市场绩效考核.docx
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市场绩效考核
基本薪资+绩效薪资+津贴+业绩资金
第三条“基本薪资“根据销售人员设定的”半年业绩目标|对应的公司级别，按公司《薪资管理制度》中的“正常工作时间工资”标准确定并按月发放，如下表：
半年业绩目标（万元）
60
90
120
150
180
240
300
360
450
600
级别
E
E
E
E
E
E
E
E
E
E
基本薪资（元）
1600
1600
1700
1700
1700
1700
1800
1800
1800
1900
第四条：
“绩效薪资”根据各销售人员设定的“半年业绩目标”对应的各位绩效基数，通过日常销售过程管老大考核并按月发放：
销售人员的“津贴”按公司《薪酬制度》执行
绩效薪资=各位绩效基数*月度考核分数
1、“岗位绩效基数”如下表所列标准
半年业绩目标（万元）
60
90
120
150
180
240
300
360
450
600
岗位绩效基数（元）
4000
6000
8000
10000
12000
16000
20000
240000
28000
34000
2、月度考核分数=管理份（10%）+态度考核分（90%）
2.1管理分：
当管理份低于6分，则月度工资基数下降20%，低于4分劝退。
2.2态度考核分：
参考附录二《工作执行评分基数表》为基础，外加工作目标执行考核细则（90分为基础考核）
第六条业绩奖金为销售依据所确定的“业绩目标”在最终达成后给予的销售奖励
业绩奖金=实际销售业绩*安全产品集成毛利
1、业绩计算
实际业绩=自主产品业绩+安全产品集成毛利
1.1自主产品业绩：
包括自主软件产品、管理咨询、安全服务、服务外包、培训等的销售额扣除外购设备成本、顾问费、税金的金额。
1.2安全产品集成毛利：
为产品类项目的进货，出货差价扣除顾问费，税金的金额。
2、“奖励系数”按下列标准确定
目标达成率P
自主产品业绩奖励系数
重点产品业绩奖励系数
新客户奖励奖励系数
总业绩奖励系数
P小于60%
0%
0%
0%
0%
60%
0%
80%
3%
P大于100%
5%
◆重点产品：
公司每年发布主推的重点代理产品，由产品部每季度进行更新。
3、业绩奖金计算公式：
业绩奖金=实际完成目标量*3%（超额部分5%）+自主产品销售额*4%（或者重点产品毛利*3%）+新客户考核量*2%
计算举例：
某销售人员目标业绩100万，实际销售业绩127万，其中自主产品业绩40万、重点产品20万、集成业绩67万；新客户业绩50万。
应得业绩奖金计算如下：
1）目标达成率=127÷100×100%=127%
2）奖金计算：
目标业绩100万元×3%+（实际业绩127万元-目标业绩3%+新客户业绩50万×2%=7.55万元
4、销售业绩核算标准
销售业绩的结算条件：
必须满足第一天，同时满足第二条或第三条；
4.1销售合同签署：
所有要结算的业务必须已经完成项目的商务谈判过程，合同已经走完双方的审批流程，并且双方签字盖章，公司必须拿到合同原件。
4.2预付款到帐：
合同的第一笔预付款到账，并却达到合同总金额的30%及其以上。
4.3产品交付并客户给予正式签收：
合同中的货物全部到货，并且交付客户完成初验（初验：
对设备进行通电或软件功能进行确认）返回客户的货物签收单；签收单要求单位盖章
5、“业绩奖金”发放原则
业绩奖金”发放遵循与项目收款相结合的原则，以考核周期内的所有应收账款为基数，按下表标准发放
首款比例M
销售绩效奖金发放比例
收款比例M
销售绩效奖金发放比例
M≤30%
0
60%＜M≤90%
80%
30%＜M≤360%
50%
90%＜M≤100%
100%
6、销售薪酬汇总表
考核业绩目标
级别
基本工资
津贴
岗位绩效基数
业绩奖励
超额业绩奖励
重点产品奖励
自主产品奖励
新客户
60
E
0.16
0.02
0.4
3%
5%
3%
4%
2%
90
E
0.16
0.02
0.6
3%
5%
3%
4%
2%
120
E
0.16
0.02
0.8
3%
5%
3%
4%
2%
150
D
0.17
0.02
1
3%
5%
3%
4%
2%
180
D
0.17
0.02
1.2
3%
5%
3%
4%
2%
240
D
0.17
0.02
1.6
3%
5%
3%
4%
2%
300
C
0.18
0.02
2
3%
5%
3%
4%
2%
360
C
0.18
0.02
2.4
3%
5%
3%
4%
2%
460
C
0.18
0.02
2.8
3%
5%
3%
4%
2%
600
B
0.19
0.02
3.4
3%
5%
3%
4%
2%
注：
岗位津贴部分示例，实际执行按照《薪酬管理制度》执行，由司龄、学历等合计得出
7、销售人员的"千万俱乐部"。
1）"千万俱乐部"条件：
销售总额达到1000万以上，其中自主产品销售额达到400万以上进入“易聆科千万俱乐部”
2）“千万俱乐部”奖励：
2.1颁发“易聆科千万俱乐部”奖杯
2.2带领家属一名带薪参加10天豪华游轮畅游世界（3万/人标准）
8、销售系统日常管理
1.业务费管理
销售费用包：
业务人员在考核期间发生的招待费用、通讯费、交通费、发生的其它与客户相关的等所有支出费用的总和；
费用包额度：
◆个人费用包：
个人销售业绩的3.5%作为销售经理业务费用，新销售的新客户第一年增加1.5%作为销售的业务开拓费用；
◆公共费用池：
销售部门整体销售业绩的1.5%作为公共费用池，费用池使用：
培训新销售的费用销售收入，重点新客户及行业的开拓费用投入，重点项目的投入，由销售部门负责人统一支配。
费用包超额：
业务费用为0时，可以采用预支业务费用（个人预支部门的，部门预支业务系统的）方式。
◆销售经理预支的费用不超过本季度业务目标费用（销售业绩目标*3.5%）的60%
◆业务系统费用预支的费用不超过本季度业务目标费用（销售业绩目标的1.5%）的60%
◆超过以上部门暂停报销，直到费用包足够支付报销费用才能够发放。
单笔业务费用超过500元需要提前半天以邮件形式想系统经理申请，得到答复后方可发生，如果没有申请，没有按照规定申请或者没有得到答复开支在500元以上，财务按照50%不超过500元执行报销。
赠送客户所有礼品，必须走礼品申请单，由公司统一采购部门统一采购。
2、资金占有费管理
◆按照合同收款条款的收款日期加30天免资金费用期；
◆超过合同收款期的90天内每天收取0.1%资金费用；
◆超过合同收款期180天后，按照坏账处理，接下来有公司风险管理部代为收取，并从当期结算业绩中扣除该部分考核量；
◆资金占有费每月进行统计结算，资金占有费的95%从结算销售业绩中扣除，5%从个人绩效薪资中扣除。
3、客户分类与管理
新客户定义：
自签订合同之前24个月内没有成交过的客户，并从成交之日起12个月内定义为公司的新客户。
老客户定义：
持续成交2年以上并每年成交的客户；
老客户核算：
按照销售额的90%计算考核量。
4、合同签订必要条款：
1）预付款：
合同签订必须有30%及以上的预付款；
2）最低利润：
低于20%毛利的合同，需要书面申请，总裁签字。
3）自主产品价格：
自主产品报价必须由产品部门邮件报价确认。
5、团队建设与人员管理：
每年
销售绩效考核办法，公司（以下简称甲方）与各销售人员（以下简称乙方）签订本目标承诺与薪酬绩效确认书
一、目标承诺
乙方承诺2011年度（2011年7月1日至2012年12月31日）完成业绩目标位为______________万元。
（自又软件、服务等自有产品销售额，安全集成产品毛利）
二、薪酬确认
针对以上任务目标，甲方承诺绩效薪酬结构及额度为：
基本工资__________元/月，津贴__________元/月，岗位绩效基数_________元/月，（这3部分包含：
个税、五险一金等国家规定个人应交部门），业绩资金按照易聆科公司《FY11市场系统绩效工资制度v2》在考核期结束后1个月内按制度发放。
三、奖惩约定
如果乙方完成考核业绩目标，业绩奖金按照易聆科公2011年7月发布的《销售绩效考核办法》进行奖励，如乙方未完成承诺考核目标，甲方有权对乙方进行包括但不限于调整职务、辞退等。
四、其他补充内容
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________
本书与一式四份，甲方、人力资源部、财务部、乙方各执一份。
甲方代表签字：
乙方：
附录二：
工作执行评分基础表
评分标准
A超出目标
B达到目标
C接近目标
D远低于目标
指标项目
100%-120%
60%-100%
30-60%
0%-20%分
主动性
主动完成自己的工作目标和职责范围内的工作，能提前计划或思考问题，提前行动，以便创造机会或者避免问题发生。
能主动完成自己的工作目标和职责范围内的工作，能及时发现某种问题，并快速做出行动，以避免问题发生
能主动完成自己大部分的工作目标和职责范围内的工作，偶尔需要上级督促，工作中发现问题后及时纠正，避免问题一步扩大。
需要上级督促才能完成自己的工作目标和职责范围内的工作；不能提前计划或思考问题，知道问题发生后才能意识到事情的严重性。
协作性
主动协助同事工作；提出建设性意见，并取得良好成效。
能够积极响应同事的请求，并按要求完成协作任务，且完成质量较好。
能够响应同事的请求，并按要求完成协作任务，时间稍有拖沓，完成质量尚可。
不能响应同事的请求，经督促也不能完成协作任务，或者协作任务的完成质量较差。
责任心
能够超出工作要求或者标准完成工作，工作中发现问题后能够主动去解决。
能够严格按照工作要求或标准完成工作，工作中发现问题后能够主动去解决。
能够按照工作要求或标准完成工作，偶有疏忽；结督促后，能去解决工作中发现的问题。
不能按照工作要求或者标准完成工作，经常出错，经督促后，也不能去解决工作中发现的问题。
纪律性
能够严格遵守公司的各项规章制度，从不违反。
能够遵守公司的各项规章制度，偶尔违反。
能够遵守公司的规章制度，时有违反，但影响轻微。
经常违反公司的规章制度。
附录三：
工作目标执行考核细则
本部分考核部分《附录二：
工作执行评分基础表》进行月度绩效考核，目标主要是对销售过程进行有效的落实管理。
1、商机目标管理
本季度CMMI项目+成功项目大于承诺目标，每周1个新的有效商机，本季度CMMI项目+成功项目小于承诺目标，每周2个新的有效商机，缺少一个扣除4份，多出一个奖励4份；
CMMI项目标准：
有明确的成交日期，清晰的决策链，易聆科在项目中有明显赢的优势。
有效商机标准：
客户有明确预算，明确的项目负责人，详细的项目需求，比较清晰的设备、软件，服务配置清单，考核周期内能够Close的项目机会。
2、项目推进进度管理
按照每周Review对项目进度就像推进，每次2-5份进行考核。
3、工作配合执行管理
根据每周每周Review会议，对配合工作进行考核管理，每周2-5份进行考核。
4、未收帐款管理
根据财务要求，定期反馈未收款情况，及时跟进未收账款，每次2-10分进行考核。
5、其他安排的日常配合工作
包括但不限于，市场活动、客户配合，技术配合等。
考核关键词----态度评分
态度评分包含工作执行力
1、商机目标管理
2、项目推进进度管理
3、工作配合执行管理
4、未收款管理
5、其他安排的日常配合工作
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