中国白酒界人物卢国利 1222.docx

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中国白酒界人物卢国利1222

中国白酒界奇葩人物——卢国利

卢国利何许人也？

卢国利何许人也？

许多人都不得而知。

卢国利，1961年出生于贵州省贵阳市,一个纯粹的贵州人。

在他身上，有着他那一代人特有的烙印，集工、农、兵、学、商为一身的完全经历。

年轻时代曾在贵州电视台担任《歌海拾贝》、《历史上的今天》主持人的卢国利，其实早已被贵州人所熟悉，多才多艺的他曾获得“彩虹杯”全国电视播音员大赛二等奖，以及贵州首届电视歌唱大赛一等奖。

作为主持人、新闻工作者，在8年的工作中，卢国利不仅在主持方面获得诸多殊荣，更是看到了媒体宣传对于品牌发展提供了绝好空间，“养一头猪赚100元钱，养两头猪赚200元钱，养一百头猪可赚1万元钱……”还在电视台工作时的卢国利，在广告策划方面就很有天赋，策划的广告让人耳熟能详，这在当时广告业并不发达的贵州实属空白。

1992年，卢国利毅然辞去让人羡慕的电视台播音员工作，下海创办贵州永达广告公司，加入到90年代初下海的大潮中，由此开始了长达18年的商海征战，18年如一日，从一名电视人到一位资深白酒策划、营销、管理大师，成为一个个大品牌取得成功的幕后英雄，完成了从一个新闻工作者到广告人、策划人、营销人、企业家的完美履历。

出于他手的“作品”已在中国白酒产业内被津津乐道：

早年贵阳市电视发射塔上硕大的“中国五粮液”；泸州老窖旗下“国窖1573”的崛起；“神采飞扬，中国郎！

”激情万丈的广告词……

浩如烟海的白酒行业里，有人说卢国利是“传奇”，只要是白酒的奇迹总和他有关；也有人说卢国利是贵州白酒的“叛徒”，带着四川酒来打贵州；还有人说正是卢国利引进竞争，才有了贵州白酒的觉醒；更有人说正是这个人，一次又一次缔造四川白酒发展的神话。

 “我和我的团队做的就是缔造奇迹！

”回望走过的路卢国利谈到。

“修身、齐家、治国、平天下。

”卢国利认为，做人如此，做企业做品牌也是如此。

在外打拼这么多年，从未忘记自己是贵州人，如今学得一身本领，有责任和义务，有这颗爱心，回到家乡帮助贵州酒业的发展。

也许，从卢国利领衔操盘的经典案例，更能诠释他在酒界的经典传奇：

标杆案例：

1993年，卢国利带领他得团队全面承接了五粮液长江以南的广告总代理和市场推广总代理。

成功地将五粮液品牌带入贵州，并占领品牌形象“制高点”——贵阳电视发射塔。

开始了与川酒的第一次结缘。

——五粮醇

1996年盛夏，贵州发生特大洪水灾害，很快，各地迅速传出险情。

出于职业敏锐性和商业洞察力，当时正在打造五粮醇品牌的卢国利立即采取“电话策划”方式打电话到厂方。

“当时我提出马上用五粮醇慰问参加抗洪抢险的武警、公安、部队、城管……”卢国利告诉记者，在对当时五粮液集团公关部朱部长电话说明策划意图后，对方斩钉截铁的只回答了一个字：

“弄！

”得到厂方的支持，卢国利即兵分三路：

一路筹备物资；一路联系抢险指挥部；一路联系新闻媒体。

当得知贵阳二桥有数名民工被压在塌方的土石下后，卢国利立马带上五粮醇、水和面包等慰问品赶赴现场，成为当年第一家代表企业的慰问队伍。

随后的一星期时间里，关于五粮醇慰问救灾部队的新闻相继刊发多达十余条。

“花了3万多元，换来的是贵州人民对五粮醇的感谢和认可。

”卢国利说，正所谓患难见真情，正是这一番举动使得五粮醇在贵州市场一炮打响，销量大幅增长。

8月，在全国市场淡季的情况下，贵州市场出现五粮醇酒发车皮、卖断货的情况。

至1997年8月（一个年度），五粮醇酒在贵州市场共实现销售1200多吨。

至今，这一活动仍然是中国白酒事件营销策划的标杆案例。

妙手回春99年，由于诸多原因，卢国利结束了同五粮液集团多年的合作关系。

他与他的团队伴随着五粮液跨越式的发展，既付出了艰辛，又历练了宝贵的经验。

2000年，卢国利再次与川酒结缘，走进了川酒老品牌——泸州老窖。

当时，泸州老窖产品结构单一，品牌形象上不去，而高端产品的开发也不尽如人意，企业发展走入迷茫。

“当时的泸州老窖特曲在市场仅买50多元，但茅台和五粮液已经卖到200多元。

”卢国利回忆，面对当时的状况，厂方急需打造一款高端产品，参与竞争。

此时，一款拥有400多年历史的“国窖酒”被推上舞台。

为打好这一仗，卢国利将自己团队最优秀的精英全部集结，入驻泸州。

深度分析研究后提出建议：

抛弃老思想老套路包装，借鉴国外知名品牌名称不加产品属性的特点，大胆的将原有产品名称中的“酒”字去掉，改为“国窖1573”；将到岸价从原75元定为超高端的288元（2001年，浓香型第一品牌五粮液到岸价是198元）；创新采用蓝色为形象识别主色；值入整合传播体系、直效行销体系、服务行销体系…… 在2001年的春交会上，卢国利打破行业惯例，选择了所有与产品匹配的元素发布新品。

“当时在喜来登酒店包了两层楼，向经销商们发出了600封请柬。

”卢国利告诉记者，在当天的发布会上，花了18万余元，选择了鱼翅、鲍鱼等高档菜品与新品搭配，让参会者折服。

发布会结束后一周内，在没有签订一份合同的情况下，“国窖1573”销售公司的账面上竟多出2000多万元的款项，了解后才得知是经销商为争取代理权抢先支付的定金。

“当年的那场发布会，实在是太成功了。

”谈到经典的策划，卢国利激情飞扬。

一句话唤醒梦中“郎” 

2002年，离开泸州老窖后，卢国利走入了自己人生事业的低谷，一举关掉了旗下多家公司，回到贵阳，关掉了手机，在网吧玩起了“CS”。

“剖析自己，就是太在乎专业，在乎自己的理想，太自我，”卢国利反省到。

然而，卢国利到底还是放不下对白酒事业的热爱，经历了3个月的蛰伏。

2003年底，卢国利在朋友的介绍之下同郎酒集团董事长汪俊林结识，再续了他与川酒的不解之缘。

“当时的郎酒可谓是‘百废待兴’。

”卢国利告诉记者，当时产品结构、企业形象、品牌都做的很差。

就连小小的经营户也敢和郎酒叫板“你们郎酒不好卖，我们不卖你们的产品。

”董事长汪俊林作为四川优秀企业家，也遇到了严峻的挑战。

重新出山的卢国利接受汪总的重托，出任郎酒销售公司总经理。

他从组织架构、产品结构、品牌形象、营销模式、营销管理等方面进行了深度变革。

倡导一系列通过品牌武装下的产品经营理念，推出战略定位要清晰，产品结构要清晰，营销体系要实战，培养一批虎狼之师的实战团队等发展策略。

引领郎酒走大品牌形象推广，在品牌结构上占领制高点。

另外，将企业“郎阿郎，别太忙！

”的广告语，提升为“神采飞扬，中国郎！

”于是乎，郎酒变成了中国好男儿的代名词，凭借如此这般气势的品牌定位，郎酒成为中央电视台军事频道的最佳代言人。

05年7月，由于身体不适，卢国利离开了郎酒离开了汪俊林，但不得不承认汪俊林对于人才的尊重打动了卢国利。

同年9月，汪俊林的一个真情电话，再次让卢国利感受到郎酒对自己的深厚情谊，于是他再次同汪俊林携手在郎酒谱写篇章。

回归后的卢国利建议将红花郎和新郎酒系列作为郎酒集团的战略产品，占领高端市场。

从广告策划到营销、管理、团队建设……卢国利在郎酒发展的道路上同汪俊林并肩前行。

精诚所至，金石为开，就是这样的一股“红花郎团队”的执着精神，红花郎从当年的零销售发展到了年销售收入15亿元的品牌。

历程总结：

1.牵手五粮液（1993年——1999年）

   卢国利先生与他的团队全面承接五粮液长江以南的广告总代理和市场推广总代理：

品牌推广、事件营销，为五粮液酒业的发展做出了巨大贡献：

多品牌战略的提出、五粮醇酒销售神话、五粮液率先在全国终端市场零售价超过茅台25元（96年春节，贵阳）的战略意义……

2.缔造国窖•1573（2000年——2003年）

   卢国利先生、吴卫红女士团队全面介入国窖•1573的品牌定位、策划、管理体系的构建，管理模式的植入。

•以阿拉伯数字“1573”为品牌名称。

•对中国经济多年高速增长及目标消费群体的深刻洞察力，力排众议，将到岸价从原75元定为超高端的288元（2001年，五粮液到岸价是198元）。

•历史是可以“品味”的，创新采用蓝色为形象识别主色。

•创新营销体系：

植入整合传播体系、直效行销体系、服务行销体系……在实践中得到完美体现。

3.操盘郎酒（2003年——2009年）

   卢国利先生、吴卫红女士任郎酒销售公司总经理、副总经理，全面操盘郎酒的10年战略规划，企业形象定位、创意，产品结构梳理，战略品牌定位、创意，营销体系构建（精确营销），现代企业制度的建立。

•将企业形象定位从“郎啊郎，别太忙”提升为“中国郎”、“酱香典范•红花郎”。

•郎酒十年战略规划：

两年基础、三年成长、五年爆发，用十年左右的时间将郎酒打造成为中国白酒行业的领袖旗帜之一。

•全面导入中国白酒高端战略品牌营销体系——精确营销战略。

•导入以人为本的现代分配机制，并全面执行目标管理体系。

2010年，成立成都观真酒业有限公司 

【观真源起】（产品价格定位：

400——6万）

   成都观真酒业有限公司，成立于2010年2月22日，是一家专注于中国酒业及相关传统产业的集品牌缔造、生产制造、品牌代理、市场营销、网络掌控、客户服务的股份制企业；是一家专业打造高端白酒品牌的营销平台运营商。

   专注，是观真的原则。

十年内，绝不因利益诱惑而进入高科技、房地产、金融等行业。

【控股匀酒】

   2010年，观真酒业控股“贵州老八大名酒”之一的贵州都匀市酒厂。

   匀酒厂源起明末清初“张氏酒坊”，1950年正式建厂规模酿造，因酒质上乘，风格优雅，连续5次蝉联“贵州老八大名酒”称号。

1992年，在东京国际名酒博览会上，荣获众多参评中国白酒中的唯一金奖。

   2010年，观真酒业对匀酒厂积极进行改制，实施“恢复万吨产能技改”项目，2011年底已恢复一期产能3500吨。

2012年至2013年完成新增1500吨技改，扩建匀香、酱香生产能力10000吨；至2015年产能提升至50000吨以上。

【观真大事记】

■2011年3月3日，观真、匀酒产品，作为全国人大、政协两会贵州代表团和云南代表团两会期间唯一指定会务用酒。

■2011年3月13日，“观真、匀酒”双品牌战略全面启动，开始拓疆之旅，受到各级领导关怀及全国各地优秀经销商的追捧。

■2011年5月，观真、匀酒产品被指定为：

黔南布依族苗族自治州人民政府接待专用酒。

■2011年8月18日，中国（贵州）国际酒类博览会暨中国贵阳投资贸易洽谈会，“观真、匀酒”双品牌高调亮相，引业内轰动。

■2011年12月17日，“观真”协办2011年《环球时报》首届年会，与全球各界精英共同关注“世界变局•中国战略”。

■2011年12月1日，匀酒申报的匀香型生产标准，已经通过国家技术质量监督部门审核，优雅匀香型白酒的行业标准正式启动。

■2011年11月25日，中铁信托•观真殿堂级白酒信托启幕仪式暨观真品鉴会召开，中铁信托和观真酒业达成战略合作伙伴关系，联手探索传统产业在信托领域的创新发展。

■2012年3月全国“两会”，观真、匀酒产品成为北京、贵州、重庆、云南、河北、山东、广西、广东、海南、宁夏、江西等十一个代表团两会期间唯一指定会务用酒；且产品在代表下榻酒店房间内，均有陈列。

【“334”战略】

   三年基础、三年成长、四年扩张；用十年左右的时间实现品牌整合、缔造、扩张；销售收入完成500亿，加权净利润率20%。

迄今，观真营销网络已初步形成覆盖贵州、北京、唐山、云南、重庆、四川、江苏、广西、山东、辽宁、广东等33个省市，25个办事处，销售一线在册员工已达300余人