某外贸公司绩效考核.doc
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外贸公司绩效考核
【行业属性】对外贸易
【企业背景】
某外贸公司成立于1994年，是一家国有大型集团公司的子公司。
该公司除经营母公司所属公司产品的外贸出口业务外，还代理国内数十家企业同类产品的外贸出口业务。
该公司经过几年的发展，规模迅速壮大，年销售额已突破10亿元。
然而随着公司规模的不断扩大，管理的瓶颈越显突出，于是该公司请柏明顿顾问公司对公司的人力资源管理平台进行全方位的诊断和重构，以迎接未来的挑战，获得更大的发展。
【现状分析】
通过与公司各级人员的面谈和书面调查，我们发现：
1．该公司基本上没有自己的绩效考核指标体系，公司人员的绩效评级仅仅依靠上级的主观感觉。
绩效考核既没有与薪酬挂钩起到激励作用，也没有达到发现问题和改善绩效的目的。
2．该公司销售人员的薪酬体系单一，是简单的“底薪+提成”模式，而提成也仅仅是依据销售回款额和固定的提成率计算得出，并未把销售费用、销售毛利等因素考虑进去。
这主要是因为国有企业领导缺乏效益观念，不重视企业盈利能力的提高，而仅仅把“做大做强”作为企业的唯一目标。
究其根源，在于集团公司内部缺乏对高层领导的全面绩效评估。
3．人员晋升主要采取国有企业传统的“民主评议”形式——无记名投票来进行，人际关系在其中起了关键作用，而没能建立起以业绩为导向的企业文化。
【解决策略】
通过分析，我们提出了对该公司绩效管理体系的改革策略：
1．在柏明顿“8因素量化绩效考核技术”的基础上，建立完善的绩效考核量化指标体系。
2．将全面的绩效考核与薪酬挂钩，改变片面依靠单一指标设置激励薪酬的做法。
3．构建绩效计划、绩效实施、绩效考核评估和绩效改善为一体的绩效管理体系，将绩效管理体系与培训晋升合理对接起来。
4．改变高层人员的传统观念，引导企业构建以业绩为导向的企业文化。
【实施效果】
通过建立新的绩效管理体系、引入柏明顿公司的其他管理顾问模块，该公司如“脱胎换骨”一般，两年来获得了飞速的发展。
员工普遍感到处在公平竞争的企业内部环境中，公司利益和个人利益实现了完美的统一。
【组织结构】
供应部主管
内部采购助理
外部采购助理
仓储部主管
检验员
配货员
仓管员
销售部经理
船务主管
报关员
业务员
跟单员
供应部
仓储部
销售部
主管绩效考核计划表
考评项目
考核指标
配分
数据来源
考核周期
项目名称
计算方式
项目界定
最高指标
考核指标
最低指标
部门费用控制率
实际发生费用÷预算费用
费用：
另见清单实际发生费用：
以财务核算结果为准
90％
100％
110％
10
财务部
采购及时率
采购及时批次÷采购总批次×100％
及时：
采购货物在不晚于发货日期之前2天到货批次：
同一采购订单内所有品种及与之对应的交货期为一批次，其中同一销售订单所需要的物品下达给同一供应商时不可分拆订单
90％
80％
60％
70
仓储部
采购合格率
合格的批次÷检验总批次×100％
合格：
所采购物品的质量、数量、品种、规格、包装等经IQC检验符合采购要求批次：
同一时间交货的同一规格、品种
90％
80％
70％
15
仓储部
财务退票次数
出现一次财务退票扣1分，扣满5分为止
退票：
供应商的发票与入仓单的数据不一致，发票与入仓单不符合审批程序等错误而被财务部退回的票据
没有发生
5
财务部
13
供应部一内部采购助理绩效考核计划表
考评项目
考核指标
配分
数据来源
考核周期
项目名称
计算方式
项目界定
最高指标
考核指标
最低指标
采购及时率
采购及时批次÷采购总批次×100％
及时：
采购货物在不晚于发货日期之前2天到货批次：
同一采购订单内所有品种及与之对应的交货期为一批次，其中同一销售订单所需要的物品下达给同一供应商时不可分拆订单
90％
80％
60％
80
仓储部
采购合格率
合格的批次÷检验总批次×100％
合格：
所采购物品的质量、数量、品种、规格、包装等经IQC检验符合采购要求批次：
同一时间交货的同一规格、品种
90％
80％
70％
15
仓储部
对账和开票及时性
出现一次不及时扣2分，扣满5分为止
及时：
在财务部要求的对账和开票日期之前完成对账和开票
没有发生
5
财务部
供应部一外部采购助理计划表
考评项目
考核指标
配分
数据来源
考核周期
项目名称
计算方式
项目界定
最高指标
考核指标
最低指标
采购及时率
采购及时批次÷采购总批次×100％
及时：
采购货物在不晚于发货日期之前2个工作日内（包含）到货批次：
同一采购订单内所有品种及与之对应的交货期为一批次，其中同一销售订单所需要的物品下达给同一供应商时不可分拆订单
90％
80％
60％
70
仓储部
采购合格率
合格的批次÷检验总批次×100％
合格：
所采购物品的质量、数量、品种、规格、包装等经IQC检验符合采购要求批次：
同一时间交货的同一规格、品种
90％
80％
’70％
20
仓储部
财务退票次数
出现一次财务退票扣1分，扣满5分为止
财务退票：
供应商的发票与入仓单的数据不一致，发票与入仓单不符合审批程序等错误而被财务部退回的票据
没有发生
5
财务部
月
供应商往来账目的准确性
出现一次数据不准确扣1分，扣满5分为止
供应商往来账目：
每个供应商的入仓单、进项发票明细、付款明细、应付账款，以财务部发现的次数为准
没有发生
5
财务部
月
仓储部一主管绩效考核计划表
考评项目
考核指标
配分
数据来源
考核周期
项目名称
计算方式
项目界定
最高指标
考核指标
最低指标
安全库存物品请购的及时性
发现一次不及时扣2分，两次不及时本项得分为O
安全库存：
以公司规定的品种、规格和安全库存数为准请购：
以上报“安全库存量-实际库存量”为准
每当出现库存警报时上报一次
5
副总经理
月
账、物、卡相符性
抽盘发现不相符，一项扣5分，扣满30分为止
账：
指仓储部的台账，台账的形成以进、销原始凭证为依据抽盘：
以财务部组织每月抽查一次、每次抽盘100个品种或规格的结果为准
无不符项
30
财务部
月
备货及时性
因备货不及时而影响出货时间者，发现一次扣2分，最多扣10分
及时：
货物到仓后不影响及时发货为准备货：
销售订单所规定的品种、规格、数量的完备
无延误
10
综合部
月
备货准确性
出现一次不准确扣20分，扣满40分为止
准确：
所备货物的品种、规格、数量完全符合销售订单的要求，以销售助理或客户反馈的信息并被核实的为准
无错误
40
综合部
月
货物保管合规性
检查时发现不良项，一个扣1分，最多扣15分
合规性：
符合公司《仓储管理规定》，以公司经理抽查发现为准
符合公司规定
15
公司经理
月
仓储部一检验员绩效考核计划表
考评项目
考核指标
配分
数据来源
考核周期
项目名称
计算方式
项目界定
最高指标
考核指标
最低指标
检验及时性
出现一次不及时，扣5分
及时：
收到货物后1个工作日内做完
及时检验
20
仓储部
月
检验准确性
出现一个批次合格品被错判为不合格或不合格产品被判定为合格，扣10分，扣满70分止
合格产品被判定为不合格：
以最终被改判合格的批次为准不合格产品被判定为合格：
以仓储部主管了解到的批次数为准批次：
同一时间交货的同一规格、品种
准确检验
70
仓储部综合部
月
不合格检验报告送交的及时性
出现一次不及时，扣2分
及时：
收到货物后1个工作日内上交，以供应部发现的次数为准
及时送交
10
供应部
月
仓储部一配货员绩效考核计划表
考评项目
考核指标
配分
数据来源
考核周期
项目名称
计算方式
项目界定
最高指标
考核指标
最低指标
物卡一致性
出现一次物卡不一致扣3分，扣满15分为止
不一致：
以仓储部主管发现的不一致次数为准
物卡一致
15
仓储部主管
月
备货及时性
因备货不及时而影响出货时间者，发现一次扣5分，最高扣30分
及时：
货物到仓后不影响及时发货为准备货：
销售订单所规定的品种、规格、数量的完备
及时备货
30
综合部
月
备货准确性
出现一次不准确扣20分，扣满40分为止
准确：
所备货物的品种、规格、数量完全符合销售订单的要求，以销售助理或客户反馈的信息并被核实的为准
备货准确
40
综合部
月
货物保管合规性
检查时发现不良项，一个扣1分，最多扣15分
合规性：
符合公司《仓储管理规定》，以公司经理抽查发现为准
保管合规
15
仓储部主管
月
仓储部－仓管员绩效考核计划表
考评项目
考核指标
配
分
数据
来源
考核
周期
项目名称
计算方式
项目界定
最高指标
考核指标
最低指标
出入仓数据记录的及时性
出现一次出入仓记录不及时扣5分，扣满20分为止
及时：
拿到质检员转交的供应商发货单后和接到发货单的核算联后1个工作日之内办理相应的入仓和出仓手续，以仓储部主管抽查的结果为准
及时记录
20
仓储部主管
月
出入仓数据记录的准确性
出现一次出入仓记录不准确，扣5分，扣满20分为止
准确：
出入仓的记录同质检员转交的供应商发货单和接到的发货单核算联一致，以供应部（入仓）和仓储部主管发现的结果为准
准确记录
20
仓储部主管
月
账、物相符性
抽盘发现不相符一项扣5分，扣满30分为止
账：
指仓储部的台账，台账的形成以进、销原始凭证为依据抽盘：
以财务部组织每月抽查一次、每次抽盘1∞个品种或规格的结果为准
无不符项
30
财务部
月
进销存报表上交及时性
延迟一天，扣5分；延迟两天，扣15分，扣完本项配分为止
及时：
每月3日之前上交财务部，以会计主管抽查的结果为准
及时上交
15
财务部
月
进销存报表数据准确性
出现一处数据错误，扣5分，扣满15分为止
不准确次数：
以会计主管发现的次数为准
无错误
15
财务部
月
销售部一经理绩效考核计划表
考评项目
考核指标
配分
数据来源
考核周期
项目名称
计算方式
项目界定
最高指标
考核指标
最低指标
1
销售额目标达成率
销售额目标达成率=实际完成销售额÷计划销售额×100％
销售额包括××公司和××分公司的接单额；实际销售额以当期签订的合同额为准
120％
100％
90％
85
销售部总裁
月
2
货款回收及时率
货款回收及时率=及时回收货款额÷应收货款额（不含银行费用）×100％
及时回收货款：
在合同付款时间内按期回收，应收货款包括上期未收款
100％
98％
97％
5
财务部
月
3
订单核准失误
失误一次扣5分，最多扣10分
要求：
所出货物与订单失误订单：
不符合要求，但没发现
无失误
财务部
月
4
销售费用率控制率
销售费用率控制率=实际销售费用率÷计划销售费用率×100％销售费用率=实际发生销售费用÷销售额x100％
销售费用率：
以费用占销售总额核算销售费用：
业务员工工资、提成、差旅费、招待费、通讯费
90％
100％
110％
3
财务部
三个月滚动
5
运费率控制率
运费率控制率=实际运费率÷计划运费率×100％运费率=运费÷销售额×100％
运费：
海运、空运、拖车、快递费。
如超预算，书面向财务部说明情况
90％
100％
110％
2
财务部
月
6
A类客户流失量
流失1个扣2分，最多扣4分
参照公司客户分类管理规定，流失客户指A类客户
无流失
财务部
年
7
客户再次投诉
发生再次投诉，一次扣1分，最多扣3分
由于处理不及时被客户再次投诉。
以总裁记录为准
无投诉
总裁
月
8
新客户增加数
新增客户数量低于6个得0分；6个得1分；7个得3分；8个得5分；9～10个得6分；11个以上得7分
新客户指当期考核期内初次发生交易额不低于1万美金的客户客户数均以财务出具的往来账确认
12个
8个
6个
5
财务部
年
销售部一船务主管绩效考核计划表
考评项目
考核指标
配
数据
考核
项目名称
计算方式
项目界定
最高指标
考核指标
最低指标
分
来源
周期
1
货款单据办理及时性
延误1次扣10分，最多扣20分
货款单据：
货款回收的相关单据，包括提货单、发票、装箱单、产地证等相关船运单据延误：
未按合同规定时间办理次数：
一份合同算一次
无延误
20
财务部
月
2
装运单据准确性
错误1次扣2分，最多扣50分
装运单据：
提货单、发票、箱单、产地证等相关船运单据错误：
单据中的内容错误，以客户投诉为准
无过错
10
销售经理
月
3
订船及时性
延误1次扣10分，最多扣50分
及时性：
交货期（以合同或双方约定的时间）内不因为订船事项影响交期，否则判为延误次数：
同一时间出货的批数
无延误
50
销售经理
月
4
额外运费率控制率
额外运费率控制率=实际额外运费率÷目标额外运费率×100％额外运费率=额外运费额÷运费总额×100％
额外运费：
“跑空”、“压夜”与“空运”所产生的费用
90％
100％
110％
20
财务部
月
销售部一报关员绩效考核计划表
考评项目
考核指标
配分
数据来源
考核周期
项目名称
计算方式
项目界定
最高指标
考核指标
最低指标
1
通关资料准确性
错误1次扣5分，最多扣20分
通关资料：
以海关要求的资料为准错误：
单据中内容错误，以投诉为准
无错误
20
船务主管
月
2
通关资料提交及时性
延误1次扣10分，最多扣30分
通关资料：
以海关要求的资料为准延误：
因报关资料原因导致延期出货
无延误
20
船务主管
月
3
转厂资料准确性
错误1次扣5分，最多扣20分
错误：
单据中内容错误，以投诉为准
无错误
20
船务主管
月
4
转厂资料提交及时性
延误1次扣10分，最多扣30分
延误：
不能及时核销，被相关部门投诉
无延误
10
船务主管
月
5
核销准确性
错误1次扣5分，最多扣20分
核销：
进料加工合同与外汇合同的核销工作错误：
以财务部发现的错误为准
无错误
20
财务部
月
6
核销及时性
延误1次扣10分，最多扣30分
核销：
进料加工合同与外汇合同的核销工作延误：
不能及时核销，被财务部投诉
无延误
10
财务部
月
计分方法
扣分后得分：
分折算得分=扣分后得分×120÷100
销售部一业务员绩效考核计划表
考评项目
考核指标
配分
数据来源
考核周期
项目名称
计算方式
项目界定
最高指标
考核指标
最低指标
l
销售额目标达成率
销售额：
目标达成率=实际完成销售额÷计划销售额×100％
销售额：
包括××公司和××分公司的接单额；实际销售额以当期签订合同额为准
120％
100％
90％
35
销售部总裁
月
2
货款回收及时率
货款回收及时率=及时回收货款额÷应收货款额（不含银行费用）×100％
及时回收货款：
指在合同付款时间内按期回收应收货款：
包括上期未收款
100％
98％
97％
25
财务部
月
3
订单核准失误
失误一次扣5分，最多扣10分
要求：
所出货物与订单相符失误订单：
不符合要求，但没发现
无失误
10
财务部
-月
4
订单变更及时性
延误一次扣5分，最多扣10分
延误：
客户变更要求未能及时通知相关人员导致公司损失
无延误
10
销售部经理
月
5
订单取消损失
每取消1个订单扣5分，最多扣10分
因订单取消给公司造成已生产出的货物积压库存，按批次计算
0个
10
财务部
月
6
客户再次投诉
发生再次投诉，一次扣1分，最多扣3分
由于处理不及时被客户再次投诉，以总裁记录为准
无投诉
5
总裁
月
7
新客户增加数
新增客户数量低于6个得0分；6个得1分；7个得3分；8个得5分；9～lO个得6分；11个以上得7分
新客户：
当期考核期内初次发生交易额不低于l万美金的客户客户数均以财务出具的往来账确认
12个
8个
6个
5
财务部
年
销售部一跟单员绩效考核计划表
考评项目
考核指标
配分
数据来源
考核周期
项目名称
计算方式
项目界定
最高指标
考核指标
最低指标
1
订单下达准确率
订单下达准确率：
准确下达的订单数÷总订单数×100％
订单错误：
指客户的投诉总数中因订单参数与要求把握不准确所造成
100％
98％
95％
60
销售经理
月
2
订单下达不及时率
订单下达不及时率=不及时下达的订单数÷总订单数×100％
要求：
订单需在当天下达到PMC（项目经理）部不及时：
没有按照要求下达订单，并被投诉
100％
99％
98％
15
销售经理
月
3
采购异常反馈及时性
出现1次不及时扣2分，最多扣10分
采购异常：
影响产品交货期或出现技术、质量异常及时反馈：
应在4个工作小时内向业务员反馈，否则视为不及时
及时
10
销售经理
月
4
样板准时交货率
样板准时交货率=准时交货批数÷总批数x100％
准时：
以客户要求的交货期为准
100％
95％
90％
10
销售经理
月
5
资料保管完整性
出现1次丢失或损坏扣2分，2次扣完5分
丢失：
以需要查阅资料，但30分钟不能提供为准损坏：
纸面破烂至影响内容可读性
无丢失或损坏
5
销售经理
月
升级会员 