550万元,2002年16月市场部完成销售额550万元，比去年同期增长40%,2001年市场部销售额,+116%,+54%,7,但股改后万方数据没有制定明确的发展战略，经营领域涉及极广，客户对象各有不同,科技资源数据库,1,企业信息服务,2,咨询服务,3,软件开发,4,网络/系统集成/网际服务,5,会展/培训,6,万方数据涉及的经营领域,主要服务对象,大学图书馆、公益图书馆、情报机构,3,代行政府科技管理职能,7,各类企业,通讯行业、生物医药行业的企业,科技部、其他政府机构、企业,科技部、企业,科技部、其他政府机构,科研机构、企业,8,4,万方数据各事业部独立运作，业务交叉严重，没有形成合力,9,现状评估从四个方面着手,A2,财务及经营状况,收入构成成本结构资产负债情况现金流,战略目标和经营策略分析,战略目标市场定位经营策略业务模式,A3,A4,管理能力分析,管理系统组织结构人力资源,研发能力采购能力生产能力营销和销售能力,A5,营运能力分析,现状评估,10,A.2.财务及经营状况,A.万方数据现状评价,11,万方数据的财务及经营状况在盈亏平衡点徘徊，没有大的突破,销售收入主要来源于传统业务，被视为核心业务的企业信息服务和软件业务并没有确立起来,1,销售费用和管理费用过高，利润不理想,2,收支不平衡，导致现金流状况恶化,3,万方数据的资产负债结构尚好，但固定资产的质量值得探讨,4,12,万方数据的营业收入主要来源于资源数据库的销售和科技部的项目,1,营业收入的构成：

2001年,营业收入：

4200万元,13,2001年万方数据的成本结构图：

毛利尚可，但销售费用和管理费用过高，导致利润不理想,2,单位：

万元,4267,-2139,2128,-1202,-731,27,销售收入,销售成本,毛利,销售费用,管理费用,财务费用,222,营业利润,资料来源：

万方数据财务报表,毛利率50%,利润率5.2%,14,由于收支不平衡，万方数据的现金流量状况急剧恶化,万方数据现金流量情况（2000.8-2002.7）,万方数据现金状况（2000.8-2002.7）,单位：

万元,单位：

万元,净现金流量,-927,-1363,-930,4952,-927,-1363,-930,1732,资料来源：

万方数据财务报表,3,：

现金流入,：

现金流出,2000.8期初现金余额,2002.7期末现金余额,2000.8-12净现金流,2002.1-7净现金流,2001净现金流,15,2000年底资产负债表示意图,2001年底资产负债表示意图,4,流动资产,52%,流动负债,3%,固定资产,44%,97%,所有者权益,流动资产,38%,流动负债,6%,固定资产,59%,所有者权益,94%,流动资产,31%,流动负债,7%,固定资产,66%,所有者权益,93%,2002年7月底资产负债表示意图,从数字上看，万方数据的资产负债结构尚好，但固定资产的质量值得探讨,总资产：

9,710万元,总资产：

10,012万元,总资产：

9,237万元,资料来源：

万方数据财务报表,16,A.3.战略目标和经营策略分析,A.万方数据现状评价,17,万方数据缺少清晰和连贯的发展愿景、目标和战略,万方数据经营至今没有清晰连贯的发展愿景、目标和战略，企业的经营运作缺乏导向,1,各事业部为完成短期经营目标盲目开展业务，使得万方数据发展方向和目标愈加模糊,2,同时，万方数据现有的决策形成过程难以保证其战略方向调整的合理性和正确性,3,18,万方数据经营至今尚未形成清晰连贯的发展愿景、目标和战略，企业的经营运作缺乏导向,?

愿景和目标,目标顾客是谁？

市场细分与目标顾客的选择全国/区域性市场,采用何种产品组合策略？

产品线的延伸单一产品线/多产品线单一品牌/多品牌,采用何种竞争策略？

成本领先差异化标新立异,采用何种定价策略？

终端价格水平渠道价格体系,1,19,2,各事业部为完成短期经营目标各自盲目开展业务，造成业务重叠，资源浪费使得万方数据的发展方向和目标愈加模糊,数据加工,软件技术,市场开发,科技部项目,信息收集,资源建设事业部,商务信息事业部,软件网络事业部,市场开发事业部,咨询服务事业部,技术支持,20,公司没有真正的战略负责部门,没有有关公司战略的研讨、会议、计划、决策流程,没有有关公司战略及执行计划的文件,万方数据现有的决策形成过程难以保证其战略方向调整的合理性和正确性,3,各事业部自行制定经营计划和业务发展计划,各事业部之间对公司的整体发展战略没有形成共识,公司根本没有一个13年的公司整体发展战略,“万方给人的感觉就不象一个公司，倒象是几个公司，各事业部独自为战，彼此之间很少有联系。

”某事业部总经理,21,A.4.管理能力分析,A.万方数据现状评价,22,万方数据尚未完成由事业单位体向企业体的转变，管理能力急需加强,现行的事业部型组织构架不利于资源的有效整合,1,分配机制不合理，影响员工士气,2,万方数据在关键岗位，尤其是技术和营销方面人才短缺,3,公司没有统一的人力资源管理体系，缺乏人力资源规划、发展和培训体系,4,万方数据缺乏市场导向的决策流程，规范的管理流程,5,万方数据没有形成统一的企业文化，各事业部管理风格各异，文化各异,6,23,1,现行的事业部型组织构架不利于资源的有效整合,24,目前的市场开发事业部包括了产品开发、市场销售和售后服务三个环节，即不是一个简单的市场部，又不是一个真正意义的事业部,市场部有较完备的管理体系，在员工考核及销售人员的薪酬制度方面有详细的管理制度针对销售人员实施佣金制针对支持人员建立了全员月度考核体系为了培养更多优秀的销售人员，市场部在制定销售制度时，其政策鼓励各分公司的负责人培养年轻的销售人员，使一批销售经理、销售骨干迅速成长,市场部在全国设置了上海分公司、深圳分公司、沈阳分公司、西安分公司、武汉分公司及华北区六个销售网点，各分公司正在逐步壮大，成为占领市场为客户服务的生力军产品/技术部、网络资源部合并入市场事业部后使销售服务体系一体化,管理制度化,初步建立了比较完善的销售体系,整合外部数据，进行产品再开发进行市场销售负责客户的售后服务工作,功能环节较多,1,25,各部门、各事业部之间缺乏有效的沟通与配合,由于没有清晰的决策流程，来自各事业部的信息无法整合，从新产品的论证、开发到推出没有系统的规划,没有有关跨部门协同作业的业务流程和管理流程,信息不能在各部门之间顺利传递，出现两个事业部去争取同一个项目的情况,万方数据缺乏市场导向的决策流程，规范的管理流程,2,各事业部之间没有通力合作的概念，甚至出现彼此之间拆台的现象,“资源加工部门总是不能及时提供给我们急需的产品，使我们经常无法向客户解释，一次两次还可以，次数多了，客户认为我们在骗他们。

”某市场销售人员,“公司很多员工的办公室情结太严重，信息服务是一个很特殊的行业，研发人员呆在办公室里面怎么知道客户需求什么，只有到市场走一走，才能开发出受市场欢迎的产品，那我们销售人员也好做销售。

”某市场销售人员,26,万方数据在关键岗位，尤其是技术和营销方面人才短缺,3,营销和销售人员,缺乏市场分析、策划人员各区域销售人员队伍发展不平衡，缺少销售高手缺少熟悉企业信息服务行业营销和销售运作的人才,技术人员,技术人员严重流失需要根据未来战略发展要求进行技术人才储备,主要管理人员,万方数据原有管理人员的理念和知识需要更新和提升管理人员需要清晰的发展战略及支持,人才短缺,27,公司没有形成统一的人力资源管理平台,人力资源部的工作主要是办理人事手续、劳资福利手续等事务性工作,“我感觉万方根本就不是一个高科技公司，没有一点现代化企业的样子，到公司后我从未接受过专业知识的培训，也没有人负责员工的培训和发展。

”某公司员工,公司没有统一的人力资源管理体系，缺乏人力资源规划、发展和培训体系,4,“改制后，没有受过任何有关管理技能的培训，如何看财务报表、如何做工作计划、如何管人、如何建立绩效管理体系，完全靠自己摸索。

各个事业部的管理体系与管理水平不一，每年的工作计划和总结样式千差万别。

”某事业部总经理,“想要的人进不来，不想要的人走不了，让我无法管理。

”某事业部总经理,28,万方数据转制人员队伍远大于外聘人员，给人员管理造成很大难度,万方数据人员结构,总人数：

443人,4,45%,14%,41%,29,因为万方的员工大部分是中信所的转制人员，在访谈中的绝大多数员工认为万方仍然是一个典型的事业单位,各事业部普遍存在人员的工作分配不合理，出现了“既有累死的，又有闲死的”现象,“为什么有些人上午十来点钟才到公司，下午三、四点钟就回家，可是拿的钱比我们还多，难道就因为他们是老员工，领导？

”公司某员工,分配机制不合理，影响员工士气,5,相当职位责、权、利的不对称，造成绩效考核中的奖励效果不显著。

“总经办要那么多人干什么？

一天到晚什么事也不干，还到处挑别人的毛病。

”公司某员工,“如果分配机制再不调整，我担心明年就会出现业务骨干流失的情况。

”某事业部总经理,30,公司没有负责企业文化建设的部门和人员,各事业部内部自行制定管理制度，人力资源政策没有清晰的价值导向,各事业部的管理力度不一，有的宽松，有的严格,“我们事业部的管理是制度化管理，其他事业部情况各异，公司的各事业部都有一套自己的管理制度，彼此之间很少有联系。

”某事业部总经理,万方数据没有形成统一的企业文化，各事业部管理风格各异,6,没有确立提升、选拔和招聘的标准,“公司整个一事业单位，无论有没有能力，只要年龄到岁数，大小也能混个一官半职，年青人就是多能干，那也得等着。

”公司某员工,31,A.5.营运能力分析,A.万方数据现状评价,32,万方数据营运能力相对较弱，尤其在最为关键的新产品开发和销售环节营运能力急待加强,营销和销售,生产,新产品/服务开发,技术开发,人员流失严重未形成核心技术能力对数据库产品的技术支撑不够，导致产品质量和竞争力下降,新产品/服务缺乏统一规划和市场导向新产品开发滞后资金投入不足缺乏成本控制手段,质量控制力度欠缺生产设备先进性略超过业内平均水平但设备更新缺乏投入生产加工能力有限,市场定位、产品组合、定价策略等各方面都需改进缺乏成本控制手段,万方数据营运能力评估,33,万方的销售能力主要体现在科技资源库方面，并没有在企业用户市场方面积蓄能力,适合销售合同金额较大、能够多次收费的产品,能够和客户建立长期的销售关系,建立了基本的销售队伍和销售网络,针对企业用户市场没有沉淀销售能力,销售策略需要进一步明确和规范,34,A.6.本章结论,A.万方数据现状评价,35,症状,明显,不明显,严重程度,较低,较高,经营战略不清晰，不连贯经营业绩一般缺乏新的业务增长点,各环节缺乏有效配合，组织效率低下销售难有大的突破新产品开发滞后,负的净现金流费用成本过大投入能力下降,难以持续发展,万方数据的经营状况无法支撑其持续发展，企业面临潜在的危机,战略危机,管理危机,营运危机,财务危机,没有建立起现代企业运行机制没有完善的人力资源管理体系缺乏核心骨干队伍,36,B.万方数据主要业务分析,37,对万方主营业务分析所包含的内容,科技信息业务当前公司最重要的收入来源，同时也是公司现在的支柱业务，并将是公司未来的核心业务,企业信息服务处在公司培养发展阶段的业务，但是近期将不会给公司带来很大的业务收益。

该业务拥有未来广阔的市场，并将是公司今后发展的重点,咨询服务业务尚处在发展阶段，在某些领域及行业有一定的竞争力，但是发展方向有待进一步明确,软件网络业务公司的传统业务，在长期的发展过程中虽然积累了一定经验，但是却没有沉淀出自己的核心技术，未来还需要通过项目来培养技术和发展实力,总体评述虽然万方现在还没有生存威胁，但是必须明确公司未来的发展战略,万方主营业务分析,38,在分析万方主营业务时将采用SWOT分析方法,S,优势,S是代表公司的优势，是对公司内部在人员，技术,设备等方面所拥有的优势分析,劣势,W代表公司的劣势，是对公司内部在人员，技术，设备,资金等方面的劣势分析,W,T,威胁,T是代表公司在未来发展中将要面临的外部威胁与挑战,O是代表公司在未来发展中所拥有的外部机会,O,机会,39,B.1.资源数据库业务分析,B.万方数据主要业务分析,40,万方资源数据库业务的SWOT分析,S,优势,长期资源积累收集渠道处理能力的经验积累中信所的资源品牌认可销售能力,劣势,个性化不足产品开发、制作、生产能力不足受制于中信所加工成本（人员成本）太高资金投入不足（尤其硬件投入不足）,W,T,威胁,清华同方的快速发展维普的低价战略版权的潜在威胁网站等其它行业的业务延伸和扩张未来政策的变化（公益化）技术的进步,未来数字化图书馆建设带来的广阔市场政府对公共图书馆投资规模的加大用户端基础设备的增强技术进步网络泡沫的破裂海外市场与其它公司的战略合作,O,机会,41,万方资源数据库机会的分析,关键因素,主要表现,随着经济的发展，未来国家将在数字化图书馆建设方面投入大量的资金，这将给万方带来广阔的发展空间和机遇技术的进步与用户的基础设备的增强也会促进在信息数据库方面的消费，加大对高端产品的需求国内的高校、公共图书馆、情报机构等对信息情报的需求在稳步增加，同时随着国内经济的发展，越来越多的企业认识到信息情报对企业的重要性，对竞争信息的需求会急剧增加，企业将会成为信息情报的主要客户这就给了万方一个很好的发展空间。

中国加入世界贸易组织后，国外许多国家对中国信息情报的需求逐年增加，与此同时国内对国外信息的需求也在扩大在万方自我发展的同时，也可以考虑与其他公司进行战略合作，实现优势互补，共同发展,42,万方资源数据库威胁的分析,关键因素,主要表现,清华同方近几年来有快速的发展，在新产品开发与宣传上具有明显的优势，并且已经先于万方推出论文全文库，如果同方近期在香港成功上市将会给同方带来充裕的资金，使其有条件购买有业务关系的企业，加快占领市场的步伐，这将是对万方未来最大的威胁四川维普由于其产品的低成本（廉价的劳动力）所采取的低价战略是现在对万方最大的威胁，维普的市场份额在逐年增加版权是数字资源开发的最敏感的问题，由于加工时间的限制，在解决论文提供方和作者的版权时经常会遇到许多问题未来网络的发展可能会使用户通过网络就可以得到其所需要的信息，而不必购买相应的产品国家在未来可能会使信息服务公益化对同方与维普研究不足，不清楚对手的研发情况与市场占有率,43,万方资源数据库优势的分析,关键因素,主要表现,万方是国内最早的数据库建设者，其很多数据库始建于二十世纪八十年代而且收录的内容涉及十分广泛，所收录的条目都高达数十万条经过市场销售人员的积极开拓与奋斗，万方数据库在全国的高校、公共图书馆、各级情报所等单位都占领了较大的市场份额，并使万方的品牌在此领域得到了广泛认可，这为万方后继产品的推出打下了坚实的市场基础万方能够成为市场的领先者是与中信所的大力支持密不可分的，中信所作为万方的第一大股东在万方股份制改造前后都给予了其大力支持，使万方具备了良好的发展平台万方在数据信息搜集与分类加工方面具有很强的实力，这主要是在万方公司中有一批从中信所转制而来的人员，他们在资源加工方面长期积累的经验和雄厚的基本功是最主要的竞争优势,44,主要产品,核心产品,中国科技文献类数据库库、政策法规类数据库、中外标准数据库、成果与专利类数据库、科技名人与机构数据库、台湾系列数据库、公共信息数据库、商务与贸易类数据库等8各类别，将近110个数据库,中国科技文献数据库、政策法规类数据库、中外标准数据库、中国科技期刊全文库、中国科技成果数据库、成果与专利类数据库,中国期刊全文库、中国优秀学位论文全文库、中国重要报纸全文库、中国基础教育知识仓库、中国医院知识仓库、中国企业知识仓库、中国城市规划建设知识仓库、中国专利数据库,中国期刊全文库、中国优秀学位论文全文库,中国科技期刊全文库,中国科技期刊全文库、中国科技期刊引文库、中国科技期刊文摘库、外文科技期刊文摘库、中国科技经济新闻数据库、中国企业及产品广告数据库,万方数据,维普,清华同方,服务方式,镜像、服务中心、会员数据库光盘,镜像、服务中心、全文光盘、网上包库,镜像、全文光盘、网上包库,万方数据库产品与同方和维普相比涉及范围十分广泛，能满足用户的不同需求，这是万方数据库产品最重要的优势,45,万方数据库产品与同方和维普相比较，万方数据库在种类和数量上具有绝对的优势,万方,清华同方,维普,全文期刊,科技成果,学位论文,学术会议,科技新闻,法律法规,专利文献,科研机构,医疗卫生,基础教育,外文期刊,00,已经推出,没有推出,即将推出,46,万方,万方数据中国科技期刊全文数据库自1998年开始收集科技类期刊，目前收录3000种，30多万篇。

1999年面世,同方,清华同方中国期刊网专题全文数据库自1994年开始收录，目前已经收录6000多种,约620万篇，涉及所有学科范围，1996年面世,维普,维普资讯中文科技期刊全文数据库19891999年收录7000种，2000年以后收录12000种，总计约480万篇。

99年面世,全文期刊,当前万方数据库产品与同方和维普在市场中的竞争焦点是期刊全文库,47,万方期刊全文数据库产品在质量方面与同方和维普相比较优势不明显,48,万方期刊全文数据库产品在核心期刊方面与同方和维普没有太多差别,49,万方资源数据库劣势的分析,关键因素,主要表现,由于万方在2000年8月进行股份制改造时公司组织架构设置的不合理导致了其管理体系的混乱，使数据库的收集、整理、加工等一直到销售都不能有效沟通与配合，直接导致了产品不适应市场；内容更新速度慢；新产品不能及时推出等现象销售人员的销售能力参差不齐，主要业务骨干每年都能签下几百万的订单，相比之下很多销售人员却只能签下几十万的订单，这样使整体销售能力处在一个相对较低的水平由于缺少专业核心人才，万方在研发能力上一直没有太核心的技术，尤其在检索软件开发上迟迟不能推出好的产品而检索工具的好坏直接影响到产品的使用情况，所以万方急需在研发能力上提高开发能力，推出新的产品由于万方公司的现金流出现大幅萎缩使资金支持出现了困难，并导致了设备不能及时更新；研发资金不能到位；新产品缺少投入资金等现象万方公司事业部的组织模式使万方在业务模式上十分不合理，各个事业部之间业务设置重叠，资源不能有效利用，人员大量浪费，业务流程不清晰，从产品的设计到推出没有系统的规划,50,学位论文全文库,学术会议论文全文库,总体,未来的竞争将集中在学位论文全文及会议全文，在学位论文全文方面万方与清华同方相比有一定劣势,51,万方数据库的主要用户是高校图书馆和情报机构，而高校图书馆和情报机构的数量是有限的，因此在开拓新用户的同时必须深入挖掘老用户的需求，不断推出新产品,（2001年1月1日2002年6月30日）,市场部用户数量统计,52,万方数据库营业额和利润的来源也主要是高校图书馆和情报机构,市场部销售额统计,（2001年1月1日2002年6月30日，单位：

万元）,53,占万方数据库用户总数31%的高校图书馆带来了63%的销售额，是最重要的客户群；占用户总数8%的个人用户对销售额的贡献近乎为零，可以考虑不再发展,54,7%,2%,46%,4%,23%,18%,25%,77%,客户数量：

674个,销售额：

1992万元,镜像,服务中心,会员,光盘,不同服务方式的客户对销售额的贡献比较,选择镜像服务方式的客户占客户总数的25%，但对销售额的贡献是77%，是最重要的一种服务方式；占客户总数46%的网上会员，仅带来了4%的销售额，但对网络设备带来很大压力，今后可以考虑不再发展此种方式,55,各区域平均单价对比,万方数据库的镜像产品和服务中心在销售过程中价格差异过分悬殊，缺乏明确的产品定价策略,56,与主要竞争对手清华同方相比较，万方资源数据库处于相对不利的地位,市场吸引力自身竞争力矩阵,高,低,低,高,自身竞争力,市场吸引力,万方的资源数据库,2000年,2001年,同方的资源数据库,57,万方数据库优势在加强,与同方相比还有差距,对策,数据库的种类以及数量，销售人员的能力及素质，令客户满意的售后服务，中信所长期资源资累对于全文数据库回溯的支持,在产品战略规划方面落后于清华同方，新产品推出速度也落后于同方，清华同方的销售网络遍布全国,万方要发挥现有优势，重视产品的战略规划，加快新产品的开发速度，使产品不断完善，提高产品的相对竞争力，利用万方现有销售人员的优势及良好的售后服务，力争2003年实现赶超清华同方的目标,与主要竞争对手清华同方相比，万方数据库的相对竞争力正在不断地加强，如果能加强新产品的开发速度，万方将会占领更大的市场,58,B.2.企业信息业务分析,B.万方数据主要业务分析,59,万方企业信息SWOT分析,S,优势,基础数据的长期积累数据规模收集、加工、处理的经验数据的精准性产品信息的相对优势制造业企业信息在国内的领先地位,劣势,没有良好的采集渠道产品模式与客户需求不对接投入产出比太差加工技术不足技术含量不高附加值太低没有品牌,W,T,威胁,网络同类信息的扩张国外竞争对手的进入依托政府的某些机构的低价企业信息,未来市场需求广阔与海内外企业的合作原有信息资源的整合,O,机会,60,万方企业信息机会的分析,关键因素,主要表现,随着市场竞争的加剧，越来越多的企业认识到竞争信息的重要性，对企业信息的需求将会快速增加，这给万方在企业信息方面的发展带来广阔的空间中国加入世贸组织后，国内企业对海外企业信息及海外企