房地产营销与市场策划培训.doc

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房地产营销与市场策划培训

讲师：

谭小芳

培训时间：

2天

培训地点：

客户自定

培训目标：

1、了解市场策划理论与要素；

2、掌握策划关键技巧和方法；

3、学会市场策划步骤和流程；

4、策划风险和最大利益设计；

5、认识房地产市场营销与销售的本质规律；

6、全面提升房地产营销人员的技巧、技能。

培训对象：

房地产企业高中层管理人员、公关部经理、市场部、销售部及策划总监、策划工作人员。

培训背景：

房地产营销策划模拟训练课程，是通过模拟房地产现实开发全程，将房地产项目营销策划的全过程以实践的方式进行训练，从客观环境分析、市场调查、项目定位、设计、营销整合传播、到销售整个开发流程都能在模拟系统中完美地体现出来。

通过训练，可以整体提升企业中层以上管理者实战能力。

模拟训练相当于做了一次战前的军事推演，因为没有通过实战演习的士兵，是没有战斗力的。

一般来说，企业受过系统和专业策划培训的人员很少，导致策划从业人员整体素质不高，不能适应日益发展的企业经营创新的需要。

策划专业知识过硬，熟知中国国情，有策划实战经验的专业策划人员已成为市场紧缺人才。

企业如何进行市场策划和营销？

其实市场策划并不神秘，只要学会方法、掌握工具、打开思路，企业完全可以科学有效地自己进行市场策划——欢迎进入著名策划专家谭小芳老师的经典课程《房地产营销与市场策划培训》，寻找房地产营销实战与市场策划的全面解决方案！

培训大纲：

第一天：

房地产实战营销篇

一、重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场

房地产市场营销的八大特征

◆供求变了

◆政策变了

◆价量变了

◆关系变了……

你的营销手段、技巧变了吗？

二、更新房地产营销理念──思路决定出路

【资料】中国楼市回顾

1、中国房地产营销路径回顾

2、房地产营销基本观念分析

3、“寒冬期”的房地产营销必须树立8大观念

三、竞拍土地

1、宏观环境与政策调研与分析

2、区域市场环境调查

3、区域市场目标消费者需求调查

4、竞争对手分析

5、市场调研的方法和程序

6、项目投资与预算分析

7、土地竞拍准备与流程

四、房地产市场营销策划

1、项目定位策划

2、项目规划布局策划

3、项目园林景观策划

4、建筑外立面策划

5、交通系统策划

6、户型设计策划

7、小区配套策划

五、营销策划与销售管理

1、定价策略与窍门

2、项目推广与促销活动策划

3、售楼中心的策划与气氛营造

4、样板房设计与策划

5、项目的营销计划与控制

6、与代理商的合作方式说明

7、面对面竞争技巧

8、尾盘处理手法

六、商业地产运作介绍

1、商业物业开发概念

2、商业物业策划流程

3、商业地产案例运作分析

4、商业物业市场定位依据

七、房地产整合传播的运用

1、整合传播的概念与作用

2、广告媒体的选择

3、广告预算的确定

4、广告与营销活动效果的评价

5、广告与营销活动的战略

第二天：

市场策划的内容

第一单元：

决策与策划的重要性

1、本质观、动态观系统观

2、决策与策划的主要任务

3、营销策划的基本6步骤

4、科学与智慧三要素组合

第二单元：

市场策划特征与原则

1、理性行为实践活动智能创造

2、功利性与策划的实现目标

3、创意、策划投入和经济值

4、超前性双赢、预测和评估

第三单元：

市场策划工作原理与方法

1、刻板现象和障碍

2、情感诉求与共鸣

3、创新与逆向思维

4、什么是井蛙效应

5、人文原理与和谐

6、造势技巧的运用

第四单元：

市场策划方法分析

1、头脑风暴法利弊

2、什么是德尔菲法

3、创意法与灰色系统

4、智能放大与焦点

第五单元：

市场策划的流程体系与调研

1、策划流程体系5内容

2、项目调研种类与划分

3、环境调研和注意事项

4、项目调研的具体要求

第六单元：

新闻策划

1、与“媒”共舞

2、花开“五点”

3、商机把握

4、抓大放小

5、创意开掘

6、资源开发

第七单元：

企业营销与新闻策划、传播实务

引入：

我国新闻、传播、广告业概况

1、企业新闻与文化传播常用途径、手段

2、新闻个性、要素、重点

3、新闻策划的“关键词”策略

4、新闻创意的基本元素

5、营销推广“七剑”

6、文化传播“五行”、“八卦”

第八单元：

与传媒合作

1、传媒五大盟军

2、媒体公关“五共”策略目标

3、对象“三层次”

4、资源“四重视”

第九单元：

探索性、描述性和因果关系

1、三种采集的技巧

2、费用预算和收益

3、计划实施三步骤

4、调研报告两形式

第十单元：

市场策划书撰写与实施体系

1、策划书撰写七内容

2、编纂策划书五要素

3、建立有效实施体系

4、公关、宣传与策划

第十一单元：

高新技术产品策划

1、生命圈和制胜策略

2、主题和预期性技巧

3、增加与潜在性阶段

4、如何运用广告策略？

第十二单元：

市场策划与产品特征

1、产品特征

2、生命周期

3、品牌形象

4、产品定位

5、诉求策略

6、分析总结

第十三单元：

市场策划书编制的原则

1、逻辑思维原则

2、简洁朴实原则

3、可操作的原则

4、创意新颖原则

第十四单元：

热点、兴奋点与市场启动

1、如何捕捉市场热点？

2、市场的启动与准备

3、趋势、座标与选择

4、组织参与工作分工

第十五单元：

市场策划方案关键内容

一、方案卖点的编写

1、资费及优惠说明

2、FAB—特点、优势、利益的说明及话术

二、邮寄宣传品的编写

1、邮寄宣传品的要素

2、注意点

三、电话跟踪脚本的编写

1、电话跟踪的要素

2、注意点

3、知识连接：

打电话的技巧

（1）准备技巧

（2）开场白

（3）假设问题回答

（4）倾听技巧

（5）避免争论——同理心3F技巧

（6）问题预案准备及编写

第十六单元：

市场策划方案的实践

1、方案背景及目标

2、实施对象、范围、渠道

3、满足客户利益的相关准备

4、执行的指引、授权与管理

第十七单元：

房地产营销与市场策划培训总结