引爆卖点强势突击.ppt

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引爆卖点强势突击.ppt

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招生策划擅长领域：

招生策划/学校管理学校管理学校管理学校管理/学生心理学生心理学生心理学生心理咨询辅导咨询辅导咨询辅导咨询辅导秦朗简介秦朗简介秦朗简介秦朗简介学生为什么要选择你的学校？

学生为什么要选择你的学校？

在全民办学的市场环境下，选择不是太少，而是太多，面在全民办学的市场环境下，选择不是太少，而是太多，面对琳琅面目的招生广告，学生无从选择！

对琳琅面目的招生广告，学生无从选择！

尽管，你动用了“海陆空”全方位营销模式，但是，招生咨询尽管，你动用了“海陆空”全方位营销模式，但是，招生咨询量却寥寥无几，这是为什么？

量却寥寥无几，这是为什么？

教育产品同质化，教育服务同质化，招生手段同质化教育产品同质化，教育服务同质化，招生手段同质化突破困境，从转换思路开始，因为思路决定出路！

突破困境，从转换思路开始，因为思路决定出路！

政府资源调配时代已经过去，市场完全进入了买方时代。

学校好不好，选择哪个学校，学生说了算，（当然重点中小学学校好不好，选择哪个学校，学生说了算，（当然重点中小学，公办大学除外），所以，要打动学生，要吸引学生入学，最，公办大学除外），所以，要打动学生，要吸引学生入学，最直接的办法，就是研究学生的需求导向，并尽力去满足学生的直接的办法，就是研究学生的需求导向，并尽力去满足学生的需求，从而帮助学生实现他们的梦想！

需求，从而帮助学生实现他们的梦想！

深入学生的内心，了解学生的需求深入学生的内心，了解学生的需求-同流才能交流！

同流才能交流！

一切以学生利益为中心，而不是以学校为中心！

你，必须找到并努力去塑造你的你，必须找到并努力去塑造你的独特卖点独特卖点独特卖点独特卖点-给学生一个给学生一个报名的理由！

报名的理由！

这样的宣传，能吸引你吗？

本校是一所具有先进的教学设备、雄厚的师资力量、规范本校是一所具有先进的教学设备、雄厚的师资力量、规范的教学管理、稳定的就业渠道、培养技能型人才的全日制的教学管理、稳定的就业渠道、培养技能型人才的全日制中等职业学校。

中等职业学校。

学校拥有高素质的专业教师队伍学校拥有高素质的专业教师队伍,先进的教学设施先进的教学设施,花园花园般的育人环境般的育人环境,科学规范的管理科学规范的管理,一流的办学质量一流的办学质量.学校突出技能培养，以培养即受用人单位欢迎又有较高收学校突出技能培养，以培养即受用人单位欢迎又有较高收入的专业技能型服务人才和管理人才为目标。

建校四年来入的专业技能型服务人才和管理人才为目标。

建校四年来先后与多家相关单位签订实习就业协议并开通了赴韩国的先后与多家相关单位签订实习就业协议并开通了赴韩国的实习、就业、留学渠道，为学生就业和发展开辟了更广阔实习、就业、留学渠道，为学生就业和发展开辟了更广阔的空间。

的空间。

本校现有各类在校生本校现有各类在校生35623562人、专兼职教师人、专兼职教师200200多人；有多人；有先进的多媒体教室专业优势突出，毕业生供不应求。

先进的多媒体教室专业优势突出，毕业生供不应求。

（载于网络上各学校的招生简章，如果你是学生，载于网络上各学校的招生简章，如果你是学生，你看了会动心吗你看了会动心吗?

会选择去报名吗？

）会选择去报名吗？

）互动讨论：

互动讨论：

为什么这样的宣传是无效的？

独特卖点案例解析

（一）独特卖点案例解析

（一）新理念英语的“独特的卖点”新理念英语的“独特的卖点”-就一个字就一个字:

“新”新”!

1.英语学习魔术师:

学习时间减少2/3,学习效果提高3倍2.娱乐英语:

中国第一家将娱乐明星引入教材的英语培训学校.3.新式学习武器:

中国第一家实现教材+点读笔学习+网校的英语培训学校.分析:

新理念英语作为一个新成立的品牌,如果硬要和其他机构比教学质量、教材研发或者是机构实力,那么很明显,无法占任何的上风.既然如此,我们完全可以在新理念的这个“新”字上做足文章.抛弃历史传统,抛弃深厚背景,完全以“学生需求和喜好”为传播导向,开辟一个全新的蓝海互动讨论：

对比这2个宣传，哪个更有吸引力？

独特卖点案例解析

（二）独特卖点案例解析

（二）“家门口的快乐学吧”。

家门口的快乐学吧”。

案例背景：

秦朗本人，曾在福建漳州租了套民房办了个英语秦朗本人，曾在福建漳州租了套民房办了个英语培训班。

培训班。

劣势：

当地已经有了北大小新星英语，位置在少年宫，已经当地已经有了北大小新星英语，位置在少年宫，已经在当地经营多年，有非常稳定的生源，同时还不定期请外在当地经营多年，有非常稳定的生源，同时还不定期请外教到校授课；另一个比较大的对手是清华少儿英语，位置教到校授课；另一个比较大的对手是清华少儿英语，位置在当地一个重点小学旁边，它的地点不仅是处于当地的黄在当地一个重点小学旁边，它的地点不仅是处于当地的黄金位置，而且它的场地非常大。

金位置，而且它的场地非常大。

对策：

我作为一个新进的小品牌，我不与他们正面交锋，他我作为一个新进的小品牌，我不与他们正面交锋，他们有他们的优势，我也有我自己的优势，我只要将自己的们有他们的优势，我也有我自己的优势，我只要将自己的独特优势最大化就可以了，大机构有大机构的优势，但是独特优势最大化就可以了，大机构有大机构的优势，但是也有他们做不到的地方，我们只要填补他们的不足就够了也有他们做不到的地方，我们只要填补他们的不足就够了。

操作：

我们在所有的招生宣传，学校装修，上课氛围，我们我们在所有的招生宣传，学校装修，上课氛围，我们着力塑造：

温馨、快乐、激情、感恩，不断地传递我们的着力塑造：

温馨、快乐、激情、感恩，不断地传递我们的独特价值：

小班、精品化、将服务做到极致！

独特价值：

小班、精品化、将服务做到极致！

结果：

学校在开业的半年后，招生数量达到了学校在开业的半年后，招生数量达到了400400多人，纯多人，纯利润更是达到了一个月利润更是达到了一个月33万元，在一个小县城，这应该是万元，在一个小县城，这应该是个非常不错的成绩。

个非常不错的成绩。

独特卖点案例解析（三）独特卖点案例解析（三）全国全国3000030000名学员共同见证：

高就业高收入名学员共同见证：

高就业高收入案例院校：

郑州科技学院案例院校：

郑州科技学院高就业：

高就业：

全国学生就业示范高校、就业率同类院校第一名全国学生就业示范高校、就业率同类院校第一名高收入：

高收入：

毕业生收入水平排名全国前十名的高校、毕业生陈祖强获毕业生收入水平排名全国前十名的高校、毕业生陈祖强获“全国十大就业“全国十大就业之星”之星”、毕业生翁险峰进军房地产毕业生翁险峰进军房地产,积累资产逾亿元。

积累资产逾亿元。

分析：

郑州科技学院，无论从资金、学校面积、师资力量、校园环境，还是其郑州科技学院，无论从资金、学校面积、师资力量、校园环境，还是其他的软件设施，都堪称为民办高职院校的典范。

（但这些能成为独特卖点吗他的软件设施，都堪称为民办高职院校的典范。

（但这些能成为独特卖点吗？

很显然不行，因为河南能达到这样水平的院校也不少）通过分析，几个数？

很显然不行，因为河南能达到这样水平的院校也不少）通过分析，几个数据引起了我的注意，就是他们学校的高就业率，还有他们的毕业生收入水平据引起了我的注意，就是他们学校的高就业率，还有他们的毕业生收入水平，而这，而这22个条件正好是学员所关注的需求点！

大家不要把独特卖点，误会成个条件正好是学员所关注的需求点！

大家不要把独特卖点，误会成只有你有的，别人没有的，要作到真正的独特，事实上是不大可能的，我们只有你有的，别人没有的，要作到真正的独特，事实上是不大可能的，我们所能做的是，将别人没有说出来的，用最大的声音说出来而已。

所能做的是，将别人没有说出来的，用最大的声音说出来而已。

就如“蒙牛未来星儿童牛奶就如“蒙牛未来星儿童牛奶-中国第一款专业儿童牛奶”中国第一款专业儿童牛奶”通过刚才通过刚才通过刚才通过刚才3333个案例的比较，我想，你应已经见个案例的比较，我想，你应已经见个案例的比较，我想，你应已经见个案例的比较，我想，你应已经见证了独特卖点，所能带给你的证了独特卖点，所能带给你的证了独特卖点，所能带给你的证了独特卖点，所能带给你的“震撼力”“震撼力”“震撼力”“震撼力”了吧，你也了吧，你也了吧，你也了吧，你也终于知道，为什么你的招生，总是不如别人好，尽管终于知道，为什么你的招生，总是不如别人好，尽管终于知道，为什么你的招生，总是不如别人好，尽管终于知道，为什么你的招生，总是不如别人好，尽管你比别人更努力，尽管你投的广告费，比别人多！

你比别人更努力，尽管你投的广告费，比别人多！

接下来，我将一个个为你揭开独特卖点的秘密。

首先什么是独特卖点？

怎么去挖掘卖点，并提炼卖点？

独特卖点独特卖点=核心竞争力！

核心竞争力！

独特卖点的黄金法则（设置案例，帮助理解）1）唯一性：

对手做不到的或者无法提供的，比如教学质量，就业升学率，比如360度的保姆似服务。

2）聚焦性：

聚焦最有竞争力的点，以达到打动和吸引学生报名的目的。

3）明确性：

必须用生动，简单的语言，告诉潜在生源，你能给他们提供什么具体的好处和结果。

独特卖点挖掘策略！

11）市场导向思维：

将注意力放在满足）市场导向思维：

将注意力放在满足学生需求学生需求和和社会需求社会需求上，学生最需要什上，学生最需要什么最喜欢什么；社会发展对人才培养的要求是什么？

并将优越价值以最大么最喜欢什么；社会发展对人才培养的要求是什么？

并将优越价值以最大的声音传递出去。

的声音传递出去。

22）聚焦目标学生群，为特定的学生群体提供服务，并争取成为行业第一。

）聚焦目标学生群，为特定的学生群体提供服务，并争取成为行业第一。

33）自我调整，以满足）自我调整，以满足学生需求学生需求和和社会需求社会需求。

44）深入研究你的教学产品和服务品质，将你所能带给学生的具体利益，贯穿）深入研究你的教学产品和服务品质，将你所能带给学生的具体利益，贯穿于一切的宣传和招生活动中。

于一切的宣传和招生活动中。

55）提供体验的机会，让学生自己感受你的价值。

）提供体验的机会，让学生自己感受你的价值。

66）必须测试，因为你所提供的教学产品和服务品质，不一定是学生，也不一）必须测试，因为你所提供的教学产品和服务品质，不一定是学生，也不一定是社会所真正需求的，只有测试，才能最大化地减少你的办学风险。

定是社会所真正需求的，只有测试，才能最大化地减少你的办学风险。

77）塑造你的学校品牌文化内涵。

）塑造你的学校品牌文化内涵。

88）不要去卖价格，更不要轻易地打折扣，你必须塑造你的价值。

）不要去卖价格，更不要轻易地打折扣，你必须塑造你的价值。

11）技能和综合素质的培养。

）技能和综合素质的培养。

22）毕业实习问题和就业适应力。

）毕业实习问题和就业适应力。

33）所学专业与就业需求的接轨。

）所学专业与就业需求的接轨。

44）文凭，知识，技能，素质的良好结合。

）文凭，知识，技能，素质的良好结合。

55）和谐优美的学习环境。

）和谐优美的学习环境。

66）职业规划及就业咨询指导。

）职业规划及就业咨询指导。

77）健全的文体活动设施。

）健全的文体活动设施。

88）完备的学校安全保卫及医疗救助。

）完备的学校安全保卫及医疗救助。

职业学校，学生关注的需求点！

11）要求老师必须幽默，上课生动有趣。

）要求老师必须幽默，上课生动有趣。

22）应试教育与能力素质的良好结合。

）应试教育与能力素质的良好结合。

33）安全的学习环境。

）安全的学习环境。

44）良好的生活起居设施及保姆似的呵护。

）良好的生活起居设施及保姆似的呵护。

55）培养孩子良好的生活习惯和品德操守。

）培养孩子良好的生活习惯和品德操守。

66）对孩子在校学习情况的知情权。

）对孩子在校学习情况的知情权。

77）帮助家长解决后顾之忧。

）帮助家长解决后顾之忧。

88）做好中小学教育的衔接。

）做好中小学教育的衔接。

99）妥善安排丰富的业余生活及寒暑假社会实践。

）妥善安排丰富的业余生活及寒暑假社会实践。

私立中小学的学生及家长需求点私立中小学的学生及家长需求点私立中小学的学生及家长需求点私立中小学的学生及家长需求点企业和社会对人才的需求点高技能人才-不仅强调“智力技能”，而且更加强调的是“操作技能”。

（动手实践能力）有较强的表达和交流能力：

能简明而有说服力地表达自己的观点，又能客观地接受别人的意见。

（公众演说和沟通能力）过硬的心理素质（抗挫折能力）和良好的职业道德操守；综合能力过硬的复合型人才；（如，学电脑的，除了电脑技能，还要英语水平）有较好的组织才能：

能领导并激励下属，能与同事之间有良好的工作关系和人际关系，并能帮助别人。

有较强的分析能力：

能全面思考问题，准确找出问题的实质。

有很好的团队精神：

能领导一个集体取得最佳成果，更懂得如何激发周围人的热情，令大家协调合作，在工作中最好地发挥个人及集体的作用。

有自我学习的能力；（备注：

到这里是演讲的上半场，中场休息15分钟，各位校长已经对卖点有了初步的认识，下半场将采取案例互动讨论的形式，让大家真正掌握卖点的寻找和提炼）民办学校傻瓜式独特卖点样板民办学校傻瓜式独特卖点样板1.学校的地理位置：

就学方便，或者是文化古都，或者是经济特区，或者是旅游胜地；2.一流的教学品质，或者就业率最高，或者升学率最高，学生毕业后在企业提升速度最快，薪水最高；3.与众不同的学校威望（如中国排名第几、与著名企业合作、或者与中外联合办学）4.高附加值的服务（如提供职业规划、安排就业、心理咨询辅导、实训基地、订单式培养）5.历史的沉淀（如黄河科技学院是中国第一所民办普通本科高校）6.比其他机构更多的承诺或者保证（如郑州科技学院的全国100余家单位在本院建立人才基地，每年保持近500家用人单位来院选聘毕业生）7.卓越的品牌效应（如西安欧亚学院的“中国10大万人著名民办高校）8.能给学生提供良好的解决方案（如湖南涉外经济学院的让学生获得学历文凭的同时，取得英语、计算机应用能力等级证、驾驶证和与专业相关的职业资格证书）9.得到社会和学生的高认可度（如西安欧亚学院的2万名在校生、“社会力量办学优秀院长）10.学生在学业上或者企业中的卓越表现（如金华实验中学教育集团的每年都有几百名学生获得国家级和省级奖项；还有一批学有所成的学生，如拥有上海16家分店的总店长杨杰；有资产过千万的乐民幼儿园园长罗玉兰）11.诱人的学习和生活环境；12.名师效应（如拥有多少教授或者名师）13.高额的奖学金政策14.良好的出身（如西安思源学院是西安交大产业系统创办的；湖南涉外经济学院是湖南猎鹰实业有限公司投资兴建的一所民办普通本科院校）15.特色的教育模式（如湖南涉外经济学院的“专业+外语+技能+创业素质”的人才培养模式）（把这15个卖点打印给大家，一人一张）实战演练的4个案例以下4个学校都是大家比较熟悉的河南中职和高职学校，（这4个学校卖点，我是按照由易到难原则设计的），请大家依照“民办学校傻瓜式独特卖点样板”找出这4个学校的卖点。

第2步，请大家，将这4个学校的卖点加以提炼和优化，用简单的、易懂的、具体的、有杀伤力的语言把他们表达出来。

备注：

这是个现场互动环节，让校长们参与讨论，感受更深刻，学习效果更好！

案例1郸城县职业中专郸城县职业中专，隶属于郸城县教育体育局，是一所经教育部批准，国家承认中专学，隶属于郸城县教育体育局，是一所经教育部批准，国家承认中专学历，集成教、职教、岗前岗后培训于一体的国家级重点职业中等专业学校。

学校地处历，集成教、职教、岗前岗后培训于一体的国家级重点职业中等专业学校。

学校地处交通便利的新城开发区，占地交通便利的新城开发区，占地102亩亩,总建筑面积总建筑面积6.4万平方米万平方米,其中教学用其中教学用5.4万平万平方米，固定资产总计方米，固定资产总计2600万元。

学校共开设万元。

学校共开设14个热门专业。

个热门专业。

学校现有教职工学校现有教职工168人，其中本科人，其中本科136人，专科人，专科19人，其他人，其他13人，高级职称人，高级职称47人人，中级职称，中级职称60人，其他人，其他61人，“双师型”教师人，“双师型”教师48人，学历教育在校生人，学历教育在校生3150人，年人，年短期培训短期培训1200余人。

余人。

2005年顺利通过了国家级重点职业中专验收，多次获得省职业教育先进集体、周口市年顺利通过了国家级重点职业中专验收，多次获得省职业教育先进集体、周口市招生先进单位、省级骨干职业学校等荣誉称号。

招生先进单位、省级骨干职业学校等荣誉称号。

郸城县职业中专在去年高考取得较好成绩的基础上，今年高考再创佳绩。

该校郸城县职业中专在去年高考取得较好成绩的基础上，今年高考再创佳绩。

该校7个专个专业，计业，计316人参加高考，上重点线人参加高考，上重点线12人，二本线人，二本线13人，大专以上上线率人，大专以上上线率89.4%，取，取得了全市“五个第一”：

音乐、旅游、服装三个专业本科上线分别居全市第一，种植得了全市“五个第一”：

音乐、旅游、服装三个专业本科上线分别居全市第一，种植、养殖、旅游三专业大专上线率、养殖、旅游三专业大专上线率100%，位居全市各专业第一。

除音乐专业学生王光，位居全市各专业第一。

除音乐专业学生王光辉被郑州大学提前录取外，音乐专业学生谢瑞平以辉被郑州大学提前录取外，音乐专业学生谢瑞平以597分的成绩位居全市音乐专业第分的成绩位居全市音乐专业第一，旅游专业学生胡秀丽以一，旅游专业学生胡秀丽以642分的成绩独占全市旅游专业第一，服装专业学生赵欣分的成绩独占全市旅游专业第一，服装专业学生赵欣以以646分的成绩居全市服装专业第一。

分的成绩居全市服装专业第一。

“职业教育就是就业教育”郸城发展职业中专，就业率达职业教育就是就业教育”郸城发展职业中专，就业率达90。

“职业教育就是创业教育”郸城县职业中专种植专业学生周庆志苦心钻研种子职业教育就是创业教育”郸城县职业中专种植专业学生周庆志苦心钻研种子繁育技术，为种子改良做出了突出贡献，毕业后被聘为该县种子公司经理。

繁育技术，为种子改良做出了突出贡献，毕业后被聘为该县种子公司经理。

案例2河南辅读职业中专河南辅读职业中专：

在郑州市内繁华地段有两个独立校园，两校区占地40亩，建有双师型教师队伍，目前有专职教师106名，其中70%是本科毕业，30%是专科毕业，开设48个技工专业，8个中专专业，在校生3000多名，接收外国学员176名，培训的华侨侨眷涉及41个国家和地区。

由于各项工作成绩突出，得到各级政府的好评，2005年被评为河南省扶贫培训基地、河南省阳光工程培训基地、河南省农村劳动力转移就业定点培训机构。

为了确保学员的动手操作能力，学校花费大量资金购置教学设备，计算机系拥有电脑1200台，5个投影室，数控系拥有5个数控实习大厅，近60台数控实习设备，有功能齐全的现代化厨师实习厅、大型厨师练功房、按摩实习厅、各种缝纫机100多台，实习汽车近20辆、各种汽车发动机50多台、手机实习大厅，电焊机、氩弧焊机30多台、挖掘机、叉车、黑白及彩色电视机50多台、彩色示教板、黑白示教板、制冷示教板、大型综合实验台能制造出300多个故障的实习大厅、VCD、示波器、频率计、信号发生器等应有尽有。

为了确保每位学员都能拥有一份好的工作，我校实行订单培训，与用人单位先签订用工协议再招生，比如与计算机专业签订用工合同的深圳富士康集团、昆山仁宝电脑集团等，与数控专业签订合同的上海科威模具集团等，与服装设计专业签订用工合同的河南太可思服饰有限公司等，与电气焊专业签订签订合同的上海振华港口机械集团等，与手机维修专业签订合同的昆山仁宝通讯电子公司等，与美容美发专业签订合同的国际标榜连锁机构等，与汽修专业签订合同的万丰汽修维修中心等。

案例案例3郑州经贸职业学院，位于郑州大学城，共占地900余亩，位置优越，交通便利。

学院设10个系部，在校生近万人。

学院基础设施完善，已有建筑面积26.7万平方米，新校区30万平方米建筑正在规划建设中。

拥有功能先进的各类实验实训室70个，校外实习实训基地121个，建有旅游、会计、ERP沙盘等真实或仿真实训室，其中会计电算化和计算机应用技术两个专业的实训基地被教育厅确定为河南省高职教育示范性实训基地建设项目。

现有教学用计算机3500台，多媒市北大学城体网络教室和多媒体语音室100个，图书馆藏书102万余册。

覆盖各系部、实验中心和学生公寓的千兆校园网已与国际互联网链接，使我院教学及各项管理手段实现了规范化、现代化、信息化。

学生宿舍全部实行公寓化管理。

学生食堂5个。

学院建有塑胶田径场、足球场、篮球场、排球场、网球场等各类现代化体育设施。

“全国1+N复合型人才职业培训十佳教学基地”、“河南省教师培训年先进单位”、“河南省依法治校示范校”、“郑州市花园式单位”等荣誉称号，并在2008年国家组织的高职高专人才培养工作水平评估中获得优秀等次。

学院把工学结合作为人才培养模式改革的切入点，探索校企合作、顶岗实习、工学交替、订单式培养等不同的产学结合办学模式，注重教学过程的实践性、开放性和职业性。

计算机系与上海大数智能系统有限公司联合开办电脑艺术设计专业（动漫方向），与翰子昂集团共同开办了软件技术特色班，会计系与河南百业会计咨询公司、郑州万锦财务咨询公司等企业合作，建筑工程系与帝湖花园、金色港湾等10多个建筑工地合作。

一些合作单位不但与学院实现实习实训合作，还签订订单培养协议，选拔优秀毕业生。

案例4商丘科技职业学院：

地处豫、鲁、苏、皖四省交界的中国历史文化名城、中国优秀旅游城市、国家园

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