调味品行业销售代表终端拜访七步骤.ppt

调味品行业销售代表终端拜访七步骤.ppt

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2023/10/22,1,销售代表每日业务运作,2023/10/22,2,司机,仓库,商店（客户）,业务员,财务,业务循环,2023/10/22,3,业务员典型的一天是怎么样的？

2023/10/22,4,销售代表每日业务动作,计划,实际拜访,写报告回顾拜访,2023/10/22,5,计划-考虑因素,1.计划每日每店的销售数量2.依照公司规定的拜访路线及客户逐店销售3.实际的准备事项（如上次订货是否已送到或退货追踪,收款事项等）,2023/10/22,6,目标设定-考虑因素,需达成的指标客户存货水平及可能进货数量新商店开发数量指标,2023/10/22,7,目标设定-考虑因素,新产品介绍,促销/广告,2023/10/22,8,清点销售工具,出发前需准备：

销售工具产品目录价格表业务流通零售点订货单常用表格市场情况报告零售点登记表行程表零售点退货单消费者投诉流程每日工作报告,2023/10/22,9,清点销售工具,参考资料本月销售目标产品知识产品铺市标准零售点划分规则理货手册随身工具（笔，抹布，胶带，裁纸刀，计算器，宣传品等）,2023/10/22,10,我怎样进行销售拜访?

每天早上你必须为实际拜访作好（物质）和（心理）上的准备,2023/10/22,11,计划拜访,在拜访前或拜访前一天晚上，重温上次拜访未达成的目标,2023/10/22,12,有组织的销售拜访,在你的小组内讨论,在对你的客户作销售拜访时需要进行哪几个步骤,2023/10/22,13,客户拜访：

七个步骤,2023/10/22,14,客户拜访,1、检查户外海报客户卡，进店打招呼2、协助客户检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列3、整理仓库、补充货架4、听取，观察与记录竞争对手的信息和活动,2023/10/22,15,客户拜访,5、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡6、记录销售状况及建议订货数量7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期,2023/10/22,16,一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼,2023/10/22,17,进店之前,检查户外海报几个方面：

户外海报的有效性期限性，整洁，完整张贴,2023/10/22,18,检查客户拜访记录卡,浏览客户拜访记录卡产品价格上次定单上次记录的库存,2023/10/22,19,进店之前,做好计划怎样及如何与客户交谈,2023/10/22,20,表示友好-进店之后打招呼,对客户表示尊敬给客户以充足的时间进行问题的讨论使客户感到轻松,2023/10/22,21,二、检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列,2023/10/22,22,检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列,价格：

我们与竞争对手价格的差异位置：

我们的产品与竞争对手的产品在数量及位置分配,gf,gf,2023/10/22,23,协助客户检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列,陈列货品的质量：

将过期或坏的产品拿掉机会：

货架和落地的商品陈列,2023/10/22,24,协助客户检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列,店内检查练习在店内检查过程中，如果你面对下面情况，你将如何做：

1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列2.你可以肯定客户已经定购了三种产品,而这三种产品中仅有两种出现在货架上3.发现一个竞争品牌产品取代了公司产品有利陈列位置4.某一个主要竞争对手的产品不在货架上,2023/10/22,25,三、整理仓库、补充货架,2023/10/22,26,说服客户让你检查仓库,库存数量，存放位置库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出）竞争对手商品的库存库存条件安全虫害防火产品堆放稳固性,2023/10/22,27,说服客户让你检查仓库,先进先出是基本及时处理有问题的产品帮助客户计算销量，为合理进货做准备给货架上货,2023/10/22,28,四、听取，观察与记录竞争对手的信息和活动,2023/10/22,29,听取，观察与记录竞争对手的信息和活动,竞争对手媒介宣传，媒介广告，室外广告等发现市场变化，如：

竞争对手正在做什么新的商业活动及新产品上市，新闻发布会，销售网络等监控竞争对手的促销活动,2023/10/22,30,五、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡,2023/10/22,31,记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡,正确填写客户卡计算销量,2023/10/22,32,六、记录销售状况及建议订货数量,2023/10/22,33,记录销售状况及建议订货数量,商业讨论重要性店内检查会提供给你良好的建议机会蒙牛优势之处使用特点，优势，利益（FAB）,2023/10/22,34,七、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期,2023/10/22,35,提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期,收款的几个要点告之客户下次拜访时间，而不是预约时间（规律性）,2023/10/22,36,提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期,了解商店的经营规则了解商店的结款规律了解商店的财务规定根据销量做出提议,2023/10/22,37,提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期,树立有计划工作的专业形象使自己能按计划拜访商店通过一段时间使商店熟悉你的拜访时间而能等你,2023/10/22,38,写海报/回顾拜访,2023/10/22,39,写报告/回顾拜访,写报告并填写所需表格回顾拜访过程,检查实际销量与指标差异,2023/10/22,40,写报告/回顾拜访,与上级沟通,寻求公司支持解决疑难问题与经销商联系供货等客户服务问题,2023/10/22,41,有计划地工作才能事半功倍,