长沙中联泵业网络营销现状及对策分析Word格式文档下载.doc
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（二）行业电子商务应用带来的竞争优势 3
1、创造公平竞争的营销环境 3
2、无限制获取相关产品信息 3
3、及时营销信息传送和反馈 3
4、降低成本提高效益 3
二、长沙中联泵业有限公司网络营销现状 4
（一）企业概况分析 4
（二）企业网站分析 4
1、网站的优势 4
2、网站存在的问题 4
（三）企业电子商务SWOT分析 5
1、优势（S） 5
2、劣势（W） 6
3、机遇（O） 6
4、威胁（T） 6
（四）企业网络营销推广方式 6
1、注册免费的BtoB平台 6
2、开通B2B付费推广平台 7
3、购买B2B平台付费服务 8
4、利用搜索引擎付费推广 8
5、开展博客营销 9
6、百度百科、文库、贴吧推广 10
（五）企业网络营销推广成效 11
三、中联泵业网络营销存在的问题及解决方法 13
（一）存在的问题 13
1、网络营销人员营销知识欠缺 13
2、网上营销与线下营销脱节 13
3、企业缺乏凝聚力 14
4、企业应兼顾营销与网站优化 14
5、服务待改善 14
（二）解决方法 14
1、聘请专业网站技术人员 14
2、实施客服营销策略 14
3、丰富产品知识增强团队意识 15
4、完善优化网站 15
5、提升服务质量 15
16
长沙中联泵业有限公司网络营销现状及对策
班级:
电商0833小组成员：
陈玉芳刘小菊冯丹学号：
19、21、26号
指导老师：
杨丽光老师
摘要
电子商务的迅猛发展为各行业带来了新的契机，同时也向传统机械制造泵类行业营销提出了新的挑战，企业开展网络营销是企业品牌的低成本营销新机会。
本文以长沙中联泵业有限公司为水泵行业类电子商务网络营销为研究对象，分析了机械行业泵类产品企业电子商务应用现状和存在的问题，并结合其所面临的问题提出了几点解决方案。
关键词网络营销网络推广中联泵业
前言
随着互联网的迅速发展，各行各业的商家以及消费者都在日益接受网络带来的变化，网络营销也因此应运而生，并且以其独有的特点正在成为现代营销市场的主流，无论营销环境还是营销方法都是一个转换过程。
同时越来越多的企业开始利用网络宣传企业形象并销售自己的产品，使得网络营销在国内企业中的应用正逐步走向深入，但是相比国际优秀企业，国内的网络营销应用才刚刚起步。
特别是广大中小企业如果不能有效地利用低成本高效率的网络营销的手段,将面临着极大的竞争劣势。
并且随着企业的竞争趋势日益加剧，很多企业都意识到实行网络营销的重要性，意识到由坐等商机转变为向客户主动出击的重要性。
在全球化的连网时代，将会需要一套崭新的市场营销方式，长沙中联泵业有限公司也正朝着这种营销模式在发展。
本文重点分析了长沙中联泵业有限公司的网络营销现状，并结合泵行业网络营销应用现状及企业具体的情况，剖析了公司网络营销存在的问题，提出解决问题的几点方法。
一、泵类行业电子商务发展状况
作为一种信息时代国际通行的新型商业模式，电子商务的发展和应用引发了自工业革命以来经济领域一场最广泛、最深刻的革命性变革。
也推动了各行各业利用互联网进行电子商务营销，泵类行业也是如此。
据调查我国约有90%的泵行业企业已经建立了自己的企业网站。
30%的企业在利用互联网进行网络营销。
很多的客户也渐渐从传统的实地考察、电话询问中转向在网上通过企业网站行业网站了解泵行业信息、搜索泵类产品。
（一）泵行业企业电子商务的应用
1、企业内部的电子商务应用
企业信息化是企业完整的电子商务应用的前提。
据调查了解到目前，大多泵行业的企业信息管理系统主要是通过企业的管理信息系统（MIS）或企业资源计划（ERP）系统来实现。
两者是企业内部实现电子商务的关键。
在具备了内部业务电子化后，企业内部的电子商务系统主要利用Internet技术和产品建立起来的企业内联网，通过企业的内联网实现企业内部员工之间的信息交换系统。
采购部与生产部，销售部与仓储管理部门以及各部门之间都是通过信息管理系统进行信息的传递。
企业内部通过利用电子商务大大减少内部之间信息的传递不及时、信息传递受到限制约束等烦恼，通过也节约了很多成本。
2、企业与企业之间的电子商务应用
电子商务的真正突破是B2B电子商务，即在供应链上下游企业之间从事电子商务活动。
B2B电子商务面向企业整个供应链管理，并带来了供应链的变革，企业可整合上下游企业，以中心制造厂商为核心，对上游供应商、下游经销商、物流运输商以及银行进行垂直一体化的整合，构成一个电子商务供应链，消除不必要的运作和消耗，促进供应链向动态的、全球网络化方。
利用互联网进行原材料的采购、物流选择预定等，这些在泵行业企业之间得到了很好的利用。
3、企业与客户之间的电子商务应用
泵行业企业对客户的电子商务应用主要体现在几个方面：
信息服务，在自己的公司网站上面以及阿里巴巴等平台上面发布泵产品信息以满足客户对企业产品信息的需要；
会员管理，很多的泵行业企业网站建立会员注册栏目，以吸纳会员并对其进行管理和提供个性化服务；
网上磋商，利用阿里旺旺、QQ等交流工具进行洽谈，当双方交流顺利后由买方定价或卖方定价确定后，通过网上交易信息的沟通达成交易；
客户订单执行和管理，通过网络进行定单的执行涉及货物的交付和货款的结算，有些网站实行网上洽谈、网下交易的模式；
网上支付，有条件的网站已经实行网上结算货款的方式，以提高交易的效率和实现更完整更快捷的电子商务服务。
同时很多泵类行业的企业都在阿里巴巴上面购买了诚信通，成为诚信通会员，并且购买了网销宝、精准营销等一些付费的服务进行产品营销。
据不完全统计泵行业在阿里巴巴上面购买了诚信通的有11472家，其中湖南的有131家。
这说明很多企业都意识到了利用电子商务进行营销的利益所在。
（二）行业电子商务应用带来的竞争优势
1、创造公平竞争的营销环境
在互联网上任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等地获取世界各地的信息及展示自己，这为中小企业的发展创造了一个极好的营销环境。
在以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场，现在利用互联网，泵行业的中小型企业也只需花极小的成本，就可以迅速建立起自己的全球信息网和贸易网，将产品信息迅速传递到市场上,平等地与大型企业进行竞争。
2、无限制获取相关产品信息
无时间地域限制获取本行业的供求等信息。
互联网提供24小时全天候的服务，在互联网这样大的空间里，泵行业的企业可以自由选择信息服务，从而更便捷轻松地搜集到广泛的市场信息及挖掘更多的潜在客户。
3、及时营销信息传送和反馈
营销信息可以即时传送和反馈，增强了互动性。
企业公司可以利用网络随时向外发布有关产品、技术、价格、服务等商业信息，而用户或消费者则可利用网络随时接收和查阅信息，并将自己的意见和想法及时反馈给企业，两者形成了一种双向互动。
极大地方便了交易双方。
并且企业之间也可以通过网络形成统一的管理、之间的交流不再受时间和地域局限的约束。
4、降低成本提高效益
降低营销成本，提高经济效益。
网络媒介具有传播范围广、速度快、无版面约束、内容详尽、反馈迅速等特点。
有利于提高企业营销信息的传播效率，增强传播效果，降低传播费用，从而降低营销成本，提高企业经济效益。
也加快了泵行业的发展。
二、长沙中联泵业有限公司网络营销现状
（一）企业概况分析
长沙中联泵业有限公司位于湖南长沙市雨花区有信机电商城，是一家专门从事泵类产品生产和销售的企业。
公司自创建以来本着“科技创新、用户至上、追求卓越”的宗旨，企业不断发展壮大；
组建了一支“管理科学化，组织专业化、销售健全化，服务规范化”的高素质队伍，现已发展成为一个集研制、生产、经营和服务为一体的综合企业。
技术力量十分雄厚，能够自行开发、设计、研制生产各系列水泵产品，并与国内有关大专院校、科研所建立了技术信息使用关系。
已建立了一整套从设计、开发、生产、制造到服务的严格质量保证体系。
公司建立有经省水力机械检测质量管理保证体系，并已通过了ISO9001：
2000国际质量保证体系。
公司日常设有供应部、销售部、市场部三个部门，简单的直线职能制组织结构。
（二）企业网站分析
1、网站的优势
（1）有在线客服功能
在线客服功能方便访问者即时沟通、咨询和反馈，为访问者带来很大便利，能大大提高把访问者转化为顾客的成功率。
（2）有智能选型系统
智能选型系统方便了浏览者根据的自己的要求进行合理的选型。
（3）有高质量性的内容
内容是一个网站的灵魂，好的内容不仅能增加搜索引擎的收录，更能留住访问者，并形成良好的口碑，促成更多的人访问。
在这方面，我们先充分了解网站的访问人群，然后再设计针对性强，表现形式更容易被访问者接受的高质量性内容，尽量让公司网站达到专业化。
2、网站存在的问题
（1）网站信息长时间未更新，服务质量低
网站信息更新滞后。
网络上公开信息的多少是电子商务走向普及的标志，只有当网络上拥有很多有价值的公开信息时，无论是信息的提供者还是接收者，才会对其产生依赖并形成习惯，这时的电子商务才会有坚实的群众基础。
但遗憾的是，企业网站网上发布的信息不及时、不全面、不丰富，新闻中心的新闻记录只有几条。
公司网站虽然设置留言本和在线通讯工具，但是并没有发挥他的作用，客户有什么问题只能通过打电话才能咨询，这导致网上成交量很差，服务质量低。
而事实上，网站信息和产品的丰富程度及其服务质量的好坏，直接关系到企业形象甚至是企业文化，也影响到浏览者对网站的满意度、回头率，更是关系到互联网优势与价值的体现、互联网对非网民的吸引程度等。
因此，要使互联网站发挥其应有的作用，应重视网上信息和产品的丰富以及服务质量。
（2）站版面设计欠合理，难以体现主题
机械行业企业做网络营销，
企业网站应该以营销为导向——营销为主、技术为辅
突出机械产品核心卖点。
因此网站不仅需要有常规的信息发布功能而且应该真正以用户为中心的整体设计概念出发。
潜在客户来到您的网站，如何把客户留住、如何使客户产生信赖感、如何刺激客户产生购买欲望、如何建立客户忠诚，其中的关键因素在于网站的客户体验——也就是网站是否以客户为中心，只有以客户为中心的网站，才能最终取得客户的青睐。
（3）网站泵类产品内容不完善
泵类产品这个栏目里面有些泵产品的页面链接是空白，产品分类混乱，而且产品无相关的信息介绍。
很多客户喜欢通过网站了解产品信息，但是大部分的泵行业的网站信息内容贫乏，没有客户需要的信息，诸如准确的性能曲线图、实时报价、库存信息等。
大部分企业没有建立在线选型系统，客户无法在线实现科学合理的选型。
（三）企业电子商务SWOT分析
1、优势（S）
企业网站是一个企业实现网络营销的基础平台，并且一个营销型的网站对于一个企业开展网络营销工作非常重要。
长沙中联泵业有限公司以网络营销理念为核心，以搜索引擎优化表现、用户良好体验为标准，建立了营销型网站。
企业网站具有高质量丰富的内容、流量统计工具、53客服软件等，其中53客服软件能够与客户进行在线交流以及通过53客户软件可以查看到每天搜索引擎关键词的访问量与在线咨询量等，这样给网络营销推广奠定了基础。
产品质量保证，售后服务完善；
注重公司发展，加大科技投资（水泵远程控制、自动报警）
公司的老板有非常强烈的电子商务意识，非常相信互联网能够带来的利益，很看重公司开展电子商务这块，使公司开展网络营销有了坚强的后备力量。
2、劣势（W）
网络部的员工在推广营销过程中有关产品知识的认识度有待提高；
企业知名度不高，企业形象不够鲜明；
内部职能划分不明确，网络部营销人员缺乏必需的产品知识：
缺乏专门的有经验的网络营销人员。
3、机遇（O）
中国建筑、石油、石化、环保市场高速增长和重大调水工程为中国泵业的发展提供了重要支撑。
互联网的发展以及人们生活习惯的改变为水泵行业发展网络营销提供了一个很好的平台，同时也节约了成本。
4、威胁（T）
随着互联网的发展，大量的中小型水泵企业纷纷开始开展网络营销，抢夺市场一杯羹。
并且企业缺乏技术创新、产品研发型人才，以及网络专业人才。
（四）企业网络营销推广方式
1、注册免费的BtoB平台
长沙中联泵业有限公司在选择免费平台时，最关注的是搜索引擎的收录以及专业。
因为有的免费平台虽然你发布了信息但是不被搜索引擎收录也是无用，有的平台与公司所在行业不符合，这样的平台注册了也是没用的。
所以长沙中联泵业有限公司在免费平台推广时主要是在环球经贸网、环保谷瀑网、一呼百应、企业博客、勤加缘、中华企业录、生意宝、淘泵网、亿商网等平台。
在免费平台上注册，可以发布公司的产品信息、人才招聘信息、文章信息、与同行进行信息交流沟通、以及宣传产品的同时提高公司的知名度。
公司要求员工尽可能多地使用免费平台。
每天抽出一定的时间查看行业信息，了解行业动态，从而了解泵行业的市场行情，学习行业基础知识。
并且要及时的维护以前发布的信息，因为搜索引擎的收录会及时的更新。
这样才能让自己的信息被收录，让客户尽可能的看到自己的信息，从而带来订单。
2、开通B2B付费推广平台
目前公司主要有两个付费平台：
阿里巴巴中文站开通的两个诚信通账号；
慧聪网三年买卖通会员。
公司在阿里巴巴上面开通诚信通账号从2008年开始的，慧聪网是今年2月份开始签约的。
图1、买卖通网站
慧聪网的买卖通会员拥有网络商铺查看求购商家信息和联系方式，访问者浏览网站时有“招财猫”在线提醒等在增加了浏览量的同时能够得到大量的求购商机。
但是慧聪网的买卖通今年才开通的，实际效果还在慢慢的研究之中。
阿里巴巴诚信通账号两个，其中一个已经开通4年了，在阿里巴巴上面做了5个关键词的黄金展位，并且拥有如影随形的广告展位。
图2、阿里巴巴诚信通
公司选择着重在阿里巴巴投费用是因为阿里巴巴中国站是中小型企业的发布供应信息、求购信息的平台。
同时大量的中小型企业和个人也会选择在阿里巴巴上面搜索自己想要购买的产品，并且通过阿里巴巴诚信通可以及时的查看到买家求购信息联系方式。
迅速与买家联系，了解买家的求购意向。
这是普通免费会员无法比拟的。
阿里巴巴诚信通中的精准营销可以及时的知道前来浏览旺铺的客户来自哪里，通过那个页面，哪个产品来的，最重要的是你还能及时的和他在线交流。
3、购买B2B平台付费服务
这是放在阿里巴巴的首页的一个广告。
当某一台电脑在阿里巴巴的网站上搜过泵类产品之后，之后每一次打开阿里巴巴都能看到我们的广告，这样是真正的精准营销。
在给我们的目标客户留下深刻印象的同时也给阿里巴巴带来了巨大的收益，充分的利用了首页的广告位。
实现我们之间的互利共赢。
由于是排在首页的广告位，是在所以的付费推广中，曝光率最高的部分。
达到了推广品牌的目的。
图3、阿里巴巴如影随形广告展位
图4、阿里巴巴黄金展位
5个黄金展位和如影随形9大不同地方通过图片广告的形式展现公司及产品信息，这样大大提高了公司及产品的曝光度，最终提高了产品的点击率和询价率。
4、利用搜索引擎付费推广
公司现有的搜索引擎付费推广主要是百度、搜狗的关键词竞价推广。
相比没做付费推广，公司现有企业网站每天的流量量有很大的提高，也有一部分客户是通过点击付费推广信息询价。
因百度付费推广起点高，竞争激烈每次的点击付费高于搜狗很多倍。
图5、百度搜索推广
图6、搜狗竞价排名
在百度和搜狗中由于关键词的竞价价格差距太大，所以在百度里面只是做了一个主要产品的核心关键词，很多都是选择的长尾关键词，但是在搜狗里面做了公司的全面产品的核心关键词加长尾关键词。
通过百度和搜狗的搜索引擎推广，在买家利用搜索引擎寻找想要的产品信息时，能够使公司的产品首先展现在买家的眼前，这样在带来网站点击量的同时带来了咨询量和询价最后的订单量。
5、开展博客营销
博客营销是通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者，利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。
其实利用博客营销已经在早几年就开始了，但是很多企业一直还在继续着，因为博客做的好的话可以几乎不花资金就能带来订单。
并且现在又兴起了微博，想新浪微博和QQ微博等，不乏是一种很好的营销手段，但是在选择博客营销时，要根据的自己的产品来写。
写博文时首先确定推广的关键词，在文章中可以用加粗的形式吸引读者的眼球。
6、百度百科、文库、贴吧推广
因为通过一段时间的验证，对于百度搜索首先收录的是自己的产品，所以公司抓住了这点，利用编辑百度百科词条时添加公司的名称，带有公司标志的图片以及公司的网站网址来推广产品的同时可以推广自己的公司、企业网站。
图7、自平衡多级泵百科词条
图8、百度知道提问形式
在弄百度文库时可以将公司的LOGO、联系方式、网址做成图片的形式或是添加在页眉页脚从而达到宣传产品的同时宣传了公司、企业网站。
（头部）（底部）
图9、百度文库公司图片形式
在弄百度知道的时候，每个人注册几个账号，一个账号提问题，另外几个进行回答，同时网络部一起，一个人提问其他人回答，回答的时候在答案的开头或是结尾写出公司的名称、联系方式，但是一般不要弄连接（弄了网址链接的我几乎没有通过）但是要注意文笔，并且不要出现明显的广告。
通过知道、贴吧等以产品为核心，自问自答或是其他形式提高企业知名度，树立一个品牌形象。
从网站优化出发考虑，能添加链接的地方都添加网站链接。
而百科同样也围绕产品编辑每个大类产品的各型号词条曝光企业产品。
（五）企业网络营销推广成效
公司的网站全部建成上线是在2010年5月份，到目前为止已经快一年，但是由于网站刚上线后的一段时间没有全面专门的进行推广，先前的网络这块并没有什么效果，直到2010年10月份，公司管理人员才真正的重视发展网络这块，网络部才真正的成立，网络营销也慢慢的有了效果，特别是在做了阿里巴巴网销宝、黄金展位、百度、搜狗竞价排名之后，网站的浏览搜索量增加了，并且每天从网络上面来的询价量越来越多，客户成交量也大大增加了。
搜索“中开泵”、“单级双吸离心泵”等关键词可以在首页找到我们公司的网站、
像“自平衡多级泵”、“小流量多级泵等在首页可以找到免费推广平台信息。
图10、单级双吸离心泵
图11、自平衡多级泵
下面是一个有关网站访问量截图
图12：
长沙中联泵业网站访问统计图（9月份）
图13：
长沙中联泵业网站访问统计图（10月份）
从图中看出，2010年9月份的时候公司的网站访问量不是很多，特别是搜索引擎的访问量很少。
在2011年3月份的时候公司的访问量增加了，搜索引擎的来访量增加了很多。
这也证实了百度是国内的第一大搜索引擎，所以我们主要的推广重点还是要放到百度上面去。
三、中联泵业网络营销存在的问题及解决方法
（一）存在的问题
1、网络营销人员营销知识欠缺
网络营销人员工作经验和专业水平的欠缺，作为水泵行业的网络销售人员，就要求这个岗位上的人员拥有一定的营销经验和营销技巧，然而公司里面目前所用的进行网络营销的人员都是没有什么网络营销经验的毕业的学生。
使得在营销的过程中有时会迷茫找不着方向。
并且目前没有一个专业的懂网站编辑技术的人员。
并且在水泵这个行业进行网络营销，不仅要求网络营销员要有良好的网络销售技巧，还需要基本的水泵行业的专业知识与专业技能。
阿里旺旺与QQ是网络营销人员联系客户的重要工具，因此在与客户交流时，客户会问清产品的性能与特点，比如说水泵的的流量、扬程是多少时选什么型号的泵可以、温度是多少少用什么材质的好、某一种型号的泵的进出口管径是多少，流量与扬程确定时要配多大的电机等，如果基本的专业知识欠缺的话，就会在交流的时候会打错误或是不知所措。
并且在顾客询问某种的泵的价格时，你要基本的知道哪些参数才能够给他选型报价，这样一个网络营销人员应该具备的，否则在营销过程中，就会因为不能解决顾客的疑问拿不到订单或者是在信息传递的过程中出现错误最终导致，订单出错。
2、网上营销与线下营销脱节
现在网络营销已经成为了中联泵业整体营销的主要部分。
是实现公司销售与盈利的重要手段，但是信息询价单的来源主要是网上，报价回访一般是线下营销所要做的，这样就要求线上营销和线下营销有机的相结合，联动才能取得效果。
很多人很多企业很容易认为互联网只是一个媒体，通过互联网把我们的企业和产品宣传出去，提高品牌知名度和形象就算实现了网络营销，这是一种不完整的网络营销意识。
没有线下参与的网络营销不是真正的网络营销，也难以实现“营销”和“销售”这一最终的目的。
对于我们这些生产型的中小型企业，或以自身网站为平台，或充分利用行业B2B平台（如淘泵网、买卖机械网等）、综合性B2B平台（如阿里巴巴、慧聪等），以及搜索引擎付费推广等进行销售线索的收集、潜在客户的挖掘，然后线下营销回访跟踪，最终才达成交易，为我们的企业创造利润。
3、企业缺乏凝聚力
企业缺乏有效地网络营销团队，靠个人单枪匹马，很难有所作为。
人才是企业经营管理中最重要的因素之一。
在网络营销过程中，公司需要懂网络技术人才，又懂营销管理的高素质人才或者是这两种结合的复合型人才。
但是由于中联泵业本身是一家中小型的私营企业，难以吸引和留住人才，网络营销人员变动十分频繁，这就导致了网络营销人才的缺乏和网络营销工作的间断性，并且网络部门的成员之间也缺乏一定的团队合作意识，严重影响企业网络营销的实施，大量增加了企业营销成本。
4、企业应兼顾营销与网站优化
企业只注重网络营销，不注重网站的维护和及时更新以及优化。
企业网站作为企业的“门面”和“信息平台”，其质量的好坏对网络营销的影响极其重要，长沙中联泵业有限公司缺乏网站建设缺乏对企业长远发展的前瞻性，网站存在一些问题，具体表现：
网站子页面的内容不完善；
其次是网站的打开速度较慢，这样严重影响了搜索引擎付费推广的效果。
5、服务待改善
作为网络营销人员，应非常注重服务态度。
好的态度，让顾客对你产生好感，间接的对公司、公司产品也产生好感。
在顾客询问的过程不要没有耐心，特别是对于询问一些技术问题、购买某个配件或者是首先来询问一下价格顾客，要有好的服务态度。
（二）解决方法
1、聘请专业网站技术人员
聘请一个专业的网站编辑及懂网络推广的技术人员，来编辑网站，优化网站，维护网站的内容及更新。
这样有利于百度、搜索引擎的推广。
有一定工作经验的网络营销人员来引导网络部的成员进行工作细分，使得工作更有效率。
2、实施客服营销策略
实施客服营销策略，线上营销和线下营销齐头并举。
网络营销是网络推广和网络客服的结合体，网络推广只是网络营销中最基本的一步，网络推广的目的是为了扩大公司产品的宣传力度，让更多的人知道我们的企业，了解我们的产品，有潜在的欲望来选购我们的产品，但这只是营销活动中最基本的一步，
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