公司年度经营计划书(模板).doc

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XXXX集团2011年度经营计划

前言

2010年，面对严峻的国内、国外经济形势，在公司领导的正确领导和指引下，公司全体员工齐心协力、艰苦奋斗、不畏艰辛，克服种种困难，使公司2010年经营工作取得了可喜成绩，成果令人欣慰。

回顾过去，憧憬未来，通过对2010年公司经营工作进行分析，总结经验，吸取教训，同时，对2011年年度经营情况进行规划，对于公司实现健康、快速发展具有十分重要的意义。

2011年经营工作总的指导思想是：

创造业绩，规范管理，做好铺垫。

创造业绩。

公司、部门及个人，要将创造业绩放在各项工作的首位，公司要创业绩，才能在行业中生存；部门要创造业绩，才能确保公司正常高效运转，获得更高的利润；个人要创造业绩，才能体现个人价值，为部门业绩贡献力量。

因此，2010年公司、各部门及个人要将创造业绩放在第一位，同时确保其他各项工作有效开展。

同时，节约就是利润，要做好成本控制，使各项资金使用有理、有利、有节，避免一切不必要的浪费。

规范管理。

提升业绩，保持利润，是其他各项工作顺利开展的根本，因此，在“创造业绩”思想的指导下，对公司各项经营管理工作进行规范，制定、修订、完善，使公司管理由“人治”逐步向“法治”推进；同时，对公司工作流程进行进一步规范，提高工作效率和经济效益。

做好铺垫。

2011年，公司将通过提升业绩、规范管理，为集团公司“十二五”规划的开展进行做好铺垫。

首先，市场拓展做好铺垫工作，公司将在不同的地区采取不同的战略战术，使“XX公司面粉机”成套设备遍布全国，迅速占领市场；其次，研发做好铺垫工作，根据市场需求，进行新产品的研发，同时对现有产品进行升级换代，提高XX公司面粉机成套设备的自动化、智能化水平；第三，品牌宣传推广做好铺垫，新的一年里，公司将继续加大资金投入，进行美誉度的宣传推广工作，提升企业形象和提高品牌知名度，为“十二五”规划的顺利推进奠定良好的基础。

第一部分2011年度公司计划指标

一、经营指标：

1、2011年销售收入18500万元，其中国内销售收入8600万元，国外销售收入9900万元（1500万美元）。

全厂人均销售收入30万元，国内业务员人均销售收入190万元，外贸业务员人均销售收入825万元。

说明：

全厂人数按606人，国内业务员按45人，外贸业务员按12人计算。

计算人均销售收入时业务员包括区域经理，不包括曹经理和吕经理。

2、大客户开发数量（签定合同数量）：

国内10个，国外3个，共计13个。

说明：

大客户指购买220T（含220T）以上成套产品的客户。

二、财务指标：

1、2011年利润2400万元，利润率为13%

2、2011年总费用占销售收入比例30%，销售费用占销售收入比例12%，管理费用占销售收入比例7%。

说明：

总费用包括销售费用、管理费用、财务费用、制造费用。

3、2011年制造费用占产值比例为13%。

说明：

产值是一年入库的全部工业成品（半成品）价值合计。

包括材料费和制造费用。

制造费用主要包括工资、辅料、折旧、燃电动力、采购费用等。

4、2011年全员单人产值21万元，生产系统单人产值40万元。

说明：

全厂人数按606人计算，生产系统人数按311人计算。

5、2011年辅料占制造费用的比率24%，占生产总值比率3.3%。

说明:

由于油漆、包装纸、砂、神力胶、焊条等难以分配到产品的材料成本中,这些存货以辅料出库,占制造费用比例较大。

6、2011年工资总额1350万元，比去年增长8%，人均工资22000元/年。

说明:

工资总额比2010年1253.8万增长8%为1350万元。

人均工资比2010年人均平均工资增长8%为22000元/年。

三、内部订单履约率

四、产品质量指标：

1、机加工类

一次交验合格率：

98.5%

返修率：

150元以上件是1.2%；150元以下件是1%

废品率：

150元以上件是0.3%；150元以下件是0.5%；大件500元以上的废品率是0.05%。

料废率：

0.25%

2、电焊、钣金、安装及其他工种

一次交验合格率：

95%。

返修率：

4.8%。

废品率：

0.2%；大件500元以上的废品率是0.05%。

料废率：

0.25%

五、客户返修率

六、设备使用率：

85%。

七、技术研发项目完成率

八、人身安全事故指标：

1、在企业升级考核年度内：

（1）工亡事故率为“0”；

（2）社保局报销事故≤8起（社保局报销事故指：

费用额度高于300元的工伤事故）。

（3）公司报销事故≤3起（公司报销事故指：

费用额度低于300元的工伤事故）。

2、在企业升级考核度内总体工伤费用额度低于20000元。

说明：

总体额度不包括工亡事故费用。

九、人才引进完成率：

2011年招聘任务完成率为80%。

十、员工培训一次合格率：

2011年员工培训一次合格率预计为100%。

第二部分经营管理专项计划与重点工作

一、国内贸易工作：

（一）2011年销售收入18500万元，其中国内销售收入8600万元，国外销售收入9900万元（1500万美元）。

全厂人均销售收入30万元，国内业务员人均销售收入190万元，外贸业务员人均销售收入825万元。

说明：

全厂人数按606人，国内业务员按45人，外贸业务员按12人计算。

计算人均销售收入时业务员包括区域经理，不包括曹经理和吕经理。

（二）大客户开发数量（签定合同数量）：

国内10个，国外3个，共计13个。

说明：

大客户指购买220T（含220T）以上成套产品的客户。

1、国内销售计划：

机型

金额（万元）

合计（万元）

第一季度

气压磨3套

466.8

改造2套

22

52B1套

36

524.8

第二季度

140T套6套

1160

120T3套

510

200T1套

240

100T2套

250

500T1套

740

52B3套

105

36A2套

48

62B4套

175

24C1套

14

3242

第三季度

140T5套

1060

220T1套

310

250T2套

730

120T2套

250

52B2套

70

42B2套

55

62B1套

46

2521

第四季度

300T1套

450

140T4套

850

220T1套

370

120T2套

250

62B1套

45

52B1套

36

2001

大件及配件

380

2、国内销售计划说明

（1）剩余合同情况：

一区

李文玉

邢台沙河

500T

740

吴国敬

衡水武邑肖桥头镇村肖艳文

160T

208

刘文林

滦城北十里铺工业区

四台磨辣椒粉

90.8

一区合计：

1038.8

二区

付红波

唐山乐亭县

120T

176.8

杨庆华

天津宝坻区新安镇

120T

181.8

杨庆华

天津宝坻区

62B

50

二区合计：

408.6

三区

杨艮全

安徽泗县刘军

140T钢架

180

李文刚

安徽泗县

140T

208

吴春生

安徽淮北

52B

36

刘领军

山东济宁梁山

120T

117

杨艮全

江苏睢宁县

160T

232

三区合计：

773

四区

靳风奎

河南开封李井祥

62B

44.37

李银瑞

陕西周至

36A

24.9

王吉平

甘肃定西

140T

225

王景山

河南济源雪苗面粉有限公司郑占英

140T

223

王发臣

河南平顶山司国力

52B

37.8

王景山

河南三门峡赵永伟

52B

35

王景山

河南洛阳李楼刘守宾

140T

153

刘锐

湖北安陆

140T

120

王发臣

河南许昌

36A

24

四区合计：

887

总合计

3107．4万元

（2）现有信息（预计2011年能提货的信息）

①气压磨信息：

一区吴国敬景县220T1套310万元

一区刘文林藁城140T1套210万元

一区赵晨军河北高邑140T1套210万元

一区赵志刚山西阳泉140T1套220万元

一区葛玉峰河北邯郸100T1套130万元

一区合计：

1080万元

二区张荣申内蒙集宁200T1套250万元

二区张荣申文安300T1套450万元

二区刘圣新肃宁250T2套750万元

二区韦长征山东滨州100T1套130万元

二区杨庆华天津120T1套170万元

二区合计：

1750万元

三区吴春生安徽淮北140T1套220万元

三区谷香果安徽涡阳300T1套502万元

三区合计：

722万元

四区甄新喜河南周口220T1套370万元

四区王发辰平顶山140T1套210万元

四区王景山河南洛阳140T1套200万元

四区梁景瑞河南鹤壁140T1套210万元

四区合计：

990万元

估计未发生信息量：

2200万元

总合计：

6742万元

②机组信息：

一区赵志刚山西文水62B45万元

一区赵晨军石家庄高邑62B45万元

一区葛玉峰邯郸涉县62B45万元

一区合计：

135万元

二区边庆新内蒙正蓝旗62B45万元

二区张荣申保定安新52B36万元

二区合计：

81万元

三区赵书华山东泰安52B36万元

三区刘岭军山东济宁42B28万元

三区合计：

64万元

四区梁景瑞河南鹤壁62B45万元

四区王发臣平顶山80D90万元

四区郜俊其驻马店上蔡36A25万元

四区李银瑞西安42B27万元

四区合计：

187万元

合计：

467万元

估计未发生信息量：

200万元

总合计：

667万元

③大件及配件：

提升机：

双仓筛：

吸风分离器：

罗茨风机：

自动称：

绷装机：

自衡振动筛：

去石机：

2560气压磨：

2560手动磨：

高频振动筛：

估计销售额：

500万元

以上全部合计为：

11016万元

（3）信息的估算方法

信息总量为11016万元，估计成功率为80%左右

2011年销售计划为8600万元。

3、市场情况、提货情况及计划保障的实施：

为保障国内销售计划实施，特要求以下部门支持：

（一）市场分析

销售计划是从三月份重新开始，四月份开始实施，销售部很有决心和信心完成销售计划。

2011年第一季度（1-3月份）已有实际完成销售额532万元。

①2010年第一季度销售额2043万元，也就是说2011年第2、3、4季度要销售8068万元。

平均每个季度完成2689万元，可见完成销售任务压力很大。

②第二季度计划提货为气压磨13套，小设备11套，单件80万元。

现合同为大设备9套，小设备6套，未定合同需要加入到第二季度的是气压磨4套，小设备5套，单件80万元。

出现了集中提货，提货时间很紧。

第三、四季度情况也差不太多，估算提货机型、时间更多些，提货时间很紧，还会出现集中时间提货的问题。

③五月份国家对面粉实行“禁白”，对我公司销售是机遇，有可能出现集中定货，造成提货时间紧。

④去年面粉厂利润较低，信息量不太多，但大设备信息量有所增长。

信息量的成功率很关键。

销售人员营销技能很成熟，机械知识在提高。

但中型设备用户认可，大型设备美誉度很重要。

（二）计划保障的实施

（1）希望技术部门接到合同后，缩短设计时间，能让客户尽早施工，安装设备，以达到客户满意：

①钢架设备在七个工作日内将图纸完成；

②楼房设备在十五个工作日内完成工艺及建筑图纸。

（2）希望计划生产部门尽早安排：

①及时生产入库，尽量缩短生产周期，避免只安排生产不落实入库时间；

②钢架设备在30个工作日内生产到位并全部入库；

③楼房设备在40个工作日内生产到位并全部入库；

④紧急订单及单件设备要求20个工作日内生产到位并全部入库。

（3）希望车队尽量缩短找车时间：

①小型机组设备找车不得超过两个工作日；②大型机组设备找车不得超过三个工作日。

（4）希望安装人员要严格按照安装流程执行，安装程序如有变动及时与公司联系：

①卸完车后要认真清点部件，若与随车单不符及时通知公司；

②安装要细心，一次到位，尽量避免返工；

③严格按照公司规定时间安装完毕。

（5）公司多做宣传、提高XX公司的知名度：

①销售部每年召开一次到二次高质量的用户座谈会，严格控制参会人员的质量，比如规定：

a参会人员必须为计划上气压磨的客户或我厂的老客户；

b参会人员必须为面粉厂老板或生产厂长；

c参会面粉厂每家必须控制在2人以内；

d以上所列举的标准必须由业务员掌控；

e我公司的招待标准要有所提高。

②培训业务员专业知识：

a由公司工程师每月一次对业务员讲解公司的产品知识，工艺知识；

b每个季度对业务员进行一次专业的业务知识培训。

③加强业务员的监督管理，业务每周必须把自己所跑客户的详细情况向区域经理汇报，区域经理汇总后报销售经理进行统计；

④建立大客户部，收笼设计专家，为下半年及明年的销售工作做准备；

⑤大设备美誉度建设；

国内销售部参加有意义的粮机会展及国际型展会（如广交会）。

⑥广告；

粮油市场报、杂志等销售部门要求有参与权。

⑦维护客户关系；

公司购买一些礼品赠予客户，销售部有赠予权。

二、外贸工作

实现外贸销售任务1500万美元：

1、2010年工作总结及2011年市场分析与销售预测

（1）麻雪梅、李吉周——埃塞俄比亚

埃塞去年的销售额为369万美元。

占去年全年销售额的190％。

共销售小机组32套。

没有气压磨。

埃塞以前一直为我出口量最大的国家，但是近两年由于经济危机的影响，致使很多信用证开不出来，所以影响了很多合同的签订，随着经济的好转这种情况现在已经明显好转。

而且近期已经有客户对气压磨达了初步协议，今年应有所突破。

所以埃塞今于年的计划销售额为380万美元，其中气压磨50万美元，小机组310万美元，零配件20万美元。

（2）李景丽——埃及

埃及去年的销售额为131万美元。

占全部销售额的12%。

其中单机，总共销售187套，合计101万美元。

数量和销售额均比前年均有提高。

原因埃及今年政府有政策要淘汰石磨，提倡用机械磨。

由于石磨在埃及的数量具体，所以虽然单件销售提高了，但整个单机在埃及的市场点有率却下降了。

机组设备我们去年在埃及仅销售了两套小机组。

今年年初由于动乱的原因，可能对客户的投资有所影响，预计埃及今年的销售额为145万美元，其中单机50万美元、小机组30万美元、气压磨60万美元、零配件5万美元。

（3）任娜——坦桑尼亚、肯尼亚

坦桑尼亚去年又采购了一套100T玉米设备，随着200T试车的结束，我们的产品非常适合当地的要求。

预计这个地区今年的销售额为90万美元，其中80万美元为气压磨，10万美元为单机。

（4）李海平——俄语区国家

去年俄语区国家仅吉尔吉斯斯坦销售了一套60T气压磨。

今年吉尔吉斯、塔吉克等客户信息非常多，所以预计今年这个地区销售额为130万美元，其中气压磨120万美元、零配件10万美元。

（5）李华宾——印度、巴基斯坦

印度去年销售额为为78万美元。

比前年99万美元要少。

原因一个是由于我们前期销往印度的产品质量事故对我们造成了一定影响，二是由于我们在印度有三个代理公司，随着销售的增长，售后服务工作也越来越明显了，但是三个代理对认谁都不愿意独自承担售后服务，我们已经跟其中的孟买代理达成了合作意向，让他选派人员来我公司培训，并由我公司出部分费用，由他负担起售后工作。

解决了售后问题，在印度的销售才能更好的。

预计今年印度等地区销售额为130万美元，其中单件设备为90万美元，气压磨30万美元，零配件10万美元。

（6）黄晓宾——中东地区

伊朗去年的销售了两套气压磨销售额为102万美元。

比前年一百八十多万美元要少，去年由于代理的积极工作，并在一些专业杂志上做了一些广告，取得了非常好的效果。

后续的信息还很多，并且今年我们将在伊朗加大宣传力度，继续扩大知名度。

所以预计中东地区今年的销售业绩为145万美元。

其中气压磨占100万美元，单机设备占40万美元，零配件占5万美元。

（7）王辉——东南亚

今年东南亚国家的销售额为229万美元。

共五套气压磨设备，其中越南4套，缅甸1套。

越南近些年来购买的十几套设备全都属于一个大型公司，经过长期合作，对我公司已经信赖，所以应维护好客户关系。

缅甸经过总统选举的顺利结束，由原来的军政府过渡到民选政府，并也开始重视经济建设，所以今年以来来厂洽谈的客户逐渐增多，并签订了两个合同。

明年也应重点派人过去考察，做出市场开发策略。

所以东南亚国家今年的销售额预计为250万美元，其中气压磨180万美元、小机组30万美元、单件设备30万美元、零配件10万美元。

（8）刘丽杰——巴西

巴西今年销售额为84万美元。

销售了一套220T气压磨及一部分单件设备。

今年由于原业务员的突然离开，以及巴西代理对工作的不十分积极主动。

造成巴西的销售成绩并不是太理想，但由于我们缺乏与巴西客户能直接沟通的人员，所以针对巴西，还是以代理为主。

预计巴西今年销售额为80万美元，均为单件设备。

（9）王宁——蒙古

蒙古由于代理的工作积极，以及前期我们对蒙古各面粉厂的考察，使蒙古大面粉厂都对我公司比较认可，信息量在逐渐增多。

预计蒙古明年销售额能达到100万美元，其中气压磨40万美元、小机组40万美元、单件设备15万美元、零配件5万美元。

（10）江哲——尼日利亚

尼日利亚为我公司新开发市场，在考察期间就跟客户签订了合同，由于公司对这个市场的重视，专门针对尼日利亚客户开了适合当地市场的新机型。

预计这个地区明年的销售为50万美元，其中小机组30万美元，单机20万美元。

综上所述，外贸部2011年全年销售计划为1500万美元。

机型及季度计划和各业务人员计划见下表。

2011年外贸部各机型销售计划

零配件

单件设备

单机

小机组

气压磨

合计

第一季度

15

25

10

50

100

200

第二季度

15

60

15

100

160

350

第三季度

20

90

30

150

200

490

第四季度

15

80

25

140

200

460

合计

65

255

80

440

660

1500

单位：

万美元

2011年外贸各业务员年度计划

单机

单件设备

零配件

气压磨

小机组

合计

备注

麻雪梅

20

50

310

380

李景丽

50

5

60

30

145

任娜

10

80

90

李海平

10

120

130

李华宾

90

10

30

130

黄晓宾

40

5

100

145

王辉

30

10

180

30

250

刘丽杰

80

80

王宁

15

5

40

40

100

江哲

20

30

50

2011年

80

255

65

660

440

1500

单位：

万美元

2、2010年存在的问题及解决措施建议

（1）2010年外贸出现的最大失误就是外贸埃塞俄比亚跟单员师东辉因严重渎职而使5个信用证延期的事情。

事情的结果虽然将当事人辞退，负责人撤职，但这仅是一个事件的处理结果，而不是这个问题的解决方案。

形成这次事件的原因有两个，一是外贸部在业务流程中缺少监督环节；跟单员除本职工作外，还负责大量水泥厂事务，这些都为董事长直抓，当两种工作冲突时，就以董事长交待的事情为重。

（2）2010年外贸部从管理上也比较混乱。

从2010年初，提升了两名专职副经理，一名负责外贸销售事务，一名负责售后服务。

但实际工作中，销售副经理几乎专职做水泥厂工作，售后经理又做一些产品研发及市场调查工作，而且主管外贸方向路线的外贸副总又被调走，这些都是外贸部门比较混乱的主要原因。

（3）国外的品牌展示力度低。

2010年国外的正式展会只参加了一个俄罗斯的展会，广告方面也没有大力度的投入。

（4）外贸售后服务方面做的很不好。

主要是国外有三难：

签证难办、发件费用高、沟通不畅。

公司内部方面存在的问题是：

外面的问题发生后应向谁反映？

谁负责在规定的时间内解决？

（5）外贸销售做的不好有三个方面：

客户信息掌控不到位；市场开发流程还不完善；跟生产计划协调工作还不到位，国外跟单还存在问题。

综合以上问题，提出以下建议：

（1）给水泥厂筹备处增添外语人员来专职处理水泥厂事务，外贸部只负责XX公司集团的外贸业务。

（2）外贸部组织结构从原来的两级结构改为三级结构。

即外贸销售经理和售后服务经理对一线人员的业务流程进行协调安排，对过程中出现的问题负责。

外贸部经理对业