市场营销学.docx

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市场营销学

0058市场营销学

1、加拿大明茨博格教授指出，战略组成的营销内容包括①计划②政策③模式④定位⑤观念

2、构成现实市场的要素是相互联系、相互制约的。

它包括有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。

3、在市场营销管理哲学中，既是一种最古老的观念之一，同时也是在卖方市场条件下产生的一种观念是生产观念

4、企业选择．a标市场时可以考虑的策略包括①市场集中化②选择专业化③产品专业化④市场专业化

5、海尔彩电与海信彩电之间的竞争是属于品牌竞争者类型的竞争者

6、从研究对象中抽取部分进行调查，并用调查结果来推断总体属于抽样调查

7、影响消费者购买行为的主要因素包括①文化因素②社会因素③个人因素④心理因素

8、在企业的产品组合中产品数项的总数即产品长度

9、认知价值定价的关键在于准确地计算产品所提供的全部产品生产成本

10、销售人员在产品售出去后，主动征求顾客意见，这种关系营销的层次是负责型关系营销

11、顾客关系管理起源于20世纪80年代的接触管理

12、有效的市场细分必须具备下列哪些条件①可衡量②可进入性③可盈利性④可区分性

13、在影响服务定价的成本要素中，职员加班费属于变动成本

14、在社会市场营销观念中，所强调的利益应该是社会型益

15、审查与评估二手数据的标准包括①公正性②有效性③可靠性④效益性

16、企业最理想的一种需求状况是充分需求

17、某盐业公司为了扩大盐的市场销量，开发了洗涤用盐，这属于市场开发

18、企业最理想的需求状态是且充分需求

19、企业在定价时应重点考虑的客观因素有市场供求

20、大市场营销是为了进入特定市场所所实施的营销战略，这种市场是封闭或保护型

21、产品概念中最基本、最主要的部分是核心产品

22、消费者购买过程中介入程度低、品牌差异大的购买行为属于习惯性购买

23、下列市场中，属于不可扩张市场的是食盐市场

24、在调查那些不愿接受访问或对访问人员抱有偏见的对象时，最有效的方法是邮寄问卷法

25、影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是可支配收入

26、下列市场中，属于不可扩张市场的是香烟市场

27、市场营销学主要对下列几类行为进行研究①消费行为②政府行为③供应商行为④市场营销机构行为⑤帮会组织行为

28、医用急救箱属于相关包装策略

29、上下级权责明确，沟通迅速，管理效率高，管理幅度逐级放宽的一种组织结构形式是金字塔型组织

30、市场营销学对市场进行划分的依据是购买者及购买目的

31、企业把创新产品的价格定得低，吸引顾客，提高市场占有率，这种策略是渗透定价

32、某食品公司租用了一个冷库，这部分租金属于存货占用成本中的存货空间费用

33、对企业市场营销组合因素所进行的效率审计属于营销职能审计

34、两国企业合作开拓或占有市场，这种战略联盟属于营销与服务联盟

35、产品包装的作用有以下几方面②保护产品③促进销售④增加产品价值

36、在社会市场营销观念中，所强调的利益应该是企业、消费者与社会的整体利益

37、20世纪90年代初由西方管理学发展起来的一个新理论是定点超越论

38、对于批较贵重的产品，由于产品品牌差异大、购买风险也大，消费者在购买时会广泛了解、收集信息，再决定购买。

这是属于复杂型购买行为

39、关系市场营销能为企业带来一种独特的资产，即营销网络

40、市场渗透战略适用的情况是产品竞争者现有市场现有产品

41、在企业的现有市场阵地周围建立防线的战略是阵地防御战略

42、习惯上，按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品销售价格的定价方法叫成本加成定价法

43、对于经营资源有限的中小企业而言，要打入新市场适宜用集中市场营销

44、铁路公司和航空公司在提供客运服务方面，二者的竞争关系属于产品竞争者

45、消费者购买过程中介入程度低、品牌差异大的购买行为属于习惯性购买

46、用于表现是否属于同一类人或物的测定尺度是名义尺度

47、对不愿意接受访问的对象最适宜采用的调查方式是邮寄访问

48、物流的一项基本产出就是顾客服务水平

49、下列市场中，属于不可扩张市场的是食盐市场

50、企业产品组合中所包含的产品项目的总数叫做产品组合的长度

51、在新产品扩散中，告知他人新产品信息，向购买者提供积极反馈的人是舆论领袖

52、成长期的促销重点开成偏好、增加购买

53、企业从消费者的角度对创意所作的详尽描述叫做产品概念

54、企业把创新产品的价格定得低，吸引顾客，提高市场占有率，这种策略是渗透定价

55、某食品公司租用了一个冷库，这部分租金属于存货占用成本中的存货空间费用

56、造成因果倒置的广告预算方法是销售百分比法

57、对企业市场营销组合因素所进行的效率审计属于营销职能审计

58、两国企业合作开拓或占有市场，这种战略联盟属于营销与服务联盟

59、市场营销学产生于20世纪

60、机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于冒险业务

61、一般来说市场上所有的顾客有大致相同的偏好，且相对集中叫做集群偏好

62、市场营销竞争的核心是商品价格竞争、

63、按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是自我实现的需要

64、食盐市场市场是不可扩张的市场黄金周期间，百货公司与旅游公司之间的竞争关系属于愿望竞争者

65、不同广告媒体所需费用有差别，其中最昂贵的是电视

66、在国际市场营销中，能最大限度刺激销售人员积极性的激励方法是佣金制

67、同时经营两种或以上相互竞争品牌，这种决策是品牌扩展决策

68、某企业推出酒味浓、苦味适度的啤酒以满足不喜欢又苦又浓的啤酒消费者的需求，这种定位是产品特色定位

69、家庭成员对人们购买行为影响颇大，家庭成员属于直接参照群体

70、对不愿意接受访问的对象最适宜采用的调查方式是上门调查

71、市场营销学认为，企业市场营销环境包括微观环境和宏观环境

72、某市场经营多种产品，而服装与家电之间的销售关系做产品组合的关联度

73、对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是文化因素

74、跟随在其他主导者之后自觉维持共处局面的企业属于市场跟随者

75、市场挑战者最间接的进攻战略是迂回进攻

76、消费者对某种产品的使用率属于行为变量

77、品牌中可以认出，但不能用言语称呼的部分叫做品牌标志

78、企业进行市场定位的主要依据包括①产品特色定位②顾客利益定位③使用者定位④使用场合定位⑤竞争定位

79、根据购物习惯分，消费品分为以下几类①公用品②便利品③选购品④特殊品⑤非渴求品

80、加工贸易有以下几种重要形式①来料加工④进料加工

81、产品改良、市场改良和营销组合改良等决策适用于产品生命周期的成熟期

82、对于同质产品或需求共性大的产品，一般宜实行无差异市场营销

83、企业发展新业务的方法有①密集增长②一体化增长③多元化增长④市场增长

84、市场实验的规模决定于②投资费用③投资风险大小④市场试验费用⑤市场试验时间长短

85、对同一种商品采用不同级别的包装，适应不同购买力水平，这种包装决策是分等级包装策略

86、在进行市场营销活动的定量分析时，史蒂文斯曾将定量分析的尺度分为②名义尺度③顺序尺度④间距尺度⑤比例尺度

87、国际市场营销活动中，选择目标市场的标准有①市场规模②市场增长速度③贸易费用④竞争相对优势

88、造成因果倒置的广告预算方法是销售百分比法

89、组织市场购买行为的特点是①派生需求②多人决策③过程复杂④提供服务

90、政府采购的主要方式有①招标②竞争性谈判③邀请报价④采购卡⑤单一来源采购或其它方式

91、选择目标市场战略时应考虑的因素包括①企业资源②产品同质性③市场同质性④产品生命周期阶段⑤竞争对手的战略

92、企业的社会责任有①保护消费者权益③保护社会利益⑤保护社会自然环境

93、市场营销审计的内容包括①市场营销环境审计②市场营销战略审计③市场营销组织审计④市场营销系统审计

94、市场营销信息的子系统构成包括①内部报告系统②市场营销情报系统③市场营销调研系统④市场营销分析系统机构行为⑤学会组织行为

95、垂直渠道系统有哪些形式①公司式②管理式③合同式

96、根据购买者及其购买目的划分，市场可分为①消费者市场②生产者市场③中间商市场④政府市场

97、差别定价的形式有②顾客差别定价③产品形式差别定价④产品部分差别定价⑤销售时间差别定价

98、新产品的特点有①相对优势②适用性③复杂性④明确性⑤可试性

99、在市场环境迅速变化和企业规模急剧扩大情况下采用的定点超越是组织定点超越

100、香水企业可以通过哪些战略来找到新用户为①地理扩展④市场开发⑤市场渗透

101、产业市场的细分变量包括①最终用户②顾客规模③使用者情况④使用程度⑤购买准备阶段

102、市场营销组合构成的基本要素包括①产品②价格③渠道④促销

103、当产品销售量急剧下降，利润很低甚至为零时，企业可以选择的决策有①继续决策③收缩决策⑤放弃决策

104、中间商的配货决策主要有①独家配货②专深配货③广泛配货④杂乱配货

105、有效的企业任务报告书应具备以下条件①市场导向②切实可行④富鼓动性⑤具体明确

106、产业市场的细分变量包括①最终用户②顾客规模③使用者情况④使用程度

107、市场营销管理的实质是需求管理。

108、企业在选择和设计物流系统时，一般有以下选择①单一工厂，单一市场②单一工厂，多个市场③多个工厂，多个市场

109、在分析营销环境时，运用，“机会／威胁”矩阵可将企业的业务分为①理想业务②冒险业务③成熟业务④困难业务

110、参照群体包括①首要群体②次要群体③向往群体④厌恶群体⑤非成员群体

111、企业设计销售队伍的规模通常有下列几种方法②销售百分比法③分解法④工作量法

112、市场营销信息系统包括①内部报告系统③市场营销情报系统④市场营销研究系统⑤市场营销分析系统

113、影响消费者购买行为的主要因素为①文化因素③社会因素④人际因素⑤心理因素

114、当产品销售量急剧下降，利润很低甚至为零时，企业可以选择的决策有①继续决策②集中决策③收缩决策

115、企业的主要定价目标有①生存③当期利润最大化④市场占有率最大化⑤产品质量最优化

116、下列商品中适宜选择短渠道分销的有①鲜活商品④日用百货

117、品牌最持久的涵义是价值、文化和个性③

118、市场每一次交易都包括哪些可度量内容①至少有两个有价值的事物②交易双方所同意的条件④各自的承诺⑤协议时间和地点

119、有效的企业任务报告书应具备以下条件①市场导向②切实可行④富鼓动性⑤具体明确

120、一体化增长战略的类型有①前向一体化②后向一体化④水平一体化

121、企业定价导向有以下几种①成本导向②需求导向③竞争导向

122、根据购物习惯分，消费品分为以下几类②便利品③选购品④特殊品⑤非渴求品

123、市场营销渠道企业包括①供应商②商人中间商③代理中间商④辅助商

124、供应链的特征有②复杂性③动态性④面向用户需求⑤交叉性

125、影响消费者购买行为的主要因素①文化因素③社会因素④人际因素⑤心理因素

126、下列属于新产品创意来源的有①顾客②科学家③企业高层管理人员④竞争对手⑤同行业的团体协会

127、顾客让渡价值中的顾客总成本是货币和非货币成本总和·

128、企业调整产品组合可选择以下策略①扩大产品组合③缩减产品组合④产品延伸⑤产品大类现代化

129、消费者所重视的新产品的特性包括①相对优越性②适用性③复杂性④可试性⑤明确性

130、定点超越的基本类型有①产品定点超越②过程定点超越③组织定点超越④战略定点超越

131、转卖者提供②时间效用③地点效用④占有效用

132、按照波士顿咨询集团法，企业所有的战略业务单位可以分为①问号类②明星类③金牛类④瘦狗类

133、垂直市场营销系统有以下几种①连锁店②消费者合作社③特许经营组织④零售商合作社

134、影响仓库位置选择的主要因素有①运输量②运输距离③运输费用

135、市场营销学主要对下列几类行为进行研究①消费行为②政府行为③供应商行为④市场营销

136、人员推销决策可分为以下几类①战略决策④目标决策⑤管理决策

137、能向顾客提供基本效用或利益的产品，营销学将它称之为核心产品

138、影响消费者支出模式的主要因素有①消费者收入④家庭生命周期的阶段⑤消费者家庭所在地点

140、企业根据什么来决定对不同竞争者的对策？

141、宏观环境包含的要素以及对营销活动存在的哪些影响？

142、市场营销组合有哪些特点？

（一）市场营销组合的可控制性

（二）市场营销组合的动态性（三）市场营销组合的整体性

143、企业面对市场竞争的威胁有哪些可以选择的对策？

面对环境对企业可能造成的威胁，企业常用的方法有三种：

1、对抗策略，也称抗争策略。

即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。

如通过各种方式促使（或阻止）政府通过某种法令或有关权威组织达成某种协议、努力促使某项政策或协议的形成以用来抵销不利因素的影响。

２、减轻策略，也称削弱策略。

即企业力图通过改变自己的某些策略，达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。

3、转移策略，也称转变或回避策略。

即指企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。

包含以下不同的“转移”：

（1）企业原有销售市场的转移；

（2）企业往往不仅仅限于目标市场的改变，而常常是作自身行业方面的调整；（3）企业依据营销环境的变化，放弃自己原有的主营产品或服务，将主要力量转移到另一个新的行业中。

144、影响产业购买者的主要因素有哪些？

主要有以下几个因素：

（1）环境因素，即一个企业外部周围环境的变化；

（2）组织因素，即企业本身的因素；（3）人际因素，包括正确处理使用者，影响者、购买者、决定者和信息控制者之间的关系；（4）个人因素，即各个参与者的年龄，受教育程度、个性等。

145、当前网络营销主要应用在哪些方面？

146、消费市场细分的变量包括哪些？

细分消费者市场的变量分为两大部分。

一类是根据消费者的特征细分市场，主要为理论界所采用。

研究重点是对消费者的需求和行为特征进行分类，主要以顾客总体特征为细分标准对消费者进行分群，从个体心理、社会文化环境以及行为决策过程等三个不同侧面对消费者进行细分。

但是这类细分变量以静态的观点来划分消费者，不能反映消费者行为特征的变化趋势。

另一类细分变量是根据顾客对产品的反应细分市场，主要为营销决策者所采用。

他们根据不同营销决策目标（产品定位、定价、广告定位等），围绕某产品或品牌的特定消费情境对消费者细分。

细分变量包括产品使用率、消费态度、寻求的利益等，目的是要了解消费者对某产品或品牌的心理需求和消费行为差异，以选择最有利的目标顾客群和适当的营销策略。

这类细分变量以消费者购买产品的行为变化为基础，具有动态性。

147、产业市场有哪些特点？

1）购买的目的性。

生产者购买的目的是为了生产出市场需要的产品。

2）购买的理智性。

生产者所购买的工业品必须考虑质量、品种、规格、价格、供货期及售后服务。

3）购买的组织性。

购买的组织性是指企业内部的组织体系。

生产者的购买要根据每个购买组织自己的目标、政策、程序、组织结构及组织系统的要求而进行。

4）购买的集团性。

5）个人动机性。

因为参加购买决策的每一个人的年龄、收入、受教育程度、职业、个性及对风险的态度不同，导致每个人的购买动机不同。

6）购买的环境性。

生产者购买时受当时的经济、技术、政治环境及文化、竞争环境的影响，其中最主要的是经济、技术环境，也就是经济、技术前景因素的影响。

148、一般来说，消费者购买决策的评价方案要涉及哪些问题？

消费者的评价行为一般要涉及以下几个问题：

①产品属性，即产品能够满足消费者需要的特性。

②属性权重，即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。

③品牌信念，即消费者对某种品牌优劣程度的总的看法。

④效用函数，即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系。

⑤评价模型，即消费者对不同品牌进行评价和选择的程序和方法。

149、品牌化可以使买主得到哪些好处？

答：

对买主的好处：

 ①便于管理订货 ②经注册可受到法律保护 ③吸引品牌忠诚者 ④有助于细分市场 ⑤有助于树立企业形象 对买主的好处：

 ①便于了解产品质量 ②提高购物效率 

150、企业应对价格变化需要考虑哪些因素？

151、分区定价的含义:

就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品分分别制定不同的价格，距离企业远的价格区，价格定得较高；距离企业近的价格区，价格定得较低。

在各个价格区范围内实行同一个价格标准。

152、企业多角化增长的含义、动因和条件:

答：

多角化增长就是企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和业务，使企业的人力、物力、财力等资源得到充分利用，从而提高经营效益。

形成动因：

①原有产品或劳务需求规模与经营规模的有限性②外界环境与市场需求的变化性③单一经营的风险性与多种经营的安全性条件：

运用多角化增长战略，要求企业自身具有拓展经营项目的实力和管理更大规模企业的能力，如足够的资金、相关专业人才、关系密切的分销渠道、企业的知名度和综合管理能力等。

153、物流含义和内容:

是指通过有效地安排的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

将在市场营销学科体系的基础上，研究物质资料在生产、流通、消费各环节的流通规律，寻求获得最大空间和时间效用；研究物流内在规律以及与国民经济建设之关系；掌握物流现代化趋势以及相关的物流技术与物流管理。

154、确定促销组合需要考虑的因素包括哪些？

①产品类型②推式与拉式策略③促销目标④产品生命周期阶段⑤经济前景

155、市场营销管理过程有哪些？

市场营销管理过程有以下几个步骤：

（1）发现和评价市场机会；

（2）细分市场和选择目标市场；（3）发展市场营销组合和决定市场营销预算；（4）执行和控制市场营销计划

156、关系营销有哪些本质特征？

157、市场营销调研的概念与内容:

是指系统地设计、收集、分析并报告与企业有关的数据和研究结果，其中最主要的研究活动有：

市场特定性的确定、潜在市场的开发、市场占有率分析、销售分析、竞争。

计算题

158、某小型超级市场2002年——2008年销售额如下表所示，试用适当的方法对2009年及2010年销售额进行预测（单位：

万元；小数点后保留两位数）。

时间

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

销售额

520

540

560

550

580

600

618

答案：

第一步，列出计算公式

Y=a+bx

第二步，由于n=5为奇数，且间隔为1，故x=O置于中央一期即2000年，x的取值依次为－3、－2、－1、0、1、2、3，XY依次为－1560、－1080、560、0、580、1200、1854、X2依次为9、4、1、0、1、4、9，所以

代入公式，求得：

x=566.86+15.50x

预测2009年的销售额，则X=4，代入上式，得

Y-566.86+15.50X4=628.86

预测2010年的销售额，则X=5，代入上式，得Y=566.86+15.50X5=644，36

159．某企业经营的产品中，有6种规格的服装，有4种规格的皮鞋，有5种规格的帽子，有3种规格的针织品。

试计算该企业经营产品组合的总长度及每条产品线的平均长度。

答案：

产品组合的总长度为6+4+5+3=18

每条产品线的平均长度为18／4=4.5

160．假设某企业2003'"2007年的销售额分别为480、530、540、570、580万元，请运用直线趋势法预测该企业2008年的销售额。

（提示：

X取值为－2、－1、0、1、2）

∑Y=2700∑XY=210∑X2=l0

Y-540+21×3=603万元

161．某企业2005年四个季度的销售额分别为：

79万元、81万元、82万元和78万元，试计算该企业2005年的平均季度销售额以

及标准差。

答案：

K=（∑Xi）/N=80（万元）

162、论述社会市场营销观念与市场营销观念的联系与区别。

答案：

社会市场营销观念是对市场营销观念的补充和完善。

它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。

市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实。

社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护和提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。

社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益，结合当前的现实问题进行发挥和阐述。

163、请联系实际，论述顾客对价格变动的反应。

答：

顾客对价格变动的反应主要表现在，

（1）产品过时，将被新产品所代替。

（2）产品有某些缺点，销售不畅。

（3）企业财务困难，难以为继。

（4）价格还会进一步下跌。

（5）产品的质量下降。

164、论述作为一名优秀的市场营销工作者应该具备的素质。

答案：

“第一，健康的心理素质。

第二，良好的身体素质。

第三，优秀的沟通能力。

第四，卓越的合作精神。

第五，合理的知识结构。

第六，锐意的进取精神。

第七，吃苦耐劳的作风，第八，诚实守信的品质。

165、请联系实际，谈谈提升企业营销道德水准和社会责任感的对策。

答2第一，优化市场营销环境第二，塑造优秀企业文化第三，制定营销道德汇规范第四，奉行社会营销观念

166、请问企业在选择广告媒体时需要考虑哪些因素?

答：

第一，媒体的特性第二，目标受众的媒体习惯第三，产品特性第四，信息类型第五，媒体成本

167、论述作为一名优秀的市场营销工作者应该具备的素质。

答案：

（1）健康的心理素质。

（2）良好的身体素质。

（3）优秀的沟通能力。

（4）卓越的合作精神。

（5）合理的知识结构。

（6）锐意的进取精神。

（7）吃苦耐劳的作风。

（8）诚实守信的品质。

168、如何正确处理渠道成员之间的利益冲突?

答：

第一，渠道战略计划和渠道结构的设计。

第二，渠道成员的选择。

第三，明确渠道成员的角色分工和权力分配第四，建立有效的渠道成员之间的交流和沟通机制，第五，合理使用渠道权力。

169、论述社会市场营销观念与市场营销观念的联系与区别。

答案：

社会市场营销观念是对市场营销观念的补充和完善。

它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。

市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护和提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。

社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。

结合当前的现实问题进行发挥和阐述。

170、案例

1、对于新进入中国的宝丽来相机，在市场上处于什么地位，为了改变这种地位采取了什么进攻战略?

答案要点2宝丽来在中国处于进攻者的市场地位，为了改变这种地位，公司采取了侧翼进攻的战略，就是集中优势力量攻击对手的弱点。

具体来讲，宝丽来采取了细分性的侧翼进攻，就是寻找领先企业还没有为之服务的子市场，并在这些小市场上迅速填补空缺。

2、这种战略的成功点在哪里?

为了改变市场地位，宝丽来公司还可以采取什么样的进攻战略?

答案要点：

这个战略的成功点主要在于，它寻找了其