商场销售提升计划.docx
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商场销售提升计划
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商场销售提升计划
篇一：
关于提升卖场销售的策略
一般来说，每日的销售额=平均客单价×有效交易笔数。
因此，要提升销售额，就必须提升客单价和（或）提升有效交易笔数。
在卖场日常经营中，常会面临以下32种困境：
1.有效交易笔数少。
[原因]
△生鲜区可能没有特价促销活动。
如：
蔬菜、水果、海河鲜、鲜肉、面包等都没促销；△整体管理差，商场经营没有创新。
如：
促销活动设计没有新意、没有轰动效应；△未查明主要是哪几天、哪些时段来客数少；
△未查明一天三个时段（早市、中市和晚市）的消费者结构和需求是什么；
△未能有效吸引主流客源；
△时段性促销策划却不了解客源。
[措施]
★一查，蔬果新鲜度和价格是否具备优势；
★二查，熟食商品色、香、味、形是否达到合格标准；
★三查，特价促销价格优势、价格是否醒目，促销气氛布置得如何；
★四查，陈列气氛是否醒目、放满、显而易见；
★五查，季节商品是否醒目陈列、是否具备价格优势、是否放满陈列；
★六查，品类结构深度及广度是否完善、有没有缺项商品、有没有缺项小类别、同商品大中小包装是否齐全；
★七查，商品区陈列是否有创新点，每个区域是否有亮点陈列布置；
★八查，促销信息发布是否及时、促销信息发布地点是否显眼、促销信息发布是否全面、促销信息发布版面是否有创意、有重点。
[方案举例]
□拟定今天/明天生鲜特价商品并醒目摆放；
□目标计划性购买品，如油米酱盐醋，周一到周五提前预告周六、日的特价，以吸引顾客周末再来消费，且告知他的亲人/朋友；
□出入口的大幅KT板促销品公告，不要简单地把Dm贴在上面，Dm太小，难以引起顾客注意，故每一个单品都应扩大布置并美化；
□推出“消费满×元免费赠送”促销活动；
□策划展示性/表演性活动，如时装秀；
□多组织顾客参与度高的活动，如抽奖；
□设计生活提案，下一阶段/下周怎么过，如“五一旅游套餐”、“go，野营休闲去”，以提升来客数。
2.有效交易率低，客单量小。
[原因]
△主要是来客数少，所以客单数少；
△其次，主流忠诚客群产生动摇，商场吸引力减弱；
△商品单品结构精选不准，顾客买不到自己合适的商品，不能引起购买欲；△对手的竞争手段比我方强。
[措施]
★做好顾客调查，了解顾客想什么、需要什么，特别是小类别的价格带设置；★挑选轰动惊爆、超低价商品进行促销，加大宣传力度，广而告之；
★调整“20商品”重点单品，保持价格优势，重点突出陈列，提升销售占比；★多联系供应商，增加试吃和展示的促销活动，以增加人气。
[方案举例]
□合理设计Dm。
比如单品数、单品选择、周期、大小（10p大Dm还是1p小Dm）；□注意几个特殊时段。
“早餐商品工程”时段：
8：
00am-10：
00am；“晚餐商品工程”时段：
4：
00pm-6：
00pm；“闲逛性消费”时段：
7：
00pm-10：
00pm等。
□设置品类商品，如即食性、小包装时段促销商品。
3.近期客单价低。
[原因]
△肯定是中、高价位商品动销少（可查询商品综合销售分析）；
△中高等收入顾客数减少，其消费地点和目标可能转移；
△所选中、高档商品不合顾客口味或意向。
[措施]
★调查顾客需要什么样的中、高档商品；
★了解对手哪些商品畅销并报告；
★制定引诱顾客买得多的条件，如“买够100元，可买半价微波炉”。
4.顾客认为价格普遍比对手高。
[原因]
△敏感性/惊爆商品价位在顾客心中比对手高；
△宣传和促销境界比对手低；
△未掌握好价格趋势。
[措施]
★加大市场价格竞争调查范围和力度，确保部分敏感性商品价格优势；
★与对手进行价格迂回战术策略。
[方案举例]
□根据品类角色来定价。
商品在门店的角色不同，身价也不一样。
目标性品类代表卖场的形象，是顾客的首选，价格必须有竞争力。
例如，家乐福的生鲜和百佳超市的熟食，大部分要天天平价，其敏感单品的价格一定比其他零售商低。
而常规性品类的价格与对手接近就行，大部分不用低价销售，稍微敏感的可采用高低价格策略，以刺激购买。
季节性商品在旺季时获取适当的利润，季节一过，必然降价清仓，所以适用高低定价策略。
□沃尔玛每周对敏感性商品进行两次市调，确保比对手更便宜；当对手对某种商品进行负毛利竞争时，沃尔玛通常会以与该商品相近的另外一种畅销商品作为替代品来竞争，迅速吸引顾客的眼球，使对手在价格促销策略上处于被动。
比如，双方竞争烤鸡，对方出现烤鸡负毛利，沃尔玛通常会将烤鸡腿作为竞品。
5.对手主动挑起价格打压战。
[原因]
△对手人气不旺，销售额不理想；
△对手自认为价格还没有优势；
△对手进一步挤对我们，以抢占市场份额。
[措施]
★不要跟风把同样的商品跟着降价（但可以一步降到位，对手没辙）；
★不要无动于衷，要击其软肋，挑同类商品打价格战；
★针对性组合促销商品，一次到位地拿出让对手无法跟进的商品和价格；
★要有策略地促销应对，如：
对手促销A商品，我方推出替代性b商品，并早一步抢先推出c、D商品，让对方接招，变被动为主动。
[方案举例]
□沃尔玛的做法是全力应战，挑选相近的竞争商品主动降价，变被动为主动；并针对对方软肋每天打不同的价格战。
6.对手促销活动比我多。
[原因]
△对手比你有规模采购优势；
△对手比你的系统，计划性强；
△说明供应商支持对手活动多；
△说明在促销活动方面，我们已处于被动；
△说明对手已将你列为对手。
[措施]
★分析对手促销节目单的产生背景和幕后支持，并采取对应方案；
★组织文化广场活动；
★让供应商参与到促销活动中来（供应商一般都有促销费用预算）；
★策划一场远胜于对手的促销活动，并制订长期促销计划，化被动为主动。
[方案举例]
□放免费电影/表演休闲，吸引表面上的人气。
7.敏感商品不如对手的价格有（:
商场销售提升计划）优势。
[原因]
△对手比我们更了解顾客对商品的敏感度；
△采购对市场变化把握不准；
△采购离顾客很远，轻视顾客市调；
△“20商品”归纳不准确。
[措施]
★根据消费者需求，分析商品结构，重新精选形象敏感商品；
★检查形象敏感商品是否放在第一磁石点/磁石线/磁石区；
★将促销费用预算重点放在形象敏感商品；
★形象敏感商品要周期性换新，并引导顾客消费。
8.敏感性商品越来越难找，且易重复。
[原因]
△卖场敏感商品一般不是以品牌来区分的，因为根据品牌，则对包装食品、日化类的商品难以判断，出现草木皆兵的局面；
△顾客对所购买商品的价格敏感度，主要依托顾客的商品购买频率；
△顾客敏感的目标性商品品类一般不超过商品总数的5％～10％。
[措施]
敏感品的界定问题以中分类（或小分类）为基准：
★品类A级顾客购买单品的频率排行前5％～10％；
★中分类/小分类单品购买频率的排行前5％～10％；
★中分类/小分类单品销量的排行前5％～10％。
9.诸如家居类、服饰类、生鲜类、散装类等商品，品牌没有可比性，价格又要比对方便宜，最后毛利没了，价格也无吸引力了。
[原因]
△说明都是非品牌商品；
△非品牌商品是不能以单品比较的。
[措施]
★要以小类/功能比较，故不存在敏感单品价格。
[方案举例]
□烫衣板25元、45元、78元Vs烫衣板18.8元、38元、69元、105元。
10.找不到同业态对手，无法进行价格竞争和质量比较。
[原因]
△未对市场不同业态做分类统计；
△不知道目标顾客群体的备选购物场所。
[措施]
★低价优先原则：
用目标顾客（A级顾客）的眼光来看商品，如果看不出两者之间的明显差异，在保证商品基本质量的前提下，低价优先；
★价格带处理法：
在面对价格和质量的两难选择时，以价格带管理法保证整体价格形象及商品构成。
11.如何以“主目标消费群体”为目标策划下阶段促销活动？
[原因]
△主流消费群体亦分很多阶层；
△每个阶层都有消费疲软周期。
[措施]
★分析对手的主流消费群体结构，并挑选某一种顾客制订相应的时令商品促销计划。
[方案举例]
□沃尔玛刚进入中国开第一家店时，曾针对有车一族引进了大量的美国商品，可经营不久却发现这些商品大量滞销，而有车一族需求的对口商品却非常匮乏。
于是，沃尔玛立刻改变经营策略，加大采购对口货的数量。
不久后，客单价急剧上升。
12.如何以“特别消费群体”为目标策划促销活动？
[原因]
△行业特殊群体；
△节日特殊群体；
△年龄特殊群体；
△社会弱势群体。
[措施]
★着重调查核实目标消费群体的消费特点、年龄特征、收入水平、风土人情文化等。
一看他们的消费需求特点，二看他们的社会影响层次，三看活动举行时机，四看活动延伸意义。
[方案举例]
□情人节礼品展。
“情人恋爱三部曲”有奖活动，“今晚我等你，不见不散。
”□儿童节。
儿童绘画展/学生文具用品展销/“妈妈爸爸，别忘了我的节日。
”□宝宝用品展。
主题：
“宝宝，我给你准备最好的。
”
□妇女节。
主题：
“岁月是我们爱情最好的见证，今天让我们重温恋爱的感觉吧。
”□教师节。
主题：
“您辛苦了，这点礼物代表我的心意。
”
13.购物气氛冷落。
[原因]
△处在淡季；
△对手活动多，抢了风头；
△经营水平江河日下；
△无cIs系统，购物环境差。
篇二：
商场调整计划
调整背景：
某企业百货板块如何实现董事会总体战略目标，某商场的经营成败是关键。
目前，从方方面面的信息整合分析来看，商场全面调整整合提升时机已逐步成熟势在必行……·商场周边商圈正在迅速形成，某卖场的开业、世纪联华的即将开业，周边大型商住
物业的大量崛起，较开业初期相比有很大变化；
·核心商圈近几年由于房租急速提高，一部分品牌商家已在撤离或正在逐步想方设
法另外寻找合适的经营场地，对我们同业态的商家来说，是一个良好的契机；·市部分有影响力的品牌商也看到商场周边商圈的形成，逐渐看好商场未来几年的经
营潜力；从前两年根本不考虑进我们商场，到目前通过艰苦洽谈，表示进驻·商场大部分现有品牌商的信心是非常脆弱的，目前他们非常需要新的支撑点来支
撑，他们都在等待观望……提升商场整体品牌档次无疑是一个巨大的推力，假如我们在今年秋季在品牌的组合上没有实质性的突破提升否则很多品牌商是不是艰难撑下去，他们的稳定性将结果难料，届时不是我们企业想支撑经营，而是没有那么多的品牌商陪伴我们支撑，所以迫切需要在销售旺季到来之前进行调整，（部分品牌商合同到期时间是今年10月份）；
·商场大部分中基层职员（通过摸底谈心）最后信心的支撑点也是在今年10月前能
不能看到品牌整合上的提升变化和希望；
那么如何结合以上种种情况，迎合市目标消费者的消费习性。
抓住整体商圈正在形成的契机，（不要等待在新的商圈形成后再去推动，这样就犹如开业前没有良好的定位，只会事倍功半，今后的经营也将越加困难），突破商场的经营瓶颈，重新思考和整合商场的业种调整组合、品牌调整提升。
真正从根本上增加商场的亮点、买点，提升商场综合竞争力和商品力、促进销售、减亏增盈，是我们百货板块今年秋季前必须突破的战略重点。
现状分析：
从上次对市场消费者抽样调查的情况看：
·对我们百货的印象：
无特色、主题性不明显或没什么印象的占比69.4%以上，·所调查对象中能满足购物需求的只占33.%左右，不能满足购物需求的占67.%，·认为我们百货商品种类与品牌不能满足消费者需求的占比达到66.9%左右。
我们商场目前主要薄弱环节是：
·功能配置上没有优势，没有大家电、没有餐饮类、没有休闲娱乐功能；·品牌组合上没有亮点，特别是女性类品牌服饰的整个品牌组合上，亮点品牌、跑量品牌少之又少，导致整体冲击力缺失；
·商场四楼运动系列虽然品牌不错，但由于其他业种品牌配置不合理，没有真正的形成亮点，导致在品牌组合和规模上都没有特别的优势，（某体育所有品牌坪效1
—6月只徘徊在32—126元之间）；
商场定位：
以女性服饰类为主的中高档综合性商场
调整方向：
增加商场功能配套组合提升综合竞争力和商品力
★调整商场业种配套增加功能组合：
，
·计划1：
拟增加家电项目、地下室改为家电项目；缩减超市面积为300—400㎡到一
楼现在的百货办公室+皮件箱包区位置；
·计划2：
整个四楼改为家电项目，做成某市目前最大的家电商场，地下室改为运动
休闲系列，形成目前最大的运动休闲专业商场，缩减超市面积为300—400㎡到一楼现在的百货办公室+皮件箱包区位置；
注：
增加家电项目方式有：
1、招租、2、自营
根据对市场调查及其它家电业内人士和部分家电品牌商了解的信息反馈
来看建议自营，理由：
家电项目的增加除了对百货板块是一个利好的因素外，对企业今后产业板块上增添浓厚亮丽的一笔。
详细项目报告董事会确有意向后再列出详细报告。
注：
缩减后的超市形象，在装饰和品项的配置上能尽量向屈臣氏靠齐。
·尽快招租餐饮项目，增加商场配套业种★增加商场中高档跑量品牌提升商品力▽拟第一期计划引进主要品牌
女装：
江南布衣、浪漫一身、播、古木夕阳、only、w/m男装：
jekcjons、tower、jswod、马克华菲
女鞋：
百丽、FeD
＊拟引进品牌基本情况：
以上的品牌是目前各商场中主力品牌也是基础品牌，本身具
有一定的销量和固定客户，在竞争对手商场均有不俗的业绩：
·w/m在09年约280万、only在09年在某商场约220万；
·江南布衣、浪漫一身、播三品牌09年在某竞争商场销售是约900万。
五个品牌占其女装销售的40%以上（10年在女装目标是4500万）。
·Jekcjons、tower在某商场09年销售约670万占男装销售的25%以上（男装09
年考核目标是2200万）。
以上5个品牌分别在核心商圈还有专卖店业绩比较好。
·jswod、马克华菲在某商场中达到200万以上的年销售。
·FeD女鞋是和百丽系列销售比较接近的一个品牌，在竞争商场都达到年销售180
万。
在09年超过180万。
（10年数据不祥）＊拟引进品牌谈判基本情况：
·only、w/m。
w/m同意原艾格部分柜位，only选择AsK外置面积约120平方米，
合同期2年。
预估投入：
借款万无息；装修费约万。
第一年销售预估万，毛利率%，每年30万毛利。
保底扣点为万/年，
·江南布衣、浪漫一身、播、古木夕阳、coz。
选择位于摩卡奴、哈根、美伦美奂、
欧时力、马天奴，面积约480平方米。
预估投入:
装修：
万（由我们装修），借款万无息。
第一年销售预估万，毛利率%（按平均计），每年万毛利。
保底扣点为万/年，未做到保底金额的年份，
注：
经营期限及扣点保底条件以双方正式签订合作协议后为准。
·Jekcjons、tower、jswod、马克华菲男、女装的进场与否及进场条件具体要视
only、w/m。
w/m、江南布衣、浪漫一身、播、古木夕阳、coz等品牌是否定而确定条件，如果前面品牌确定后，其进展会很快。
·FeD女鞋选择位于位于一楼女鞋区，面积要求70平方米。
预估投入约：
装修
万，。
第一年销售预估万，毛利率%。
毛利约万年。
以上品牌在各业种中属于主力品牌也是基础品牌本身具有一定的销量和固定客户，是目前第一期调整的引进的目标品牌，▽拟第二期计划引进主要品牌：
依恋、esprter、敦奴、百丽、天美意、康莉、星期六、lee、gxg；▽第三期计划引进主要品牌：
朗姿、马斯菲尔、哥弟、阿玛施、Leecos、ck）通过对目标品牌的进驻提高百货的品牌地位，和商品力。
▽拟引进第一期品牌资金投入情况：
资金投入小计：
★通过整体调整后的临海商场总体形象
在业种功能组合上形成地下层以家电（或运动休闲）一楼以女鞋与化妆品、超市、餐饮为主，二楼以成熟女性服饰为主，三楼以男装、四楼以运动休闲（或家电）为主的一种新格局。
在品牌配置上形成以女性服饰类的跑量品牌+亮点品牌+时尚中高档品牌为主的综合性商场。
★第一期拟调整后效果预估
第一期拟调整后投入产出预估表单位：
（万元）年
预计第一期品牌引进后的第一年会增加万左右的销售
虽然第一期引进上述的品牌投入与产岀可能从目前不能成正比例，但是如果通过引进这些跑量品牌，她不光能提升整个商场（品牌商、全体员工）的信心，也能给消费者带来信心，提升整个商场的品牌地位，从而带动客流、调整客层，带动整体的销售，提高业绩。
在面临选择与抉择时，对百货板块未来发展和市场变化都要我们有清晰的认识和把握，也更需要我们有一种狭路相逢勇者胜的亮剑的信心和决心。
调整架构：
把商场的整体调整作为一个项目运作，成立项目组项目组组成：
组长：
副组长：
组员：
调整展开：
初步计划临海商场从日——9.20日为商场为停业调整时间
＊第一步：
以一定的时间要求和责任人挂钩的方式完成整个项目的推进，前期工作
注：
责任人按以上最后时间要求，另外制订项目推进日工作计划
＊第二步：
进一步按确立的整体调整规划明确各自职责展开工作
注：
责任人按以上最后时间要求，另外制订项目推进日工作计划＊第三步：
进一步按确立的整体调整规划明确各自职责展开工作
注：
责任人按以上最后时间要求，另外制订项目推进日工作计划
调整目标：
计划用1个月左右的时间（）初步完成对临海商场的品牌调整整合的第一步，并以此契机加大营销推广力度，重塑我们百货新面貌新形象。
计划再通过3个月左右的时间（）通过一阶段时间的运作检验，逐步合理补充调整，完善品牌组合和业种配置的第二步。
计划再用3个月左右的时间，（）通过一阶段时间的运作检验，逐步合理补充调整，完善品牌组合和业种配置的第三步。
计划在20XX年10月起，在品牌全面调整提升后，加大营销推广力度全方位进行品牌营销推广，达到全面提升临海商场业绩的第四步。
某百货有限公司
篇三：
如何提高销售的方案格式
销售方案怎么写
一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。
1产品销售方案是什么：
是在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。
2产品销售方案的作用：
产品的销售策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划。
它的任务是将朦胧的“将来时”变成有序的“现在时”并且为其提供行动指南，由此形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动点的蓝本。
3产品销售方案的特点:
即体现“围绕主题，目的明确，深入细致，周到具体，一事一策，简易明了”要求。
鲜明的目的性明显的综合性
强烈的针对性
突出的操作性
确切的明了性
4产品销售方案的类别：
因策划对象的不同可以分为：
大型优良客户产品销售策划方案
重大项目产品销售策划方案
市场调查产品销售方案
产品推介产品销售方案
5产品销售方案的主题和分析：
根据不同的营销策划对象（即营销策划项目）拟定各自应围绕的主题。
营销策划主题是整个营销策划的基石和内核，是营销策划的基本准绳。
在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一个简单的介绍。
包括项目的背景，概况，进展，发展趋势等。
营销策划分析可以是逐项分类分析，也可以是综合分析，视策划的具体
情况而定。
①项目市场分析
⑴宏观环境状况：
宏观经济形势，宏观经济政策，金融货币政策，资本市场走势，资本市场情况等
⑵项目市场状况：
现有产品或服务的市场销售情况和市场需
求情况，客户对新产品的或服务的潜在需求、市场占有份
额，市场容量，市场拓展空间等等。
⑶同业市场状况：
同业的机构，同业的目标市场，同业的竞
争手段，同业的产品销售方案，同业进入市场的可能与程
度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的，要根据营销
策划需要去搜集，并在营销策划中简要说明。
②
营销策划所面临的问题
营销策划所要解决的问题
这些问题的生成原因
其中主要原因有哪些
如何确定解决这些问题的基本思路
出发点是什么
通过何种途径，何种方式解决问题
③主要优劣势和条件分析：
⑴主要优势分析:
围绕营销策划主题，将要开展某一方面市场营销活动（eg市场调查，新产品开发，市场促销，广告宣传等）拥有哪些方面的优势，主要是自身优势分析（即自身的强项分析）也应该考虑外部的一些有利因素。
产品销售策划就是要利用好有利因素，发挥出自身优势，分析优势时应冷静客观，要实事求是。
⑵主要劣势分析：
就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身弱项，短处等。
产品销售策划就是要避免和化解这些不利因素，如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。
⑶主要条件分析：
就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已经具备的条件和尚需创造的条件，逐一列出，逐一分析，以求的资源的利用和整合。
6产品销售方案的基本步骤：
①整体分析：
市场特征，行业分析，竞争对手分析，消费趋势分析，销售状况分析。
②本产品（公司）swot分析：
优势，劣势，机会，威胁
③营销战略规划：
市场引爆点，市场布局，主导操作思路，运作模式，市场进入与运作思路及设计。
④营销战术规划:
产品策略，产品定位与细分，价格策略，渠道策略，渠道选择，渠道拓宽顺序，渠道规划，渠道占比，渠道销售量预测分析，上市时间计划。
⑤促销思路概要及促销与推广细案：
上市渠道促销计划，上市终端消费者促销计划，上市终端推广计划，媒介促销安排，后期促销跟进计划。
⑥产品销售创意理念：
富于竞争且乐此不疲
头脑敏锐，不拘传统
感性认识和理性认识相处融洽
注重历史，尊重现实，睽重未来篇二：
产品销售方案格式是怎样的
产品销售方案格式是怎样的？
销售方案怎么写？
是哪方面的产品销售方案？
新产品开发方面的？
市场营销方案应该包括产品的前期调研（市场调查）、产品策划、原材料采购、产品生产、产品销售（产品定价，产品定位，产品分销，产品推广）等全过程的策划方案。
只是个人
的理解，可信度不高。
仅供参考。
如何策划好新产品市场投放方案？
销售方案怎么写？
新产品设计完之后，企业不是进行简单的产品市场投放，而是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前的策划方案，内容包括：
如何将新产品投放到目标市场；如何进行新产品的铺货；如何消除消
费者的顾虑，使其尝试新产品；新产品上市如何做到一举成功。
销售方案怎么写？
一、如何将新产品投放到目标市场，销售方案怎么写？
产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应合理地选定、细分目标市场，以达到合理有效投放的
目的。
选择目标市场，明确企业应为哪一类消费者服务，满足他们的哪一种需求，是
升级会员 