销售人员培训需求分析.doc

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销售人员培训需求分析

一、培训需求分析对象

新入职的销售员（经过招聘启事招进公司一批新的销售人员；虽然掌握一定专业知识和岗位技能，但不具有针对性，很少对公司有细致的了解）

二、培训需求分析类型

入职培训（公司概况与发展简史、公司文化与经营理念、公司财务制度和人事政策——作息时间、工资结构、福利等、公司团队建设及礼仪规范等）和岗前培训（指针对新员工岗位内容、岗位职责、操作流程与技能等）

三、培训需求分析方式

采用分散培训（由分公司自行培训所属销售人员，可结合销售实践来进行）

四、培训需求分析内容

先采用调查问卷法对新进员工进行调查，分析新进销售人员欠缺的地方，有针对性的对不同员工进行培训。

在此通过培训需求分析四个层面来具体分析（具体培训内容有重要性和紧迫性——由强到弱）：

（一）个人层面

1、知识

①了解每款商品特性知识，掌握所要销售商品的介绍方法

②在与客户沟通过程中要具备能够为其提供正确服务的相关理论知识

③了解市场上竞争对手同类商品，分析本公司商品优势和劣势知识

④掌握商品分类及陈列知识

⑤了解本行业市场供求情况及掌握行业专业术语（如不可说没有而要说我们有什么什么、我们又新进了什么什么要不要看看等）

原因：

销售员最主要的工作就是销售产品，所以了解商品的特性、掌握商品的优势和劣势才能为顾客提供良好的服务；了解市场上竞争对手同类商品特性在与客户沟通过程中能够是本公司产品扬长避短；掌握商品分类及陈列知识能够提高查找效率。

2、技能

①具备良好的沟通能力，提高新员工所需的相关销售技术能力及销售服务技巧（如“是，但是”法——要先肯定顾客，再提出建议）

②能够明确产品所面对的消费人群，了解顾客特性与其购买心理

③积极主动向他人推荐自己的产品，让潜在顾客变为实际顾客

④能够分析产品在同类产品中的优势和劣势以及产品在市场上的供求情况

⑤具备一定的外语水平，能够简单的进行交流

原因：

具备良好的沟通能力、销售技巧是产品能否销售出去的关键；了解顾客特性与其购买心理及积极主动向顾客推荐产品提高了产品销售出去的可能性；及时了解产品在市场上的供求情况以便防止缺货现象发生；具备英语交流能力增加了顾客。

3、态度

①注意保持个人良好的形象，态度要友善，面带微笑

②要有耐性，对顾客的无理要求要妥善处理

③要避免出现顾客讨厌的行为，如紧跟在身旁、不理不睬、强迫推销等

④严格执行卖场服务规范，诚实服务严格遵守各项服务纪律

⑤加强责任感，注意小偷的防范，如在店里踱来踱去的客人、穿着不合时节的大衣、外套等衣服可疑行为

原因：

良好的态度能够提高顾客购买的欲望；而销售员的耐性和良好行为能够增加回头客，进而提高销售业绩；具备良好的服务规范能够提高销售频率和服务效率；注意小偷的防范，为顾客营造安全的购物环境。

（二）工作层面

1、岗位的任职资格

岗位名称：

销售员性别：

女年龄：

23—40

学历：

高中工作年限：

1年以上工作地点：

深圳

薪金：

底薪3000元/月+提成数量：

5

相关工作经验：

不限

相关知识技能：

①具备你所要销售产品的相关知识

②明确产品所面对的消费人群

③能够分析产品在同类产品中的优势和劣势

④个人形象良好，善于沟通

2、岗位的岗位职责

①负责销售工作，完成销售目标

②熟识自己责任区内商品的各方面知识，以及货品的摆放位置，随时了解责任区域内商品销售的动态，并及时补货上架

③要有强烈的责任心，注意卖场内顾客的行为，用温和的方式提防或终止顾客的不良行为，以确保卖场内的良好氛围和商品安全，努力防止商品损坏和失窃

④搞好商品、设备、货架与通道责任区的卫生，保持清洁

⑤对顾客进行售后服务并对顾客的合理化建议及时记录，并向上级汇报

（三）战略组织层面

培训为了解决现存问题，为企业未来发展作准备，通过对企业的目标、资源、环境等因素的分析，确定企业现有的业绩与理想状况之间存在的差距，从中寻找相应的解决办法，并将所获得的结果提供给培训部门作参考。

1、企业目标：

沃尔玛始终坚持“尊重个人、服务顾客、追求卓越”核心价值观，帮助顾客省钱，让他们生活的更美好，此次针对销售员培训其知识、技能和态度也是为实现企业的目标。

2、企业资源

①资金：

3000～5000元

②时间：

培训3～5天（理论+实践）

③人力：

由本公司一名销售主管及1名有经验老员工带领新员工进行培训

3、企业环境：

公司应该针对弱势群体员工实施必要的培训，促进能力发展

五、培训需求分析原因

新员工对企业文化和管理制度不够了解，不能融入企业，工作很难展开；新员工不熟悉工作岗位及工作内容，无法胜任新的工作；企业的花费是有限的，要确保将有限的培训费用用到最需要的培训人员上，避免出现浪费现象，导致企业一无所获或收获甚微。

六、培训需求分析方法

此次培训使用工作任务分析法（以工作说明书——基本信息、岗位职责、岗位内容、任职资格、其他如工作环境、工作特征等、工作规范和工作任务分析记录表作为确定新员工任职的依据以及通过对岗位资料和员工现状进行对比和分析，寻找员工在工作中欠缺的地方——结论的可信度很高）来确定新员工所需要的工作技能和实地培训法（由具有销售经验的人员带一段时间后，让新人独立工作）来使新员工能够较快地熟悉业务。