商务商务谈判.docx

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商务商务谈判

单选：

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）

A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判

2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。

（）

　A.实力B.经济利益C.法律D.级别

3.价格条款的谈判应由____承提。

（）

　A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员

4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。

（）

　A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）

　A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）

　A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价

7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

　A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡

8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）

　A.问B.听C.看D.说

9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

（）

　A.叙B.答C.问D.辩

10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）

　A.初期B.中期C.协议期D.后期

11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）

　A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险

12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）

　A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值

13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）

A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型

14.英国人的谈判风格一般表现为（）

　A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感

15.日本人的谈判风格一般表现为（）

　A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强

1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（　　　　　）。

A、直接决定谈判的成败　　　　　　　B、间接作用

C、成为控制谈判过程的手段　　　　　D、无作用

2、商务谈判胜负的决定性因素在于（　　　　　）。

A、与对方的友谊　　　　　　　　B、主谈人员的经验

C、商务谈判人员的素质　　　　　D、谈判人员报酬的多少

3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（　　　）。

A、中立地谈判　　　　　　　　　　B、主场谈判

C、让步型谈判　　　　　　　　　　D、客场谈判

4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（　　　　）

A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小

C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性

5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（　　　　）。

A、核心内容的分歧　　　　　　　　B、主要分歧

C、实质性分歧　　　　　　　　　　D、假性分歧

6、（　　　　）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。

A、让步型谈判　　　　　　　　　B、立场型谈判

C、互惠型谈判　　　　　　　　　D、原则型谈判

7、（　　　　）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A、报价阶段　　　　　　　　　　B、开局阶段

C、成交阶段　　　　　　　　　　D、磋商阶段

8、报价阶段的策略主要体现在（　　　　）。

A、把价格压得越低越好　　　　　　B、如何报价

C、把价格抬得越高越好　　　　　　D、场外交易

9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（　　　　　）。

A、最低目标　　　　　　　　　　　B、可接受的目标

C、最高目标　　　　　　　　　　　D、实际需求目标

10、价格解释是（　　　　　）。

A、买方还价　　　　　　　　B、卖方报价

C、卖方对报价所进行的解释　D、买方对报价所进行的解释

1、所有谈判标的的共同谈判目标是（C）。

A要求谈清楚B谈出结果C划分责、权、利

2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（D）

A成交B终止C破裂D僵持

3、谈判手感情表现形式可以分为三类（A）

A面部表现、身体表达、言语表达B面部肌肉、手势、态度C眼神、动作、腔调

4、谈判主持人的职责要求是（A）

A要追求最大利益，更要追求妥协的满足

B因势利导，把握全局

C把握谈判主要要素，达成谈判标的

5、下列哪个是谈判做戏的原则（C）

A讲力度、讲环境、讲策略、讲效果

B讲对象、讲场合、讲时机

C讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性

6、付价的力度规则具体表现为（B）。

A．决不留情、要求苛刻、次数多

B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温

C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得

7、．价格性质主要指（C）。

A．交易价格便宜还是贵

B．可接受还是不可成交价

C．交易价格是固定价还是浮动价

8、探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”，即（A）。

A．严谨性、回旋性、亲合性和策略性

B．敞开性、友好性、坚韧性和策略性

C．策略性、广泛性、重复性和亲合性

1、在许可贸易中，与大家公认的贸易惯例、特别是国际贸易惯例有直接关系的条款是

①商务性条款②技术性条款③法律性条款④特殊性条款

2、在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是

①马上还价②置之不理、转移话题

③请对方作出价格解释④亮出已方的价格条件

3、在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些

①使对方捉摸不透的问题②对方敏感而且难以回答的问题

③使对方感兴趣的问题④对方能回答的问题

4、在谈判的内部环境中，起决定作用的是

①谈判氛围②谈判双方的实力对比

③谈判双方的谈判作风④谈判双方的关系

5、在谈判中，热情直率、有一定冒险精神、精力旺盛、易感情冲动的谈判者，属于

①多血质型②粘液质型③胆汁质型④抑郁质型

6、解决合同及其它纠纷的主要方法是

①调解②仲裁③法院审理④当事人自行协商解决

7、明确单一、简缗、规范的谈判语言是商务谈判中的

①专业语言②法律语言③军事语言④外交语言

8、负责价格条款、品质条款数量条款、包装条款等方面谈判内容人员，是谈判小组中的

①管理人员②技术人员③商务人员④法律人员

9、商品贸易谈判中，有些商品如工艺品、土特产品等的品质表示应采用

①凭样品表示法②凭规格或等级表示法③凭产地表示法④凭牌号、商标表示法

10、在以下合同中，不属于售定性质的合同是

①购销合同②代销合同③包销合同④出口合同

1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，（）是最为敏感的一种。

A.价格B.立场

C.付款D.关系

2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该（）

A.略低B.略高

C.对等D.无所谓

3.由买方主动作出的发盘，国际上称为（）

A.递盘B.还盘

C.复盘D.询盘

4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用（）

A.正调B.降调

C.升调D.反调

5.预见风险和控制风险两者关系是（）

A.成正比B.成反比

C.不相关D.正反比都有

6.（）最有可能成为无效的信息传递方式。

A.明示B.意会

C.暗示D.手势

7.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（）人。

A.美国B.法国

C.巴西D.德国

8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（）的长期借款。

A.变动利率B.固定利率

C.期货利率D.浮动利率

9."打持久战"时（）的人最不适用。

A.情绪型B.顽固型

C.沉默型D.多疑型

10.（）是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。

A.陈述B.说明

C.辩论D.提问

11.在进行商务条款的谈判时，（）是主谈人。

A.商务人员B.技术人员

C.法律人员D.翻译

12.（）型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。

A.让步B.立场

C.价值D.原则

13.对重要的问题应争取在（）进行。

A.主场B.客场

C.中立场地D.无所谓

14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（）

A.后报价B.先报价

C.难以确定D.无所谓顺序

15."你看给我方的折扣定为3%是否妥当?

"这句话属于（）发问。

A.诱导式B.协商式

C.借助式D.探索式

1、D是谈判的指导思想，基本准则，它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎么运用这些策略和技巧。

A.谈判思想B.谈判策略C.谈判方针D.谈判的原则

2、根据谈判地域的不同,商务谈判可以划分为主座谈判、客座谈判和C。

A.第三方谈判B.仲裁方谈判C.主客座轮流谈判D.法定地谈判

3、商品的品质是指商品的内在质量和B。

A.包装B.外观形态C.品牌D.信誉

4、商品的价格是商务谈判中最重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益。

C是价格谈判中最常用的方法。

A.就地还价B.经验还价C.按质论价D.策略还价

5、将声东击西作为策略运用于商务谈判，指的是己方为了达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到C，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误或违反事实本来面目的判断。

A对方很关注，且与本次谈判有密切关系的问题上

B对方感兴趣的娱乐休闲话题上

C与本次谈判无关紧要的问题上

D双方悬而未决的话题上

6、国内贸易款结算方式分为现金结算和A。

A.转账结算B.支票结算C.银行汇票D.信用证

7、要使谈判班子成员分工合理、配合默契，就要确定不同情况下的B和，并明确他们的位置与职责以及他们之间的配合关系。

A.谈判组长和组员B.主谈判人和辅谈判人

C.阶段性计划和实现该计划的谈判人员D.主要负责人和辅助人员

8、按照谈判双方的接触形式划分，可分为直接谈判和D两种谈判方式。

A.非直接谈判B.第三方谈判C.媒介谈判D.间接谈判

9、预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和A等内容进行洽商。

A.人员B.合同C.总体规划D.行动方案

10、从商务谈判的角度看，商务谈判策略是谈判者在谈判过程中为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和B。

A.策略B.对策C.方针D.计划

11、改变营销组合策略是指改变谈判双方对B、价格、渠道、促销四个方面的组合内容。

A.条约B.产品C.利润D.地点

12、当谈判遇到僵局时，可请出地位较高的领导者出席，表明对处理僵局问题的关心和重视；或是运用明星效应，向对方介绍社会知名人士使用本产品后有利于己方的言论。

对方就有可能“不看僧面看佛面”，放弃原先较高的要求，我们一般称这个技巧。

为A。

A.权威影呐技巧B.让步技巧C.改变谈判成员技巧D.调节和仲裁技巧

13、先例的力量不仅来源于先例类比性，还来自于对方的习惯心理和对方对先例的C。

A.心理约束B.迷信C.无知D.崇拜

14、随谈随写的原则——这是指合同文本谈判中，必须坚持随着谈判议题的完成将结果写成文章，纳入条文之中的做法。

该原则反映在以下两个方面：

B和文字完成及时。

A.配备专门的笔录员B.口头协议变文字协议C.无论什么都记录在案D.拒绝任何形式的开头约定

15、国际贸易的特点之一是多国性、多民族性、谈判对象多层次性。

不同国家、不同民族、不同地域的人，其B、消费习俗、生活方式、文化背景等差异极大，因而形成了各具特点的谈判风格。

A.风俗B.价值观C.世界观D.伦理观

16、当谈判双方就某一问题发生冲突时，谈判双方都应冷静下来，回想以往的合作历史，多强调双方之间的共同点，这样就会削弱自己的对立情绪，化干戈为玉帛，这被称为C。

A.以情动人技巧B.推心置腹技巧C.回顾成果技巧D.疏导性技巧

17、商品的价格是商务谈判中十分重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益，（C）是价格谈判中最常用的方法。

A讨价还价B最高报价法C按质论价D最低报价法

18、语意一致原则，是指双方使用的语言与所想表达的意愿应完全一致的原则。

不同国籍不同文化背景的谈判者谈判时，这点尤为重要。

为了实现这一原则，必须遵守以下几条规则：

B，简明规则和用词一致的规则。

A.相互理解原则B.共识规则C.设身处地原则D.利益之上原则

19、合同磋商的过程从法律上讲，要经过A和承诺两个步骤。

A.要约B.谈判C.协商D.草拟合同

20、需要是人类对客观事务的某种A。

A欲望B愿望C希望D心愿

21、权利有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移D，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。

A.视线B.目标C.话题D.矛盾

22、休会技巧，即C的技巧。

当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，由谈判一方或双方提出中断会谈，以便使双方谈判人员都有机会重新研究、调整对策和恢复体力。

A.场外沟通技巧B.推延答复技巧C.暂停谈判技巧D.终止谈判技巧

23、处理国际关系的一般准则包括联合国宪章原则和B。

A.国际惯例B.和平共处五项原则C.相关国际法律条款D.建立国际和谐的原则

24、社会的需要是指当一个人的物质需要和安全获得了相对的满足后产生的一种社交需要。

它是人的需要。

B

A高层次B中等层次C低层次D基本层次

25、英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中，对谈判环境进行了系统的归类及分析，主要包括：

政治状况、法律制度、宗教信仰、商业做法、财政金融状况、社会习俗、基础设施与后勤供应系统、A等。

A.气候因素B.伦理道德C.地理环境D.大气运动

26、运用步步为营策略时，主要突出B。

A．顽强B．利益C．说理

27、谈判的物质条件的准备包括两个方面:

一是B；二是谈判人员的食宿准备。

A谈判资料的准备B谈判室和室内用具的准备C谈判资金的筹备D谈判主谈人和辅谈人的确定

28、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于C。

A．交易内容和谈判风格B．交易规模和复杂性C．交易内容和正文书写格式

29、运用不开先例技巧的目的在于利用先例来约束对方接受己方提出的交易条件。

这一技巧运用得成功与否，取决于谈判者所采用的先例的力量大小和提出交易条件的D。

它们之间有着正相关的密切联系。

A.巧妙性B.合乎国际惯例C.合法性D.适度性

30、当谈判出现严重对峙，其他方法均不奏效时，可运用调解和B。

A.法律B.仲裁C.终止D.强制执行

31、保险是以投保人交纳的保险费集中组成保险基金用来补偿因意外事故或自然灾害所造成的经济损失，或对给个人因死亡伤残予物质保障的一种方法，商务谈判中指的保险主要是A。

A货物保险B运输保险C人身保险D意外伤害保险

32、做到把人与问题分开处理，需要从A、情绪、误解这三个方面着手。

A.看法B.目标C.心理D.思想

33、商务谈判语言的类别按语言的表达方式分为有声语言和C。

A.形体语言B.文字表述C.无声语言D.手语

34、A是指人们自尊得到满足，在社会中有一定的地位，受到认可的需要。

A.尊重的需要B.心理的需要C.生存的需要D.个人价值认可的需要

35．需要是人类对客观事务的某种（A）。

A欲望B愿望C希望D心愿

36．社会的需要是指当一个人的物质需要和安全获得了相对的满足后产生的一种社交需要。

它是人（B）的需要。

A高层次B中等层次C低层次D基本层次

37.（C）是指人类对维护生存、延续生命的基本物质需要。

A食物需要B理想的追求C生理的需要D法律的需要

38．一般来说，谈判过程中产生的分歧大致可以分为三类，即真正的分歧、人为的分歧

和（D）。

A事实的分歧B方法的分歧C表达的分歧D想象的分歧

39．交锋阶段包括摸底、（C）、洽谈方针、报价和还价、谈判议程控制等几个阶段。

A拟谈判大纲B整理材料C重新审查D讨论

40．保险是以投保人交纳的保险费集中组成保险基金用来补偿因意外事故或自然灾害所造

成的经济损失，或对给个人因死亡伤残予物质保障的一种方法，商务谈判中指的保险主要是（A）。

A货物保险B运输保险C人身保险D意外伤害保险

41．谈判的物质条件的准备包括两个方面：

一是（B）;二是谈判人员的食宿准备。

A谈判资料的准备B谈判室和室内用具的准备

C谈判资金的筹备D谈判主谈人和辅谈人的确定

42．将声东击西作为策略运用于商务谈判，指的是己方为了达到某种目的和需要，有意识

地将洽谈的议题引导到（C），从而给对方造成一种错觉，使其做出错误或违反事实本来面目的判断。

A对方很关注，且与本次谈判有密切关系的问题上

B对方感兴趣的娱乐休闲话题上

C与本次谈判无关紧要的问题上

D双方悬而未决的话题上

43．改变交易形式是指将大家不愿意接受的交易形式改为能接受的方式。

改变营销组合策

略是指改变谈判双方对产品、价格、（C）、促销四个方面的组合内容。

A规格B仓储C渠道D包装

44．商品的价格是商务谈判中十分重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益，

（C）是价格谈判中最常用的方法。

A讨价还价B最高报价法C按质论价D最低报价

1．所有谈判标的共同的谈判目标是（）。

　　A.要求谈清楚B．谈出结果C.划分责、权、利

2．探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”即（）。

　　A.严谨性、回旋性、亲和性和策略性

B．敞开性、友好性、坚韧性和策略性

　　C．策略性、广泛性、重复性和亲和性

3．报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。

　　A.融合“交流与谈判”的软谈判阶段

B．价格谈判准备阶段C．不必太介意的阶段

4．价格性质主要是指（）。

　　A.交易价格便宜还是贵B．可接受还是不可成交价

　　C．交易价格是固定价还是浮动价

5．评论价格解释的原则是（）。

　　A.气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而诛之

　　B．攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收

　　C．历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击

6．讨价力度规则具体表现为：

（）。

　　A.决不留情、要求苛刻、次数多B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温

　　C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得

7．谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。

　　A．说理和沉默B．批评和推理C．沉默和重复

8．反间计运用时应注意（）。

　　A．挑拨的方法和效果B．善于搬弄和利用时机

C．选好“引子”，有的放矢，利用时效

1.所有导致谈判僵局的谈判主题中,（  ）是最为敏感的一种.

 A.价格                         B.立场

 C.付款                         D.关系

2.谈判前,主要迎送人的身份、地位与来者应该（ ）

 A.略低                         B.略高

 C.对等                         D.无所谓

3.由买方主动作出的发盘,国际上称为（ ）

 A.递盘                         B.还盘

 C.复盘                         D.询盘

4.谈判中表达难以接受或不满时,通常用（  ）

 A.正调                          B.降调

 C.升调                          D.反调

5.预见风险和控制风险两者关系是（  ）

 A.成正比                        B.成反比

 C.不相关                        D.正反比都有

6.（  ）最有可能成为无效的信息传递方式.

 A.明示                          B.意会

 C.暗示                          D.手势

7.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益,则他最可能是（ ）人.

 A.美国                          B.法国

 C.巴西                          D.德国

8.若筹资时市场利率较低,并有回升趋势,则应争取借入（  ）的长期借款.

 A.变动利率                      B.固定利率

 C.期货利率                      D.浮动利率

9."打持久战"时（ ）的人最不适用.

 A.情绪型                        B.顽固型

 C.沉默型                        D.多疑型

10.（  ）是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作.

 A.陈述                          B.说明

 C.辩论                         D.提问

11.在进行商务条款的谈判时,（  ）是主谈人.

 A.商务人员                      B.技术人员

 C.法律人员                      D.翻译

12.（   ）型谈判者把对方不当作敌人,而看作朋友.

 A.让步                          B.立场

 C.价值                          D.原则

13.对重要的问题应争取在（     ）进行.

 A.主场           B.客场

 C.中立场地                      D.无所谓

14.若对方对本次交易的行情不了解,则我方可选择（     ）

 A.后报价                        B.先报价

 C.难以确定                      D.无所谓顺序

15."你看给我方的折扣定为3%是否妥当?

"这句话属于（     ）发问.

 A.诱导式                        B.协商式

 C.借助式                        D.探索式

1、商务谈判客观存在的基础和动力是（）。

A、目标B、关系C、合作D、需要

2、下列哪一项是商务谈判的基本原则？

（）

A、全盘让步B、坚守立场C、平等互利D、唯利是图

3、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（     ）。

 A、软式谈判   B、集