二级卷烟商品营销师教材X.docx
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二级卷烟商品营销师教材X
第一篇卷烟商品营销师
第一章卷烟营销策划
学习要点：
1．了解市场定位及产品设计的相关思路和方式，提出卷烟产品设计需求；
2．掌握相关定价知识，制定卷烟定价策略；
3．掌握卷烟分销渠道选择相关知识，开展布局；
4．了解并制定卷烟的推行宣传策略。
卷烟营销策划在广义上可分为品牌营销策划和产品营销策划两种，在直观理解的层面上，这里仅表述实用性较强的卷烟产品营销策划。
卷烟产品营销策划一般分为产品设计、价钱策略、渠道策略和推行策略四个部份。
第一节产品设计
一、产品的市场定位
（一）市场定位的主要内容
卷烟工业企业在产品开发设计之前，需要明确相关产品的市场定位。
产品市场定位主要分四个环节，即明确消费群体，明确产品的卖点，明确产品卖点与消费者需求的关联和明确产品市场档次。
1．明确消费群体
（1）消费群体。
消费群体具体可细分为目标消费群体和潜在消费群体。
目标消费群体是产品核心的营销对象，也是产品口碑成立和推行的基石；潜在消费群体是产品主要的影响对象，拥有与目标消费群体相似的消费适应和需求；潜在消费群体随着环境及自身因素的转变，有很高的概率转化为目标消费群体。
通常，卷烟产品市场定位中所普遍考虑的和必需要明确的消费群体是指目标消费群体。
（2）明确消费群体的方式。
目前，卷烟产品的消费群体，主要以元素描述法加以明确。
所谓元素描述法，是以年龄、烟龄、性别、职业、收入、学历、卷烟消费量等元素以定量化的方式把消费群体的特征描述出来。
元素越多，描述越清楚，产品消费群体定位则更具有指导性和可操作性。
例如：
某产品的目标消费群体是30-35岁，烟龄5年以上，IT行业，月收入5000元以上的男性消费者等。
2．明确产品卖点
（1）产品卖点的概念。
任何一个产品都必需有卖点，卖点是产品的生命力。
卷烟产品卖点来自多个方面，既有技术创新，如新原料烟叶组配方、烟用包装（条包、小包、卷烟纸、过滤嘴等）材料新技术应用、卷烟制造工艺革新等；也包括市场营销中的产品概念提炼，如某巨人曾经的特供产品，某种类型的独特香型，产销量规模排名前列，等等。
（2）明确产品卖点的关键。
不同产品，乃至竞争产品间各自的卖点能够彼此仿照、相同，因此对于卖点来讲，越是能够区分，越是难被仿照，越是符合目标消费群体需求的产品卖点，对产品就愈为重要，这是明确卖点的关键，是产品进展、价值提升不可或缺的元素。
3．关联产品卖点与消费者需求
（1）卖点与需求关联的主要任务。
明确消费群体和产品卖点以后，需要将二者形成紧密关联，那个环节的主要任务就是寻觅出能够使消费群体产生共鸣的产品卖点。
因此，这既是描述消费者需求的一个进程，也是一个挑选产品卖点的进程。
由此可见，在明确产品卖点阶段，应尽可能多地罗列、提炼出产品卖点，以避免产品卖点普遍不能引发目标消费者的共鸣。
若是出现这种情形，就必需从头梳理和提炼产品卖点，但原则上不调整消费群体的描述和概念。
（2）卖点与需求关联的主要方式。
要寻觅能够使消费群体产生共鸣的卖点，一般的方式是以抽样调查为主，即按照消费群体的描述特征，选取必然数量的调查样本，研究卖点与消费者需求之间的关联度。
考虑到调查样本量提高，会致使研究费用的大幅提高，调查样本数量一般采用固定样本量的方式加以界定，按照市场规模的不同，一般人口50万以下的中小城市市场样本量在30～60个，人口在50～100万大型城市市场样本量为100个左右，100万人口以上的市场样本量为100～200个比较适合。
4．明确市场档次
（1）卷烟产品具有明显的市场档次概念。
比其他产品更为突出的是，卷烟除知足消费者对产品口感、香气风格、外观包装设计等方面的需求，同时也是消费者生活理念、社会地位等方面一种表现。
比如，低焦油卷烟产品能较好的说明消费者追求清淡口感和健康的消费，而高价钱的卷烟能较好地说明消费者追求产品高品质和身份地位的表现。
（2）市场档次划分的标准。
卷烟消费的另一个显著特征是消费群体的消费标准趋于集中，相对稳固在一个区间，并被不同价钱进行界定。
因此，价钱是烟草行业细分市场、肯定市场档次最主要的标准、工具。
目前，以价钱划分出的不同市场档次，主要分高级、中高级、中档、低档四大类。
（3）产品市场档次的描述。
每一个市场档次的价钱，具有不同的弹性空间和变更频次。
一般来讲，档次越低弹性空间越小，变更频次越高。
例如：
从××商业企业现有的划分标准来看，300元/条以上为高级烟，价钱弹性空间大，但变更频次低，这一标准近5年大体维持不变；反观150元/条以下的中档烟，50元/条以下低档烟，弹性空间就相对较小，变更频次较高，几乎每一年都会变更。
因此，一个完整、有效的产品市场档次描述，要符合产品定位消费者需求和产品价钱特征，同时那个定位必需将产品市场档次描述清楚。
（二）市场定位分析的角度
市场定位除来源于对细分市场的调研和分析之外，还需结合对竞争品牌、对行业政策和市场缺口的分析
对主要竞争品牌，能够分析它的消费群体、卖点、卖点与消费者需求的关联和市场档次等要素。
若竞争品牌的实力强于即将推出的新品，咱们能够采取“避重就轻”的策略，通过了解掌握竞争品牌在以上几方面的弱点和不足，以此作为新品的切入点。
对行业政策，能够分析其对新品的正面作用。
例如，2009年国家局对一、二类卷烟重点培育的政策和2009年5月份价类调整的结果，带来了“目前全国二类卷烟品牌集中度十分低”如此一个结果。
这对于工业企业来讲，为推出新品提供了较好的基础。
对市场缺口，咱们能够通过品类管理的方式，从区域市场的角度对各零售价类的市场缺口开展分析。
例如：
在某区域市场A，按照消费者购买决策及行为模式，将该区域市场的卷烟分为7个零售价类，各价类的市场需求和实际供给之间的关系见表1-1。
表1-1A区域市场各价类卷烟实际满足情况
零售价类
市场需求
实际供应
满足率
300元/条以上
5000
4500
90%
200-300元/条
10000
1000
10%
130-200元/条
20000
18000
90%
80-130元/条
50000
48000
96%
50-80元/条
100000
99000
99%
30-50元/条
150000
140000
93%
30元/条以下
150000
130000
87%
从表1-1中，咱们能够看出，200～300元档次由于市场知足率很低，能够作为新品在市场定位的主要切入口。
二、产品的设计
产品的设计是指从肯定产品设计任务书起到肯定为止的一系列技术工作的预备和管理，是产品开发的重要环节，是的开始。
（一）产品设计的重要性
由于产品设计阶段要全面肯定整个产品的结构、规格，从而肯定整个生产系统的布局，因此，产品设计的意义重大，具有“牵一发而动全局”的重要意义。
若是一个产品的设计缺乏生产观点，那么生产时就将花费大量费用来调整和改换设备、物料和劳动力。
相反，好的产品设计，不仅表此刻功能上的优越性，而且便于制造，低，从而使产品的综合竞争力得以增强。
许多在中占优势的企业都十分注意产品设计的细节，以便设计出造价低而又具有独特功能的产品。
许多发达国家的公司都把设计看做热点的战略工具，以为宜的设计是博得顾客的关键。
（二）产品设计的要求
一项成功的设计，应知足多方面的要求。
这些要求，有社会进展方面的，有产品功能、质量、效益方面的，也有利用要求或制造工艺要求。
一些人以为，产品要实用，因此，设计产品第一是功能，第二才是形状；而另一些人以为，设计应是丰硕多采的、想入非非的和令人感到有趣的。
设计人员要综合地考虑这些方面的要求。
一般来讲，产品设计要考虑以下几个方面。
1．社会进展的要求
设计和试制新产品，必需以知足社会需要为前提。
这里的社会需要，不仅是眼前的社会需要，而且要看到较长时期的进展需要。
为了知足社会进展的需要，开发先进的产品，加速技术进步是关键。
为此，必需增强对国内外技术进展的调查研究，尽可能吸收世界先进技术。
有计划、有选择、有重点地引进世界先进技术和产品，有利于博得时刻，尽快填补技术空白，培育人材和取得。
2．经济效益的要求
设计和试制新产品的主要目的之一，是为了知足市场不断转变的，以取得更好的经济效益。
好的设计能够解决顾客所关心的各类问题，如产品功能如何、手感如何、是不是容易装配、可否重复利用、产品质量如何等；同时，好的设计能够节约能源和原材料、提高劳动生产率、降低本钱等。
所以，在设计产品结构时，一方面要考虑产品的功能、质量；另一方面要顾及原料和制造本钱的经济性；同时，还要考虑产品是不是具有投入批量生产的可能性。
3．利用的要求
新产品要为社会所承认，并能取得经济效益，就必需从市场和用户需要动身，充分知足利用要求。
这是对产品设计的最少要求。
利用的要求主要包括以下几方面的内容：
（1）利用的安全性。
设计产品时，必需对利用进程的各种不安全因素，采取有利的办法，加以避免和防护。
同时，设计还要考虑产品的人机工程性能，易于改善利用条件。
（2）利用的。
靠得住性是指产品在规定的时刻内和预定的利用条件下正常工作的概率。
靠得住性与安全性相关联，靠得住性差的产品，会给用户带来不便，乃至造成利用危险，使受到损失。
（3）易于利用。
对于民用产品（如家电等），产品易于利用十分重要，对于卷烟包装也一样。
（4）美观的外形和良好的包装。
产品设计还要考虑和产品有关的美学问题，产品外形和利用环境、用户特点等的关系。
在可能的条件下，应设计出用户喜爱的产品，提高产品的欣赏价值。
4．制造工艺的要求
生产工艺对产品设计的最大体要求就是产品结构应符合工艺原则。
也就是在规定的产量规模条件下，能采用的加工方式，制造出合乎质量要求的产品。
这就要求所设计的能够最大限度地降低产品制造的劳动量，减轻产品的重量，减少材料消耗，缩短和制造本钱。
（三）卷烟产品设计的方式和要点
卷烟工业企业的产品设计，主要包括产品配方和外观包装。
产品设计必需围绕市场定位而展开。
1．产品配方
卷烟产品依托品牌配方，保有自己的独特性。
产品配方是产品烟气浓度、口感舒适度、香气、刺激度等产品内在质量的综合表现。
（1）产品配方的主要指标
香气：
卷烟烟气本身所固有的烟草特具的芳香，指抽吸进程中感官感觉到的令人愉悦的气息，包括香气质、香气量。
香气浓度与香气量有关。
烟气浓度：
烟气刚入口时口腔的感觉。
烟气浓度好的样品，不必然其香气浓度就更好。
口感舒适度：
利用产品进程中及利用后，口腔的残留苦涩感，干燥感。
口感舒适度是单项指标，即苦涩感越弱、口腔越不易干燥，品质评价越高。
口感舒适度通常采取专家意见法进行评价。
刺激度：
烟气对口腔及喉部的刺激程度。
刺激度是一项中性指标，若是以5分制将刺激度划分为5等，那么第3等的刺激度是最适宜的刺激度。
固然，肯定产品配方刺激度是不是属于第3等，应通过定位消费群体的评价。
（2）产品配方指标的评价
产品烟气浓度、口感舒适度、烟草香气、刺激度的评价因人而异，专家和消费者之间，不同消费者之间的评价存在不同。
要保证指标评价合理、准确，保证指标评价的合理、准确，必需以定位消费者为核心，专家意见为辅助。
需要做到几个要点：
第一，产品定位消费群体为核心评价对象，专家为辅助评价对象。
第二，消费群体评价对象要有区域的普遍性。
选择参与评价产品配方的消费者散布的范围越广，产品配方评价结果更为准确，有利于产品的市场培育。
通常采取分阶段分区域的消费群体产品配方评价。
在第一阶段选择一个目标市场和周边相邻的若干市场进行消费者评价，然后按照产品市场培育工作的推动，慢慢加大消费群体评价市场数量。
第三，需要明确一个指标的权重。
即即是目标消费群体也会产生不同的产品配方评价。
这些评价在上述主要4项指标中会出现截然不同、乃至彼此矛盾的结果。
例如，消费者希望维持较高烟气和香气浓度的同时，刺激度较小。
烟气、香气浓度和刺激度属于同向指标，即烟气、香气浓度高，刺激度大。
产品配方设计中的权重较大的是刺激度指标，就优先考虑形成刺激度小的特色，然后结合技术能力，保留必然的烟气、香气浓度。
（3）卷烟产品配方设计也有冲破品牌传统的特例，通过市场定位相似主流产品的指标，产品配方设计可采取与主流产品相近口感的配方。
2．包装设计
若是说产品配方的设计及其品质只有在利用产品后才能被感知，包装设计则更为直观。
包装设计是产品烟用辅助材料技术、科学防伪技术、美术设计和品牌管理等产品外在质量的综合表现。
（1）烟用材料技术。
烟用材料是指除烟丝之外，用于加工卷烟或包装卷烟进程中所利用的各类材料，如卷烟用纸、烟用丝束、烟用滤棒、烟用包装材料、烟用胶粘剂、滤棒增塑剂、滤棒润滑剂、烟草添加剂、烟用印刷油墨等。
烟用辅助材料包括包装用纸、塑封薄膜、拉带、卷烟纸、水松纸、油墨、胶水、滤棒等物品。
随着市场环境竞争压力的不断提升，消费者需求日趋多样化，同时，卷烟产品日趋同质化，实现品质上的不同和冲破空间小、难度大。
因此，现在看似普通的的烟用辅助材料逐渐成为市场营销提炼产品卖点，增强产品竞争力，引导消费者潜在需求的一项重要手腕。
如产品的宣传卖点是环保、健康，可通过采用环保油墨、水松纸除菌涂层、多层过滤滤棒等特殊烟用材料的应用技术来强化这一概念。
如产品的宣传卖点是特供、珍品，可通过包装用纸、镭射拉带印字等技术应有来与之呼应。
由于国内消费者对于产品品质的认同仍主要来自于产品配方所形成的感官体验，烟用辅助材料的技术应用对产品卖点和竞争力的提升起到的是辅助作用。
产品的主要卖点不能完全局限、依赖烟用辅助材料技术。
（2）科学防伪技术。
由于行业的特殊性，有效遏制卷烟冒充伪劣产品一直是烟草行业艰巨任务。
防伪打假疏堵结合，在专卖系统严打的同时，需要产品应用现代技术手腕，保护自身、渠道和消费者利益。
防伪设计目前有的纳入产品设计，有的纳入营销策划，有的纳入售后服务。
界定范围不同，其意义不尽相同。
产品设计范围注重技术含量的表现，营销策划范围注重卖点的宣传，售后服务范围注重的是客户服务的满意度。
从进展趋势上看，渠道防伪和提高消费者满意度是咱们致力不断研究实践的两项长期课题，防伪设计也将从产品设计慢慢过渡到售后服务的范围。
（3）美术设计。
随着生活质量的不断提升，卷烟产品消费需求也在不断细分。
现在，消费者对卷烟产品在消费品的基础上增添了艺术品的新内涵，包装设计对美术设计能力的要求日趋提高。
卷烟包装异型设计，如侧面打开方式，扁盒包装，90mm、120mm、70mm、超级规84mm烟支规格设计。
卷烟包装图案人文化设计，如以云纹、红色元素、青花瓷纹、祥瑞圣兽等元素形成的祥瑞、喜庆的设计线路，以华表、天安门、长城、人民大会堂等元素形成的民族、正统的设计线路。
卷烟包装色彩搭配上，从单色到混色，从简练到繁复，从传统、喜庆的红色到神秘、雅致的紫色，色彩搭配日渐丰硕多样。
一言概之，通过加大美术设计对卷烟包装设计环节的应用领域，提升卷烟包装质感和美感，形成消费者对产品不同化的定位和强烈尝试意愿。
因此，包装设计也成了提升产品竞争力的主要手腕之一。
（4）品牌管理。
站在品牌管理的角度，产品隶属于品牌，是对品牌的诠释和演绎。
因此，产品的包装设计不能背离品牌那个母体。
作为最为直接的传播载体，产品包装一个重要职能就是通过直观的展现，强化消费者对品牌一个或多个特点的认知。
例如，A品牌的特点就是专供或指定用品，那么A品牌下各系列产品就应在包装设计上始终对这一特点进行强化，最为简单方式就是在包装上增加“专供”或“×××指定用品”等字样。
确保产品的包装设计既能实现自有的特点，又不偏离品牌的重要方式，就是明确并坚持品牌的核心视觉元素。
品牌核心视觉元素是指最能被消费者联想、关联到品牌的图、文、符号、色彩及其组合。
品牌核心视觉元素能够是单一元素，也能够是多种元素。
因此，品牌名隶属品牌核心视觉元素的范围。
品牌核心视觉元素和商标不同，前者重在识别，后者重在保护。
因此，品牌核心视觉元素贵在精、重在简；后者力求多、重在全。
品牌核心视觉元素的应用一般有六个步骤，品牌专家初步提炼→通过消费群体调查研究→进一步挑选、肯定视觉核心元素→形成核心视觉元素应用规范→指导产品设计→按期市场评估→修订、完善核心视觉元素及其应用规范。
（四）烟草商业企业在卷烟产品设计进程中的工作
在产品设计的进程中，工业企业是天经地义的主体，但商业企业同时具有重要的功能和作用。
1．开展新品开发和辖区市场进入的可行性分析
按照行业品牌培育规范的相关要求，商业企业应主动为工业企业在辖区市场开发新品并进行市场进入提供相关可行性分析报告。
可行性分析报告可围绕“存在供需矛盾的市场描述”、“品牌转换特性”等内容来论述新品牌进入辖区市场的可行性，最终形成《××市场关于××新品开发并进入市场的可行性报告》
2．开展目标消费群体对新品卷烟的产品诉求和营销需求的调研并制订相关分析报告。
在顺利通过了第一阶段的可行性调研以后，商业企业进入第二阶段对新品卷烟的产品诉求开展具体调研，并制订相关分析报告。
这一阶段的任务，主如果通过对目标消费人群开展市场调研的方式，深切了解消费者对预备开发的新品在产品和营销两个层面有何种需求，具体可围绕目标消费群体的“消费关注”、“产品定价”、“产品定位”、“产品吸味”、“产品包装”、“烟支设计”和“营销策略”等多个开方面开展。
最终形成《××市场关于××新品的市场需求特征报告》，撰写分析报告的同时应注重文字与数据图标相结合、定性分析与定量分析相结合的方式。
3．配合工业企业开展样品卷烟烟支外观及吸味的测试
当工业企业能够提供新品样品的同时，商业企业可尽可能配合工业企业做好样品卷烟在烟支外观和吸味等方面的测试。
测试的内容主要包括：
（1）外观方面。
目标消费群体对水松纸颜色、对过滤嘴长度、烟支长度的喜好程度。
（2）吸味方面。
目标消费群体对吸味风格的测试；目标消费群体对香气质、香型等感官质量要素的测试。
（3）测试方式。
主要可采取“录音记录”或“问卷调查”的方式。
（4）测试进程中的技能。
测试的同时，除能够铺陈直叙地直接询问一些关于产品本身的测试信息，咱们还能够通过了解竞争品牌的优缺点，从而在新品开发的进程中有效做到扬长避短。
在测试的进程中，应注意避免所询问的问题过于专业和艰深，尤其是关于卷烟吸味方面的测试，应以目标消费群体能够理解的语言获取相关信息，调研后再将其转换为相关专业术语。
同时，应尽可能避免产生有诱导性的问题和条件假设，确保测试数据的客观性和有效性。
当卷烟烟支外观和吸味测试不能达到工业企业和商业企业一路的期望值时，工业企业会议进一步伐整产品的相关属性，而商业企业则需尽可能配合做好产品调整后的每一次测试，直至达到工商一致的目标。
4．开展样品卷烟包装的测试
当工业企业能够提供新品卷烟的产品包装时，商业企业应配合做好关于包装的测试工作。
（1）包装测试的主要内容包括：
目标消费群体对包装整体风格的喜好程度，对包装色系的喜好程度，对包装内容的喜好程度，对包装的综合喜好程度。
（2）包装测试一样可利用在产品烟支外观和吸味测试的方式、技能和注意点。
（3）当卷烟包装测试不能达到工业企业和商业企业的一路期望值时，工业企业会进一步伐整产品的相关属性，而商业企业则需尽可能配合做好产品调整后的每一次测试，直至达到工商一致的目标。
第二节卷烟价钱策略
一、价钱策略概述
（一）价钱策略概念
价钱策略是给所有买者规定一个价钱，是一个比较近代的观念。
它形成的动因是19世纪末大规模零售业的进展。
在历史上，在多数情形下，价钱是作为购买者作出选择的主要决定因素在起作用；在最近的十年里，在购买者选择行为中非价钱因素已经相对地变得更重要了。
可是，价钱仍是决定公司和盈利率的最重要因素之一。
（二）产品定价方式
定价方式是企业在特定的定价目标指导下，依据对本钱、需求及竞争等状况的研究，运用价钱决策理论，对产品价钱进行计算的具体方式。
定价方式主要包括本钱导向、竞争导向和顾客导向等三种类型。
1．。
以产品单位本钱为大体依据，再加上预期利润来肯定价钱的本钱导向定价法，是中外企业最常常利用、最大体的定价方式。
本钱导向定价法又衍生出了总本钱加成定价法、目标收益定价法、边际本钱定价法、盈亏平衡定价法等几种具体的定价方式。
（1）。
在这种定价方式下，把所有为生产某种产品而发生的花费均计入本钱的范围，计算单位产品的变更本钱，合理分摊相应的固定本钱，再按必然的目标利润率来决定价钱。
表1-2给出了卷烟产品A的本钱定价。
表1-2卷烟产品A的价钱计算
（单位：
元/条）
卷烟品牌
变动成本
固定成本
利润设定
价格
A
10
5
20%
18
（2）。
目标收益定价法又称投资收益率定价法，是按照企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来肯定价钱。
（3）。
边际本钱是指每增加或减少单位产品所引发的总本钱转变量。
由于边际本钱与变更本钱比较接近，而变更本钱的计算更易一些，所以在定价实务中多用变更本钱替代边际本钱，而将边际本钱定价法称为变更本钱定价法。
（4）。
在销量既定的条件下，企业产品的价钱必需达到必然的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。
既定的销量就称为，这种制定价钱的方式就称为盈亏平衡定价法。
科学地预测销量和已知固定本钱、变更本钱是盈亏平衡定价的前提。
盈亏平衡定价的计算公式：
价钱=固定本钱/销量（生产量）+单位变更本钱
表1-3给出了卷烟产品A的盈亏平衡定价。
表1-3卷烟产品A的价格计算
（单位：
条、元、元/条）
卷烟品牌
销售量
单位变动成本
总固定成本
价格
A
5000
200
1000
2．
在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究的生产条件、服务状况、价钱水平等因素，依据自身的竞争实力，参考本钱和供求状况来肯定商品价钱。
这种定价方式就是通常所说的竞争导向定价法。
这种定价方式主要包括：
（1）。
在垄断竞争和的市场结构条件下，任何一家企业都无法凭借自己的实力而在市场上取得绝对的优势，为了避免竞争专门是价钱竞争带来的损失，大多数企业都采用随行就市定价法，即将本企业某产品价钱维持在市场平均价钱水平上，利用如此的价钱来取得平均报酬。
另外，采用随行就市定价法，企业就没必要去全面了解消费者对不同价差的反映，也不会引发价钱波动。
（2）。
产品不同定价法是指企业通过不同营销尽力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而按照自身特点，选取低于或高于竞争者的价钱作为本企业产品价钱。
因此，产品不同定价法是一种进攻性的定价方式。
（3）。
在国内外，许多、原材料、成套设备和建筑工程项目的生意和承包和出售小型企业等，往往采用发包人招标、承包人投标的方式来选择承包者，肯定最终承包价钱。
一般来讲，方只有一个，处于相对垄断地位，而方有多个，处于彼此竞争地位。
的价钱由参与投标的各个企业在彼此独立的条件下来肯定。
在买方招标的所有投标者中，报价最低的投标者通常中标，它的报价就是承包价钱。
如此一种竞争性的定价方式就称密封投标定价法。
3．
要求企业的一切生产经营必需以消费者需求为中心，并在产品、价钱、分销和等方面予以充分表现。
按照市场需求状况和消费者对产品的感觉不同来肯定价钱的方式叫做顾客导向定价法，又称“市场导向定价法”、“需求导向定价法。
需求导向定价法主要包括、需求不同定价法和。
（1）。
所谓“理解价值”，是指消费者对某种商品价值的主观评判。
理解价值定价法是指企业以消费者对商品价值的理解度为定价依据，运用各类营销策略和手腕，影响消费者对商品价值的认知，形成对企业有利的价值观念，再按照商品在消费者心目中的价值来制定价钱。
（2）。
所谓需求不同定价法，是指产品价钱的肯定以需求为依据，第一强调适应消费者需求的不同特性，而将本钱补偿放在次要的地位。
这种定价方式，对同一商品在同一市场上制订两个或两个以上的价钱，或使不同商品价钱之间的差额大于其本钱之间的差额。
其益处是能够
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