家纺产品如何做陈列.docx
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家纺产品如何做陈列
家纺产品如何做陈列
在现代社会里，进入品牌竞争年代的家纺业，在终端卖场的舞台上已经不能仅凭“个人英雄主义”来获得商业上的胜利，在整合营销的思维下，由产品，品牌文化，营销策略等各种元素组成了一个全方位的终端推广系统，而在这个系统中，终端陈列设计已经越来越显示出它的重要地位，完美的商品陈列是非常重要的，成熟的陈列更能够给顾客带来一场视觉盛宴。
终端店面陈列的实际应用包括橱窗，展床，展柜实际陈列，以及灯光，道具，背景音乐和色彩的运用等等。
如何在实际中运用好陈列，去塑造一个良好的氛围打动顾客的心，使其接受企业的品牌，购买企业的产品呢？
下面我们就从以下几个元素来谈谈。
一.橱窗陈列
橱窗是整个店面陈列的融缩体，是企业形象的主窗口，更是留给顾客的第一印象。
有一句话说：
“吸引了多少眼球就吸引多少潜在顾客”。
所以橱窗我们每次都是根据销售需要和季节变化精心设计，以求吸引更多顾客的关注，所以需要考虑色系，风格，主题的统一。
橱窗陈列一般以当季畅销款。
主推款为主，橱窗陈列亦可根据季节，主题等元素添加一系列的道具。
但必须与陈列的货品相呼应。
如春夏季节应才用颜色中型或冷色系的道具，给人清晰明快的感觉，如绿色，蓝色；秋冬则采用一些暖色系道具，如红色，橙色等，给人温暖，温暖的感觉；同事也可布置一系列与企业文化相关的道具。
橱窗从结构上可以为封闭式橱窗，半封闭式橱窗和开放式橱窗。
1.封闭式橱窗
橱窗跟卖场完全隔开，形成单独空间，称为“封闭式橱窗”比较合适空间较大的场及橱窗面较多的店，它的优点是不受周围环境影响，能充分表现产品。
2.半封闭式橱窗
后背与卖场采用半通透形式的橱窗称为“半封闭式橱窗”这是目前在床品展示中最常用的展示形式，它能方便、快捷、可以随着季节进行随时变更，能够非常及时的传达给顾客信息，是企业品牌推广的好窗口。
3、开放式橱窗
开放式橱最大的特点是具有足够的亲和力，这种橱窗没有后背，直接跟卖场相通，人们可以近距离触摸感觉产品。
橱窗的展示，是对品牌设计的亲近，是视觉营销的最前沿，它为品牌形象的强化、展示提供了一个具体的形象平台；为了更准确、更形象地展示产品，应遵循以下几个原则：
成套化、系列化、方便化、
个性及多样化、概念化，橱窗展示的道具包括：
模特、背景、灯光、配衬品、POP、用于塑造层次感的物件（T台），营造氛围的装饰品等等。
二、展柜的陈列
当前的高柜陈列，各家纺企业都趋向于拆件陈列，即产品拆包展示（裸展），也就是我们经常强调的，一般情况下包装不能上柜，这种陈列有助于营造卖场氛围，展示产品，直接刺激顾客的购买欲望。
a、横向柜位的色彩搭配
按色彩由冷到暖的方式陈列：
浅绿—深绿—浅蓝—深蓝—灰色—浅黄色—淡红—红色。
反之从暖到冷的陈列。
按色彩的明暗陈列：
白色—浅灰色—浅黄色—浅粉色—红色，反之从暗到明陈列。
b、竖向柜位色彩搭配原则
竖向色彩要示是同类色搭配；如红色系：
浅红、粉红、大红、深红等；灰色系搭配：
浅灰、深灰、中灰等等，除了色彩顺序后，陈列还要为销售服务，高柜的1、5米上下50厘米是视觉黄金位，这个段位最好放置新品及是销售周期进入转换的产品，其他段位的陈列中，最上层通常陈列主推产品，下层通常畅销品。
以上是从橱窗、展床、展柜三块陈列来简单说明，而一个完整的终端店面不只简单的这三块，还需要通过组合搭配、灯光的营造、及道具的装饰等等才能更好的展现产品，所以需要不断地去对比、观察；因为陈列的效果好坏直接关系到终端销售工作的开展，终端是让产品实现商品价值的最后一个环节，产品从生产再到消费者手中，前期大量工作的价值都取决于终端销售，但是要真正做好做精、做透终端并不容易，因此要做精终端，就必须从最基本的终端陈列做起,它更是我们展示产品及品牌形象的最有效、最实际的手段。
三、展床陈列
床位陈列的搭配和组合，由于展示空间有限，为了最大限度的利用空间，一般会在一个床位上或一个独立区域进行不同的产品组合，以一个产品为主，在此基础上把另外的产品附加的陈列出来，但必须把握好这个陈列原则：
同一种花色和款型，不同的色彩进行组合；同类色彩，不同产品的产品进行组合。
床位陈列的色彩搭配原则：
同类色搭配原则、对比色搭配原则。
a、同类色搭配原则：
色相、明度、纯度基本类似、花色不同产品可以进行搭配，配上色彩相同或相似的小饰品；这种陈列的特点：
色彩调和，整个氛围统一明快。
b、对比色的搭配原则：
两个对比的色彩进行搭配，为了看起来协调，主花中的色彩应该至少占2/3以上，反之会容易让人产生视觉疲劳，此种搭配的特点：
视觉冲击力强，画面比较生动、活泼、不显沉闷。
终端导购到底需要怎样的培训
终端是企业家纺行业“品牌实现”的最后一公里，是品牌竞争最激烈的阵地，更是销售目标实现的归结点，所有的努力都将在这里得以落地和检验。
然而，终端的最终端落地又取决于导购解决顾客问题的这一最后一公里，即面对顾客的各种刁钻问题，导购能否快速而又有效的解决；顾客从进店到出点，导购每时每刻都在接受着顾客问题的考验，解决一个问题，顾客就能多留一分钟，导购就多一分签单的可能，否则，顾客就会快速的溜掉，签单的可能将会大大降价。
然而。
笔者发现目前的家纺终端导购在面对顾客问题时，要么敷衍了事，苍白无力，解决不了问题；要么给顾客施加太大的压力，以至于让顾客赶快“逃跑”要么说错的话，伤害了顾客的自尊，和顾客之间产生强烈的对了感；要么就消极应对，甘拜下风，使自己处于严重的劣势局面，进而给接下来的谈判制造不利。
总之，终端这种普遍的低效率应对，严重影响着销售业绩的实现。
当然，很多公司也早已看到了这一现实。
并不惜重金进行培训。
可是，培训后的结果却是一个个感人至深的故事，一波波气氛十足的课堂气氛，当然还有让人捧腹大笑的荤笑话，而当导购回到终端实战时，我想很多公司已经吃了些“苦头”。
那么，终端到底该怎样培训？
导购到底需要什么？
笔者认为，单就培训而言，核心还是要看培训师到底能够给予导购什么样的内容，怎样才能够贴近导购的实际问题，越具体越好，给予导购一些上午学下午就能用的实战技巧。
这一解决方案就是：
就是让导购列出大家遇到的最难解决的问题，不但要告诉大家每个问题的原因及规避方法，还要告之其解决方案，当然，更重要的是给予一些标准的应对话术模板，因为，导购和顾客之间是话术对白才是解决问题的最后环节，即导购的“最后一公里”
经过多年的终端培训，本人针对家纺终端的产品异议，质量异议，品牌异议，退货异议，价格异议及其它异议总结了一套较难解决的顾客问题话术模板，现列举一些供大家参考。
由于篇幅的局限，这里只列举正确话术和错误话术的对比，不作展开分析：
问题1：
“摆在店里好看，在家里不一定好看”
错误话术：
1）不会呀！
怎么会呢！
2）不会的啦！
您多想了！
3）不试一下怎么知道呢！
4）家里和店里是不太一样！
解决策略：
搞好统一战线，引导顾客发现产品的美感。
正确话术模板：
1）您有这样的想法我非常能够理解，我们以前的老顾客也是这样认为的，只是后来还是选择了我们的产品，因为我每一件产品都是按照现代家居风格设计出来的，摆在店里好看，在家里使用一定会更好看！
2）是的，因为环境，灯光等方面的不同，确实会让人产生这样的担心，不过在这一点上您可以放心，因为我们每一个款式都是在实际家居里摆设过的，在家里的效果更温馨，更好看！
3）您真是细心，注意到这么细小的细节，只是这一点您放心，我们
计最初设计的时候就是以家实际环境作设计基础，所以在家里摆设起来会更美观好，好看的！
问题2：
顾客看了一圈说：
你们的款式好少呀！
错误话术：
1）怎么会呢？
不少了！
2）您想要什么款的？
3）我们这儿已经算多的了！
4）您先看看有没有合适的！
5）新款过两天就到了！
解决策略：
不要纠结问题本身，强调产品特色，快速转移产品介绍
正确话术模板：
1）呵呵，看得出来您对床上用品很讲究个性和品味的！
我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？
2）我们这儿的款式确实不，因为我们老板比较喜欢有特色的床上用品，这儿有几款我觉的非常适合您，来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样的花型的产品呢？
3）呵呵，我们这儿的颜色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！
我们老板已经精心帮客户先做一次严格的筛选了，来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样的花型的产品呢？
问题3：
会不会脱色呀！
你们的产品变形吗，气球吗？
错误话术：
1）纺织多少会有一点！
2）不会的！
3）正确洗的话就不会！
4）以前没听说有这个问题！
5）如果有这样的问题你可以拿回来！
解决策略：
给信心，不作轻易的承诺，快速转移焦点。
正确话术模板：
1）呵呵，您对家纺还真有研究，只是这一点请您放心，我们还真的没有碰到过这种问题的出现，因为我们在质量上的要求是很严格的，所以我们的老客户特别多，大家的口碑都很好！
您这边请…..
2）这一点我正好要跟您说，这一款面料（加上优点），不过在打理上要注意几点，一是…二是…只要平常稍微注意一下，就可以避免了！
问题4：
促销的产品就是没有正价时产品质量好！
错误话术：
1）质量都一样的！
2）这您不用担心！
3）都是一样的产品，怎么会呢？
4）这些都是同一个品牌的，您放心！
解决策略：
恢复顾客信心，给足理由
正确话术模板：
1）这一点您放心，虽然是促销商品，但都是同一品牌，在同样的地方生产的，所以质量的部分是一定过关的！
2）是这样的!
这些促销的产品以前也都是正价商品，只是因为公司这次配合商场做促销才成为促销品，质量上是一样的，所以这一点您放心！
3）这一点您放心，不管是正价产品还是促销产品，其实都是同一个品牌，信誉可不鞥跟着促销做促销，所以您放心，质量绝对是一样的！
问题5：
我从来没见过这个牌子？
错误话术：
1）是吗？
我们公司已经有十几年的历史了！
2）可能您没注意吧！
3）我们在家纺行业还是比较有名气的！
4）我们在很多杂志上都有广告呀！
5）不可能吧！
打部分顾客都知道我们**的！
6）那你听过哪些牌子？
解决策略：
认同顾客观点，避开问题本省，转移方向
正确话术模板：
1）那真是太可惜了！
不过没关系！
今天刚好了解下！
我来帮您介绍！
2）哎呀！
真是不好意思，这我们得检讨检讨了（轻松，幽默的语气）！
不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们品牌…您这边请….
3）哎呀！
那真太可惜了，我们品牌已经有15年了，公司总不在***主要风格是欧式化的幽雅与浪漫，您今天是想看几件套的产品呢？
4）我们在全国拥有***多家加盟店，在本的我们是第一家店，所以以后还需要您多捧场，多照顾，我们产品最主要的风格…
问题6：
KS,FAN,LM同你家比，哪家更好？
错误话术：
1）各又特色，看客户的喜好！
2）说不准，不好说！
3）都行，都不错！
4）他们都是广告做得多而已！
解决策略：
不攻击，显真诚，强调自己的特点。
正确话术模板：
1）其实这几个品牌都不错，各有各的特色，主要还是看您喜欢的风格，款式，最重要的还是在产品质量上面，我们是同行里面做的最专业的，我们的特点是….
2）呵呵，您对我们家纺行业真的很理解啊，！
您说的这几个品牌都很有自己的特色，而我们**品牌最多的优势是我们的产品系列化，品种比较多！
您的选择性也会比较高！
您这边请，我来帮您介绍下……
3）其实每一个品牌都有自己的强项，不能说谁好，主要还是看客户的需要，还有一个就是看谁服务您服务的比较好，这一点我们是非常又信心的！
问题7：
不用理我，我只是随便看看！
错误话术：
1）那您随便看看吧
2）没关系！
要不要我帮您介绍！
3）您先看看，有上面需要喊我！
4）喜欢的话可以铺开来给您看！
5）好的
6）我们现在在做促销，可以打**折！
解决策略：
释放压力，转向介绍，探寻需求
正确话术模板：
1）没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时间，才最多怎么帮自己挑最满意的产品，您对上面样风格的套件比较有兴趣呢？
2）没有关系的，多了解一下，这样您也可以对我们的品牌多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确帮您找到最适合您的产品，来，我帮您介绍介绍…
3）没有关系的，现在多了解，以后在现在的时候会更专业，您放心不管买不买，我们专业的服务是一样的，您以般比较喜欢什么样的款式？
4）没关系，反正现在没事，陪您多聊聊，您是比较喜欢素雅一点还是大气一点的！
问题8：
我再比较比较，我们回家在商量商量！
错误话术：
1）这款产品确实很适合您，您还要商量什么呢？
2）真的很合适！
您就不用在考虑了吧！
3）您就别再考虑了！
只剩这一款了，万一被买走，您喜欢也没用
4）那好吧，喜欢的话再过来看！
5）那您回去商量看看吧！
解决策略：
找出原因，针对解决，给你足面子，争取回来
正确话术模板：
1）是的，因为家居产品使用的期限比较长，所以很多人都需要考虑看看，您先多了解一下产品的优点，这样您考虑起来也会比较全面，我再多介绍几款给您比较比较…
2）如果您还需要考虑一下的话，最好还是多看几个款式，多一些比较，这样考虑起来才会全面一些，这边还有几款非常有特色，我拿过来让您看看！
3）没关系的，买之前谨慎一点也是好的，只是我担心自己有解释不周的地方，所以我想请教您，您所考虑的是我们的品牌，款式，质量还是……..
4）其实我觉得您刚刚看的几款都非常的适合您，可能您一时之间这个也好那个也不错结果就决定不了，我看这样子吧，我把这几个套间拿去您家铺看看，这样会准确一些，毕竟床品还是要跟装修搭配的上才行，您是下午还是晚上比较方便些呢？
5）您的考虑我理解，只是您的眼光确实非常号，因为这个套间不仅适合您的家居风格，价格合理，而且一定能让您的家人满意，相信您的眼光，这一套绝对是正确的选择！
使用都不会脱色，再加上不含对人体有害物质，让您使用更安心，健康！
而且才用的都是高支高密的纺织手法，质量非常号，不容易有这样的状况。
问题9：
陪伴的人说：
“我觉得不好看”“我觉得一般“
错误话术：
1）怎么会不好呢，这件产品很有特色呀！
2）不会呀，我觉的挺好看的呀！
3）您自己觉的呢？
4）主要还是您自己的看法是最重要的！
5）没关系，我们还可以看点别的！
6）我们这个套间卖得可好了！
正确话术模板：
1）先生（小姐，太太）真是细心！
请教义下您觉得什么样的款式比较适合呢？
我来帮您介绍，大家一起给意见，一起帮你朋友找一件最适合的！
2）您对您朋友真是用心，有您这样的朋友真好，您觉的是什么地方让您觉得不好看呢?
您可以告诉我，这样子的哈u我可以帮您建议更适合的产品！
然后我们再来一起交换意见！
3）您的朋友真细心，难怪会跟你一起来选！
可不可以请问您，您觉的什么样的款式或是什么的质量的产品比较适合呢？
这样我们也可以多一些参考！
问题10“我不要你们的赠品，也不要积分，直接给我打折。
错误话术：
1）这没办法！
2）我们的赠品是拿来赠送的，没办法装现金使用！
3）不好意思，这我没有权限！
4）其实这些赠品和积分都是额外的！
5）之前我们练赠品都没有！
解决策略：
致歉加认同，说明原因给理由
正确话术模板:
1）你的想法，只是真的很抱歉，我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上额外服务客户的，因此赠品和积分与价格没有关系，确实不能在价格上打折扣！
不过这些赠品是我们公司特意为客户精心挑选的，很多客户也非常的喜欢，而且实用，您平常可以……（说用途，与客户的好处出相结合）
2）真的抱歉，其实这些积分很用的，因为我们公司会针对积分作出赠品上的奖励，而且这些赠品都是物有所值的，比仙剑的价值还要高，像我们去年...（列举过去的赠品为例，最好还可以结合客户的需求）
3）真不好意思！
我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上，额外服务客户的，确实不能在价格上打折，其实最重要的是这个套件给出适合您，您使用起来…（加上产品的卖点和好处）
问题11：
同样是大豆被纤维被，为什么你们的价格比其他品牌的贵？
错误话术：
1）虽然是大豆纤维被，还是有区别的！
！
2）差几十元钱而已呀！
3）我们的做工较细
4）大体来说，是的
5）我们的面料都是进口的面料
解决策略：
不要纠缠贵的事情上，顾客需要的是理由和信心
正确话术模板：
1）是这样的，其实同样是大豆纤维被还是有区别的，毕竟大家所选择的原材料不同，最后产品的品质，使用的寿命都有差别，就像羊绒一样，国内的羊绒产品很多，不过原材料不一样，羊绒的含量成分不一样，价格还是毕竟大的差异，您说是不是？
2）您说的这个状况我到市场上了解过，其实虽然一样是大豆纤维被，制造的工艺，纤维的长度，韧度都有一定的区别，如果都是一样的产品，但是价格却相差一倍，客户也会接受不了的，您说是吧？
问题12：
你们给我抹掉**元零头，我就买
错误话术：
1）**元实在是太多了，最多只能把*原去掉
2）真是没办法，已经打折了！
3）这我很难交差
4）这我做不了主，我们店长也没有这样的权利
5）要不你问一下我们的老板娘
解决策略：
给足面子好理由，但也不能毫无弹性
正确话术模板：
1）哎呀，这真是太为难我了，因为我们在定价上确实已经是非常诚信了，如果可以给到您优惠，只要可以，我怎么会不做呢
2）哎呀，这我真是非常为难了，一方面想跟你做生意，一方面我又作不了主，您说这款式是非常合适您，真样吧..（在赠品或自己的权限内进行沟通）
3）哎呀，您这样说我都不知道怎该怎么做了，这样吧，您说看看，如果不去掉零头，我应该做什么才能跟你成交这笔生意，我是真的非常有诚意的请教您！
问题13：
促销活动结束了，顾客还想按特价的价格买
错误话术：
1）这是肯定不行了
2）真是不行，活动结束了
3）真的没有办法按特价的价格走
4）那是特价的时候才有价格，现在不行了！
解决策略：
致歉给面子，理由不纠缠，适当补偿促成成交。
正确话术：
1）真是不好意思，这给价格确实是只有特价活动的时候才能享有，您可以留个联系方式或下次有类似的机会，一定在第一时间通知您，绝对不让您错过好机会，可以吗？
2）这个部分请您见谅，我们活动期间确实是已经过了，没有办法给您活动期间的价格，真是很抱歉，真不好意思让您错过好机会，您放心，下一次如果哟类似的机会，一定第一时间通知您，我保证！
呵呵（轻松带过笑容）
3）呵呵，这算真是给我出了难题了，确实活动期间已经过了，我也我能为力呀，我只能给您最好的服务来补偿一下您，送您以个小礼物，下次我一定记得及时通知您，谢谢您了（用赠品解决）
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