连锁餐饮店产品营销的.docx

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连锁餐饮店产品营销的

连锁餐饮店产品营销的"六脉神剑"

餐饮行内人说过一句话:

"餐饮行业,每年的倒闭几率高于20%"。

如何躲过这20%的几率,让无数餐饮老板伤透了心。

　　怎样才能在连锁餐饮服务业取得成功？

连锁餐饮业应该如何打造自己的产品？

　　这些问题，都是困绕连锁餐饮管理人员的关键问题。

　　下面，笔者就连锁餐饮店如何做产品的问题，归纳出六个策略，名之为"六脉神剑"：

　1、"定位剑"：

产品定位要准确

　　连锁餐饮店的市场定位是企业存在的前提，它可以赢得消费者信赖并使他们成为企业的追随者。

只有餐饮店的定位在消费者中形成信任感、信心和影响力时，企业的产品才能给消费者留下印象。

　　连锁餐饮店营销的最为重要的一步，是把哪一部分人群作为主要目标顾客。

定位的变化带来的是策略的变化。

用50岁人的方式思维就永远无法吸引20岁的顾客。

　　有了目标顾客定位，就能使餐饮店的产品或服务在内容、提供方式和基础设施三个方面，与目标市场上的竞争对手有所区别。

　　拿XX餐饮市场为例子：

　　最近两年，在成本压缩和需求缩减的两面压力下，曾经风光一时的大型餐厅都偃旗息鼓了，取而代之的是对市场定位更加准确的中小型餐厅的天下。

　　比如：

只适合有车族去的高档店-香樟雅苑，创艺类精品店（玉玲珑，金玲珑，玉麒麟），中菜西吃的西街采蝶轩，适合怀念往昔钱塘繁华而老树新枝的（奎元馆，状元馆，知味馆），借名托古新生的（皇饭儿，大宋坊），地方氛围浓重的（胖子酸菜鱼）......

　　一时间百花齐放，各种特色的餐饮店都暂露头角，不同类型的顾客，也都有了不同的选择。

　　作为连锁快餐店的管理者，不要妄想着一网打尽所有的鱼，有舍才有得。

产品定位就是取舍的艺术。

　　笔者参与策划的"真功夫"连锁快餐，在产品定位上，就曾经做过大刀阔斧的改变。

　　自90年代开始，快餐业西风东渐，加速了快餐市场的竞争。

西式快餐的兴起，使鸡翅、汉堡、薯条、可乐一时成为餐饮时尚。

许多中式餐饮、路边摊、风味小吃部、杂货店、大小商超，都把炸鸡翅、汉堡作为了产品组合之一。

　　"真功夫"也不例外，也引进了洋快餐品种如油炸鸡腿、鸡翅、可乐。

　　我们给"真功夫"的定位是"蒸的营养专家"，这与油炸食品为主的西餐属性之间是互相排斥的。

虽然短期内销量可观，但是，作为一个心存高远的餐饮大品牌，不符合品类属性的做法会狠狠伤害"真功夫"品牌的长远发展，混淆品牌定位。

　　"真功夫"的目标是成为中式快餐第一品牌，这一目标建立在"蒸的营养专家"这一战略性定位之上。

以蒸为属性的中式快餐，容不得半点非营养西式元素，否则会大大破坏蒸的营养感，枉费了前期品牌建设花费的心血。

　　大舍即是大得。

我们砍掉了"真功夫"油炸食品，强化了中式的、蒸的、营养的"真功夫"品牌定位，使品牌属性更为单纯。

　　光破不立还是没能完全解决"真功夫"的问题，油炸鸡腿、鸡翅、可乐砍掉后留下的休闲时段的产品空白，我们仍然要填补。

难道中式快餐真的就不具备休闲属性吗？

　　我们发现，由于休闲时段人们大多处于一种空闲、放松、无聊的状态，所以大多数的休闲食品都有几个共性，那就是异形、手抓、吃的过程有趣味。

　　于是我们提出，针对当地市场特征、基于品牌核心价值，开发相对应的休闲食品，比如：

冰糖葫芦、绿豆蒸糕、红薯丝（条）……

　　这样，通过产品线的"一破一立"，"真功夫"快餐就大大强化了"蒸的营养专家"的中式快餐定位，使自己的特色更加鲜明。

　2、"特色剑"：

产品要拥有独家秘诀

　　大品牌是先让消费者记住品牌，然后慢慢熟悉特色；小品牌是先让消费者记住特色，然后慢慢记住品牌。

　　无论哪个行业，都需要拥有竞争者无法模仿的技术和独特的服务方式，才能让顾客盈门。

　　可口可乐直到现在也没有公开它的秘方；

　　"仙踪林"因为鲜明的特色--装修特色和食品特色而让人记住了"仙踪林"三个字；

　　"真功夫"连锁快餐的特色在于它有独特的"XX原盅炖品"；

XX的火锅搬到外地去，往往就变了味道，因为XX火锅的特色主要在于底料和佐料......

　　要想在产品同质化的市场中成功，需要拥有自己独家的成功秘诀。

　　为了调制出顶级的咖啡，星巴克拥有了从烘焙、混合、萃取和包装等各方面的专利技术。

比如，星巴克开发出一种金属箔作为包装材料。

这种材料最大限度地阻隔了氧气和潮气，他们在这个包装袋上安装了特殊的阀门扣，这个扣能把咖啡氧化时所产生的气体排出，使咖啡始终维持在真空状态。

　　这项重大的发明把咖啡的流通期限从一周延长到一年以上。

自从有了这项包装技术，世界各地的星巴克店就可以得到来自美国总公司的、经过严格筛选的上等咖啡。

　　而XX"仙踪林泡沫红茶"更是深刻体会到产品特色的重要性。

　　"仙踪林"先是在XX开店，以销售原滋原味的XX泡沫红茶为主，结果不成功，"门前冷落车马稀"。

　　"仙踪林"老板开始寻找原因。

结果发现，XX红茶以浓烈为特色，而XX人喝惯了清淡的粤式奶茶，他们喝不惯浓烈的XX式红茶。

　　怎么办？

　　"仙踪林"老板于是对产品进行了改变，红茶由浓烈变为清淡，由XX式变为了XX式，他想着，这一下，XX人应该会捧场了吧。

　　但是，自从改变了产品特色后，店里的顾客比没改变之前更加稀少了，这让他百思不得其解。

　　后来，一位在店里消费的XX人告诉了他，如果"仙踪林"失去了自己的特色，就既不能吸引XX人，也不能吸引XX人，两头都不会讨好，最好的办法，还是坚持自己的特色，特色才是立身之本。

　　吸取了这个经验后，"仙踪林"老板在大陆开店时，就坚持XX式红茶的特色，结果取得了巨大的成功。

　　由此可以看出，餐饮店想让一种概念在消费者的印象中根深蒂固，就必须做到：

第一，该产品一定对消费者有用而且很重要；第二，产品一定要具有独特性；第三，产品的种类一定要明确。

　3、"杀手剑"：

推出代表性产品

　　经常看到有些餐馆的招牌和菜单上，写着经营川菜、粤菜、湘菜等各种菜式，顾客无从判断哪种菜式是这个餐馆最拿手的。

　　因此，连锁餐饮店要明确自己有代表性的产品，要推出有代表性的产品，使之成为自己的招牌菜和形象产品，借以吸引顾客。

待代表性产品成功后，然后再进一步向其他产品扩展。

　　星巴克进入韩国之前，速溶咖啡几乎占领了整个咖啡市场。

但是，星巴克很清楚，这种咖啡的品质不高，所以决定在韩国推出优质、高品位的浓缩咖啡。

　　星巴克最后正是以浓缩咖啡引领了韩国咖啡市场的新潮流。

XX超限战策划公司曾经策划过XX"嘉旺连锁快餐"，由于XX市场"全国移民城市"的特征，"嘉旺快餐"不得不经营川菜、粤菜、湘菜等各种菜式，以迎合来自全国的消费者。

　　但是，"嘉旺"一旦想向全国扩X，这种"大杂烩"的特色，就显得没有了特色。

我们就不得不为它策划出"特色"来。

我们发现，虽然"嘉旺"的菜式纯属"大杂烩"，但其中占了大部分份额的仍然是粤菜。

粤菜在"嘉旺"向外扩X的过程中，将是它的特色菜系。

　　在此基础上，我们为"嘉旺"梳理出了它的代表性产品：

汤品、鲜品、白斩品，每一品都有自己的招牌菜，并取总名为"嘉旺粤菜三绝"，比之为东北的"东北三宝"、XX的"XX三宝"。

结果取得了良好的市场效应。

　　4、"连环剑"：

产品开发系列化

　　有了代表性产品，连锁餐饮店只是有了形象产品，但这还不够，还需要拥有跑量的产品。

餐饮店跑量的产品，就是根据餐饮店的产品定位，而推出的系列化产品。

　　在消费文化发达、个人消费的个性化越来越强的时代，不能再用陈腐的传统观念来看待问题，故步自封只能意味着离成功越来越远。

　　星巴克在有了浓缩咖啡的代表性咖啡后，它并没有满足，它发现，咖啡文化已经进入了按照个人口味享受咖啡的时代。

现在的消费者都在寻找自己喜欢的、适合自己口味的、符合自己个性的咖啡。

　　于是，星巴克开发出了系列化的咖啡产品，在星巴克点咖啡就象是在西餐馆点菜一样，有诸如拿铁咖啡、低咖啡因咖啡、低脂奶咖啡、添加奶油的咖啡等多种选择。

　　同时，星巴克不仅从口味上进行产品的系列化，还从规格上给顾客更多的选择。

热咖啡有三种规格可以选择，冰咖啡则有两种规格，顾客还可以按照各自喜好选择是否添加伴侣、奶油、桂皮、糖等。

　　这样，星巴克就打造出了品种多样性的特色。

产品的种类多能够充分满足消费者的个性化需求。

　　另外，星巴克还开发季节性菜单。

夏季推出冰咖啡，冬季则提供热饮。

餐饮行业是一个受季节影响较大的行业，所以要抓住季节因素及时推出应季产品，商家应该时常更改产品项目或根据季节变化变换产品种类，并且提前做好淡季的准备工作，做到一年四季都有合适的各种产品。

　　不仅如此，餐饮店还应推出"今日菜谱"，并且不断变换"今日菜谱"，通过"今日菜谱"介绍新产品，使消费者不断有新鲜感。

　　当然，我们所说的"产品开发系列化"，并不是说产品品种越多越好，而是要"贵精不贵多"。

　　"嘉旺"快餐就曾经进入产品多的误区。

它开发了三百多个品种，而且每天都有上百个品种供应，这样，造成餐厅本身需要储备更多原料，成本会居高不下。

我们接手策划后，就建议它要删减菜品，一天有二十款左右的菜品，就足够了。

5、"创新剑"：

不断开发新产品

　　总去同一家餐厅吃饭，再好吃的东西也很容易吃腻。

一种产品每天保持同样口味固然很重要，但在用创新的产品来维系老顾客的同时，吸引新顾客也同样很重要。

　　中国人最大的特点是容易"喜新厌旧"，君不见，各行各业，饮料也罢、电影也罢、明星也罢、服装也罢，只有不断出新，以新对好，才能抓住消费者的心，长期留住他们。

　　加之中国消费者的消费层次还比较初级，对品牌缺乏忠诚度，还处于品牌消费的"感性阶段"，在竞争激烈的环境中，刻意求新、独树一帜是使自己的产品和品牌兴盛不衰的主要办法。

成功品牌要"不断推出自己的新东西"。

　　只有常变常新，才是长久制胜之道，才是保持基业长青之道。

　　连锁餐饮店要用新鲜的感觉使顾客成为长期而又忠诚的老顾客，可以采用不断开发出代表性产品、季节性产品、各种价位的产品或套餐等方法，来实现"以新服人"。

　　"仙踪林"在XX设有产品研发基地，聘请茶饮专家和食品科学领域的资深人才进行产品的开发与研究。

不断推出新鲜口味的产品是"仙踪林"保持活力的重要因素。

在"仙踪林"，每半年就要调整菜单，调整的幅度为20%-40%。

"仙踪林"既希望产品口味地道，也希望推陈出新，"产品不死，顾客不止"，是他们对产品创新与口味地道的高度理解。

　　截至目前，"仙踪林"开发有250种以上的饮品。

　　为了保持餐馆的新鲜度，不光是推出新产品一种方法，还有很多的方法可以创造新鲜感。

例如，我们为"真功夫"就曾提出"菜量饭量要刚好"的策略，因为中式餐饮如果吃得太饱，就会油腻，油腻之后对食物往往没有多少好感。

只有让顾客吃到要饱又不太饱的程度，顾客就会对这个店的食物保持好感，下回还想来吃。

　6、"服务剑"：

良好的服务定位

　　连锁餐饮店要掌握特定顾客的爱好，提供他们喜爱的菜品，把眼光放在针对顾客的个性化服务上，才能拥有竞争力。

　　一个餐饮店，不要指望吸引所有的顾客。

　　人各有所好，眼光也不尽相同。

有些人重视设计，有些人重视产品的口味，也有些人重视的是价格。

缩小目标顾客的X围，抓住本店的核心顾客，以这些顾客为中心制定服务理念，方为制胜之道。

　　星巴克并没有把所有喝咖啡的人都当成目标顾客，而是把愿意喝高档咖啡、非常重视自我的人、爱挑剔的美食家作为咖啡店的目标顾客群。

这一部分人一旦发现适合自己的餐馆，不管多远都会去，并且会成为回头客。

　　而且，餐饮店还应营造出一种良好的氛围。

即使是同样的菜品，也会因为环境和对象的不同而感到迥异。

尽可能为顾客营造一个感性、优美的氛围，这样他们会因为那个难忘而美丽的故事再次光临。

　　"仙踪林"老板认识到一家餐饮企业不仅要卖产品，同时还要卖服务和氛围。

如果麦当劳只是卖汉堡的话，其受欢迎程度远不如现在。

麦当劳实际上卖的是欢乐，而"仙踪林"的实质将是卖休闲。

　　在这一思路指引下，一个休闲气息浓郁的"仙踪林"样式出现了。

　　"仙踪林"装修中最显著的特色就是在每家连锁分店都装了秋千椅，顾客都很喜欢有秋千的位子，秋千成了"仙踪林"的标志。

常常有朋友相约时说，"到有秋千的那家去。

"虽然在早期顾客们记不住"仙踪林"的名字，但已经做到根据装修特色区分店铺了。

　　"仙踪林"的特色装修一时间成了消费者的观光点，许多台商也常来小憩。

大陆和港台的演艺明星窦唯、那英、苏有朋、任贤齐等都成为"仙踪林"的常客。

连XX电视连续剧《表妹吉祥》也曾借"仙踪林"作拍摄场景。

　　还有，餐饮店的"香气"也是产品。

　　嗅觉刺激人们的食欲，人们被这种香味所吸引，循着香味到餐馆去消费。

无数餐馆用这样的香气刺激人们，诱导他们做出反应。

　　所以，让菜品的芳香弥漫开来，进行"香气营销"，就成了星巴克的重要手段。

　　作为咖啡专卖店，星巴克首先以咖啡的香气吸引顾客。

而且，星巴克为了刺激顾客，开业前一天都要举办免费品尝点心和咖啡的活动，一方面可以祛除新装修过的油漆味，另一方面也是为了让咖啡的芳香弥漫整个咖啡店。

为了保持咖啡的香味，星巴克付出的努力远不止这些，它追求自然香味，拒绝销售掺入了香料的咖啡，咖啡店内并且不许供应味道浓烈的汤、熏肉和成品料理等食品。

　　星巴克的愿望就是让顾客能够品味到真正的咖啡芳香。

　　总之，连锁餐饮业的产品开发，有两个关键，一个是要"新、奇、特"，也就是说要有自己的特色；另外一个就是要"常变常新"，产品开发要注重系列化，并能不断创新，"流水不腐，户枢不蠹"，只有不断保持新鲜感，不断刺激消费者的眼球，消费者才能始终倾向于你。