五大核心步骤：步骤4--呈现价值.docx

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五大核心步骤：

步骤四——呈现价值

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123人 时间：

2009-3-3115:

34:

21 类型：

原创发表人:

100001市场总监

一、定义：

呈现价值是谈判阶段客户的核心工作任务。

通过有效的呈现使客户认可我们的价值，并促使客户与我们达成合作。

主要由方案呈现、商务谈判和签约三个关键活动组成。

二、阶段工作目标：

排除各种异议和疑虑，促使客户与我们签约。

三、关键活动：

（一）、方案呈现

活动目的：

1、让客户认可我们方案的价值

行动步骤：

1、呈现预演

2、呈现准备

3、方案呈现

4、第三封跟进信

检验标准：

1、决策人认可我们的价值

2、客户发出商务谈判信号

关键技巧：

1、呈现技巧

2、异议处理技巧

（二）、商务谈判

活动目的：

1、排除客户担心

2、就商务和服务条件达成共识

行动步骤：

1、谈判准备

2、概述优势

3、排除异议

4、取得承诺

检验标准：

1、就商务、服务等问题达成一致

2、客户同意签约

关键技巧：

1、谈判技巧

2、异议处理技巧

3、成交技巧

（三）、签约

活动目的：

1、形成法律上的合作契约

行动步骤：

1、合同审定

2、签订合同

3、合同归档

检验标准：

1、双方签字盖章

2、编号归档