百丽高效零售管理教材.pptx
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高效零售管理研讨高效零售管理研讨百丽大学特聘顾问宋智广百丽大学特聘顾问宋智广1页顾问介绍宋智广先生顾问介绍宋智广先生q留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理q曾任法国“韵丽”、法国“曾任法国“韵丽”、法国“NAFNAF”NAFNAF”、法国安姬奥、法国安姬奥中国地区销售总监。
中国地区销售总监。
19971997年至年至20062006年任加拿大年任加拿大PORST（PORST（宝姿宝姿）北中国区营销顾问。
北中国区营销顾问。
q曾出任曾出任9898中国模特大赛，中国模特大赛，20002000世界模特大赛组委世界模特大赛组委会成员会成员q现任德国普德集团亚太地区总经理，负责该集团旗现任德国普德集团亚太地区总经理，负责该集团旗下下77个品牌亚洲市场运作。
个品牌亚洲市场运作。
2页前言前言:
团队应该具备什么能力，才能将团队应该具备什么能力，才能将终端经营的有声有色？
终端经营的有声有色？
3页团队必须结合经营者与管理者团队必须结合经营者与管理者的身的身份，必须多方面培养能力与技巧，才能份，必须多方面培养能力与技巧，才能适应多变的市场环境。
适应多变的市场环境。
4页我们头脑风暴一下！
我们头脑风暴一下！
5页终端店铺销售出现波动，终端店铺销售出现波动，你认为什么你认为什么原因？
原因？
6页-400408012016020024001-01-0101-01-3101-03-0201-04-0101-05-0101-05-31第一篇：
零售管理概念篇第一篇：
零售管理概念篇7页第一节：
零售管理的主要内容第一节：
零售管理的主要内容8页管理的内容管理的内容财务管理财务管理商品管理商品管理情报管理情报管理课题管理课题管理销售管理销售管理组织管理组织管理培训管理培训管理员工管理员工管理资产管理资产管理顾客管理顾客管理9页终端店铺的五个基本功能表现终端店铺的五个基本功能表现形象店形象店主力销售店主力销售店市场网络店市场网络店商品促销店商品促销店培训店培训店10页零售管理的三个重点零售管理的三个重点人员管理人人员管理人店务管理店店务管理店商品管理货商品管理货终端终端11页了解：
了解：
终端店铺是如何发展的？
终端店铺是如何发展的？
12页品牌（店铺）发展四个阶段：
货品阶段管理阶段服务阶段？
13页14页讨论一下：
讨论一下：
我们最终运营依靠什么？
我们最终运营依靠什么？
15页信息包括：
信息包括：
11、产品信息、产品信息22、店铺销售信息、店铺销售信息33、促销信息、促销信息44、渠道信息、渠道信息55、16页17页认识市场，认识对手认识市场，认识对手兵法有云：
兵法有云：
知己知彼，百战百胜知己知彼，百战百胜18页思考题：
我们的对手！
思考题：
我们的对手！
19页概念的导入：
概念的导入：
零售零售营销营销销售销售20页零售店铺赢利基本模式零售店铺赢利基本模式零售店铺销售利润零售店铺销售利润=销售额销售额-货品成本货品成本-销售成本销售成本21页在销售额保持不变的情况下，店铺的利在销售额保持不变的情况下，店铺的利润与成本（货品成本润与成本（货品成本+销售成本）成反比销售成本）成反比注：
提高店铺利润的途径注：
提高店铺利润的途径1.1.提高店铺的销售额提高店铺的销售额2.2.降低店铺货品成本或者销售成本降低店铺货品成本或者销售成本22页小结：
小结：
商品库存成为我们店铺（企商品库存成为我们店铺（企业）盈利的根本因素！
业）盈利的根本因素！
23页讨论：
我们商品库存的来历讨论：
我们商品库存的来历库存库存库存库存库存库存库存库存库存库存库存库存库存库存第二节：
零售管理核心论第二节：
零售管理核心论25页店长管理店长管理Factor2Factor3Factor4终端管理终端管理百丽终端管理的组合模型：
百丽终端管理的组合模型：
陈列培训管理陈列培训管理货品管理货品管理区域主管管理区域主管管理26页了解店铺经营的组合要素：
了解店铺经营的组合要素：
27页店铺规划店铺规划管理者领导力管理者领导力商品竞争力商品竞争力顾客满意服务顾客满意服务终端形象终端形象优秀的销售团队优秀的销售团队出色销售能力出色销售能力终端卖场管理终端卖场管理28页终端管理灵魂终端管理灵魂经营论业绩、折扣、情报、分析经营论业绩、折扣、情报、分析管理论商品、店务、员工、顾客管理论商品、店务、员工、顾客29页第二篇：
第二篇：
现代零售的终端管理现代零售的终端管理30页店长店长导购导购顾客顾客人员管理的三个主人公：
人员管理的三个主人公：
店铺店铺31顾客是什么？
顾客是什么？
32页消费者的重新定义！
消费者的重新定义！
33页掌握顾客的行动规律掌握顾客的行动规律顾客行动路线的调查顾客行动路线的调查店面客流量的调查店面客流量的调查顾客对商品注意率的调查顾客对商品注意率的调查在店内停留时间的调查在店内停留时间的调查对脱销产品的调查对脱销产品的调查导致顾客投诉的调查导致顾客投诉的调查34页员工管理？
！
员工管理？
！
35页店店铺铺里里变变化化最最快快的的是是？
36页建立战略的店铺管理架建立战略的店铺管理架构构?
37页店铺管理人（店长）的历史店铺管理人（店长）的历史店长发展的三个阶段店长发展的三个阶段38页店长卖手卖手库房陈列信息+139页如何带领销售团队？
如何带领销售团队？
40页讨论时间！
讨论时间！
41页你的店铺店员平均工龄？
你的店铺店员平均工龄？
8080后的青年人如何看这行？
后的青年人如何看这行？
店员店员VSVS导购导购VSVS卖手，差异是什么？
卖手，差异是什么？
如果面对店员的流失？
如果面对店员的流失？
你的魅力在哪里？
你的魅力在哪里？
42页我们是在卖什么我们是在卖什么?
43页三流的员工卖产品三流的员工卖产品二流的员工卖品牌二流的员工卖品牌一流的员工卖感觉一流的员工卖感觉44页关键提高自我管理关键提高自我管理45页第三篇：
零售店铺的陈列管理第三篇：
零售店铺的陈列管理46页营业额营业额=（客流数（客流数XX进店率进店率XX成交率成交率XX续销率）续销率）XX平均单价回头购买额平均单价回头购买额47页分析分析客流数客流数XX进店率进店率XX成交率成交率XX续销续销XX平均单价回头购买额平均单价回头购买额形象、陈列形象、陈列因为什么？
因为什么？
48页调查分析调查分析客流人数客流人数试穿人数试穿人数试穿率试穿率成交人数成交人数成交率成交率5507513.6%336.0%49页55075330100200300400500600入店人数试穿人数成交人数国际展示欣赏国际展示欣赏50页51页52页53页54页55页56页店铺陈列有差异吗？
店铺陈列有差异吗？
鞋类鞋类VSVS体育体育VSVS服装服装57页以为主要目的轴利润以为主要目的轴利润销售58页想尽办法布置店面，业绩却不好想尽办法布置店面，业绩却不好愁苦愁苦不惜余力调整货品，店铺却无特色不惜余力调整货品，店铺却无特色烦恼烦恼费劲苦心设计橱窗，顾客却不关注费劲苦心设计橱窗，顾客却不关注郁闷！
郁闷！
您在陈列上您在陈列上困惑困惑吗？
吗？
59页第一节：
陈列工作的重要性？
第一节：
陈列工作的重要性？
60页购物心态年代对比1965年1977年1986年1995年毫无购买计划49.9%46.8%52.6%59.7%入店后改变原计划0.8%3.2%4.6%8.7%仅概括性计划17.2%14.8%10.6%6.3%美国广告协会提供消费者购物心态表美国广告协会提供消费者购物心态表：
61页日本零售专家的调查：
日本零售专家的调查：
消费者对店铺的选择是什么？
消费者对店铺的选择是什么？
62页店铺的开放店铺的开放式容易进入式容易进入25%25%展示商品丰展示商品丰富富15%15%商品容易拿商品容易拿到到15%15%购物环境清购物环境清洁明亮洁明亮14%14%商品标价清商品标价清楚楚13%13%商品价格便商品价格便宜宜10%10%服务人员的服务人员的态度态度8%8%顾客进店因素的排行表：
顾客进店因素的排行表：
63页第二节：
陈列的基本概念第二节：
陈列的基本概念64页将商品以满足顾客需求的方将商品以满足顾客需求的方式展示于恰当的位置，刺激顾客式展示于恰当的位置，刺激顾客,增加增加或提升销售，传达店铺销售信息或品牌或提升销售，传达店铺销售信息或品牌信息信息65页店铺形象（硬件）空间造型、货架组合、布店铺形象（硬件）空间造型、货架组合、布局、通道设计、照明局、通道设计、照明商品形象（软件）商品组合、色彩、搭配、商品形象（软件）商品组合、色彩、搭配、橱窗橱窗服务形象（软件）人员仪表仪态、“跑位”服务形象（软件）人员仪表仪态、“跑位”66页67页第三节：
终端店铺布局第三节：
终端店铺布局68页顾客走动路线的规律及设计：
顾客走动路线的规律及设计：
q喜欢直行或逆时针行进喜欢直行或逆时针行进q有右望和右面取货的倾向有右望和右面取货的倾向q拒绝吵杂、不清洁或黑暗的角落拒绝吵杂、不清洁或黑暗的角落q喜欢光线充足和色彩亮丽喜欢光线充足和色彩亮丽69页70页71页分区管理：
分区管理：
如何设计店铺的合理布局？
如何设计店铺的合理布局？
72页不论我们的店铺面积有多大，我们都可不论我们的店铺面积有多大，我们都可以人为的把一个店面划分为几个区域：
以人为的把一个店面划分为几个区域：
-橱窗橱窗-货品陈列区货品陈列区-收银区收银区等大小不等的区域等大小不等的区域73页区域划分：
区域划分：
类别：
类别：
风格：
个性区、高档区、新品推广区风格：
个性区、高档区、新品推广区产品组合：
随季节、产品种类而调整产品组合：
随季节、产品种类而调整74页按货架类别按货架类别11、开放式货架、开放式货架-货架四周开发，有圆柱形、方柱形和货架四周开发，有圆柱形、方柱形和不规则型等，特点是顾客可以触摸到商品。
不规则型等，特点是顾客可以触摸到商品。
22、端架式货架、端架式货架-走道两边是货架，特点是顾客可以触走道两边是货架，特点是顾客可以触摸到商品，但陈列较为拥挤。
摸到商品，但陈列较为拥挤。
33、封闭式货架、封闭式货架-用玻璃或其他材料将商品包封起来，用玻璃或其他材料将商品包封起来，特点是给人一种高档感，并能保护商品。
特点是给人一种高档感，并能保护商品。
75页店铺陈列的黄金点店铺陈列的黄金点利用销售数据分析利用销售数据分析11、“十字”划分、“十字”划分22、“井字”划分、“井字”划分76页服装店铺的动线设计服装店铺的动线设计店铺陈列的点线面体店铺陈列的点线面体77页第四节：
数字与陈列第四节：
数字与陈列78页随着市场竞争速度加快及新管理技术随着市场竞争速度加快及新管理技术对传统市场营销手段提出了挑战。
对传统市场营销手段提出了挑战。
我们将打破传统的营销方式向数字化我们将打破传统的营销方式向数字化陈列转变发展。
陈列转变发展。
数字化陈列对营销本身来讲并没有发数字化陈列对营销本身来讲并没有发生质的变化，数字化只是一种手段。
生质的变化，数字化只是一种手段。
79页终端数字陈列的目的！
终端数字陈列的目的！
80页解决营销信息与陈列不对称的问题解决营销信息与陈列不对称的问题解决督导压力与人力不足的问题解决督导压力与人力不足的问题解决陈列推广局限的问题解决陈列推广局限的问题解决产品信息传递效率不高的问题解决产品信息传递效率不高的问题81页陈列数据来源陈列数据来源销售信息收集销售信息收集82页陈列公式的设计与应用陈列公式的设计与应用83页店铺陈列的作业流程店铺陈列的作业流程店铺陈列的店铺陈列的66个步骤个步骤:
了解商品了解商品-确定销售目标确定销售目标-店铺店铺的视觉黄金点的视觉黄金点-分析竞争品牌分析竞争品牌-确定陈确定陈列的手法列的手法-通过销售检验通过销售检验84页如何设计店铺的陈列？
如何设计店铺的陈列？
85页陈列执行陈列执行消费情形消费情形购买趋势购买趋势消费能力消费能力销售计划销售计划广告宣传广告宣传促销活动促销活动陈列设计陈列设计实实施施销售商品配置销售商品配置陈列效果评估陈列效果评估陈列空间规划陈列空间规划陈列构想陈列构想商品展示创意商品展示创意86页66：
33：
11公式的陈列应用公式的陈列应用87页产产品品陈列架陈列架及宣传品及宣传品店铺空间店铺空间环境规划环境规划传统陈列的公式：
传统陈列的公式：
品牌定位及风格品牌定位及风格（品牌企业文化）（品牌企业文化）商品展示陈商品展示陈列列商品的销商品的销售售88页主推款主推款辅助款辅助款精品款（促销款）精品款（促销款）60%30%10%陈列面积应用中的陈列面积应用中的66：
33：
1189页货架陈列的货架陈列的66：
33：
1190页货架的三个空间货架的三个空间视觉空间视觉空间触摸空间触摸空间储物空间储物空间91页视觉空间视觉空间接触空间接触空间储物空间储物空间92页第四篇：
零售店铺的货品管理第四篇：
零售店铺的货品管理93页营业额是怎么来的？
营业额是怎么来的？
94页动态营业额动态营业额静态营业额静态营业额计划营业额计划营业额95零售不是销售！
零售不是销售！
销售额不等于利润！
销售额不等于利润！
96页商品的基本概念商品的基本概念商品的采购管理商品的采购管理商品上市管理商品上市管理商品陈列管理商品陈列管理商品销售管理商品销售管理商品调配与补充管理商品调配与补充管理商品促销管理商品促销管理商品库存管理商品库存管理97页产品生命周期的分析产品生命周期的分析“订销补存”过程的订销补存”过程的控制控制98页研讨：
了解商品对我们的影响研讨：
了解商品对我们的影响99页影响着商品的被接受程度影响着商品的被接受程度影响销售及其卖方的形象影响销售及其卖方的形象影响着竞争者的行为影响着竞争者的行为影响销售收入和利润影响销售收入和利润100页商品计划商品计划商品组织商品组织商品采购商品采购商品管理商品管理商品分析商品分析商品销售商品销售商品管理的流程101页基层货品管理者的基本功基层货品管理者的基本功看款判断款式的能力看款判断款式的能力配货确定商品结构的能力配货确定商品结构的能力调货掌握市场反馈的能力调货掌握市场反馈的能力102页提示提示货品管理货品管理22大忌大忌!
103页不能只凭老经验不能只凭老经验不能总是跟着对手跑不能总是跟着对手跑104页课程小结：
105页销售是技巧销售是技巧营销是管理营销是管理零售是体系与团队零售是体系与团队106页感谢各位三天的投入！
感谢各位三天的投入！
107页你的未来在你的手中你的未来在你的手中！
108页
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