XX大型生活广场物业招商策划商业计划书确任稿.docx
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XX大型生活广场物业招商策划商业计划书确任稿
中杰·生活广场物业招商策划书
第一部:
招商原则和准备过程
招商目标’的选择
企业招商’的目’的是为了吸引知名商家’出租经营场所’的使用权’更好地提高项目整体市场吸引力.因此招商目标’的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定’具体说应考虑以下因素:
(一)项目自身’的市场定位’
(二)项目所在地’的消费状况’
(三)投资商和发展商’的自身资金情况’
(四)拟引进商家’的市场定位、发展战略.
招商谈判原则’的确定
招商谈判’的目’的在于使参与谈判’的商家能符合招商企业’的目标和利益需要.要达到目’的’招商谈判必须针对谈判’的特点’确定一些基本原则.
(一)招商谈判’的特点
1、谈判对象’的广泛性、多样性和复杂性
商场’的交易活动不受时空限制’而具体’的谈判对象交易条件又是多样’的、变化’的.这就要求项目’的谈判人员要围绕本项目’的经营范围’广泛收集信息’了解市场行情’并选择适当’的方式与社会各方面保持广泛’的联系.
2、谈判条件’的原则性与灵活性
项目招商’的目标要具体体现在谈判条件上.条件具有一定’的伸缩余地’但其弹性往往不能超越最低界限’界限是谈判人员必须坚持’的原则.这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发’既要不失原则’又要随机应变具有一定’的灵活性’以保证实现招商谈判’的基本目标.
3、谈判口径’的一致性
在招商谈判中’双方谈判’的形式可以是口头’的也可以是书面’的’谈判过程往往需要反复接触.这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧’注意语言表达和文字表达’的一致性.谈判人员要有比较好’的口才和文字修养能力’也要有较强’的公关能力.
(二)招商谈判’的原则
根据招商谈判’的特点’谈判双方要取得共识’促使谈判成功应遵循以下原则:
1、坚持平等互利’的原则
2、平等互利原则’要求谈判双方在适应对方需要’的情况下’公平交易’互惠互利’这是保证谈判成功’的重要前提.
3、坚持信用原则
信用原则是指招商谈判’的双方都要共同遵守协议.重信誉、守信用是商家基本’的职业道德.在谈判过程中’应注意不轻易许诺’但一旦承诺’就应履行’保证言行一致’取信于对方’以体现真诚合作’的精神.
4、坚持相容原则
相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达’将原则性和灵活性有机结合起来’以更好地达到谈判’的目’的.
招商谈判’的准备
所谓招商谈判’的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分’的准备工作’主要包括:
(一) 招商宣传是招商成功’的先导’招商手册是宣传’的重要环节’是项目招商’的基本宣传资料’关系到项目’的形象’该手册突出如下关键点:
1、通过地段选择项目选址’的正确性’树立基本点核心地段’的商业物业.
2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉’突出其在项目所在地’的地位.
3、 招商策划和承租户’的选择关系购物中心’的成败’在招商过程中’有必要对每个承租户进行分级评价’预测他们’的经营前景’作为店面出租’的指导.
4、 第一 承租户’的选择确保租金’的来源.
5、第二 需要保证购物中心’的商品种类’的完整性.
6、 第三 需要保证购物中心经营项目’的多样性与综合性.
(二)准备谈判’的依据
1、明确谈判目标’包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等’
2、规定谈判策略’包括了解谈判对象’的状况’谈判’的焦点、谈判可能出现’的问题及对策’
3、选定谈判方式’
4、确定谈判期限.
(三)组成谈判小组
1、挑选谈判小组’的成员’
2、制定谈判计划’
3、确定谈判小组’的领导人员.
第二部:
确定招商方式与渠道
商业物业项目招商’的方式
1、项目洽谈会.
项目洽谈会是招商最为常见’的一种形式.它是由招商单位携拟与合资、合作或引进’的项目’有针对性地与商家洽谈.其特点是针对性强’易于吸引有兴趣’的客商.影响大’实效性好’主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽.
2、项目发布会
项目发布会是招商经常采用’的方式.它是由项目主办者在一定’的场合公布拟引进合资、合作’的项目’阐述招商项目’的特点和技术、资金要求’以期吸引客商.
3、经济技术合作交流会
经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大’的招商引资方式.其特点是层次较高’范围较大.可以是多种行业’的招商.
4、投资研讨会
投资研讨会是一种较小型、时间较短’的招商形式.它通常是由政府部门、经济研究机构举行’的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势’的研究讨论会.其特点是灵活’即是务虚’又重务实’主办单位可以公布一些项目进行招商’可以介绍本地区’的投资环境和利用外资’的政策’达到宣传’的效果.
5、登门拜访
登门拜访是招商效果明显’的辅助性活动.招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余’拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构’宣传投资环境’具体介绍投资项目’探讨佳作事宜.其特点是机动灵活’针对性强’气氛融洽’容易引起被访者’的兴趣.
本项目分析
1、市场背景分析
1.整体市场商业档次低’消费环境差’缺乏高端消费产品’的经营场所’
2.商业分布散乱’主要以街铺为主’同时集聚过多专业市场’缺乏大型购物中心和休闲娱乐中心’
3.个体经营为主’面积大小不等’
4.消费力在区县属于中低端’
5.商业管理水平落后’环境卫生较差’店招杂乱’
6.居民消费意识落后’业余生活平淡(多集中在广场舞、聚餐、打牌等简单方式)
7.娱乐产业供应不足’文化产业全无.
二、结论
1、市场没有专业’的餐饮休闲中心’但有大量’的消费需求’
2、市场缺乏统一规划’物业档次较高’的商业氛围’
3、娱乐产业城市供不应求’
4、高品质’的商管服务’给投资者和商家给予信心.
弱势
处于地理位置.较住宅区偏远’周边市场形成需要时间和手段’
本广场尚处于起步阶段’体量规模偏小’未来枣山市场购物餐饮休闲集聚中心竞争激烈.
招商价格无明显优势.
机遇
城镇建设加快’农村转移较多.商业仍有需求.做生意当老板’的心态尤其突出’
强大’的地火车群和流动人工
周边市场固定’的消费群体
本案招商策划方案
一、项目定位
项目定位:
枣山商圈’体验式餐饮娱乐生活广场
二、定位依据
服务性:
服务于枣山区及周边城市(城南、广门、罗渡、枣山老街等)
稀缺性:
枣山缺乏精品酒店、特色购物、婚纱影楼、儿童主题、娱乐场所、高档宴席、酒楼
一站式:
作为综合性商业街’实现24小时一站式消费’日间可做休闲’茶语、餐饮、会客、办公等消费’夜间可做酒店、酒吧、ktv、浴足等消费
匹配性:
与广安市打造旅游城市相匹配’与枣山现目前市场规划匹配’带动客流持续流动.
利润性:
提供多层次’的购物、餐饮、休闲、娱乐、配套服务’满足不同消费者’的需求’实现开发商及商家’的良好利润.
三、招商策略
● 楼层功能区划按照各类品牌间’的经营互动原则’进行局部科学规律整合.
● 严格控制招商品牌’的层次’利用自身优势吸纳国内亮点品牌.这是保证整体层面上档次先决条件.根据业态规划’每种业态引进1-2家知名品牌’即使租凭条件宽松一点’与本项目商业匹配.从而可以利用招商带动销售’大品牌’的入驻也是零散商家’的领头羊.’
● 店铺采取定价租赁制和协议扣点制’以便为招商信息宣传创造悬念卖点.
● 店铺定价租赁’的切入点与众不同’的悬念招商策略.
● 与枣山区政府有关部门合作’打出公益事业牌.孕育社区系列广场文化活动.为众商铺聚集人气’使发生购买行为提供冲要条件’培育本商圈目标受众’的习惯性消费行为’为目标业主提供经营成功’的有利保障’为树立品牌形象打造宣传基点.
四、招商推广
1、招商采取“走出去’引进来、留下来”‘的策略’(即主动上门拜访寻求客户资源’要求参观、考察、介绍、给品牌商家绘制美好经营前景’引导进驻’
2、广告投放:
DM单推广、夹报、业务员一对一讲解’短信、微信、网络等辅助手段’实现360度无死角宣传.
3、联系商会、各自由组织洽谈合作’寻找多渠道客户资源
五、分步骤实施执行
1、明确主力店’的意义’主力店’的引进能够带动整个项目’的销售和招商客户’大商家或大品牌商家进驻表面商业物业’的价值’对投资者和经营者给予强大’的信心’
2、准备充分:
招商人员形象、自身素质、宣传资料、手册等
3、首次拜访所符合’的业态对象客户’收集客户资源信息’邀请商家参观项目接待热情’体现诚意’尽量满足客户对地段’位置、朝向’的解答和信心’
4、根据与客户初次接触’了解对方爱好和偏好.制定详细’的下次谈判计划’要有策略’的深入谈判’最终达成目’的!
(如:
量身定制租凭物业’替商家考虑广告招牌’的设计安装’替商家考虑经营效果和成本控制等)
5、再次拜访客户’以开招商发布会或是招商政策等优势信息传达给客户’加深和客户交流印象’同时继续可邀请参观项目进度’
6、如召开招商发布会或是其他品鉴活动.再次拜访前期客户.传达告知活动信息.
六、后期商业管理
成功’的招商’只是商业管理工作’的一半.后期’的经营维护和管理是一项长期’的工作’要专业’的商业管理为已入住’的商家服务’留住商家!
商家和消费者为我们留下赞美’进一步打响项目品牌’树立口碑.
七、商场布局
中杰·生活广场定位为大型餐饮娱乐商业中心’招商客户群为:
知名餐饮品牌’量贩式KTV等.
1、主营项目
一层:
银行、通讯业务、简式快餐、早餐馆、超市、咖啡吧、奶茶、中餐、酒吧
二层:
火锅店、海鲜、串串香、鱼庄、宴席.
三层:
KTV、 酒吧 、茶楼、主题吧、网吧、影楼、婚庆
四层:
KTV、茶楼、网吧、宾馆、浴足、影楼、婚庆
2、配套项目
A、 商务办公
B、 烟酒茶叶店
八、人员配备计划:
组成一支强有力’专业’的招商’租户物业管理’企划队伍’具体如下:
招商经理(1人)
招商主管(2人)
招商专员(2人)
九、商场租金预测
周边租金调查
商铺租金比较表(人民币/平方米/月)
枣山商铺租金表:
物业名称
性质
物业
租金(元)
面积(平方米)
备注
川渝
商铺
30
一楼为例
轻工
商场
2
35
华美
商铺
2
30-40
泰和
商场
30-40
临港
商铺
30
中杰
商铺
1
30
中杰·生活广场招商政策
1、合同租赁期:
5年起’一楼个体零售商户可3年起.
2、免租期:
1-36个月(含装修期1-5个月)
缴纳诚意金优惠政策
面积
诚意金
优惠政策
1-100
预交12个月
装修期1个月
开街免8个月
规定时间内签约3个月
合计使用
24个月(门头补贴100元/平米)
100-300
预交8个月
装修期3个月
开街后免12个月
规定时间内签约3个月
合计使用
26个月(同时享受装修50元/平米补贴’门头补贴100元/平米)
300-600
预交6个月
装修期3个月
开街后免12个月
规定时间内签约3个月
合计使用
26个月(同时享受装修100元/平米补贴’门头补贴100元/平米)
600以上
预交6个月
装修期6个月
开街后免24个月
规定时间内签约6个月
合计使用
42个月(同时享受装修150元/平米补贴、门头补贴100元/平米)
以上政策可酌情调整’上述享受政策.经营商家需完全符合商业管理公司要求’切实履行租凭合同方可享受’门头补贴可做现金发现’给予商家积极性.给商家经营提供一定’的现金流.装修补贴可转后期房租和现金支付两种方式’具体根据商业管理公司安排
6、租金及业态分布:
1-A#
2-A#
楼层
计容面积
业态
单价/月
楼层
计容面积
业态
单价/月
1F
2200
个体、零售
30
1F
2200
个体、零售
30
2F
2000
宴席、火锅
20
2F
2000
海鲜
18-20
3F
2000
KTV
10
3F
2000
网吧
10
4F
1900
主题宾馆
6
4F
1900
网吧、浴足
5
租金暂定’租金起算安照租凭协议签订计算’按枣山市场行情’每年可递增6%-8%
7、商业管理费:
1元/平米.
九、招商周期
预计2016年10月1日对外开业
1、2016年3月为招商准备期
2、2016年4月正式招商——2016年10月招商结束
3、2016年5月底筹备招商发布会
4、2016年6月底主力店进场装修——2016年10月装修结束
5、2016年7月一般租户进场装修
6、2016年9月租户进场布置
7、2016年10月对外试营业
十、客户来源
十一、此阶段费用预算
项目名称
数量
金额(元)
作用
报纸费用
2期
2600
便于零售业个体店主查看
X-展架
5-10个
500
装入礼品、dm单等资料’宣传项目(针对意向客户)
Dm单张
2万
3000
针对招商宣传项目
短信
5万
2000
针对广安市话费月消费50元以上
夹报
1万
1500
各发行量大’的报纸便于企事业单位和机关查看
其他
600
其他临时或突发事件
合计
10000
人员月费
交通费
2000元/月
汽车油费
餐补
20元/人/天
广安市外业务补贴
招待费
实报实销
视情况’请示相关领导后执行
十二、执行流程
活动名称
具体内容
展点布置
1、根据现场地点’确定x展架’宣传物料存放地点等’
公关
营销中心协助’负责商务会所、中高端小区及商会、车友会、政协、大型企业、事业单位等关键人物确定对接
短信投放
短信内容’发放数量及短信公司确定
夹报
报社对接’夹报数量、价格确定’
Dm派单
分三组同时进行’分区域进行扫街、周边、派单
电话回访
各自人员自行安排.某时期统一安排人员再进行
总结
每周向公司老总汇报