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于是，Vivian得出的结论是：
去香港自助游的人会越来越多，他们都希望能找到便宜、安全、干净且交通便利的宾馆住宿，提供香港经济型宾馆的预订服务会很有市场潜力。
Vivian打算自己在淘宝网上开这么一个店，但是她有自己的想法，即预订住宿服务不仅仅是卖客房，很多时候店主需要充当一个香港旅游顾问的角色，她的服务一定会超越服务过自己的那些店家。
2007年11月7日，Vivian的网店开张了，网店的名字很朴实，就叫“港澳实惠住宿专卖”。
【赢家有道】
3.1寻找目标宾馆
网上小店开张以后，Vivian首先要在香港找到一批平价的、允许有中介的并且守信用的宾馆。
为了能够搜集和核实香港平价宾馆的真实情况，Vivian每两个月左右就会去一次香港，亲自了解宾馆及客房情况，拍些照片，和宾馆老板沟通感情。
开始的时候，Vivian主要寻找的是那些价格低廉的干净的宾馆，她定位的宾馆价格都是300元左右每天的，最低的价格是160元每天。
通过积累，大约有十几家这样价格的宾馆成为“港澳实惠住宿专卖”重点推荐的对象。
后来再去香港，Vivian就开始着重了解宾馆交通情况、是否靠近商业区甚至宾馆老板的服务态度怎样。
Vivian说：
“对于一些自己经常推荐的宾馆，我已经做到了如指掌了，如宾馆的地理位置、如何以各种交通方式抵达、离地铁的步行距离、设施新旧程度、老板祖籍等。
例如，有的旅客专门就要求住上海人开的宾馆，就是早年从上海过去的人开的宾馆，他们觉得在异地能听到乡音会更有亲切感。
”
我们来看看从香港回来的一些旅客在Vivian网店上留下的感言。
1.老板是上海人，非常和气，一对夫妻加上小姨子。
宾馆装修、设施都很新，干净整洁，供应开水、微波炉、冰箱（单独一个房间），每天会打扫卫生。
很安全，有门卡，有监控录像。
而且不论我们回来有多晚，大叔一定会坐在门口等我们的，感动中。
2.这个宾馆确实很实惠，人均只要100块钱，性价比真是超高了；
关键是老板服务很用心，很周到；
虽然只有11个房间，但是每天都是凌晨3点才休息，保证客人需要服务时的响应时间；
不像某某宾馆，很难给咱们内地自由行客人满意的服务。
3.住的地方是旺角的亚皆老街，临街的一栋老房子，6楼。
有直达电梯，看门的老伯很和气。
当然，旅店的老板也很和气。
真正的市中心，楼下就是女人街和大名鼎鼎的西洋菜南街。
只有住在这里，才真正感觉到能融入香港市民的生活中。
早上睡个懒觉去喝早茶，便能一直在外面荡到半夜1点再回家。
小吃很多，也真的是很美味。
4.老板不错，一个浙江人?
蛮好沟通的！
房间确实不大，设施无法和正规的酒店相比，但是在香港这样寸土寸金的地方，这样的价格有这样的房间住住很不错了！
位置确实很好，交通方便，到地铁只需步行3分钟，机场巴士就在楼下，对于不是很挑剔的客人来说，这里的确是很不错的选择！
我们在这些感言中可以了解到，Vivian每过一两个月去香港，实际就是去考察符合她的客户需要的宾馆。
选择这样的宾馆，开始要求便宜和干净，以后条件逐渐提高，包括临地铁，靠近商业街，特别是旅馆的老板要和蔼可亲。
一个外地人，要找到这样的宾馆当然不容易，但是Vivian经过一次次的努力，陆陆续续找到了一批。
我们看到，宾馆的服务成为首要的条件了。
2
3.2延伸服务必不可少
“一个交易的成功，可能有80%的时间是在聊产品（住宿）之外的东西。
客人可能会询问很多与住宿无关的问题，如哪里过关最方便、过关后怎么走、香港地铁怎么收费、最晚是几点收班、大陆手机在香港还能不能用、手机如何收费、吃饭价钱如何、是否要收小费、迪士尼怎么走、手表钻戒一般在哪儿可以买到等。
这些问题都要不厌其烦地尽量做好解答，只要让买家信任你了，基本就会在你这边预订了。
客房预订这个产品说白了就是卖服务，和销售实物产品是不大一样的。
所以，我不惧怕价格战，我考虑的就是提供更多的延伸服务，延长产品线。
现在Vivian的网店果然增加了许多内容，一个是“港澳实惠住宿精选”，里面附有许多已经前行的旅客自己的体验和评价，对后来的旅客会有参考价值。
在现有的住宿中，显然也增加和细化了许多类别：
如200~500元房价的细分；
把香港分为九龙、港岛、新宿、离岛等的细分；
增加了许多高星级酒店的介绍；
开辟了上海、北京、广州、珠海、深圳的住宿介绍等。
Vivian说，没有想到的是，高星级酒店的生意其实也是很好的，过去凭自己的想像没有开发，看来光凭想像是不行的。
在新增加的服务中，Vivian最得意的是景点门票代理。
“最近我们增加了香港三大景点（香港迪士尼乐园、海洋公园和蜡像馆）的门票的代理销售，效果非常好，对酒店销售的促进非常有帮助。
我们正是以低价的门票来吸引买家订房。
例如，海洋公园门票是208元港币，我们这里卖145元。
我的这个点子简直太妙了，住宿的预订量明显增加了。
最近半个月的收益已经超过之前最旺的12月份了，也就是说，淡季赶上旺季了。
3.3淡季不忘营销推广
这个行业有旺季和淡季之分，最忙的应该是12月，12月是香港商场品牌商品打折最厉害的季节，还有圣诞这样的充满异域风情的大型节日，旅游的、购物的大陆游客潮水般涌向香港。
12月的时候，Vivian每天都是凌晨2~3点才睡，早上8点就起来了。
进入5月后，算是到了淡季，Vivian就注意提高服务水平，如组织有奖搜集评论、将买家的评论分门别类做介绍等。
在这段时间的工作中，Vivian除了产品线的增加以外，还加强了论坛推广，就是到各个旅游网站轮番发帖，介绍自己的实惠住宿的价格优势、最有吸引力的门票优势。
经过这样的努力，以前平均每天网店的访问量也就200左右，现在已经稳定在600左右。
【长远规划】
Vivian的网店开张已经一年多了，前半年她做了1000多笔交易，后半年她做了2000多笔交易。
现在增加了一个员工，两个人管理这个网店，收入还是可以的。
每做一笔生意，客人需要支付50元中介费，香港的宾馆也会有些佣金，估计月收入达到白领的水平应该没有问题。
但同时，行业的竞争程度也越来越激烈。
一年前Vivian刚进入的时候，淘宝网上搜索关键词“香港酒店”还不到1800条结果，开店的不过几家；
半年后搜索结果已经是4500条了；
一年后的今天已经达到10000多条了，估计淘宝网上做这个行业的商家已经有20多家了。
“我最近建立了博客，写了一些与服务项目相关的文章，如‘购物在澳门’、‘完全自由行玩透香港攻略’、‘体验香港迪士尼乐园奇妙之旅’、‘到迪士尼乐园有三条线路可供选择’、‘香港自由行住宿省钱攻略’等，内容都是很实用的，会对客户有很大的帮助。
接下来，我还准备发些有用的指南、地图和旅馆图片集。
此外，XX空间、QQ空间、淘宝空间的内容都要完善起来，那里其实都是很好的推广渠道。
【伟雅点评】
我曾写过一篇有关Vivian的文章，在我的《皇冠访谈》专栏登出以后反应出奇地好：
一个月的时间，浏览量达68000多，回帖也有500多条，成为我写过的最好的贴之一，Vivian也被这个情况惊呆了。
回帖里被引用最多的话是“饿死没发现的，撑死会发现的”，看来它是一个标志，说明服务业进入互联网的时机已经成熟。
这个行业会带来更多的创意，会带来更多的就业机会。
许多旅游城市的网友开始设想类似的网店服务内容，他们都被这篇帖子带来的思考而激动。
服务业网店在淘宝网的设立与兴旺，关键在于对现实生活中的需求的发现。
这样的发现不是表现在一两个细节上，而是表现在一组细节上。
淘宝网上的竞争，许多是细节的发现和细节的完善上的竞争。
一个不怕竞争的店家，一定是在细节的把控上比别人有能力。
模式可以模仿，但是文化以及由文化滋生的细节把控能力，不是轻易可以模仿的，因为发现是持久不断、无处不在的。
我曾经问过Vivian，如果有许多人模仿你该怎么办，Vivian坦言：
“淘宝网是一个增量的市场，不是一个存量的市场，蛋糕会越来越大。
其实与香港有关?
还有好多东西要做呢，即便是现在这个产品，我也远没有做深做透。
店铺链接
4.案例4淘宝有个三珍斋
浙江乌镇建镇历史悠久，迄今已有1300多年的历史，是中国十大历史文化名镇之一。
话说乌镇有一个三珍斋酱鸡店。
早在20世纪的二三十年代，三珍斋酱鸡店就已经有了影响，加工有酱鸡、酱鸭、叫花鸡、烧鸡、八宝鸭、腊鸭、盐水鸡、盐水鸭、醉鸡等十多种品种，常年应市销售，不仅是当地一大特产，也是江、浙、沪一带食品中的珍品。
最能够证明三珍斋特色的，是文化名人茅盾。
20世纪30年代茅盾先生寓居上海时，常购买三珍斋老店食品馈赠亲朋好友，并且一定要乘当天快班轮船直送上海，保证新鲜。
抗日战争以后，三珍斋老店陷入困顿，从此尘封，委屈无闻。
中国改革开放时期，时任乌镇食品有限公司副经理的徐春桥先生，接过20000元流动资金，带领13位年老体弱员工，再立三珍斋招牌。
1992年初夏，乌镇嘉兴三珍斋食品有限公司正式挂牌，1993年原国内贸易部授予三珍斋“中华老字号”荣誉称号。
目前在国内20多个省市，三珍斋设有500余个销售网点，部分产品出口。
三珍斋产品也从单一的酱卤禽类制品发展为拥有肉类制品罐头、粮食制品、腌腊制品、休闲制品、再制蛋制品、果蔬罐头制品六大系列80多个产品。
4.1八宝鸭是头炮
淘宝上也有一个三珍斋网店，店家叫李飒。
我问其由来，就是乌镇三珍斋所属。
李飒说：
“我在三珍斋工作也十年多，平时专与卖场超市打交道，在上海地区做销售，一直是三珍斋的职工。
我是1996年开始做业务的，当时做的这一块是超市里的熟食类产品，而不是真空包装食品。
到了2006年，上海对食品的要求提高了，外省的熟食类产品受到限制。
这时我正好接触淘宝，感觉真空包装的食品适合在网上销售，我就以个人名义开了一家网店。
淘宝上的三珍斋是2006年7月开张的，开始并不景气，半年里没有卖出一件产品，也无人光顾。
李飒开始找原因，她觉得，首先要做的是自己认可自己的产品，以它为突破口。
她选了一个八宝鸭的产品，就在它身上做文章。
首先是论证，她问吃过的人感觉如何，得到了认同。
于是，她把产品的照片全部换掉，不再用有包装纸的照片，全部改成实物照片。
又在美食论坛上发帖子，开展一些促销活动。
网店开始有起色了，2007年年初，网店有了一个钻。
当时，厂长并不知道网上还可以做生意，他问李飒：
“你的现金销售额就是从这台小小的电脑上做出来的吗？
”他算了一下成本与费用，觉得都低于传统销售，利润却有提高。
工厂决定接过网店，把它当一块小的试验地来精心照料。
在网络上开拓市场，李飒选择了八宝鸭这个产品很重要。
在网上选购吃的产品，一般网民都很谨慎，第一次感觉不好，就不会再来。
八宝鸭是三珍斋的拳头产品，口碑好，先推这个产品容易使客户了解三珍斋，有先入为主的印象。
4.2老字号上做文章
2007年5月，淘宝网推出中华绝铺活动。
中华绝铺汇集了老字号、特产等知名食品，在淘宝网上一下子火了起来。
这些中华老字号食品让许多年轻人倍感振奋，加上正好遇上传统节日端午节，三珍斋不仅八宝鸭火了，连粽子也一下子热销起来。
许多买家通过网购，在亲戚朋友中间传递着一份中国的传统文化。
2008年的端午节更是如此，粽子销售到最后竟然断货，厂长下令一定要保证网上货源，但还是猝不及防。
网上一天的销量，不算团购就有20~30箱，一箱40个，持续一个多星期。
团购更多了，一单有的就是20000~30000元，团购总额估计在40万，散单做粽子一周也做了10万左右。
对于这个成绩，李飒很自豪，她说：
“工厂现在也在大卖场零售。
从总体来讲，网上销售还是网下的一部分，但是我们目前的网店销售额已经可以抵一家大型卖场的几家分店，而在销售费用上却降低许多。
例如，有一个大超市我们入场了五家分店，目前我们网店就可以抵这家大超市现在做的五家了。
大超市一般还需要工厂派促销员，一家一个，后来工资支出与销售业绩不平衡，有些就不派了，但是没有促销员也就做不好。
而我们网店现在只要三个客服在线就可以了。
2007年一年，我们网店做了100万元的销售额。
更重要的是，我们把网店作为公司的一个信息反馈窗口，新产品投放以后可以得到最快的信息反馈。
这对我们老字号的企业来说是一种生机来源。
下面是三珍斋网店客服介绍的四个小案例，从中能看出消费者对老字号食品的兴奋程度。
1.一位上海客户为她久违的四川同学寄出一份八宝鸭，当这位四川朋友收到这份神秘的礼物时，打电话给我，询问送礼物的人究竟是谁，我给了她一点提示：
“是上海的一位女士。
”四川女孩好一阵狂喜：
“原来是她啊！
我马上打电话给她！
她还没有把我忘记啊，谢谢大姐了！
?
原来她们是大学里的室友。
2.旺旺响起，一位小伙子急促地在旺旺里给我打招呼：
“姐姐，能不能马上发一份快递给我的父母啊，大后天就是端午节了，我这个节日又不能回家看望二老了。
我拍一套组合的粽子与一只八宝鸭，麻烦一定在节日这天送达哦！
”“好的，按路程算，后天就应该能到的，放心吧，我们会跟踪催一下快递的。
”“再麻烦姐姐，给我写一张贺卡吧，祝二老身体健康！
”“好的，会按您的意思写的。
”“太感谢您了！
”……几天之后，我收到他的留言：
“东西及时送到，我家二老十分满意，八宝鸭太适合他们的口味了，我也尽了孝心，谢谢您了！
3.有这样一位女士找到我：
“我丈夫在外工作，经常因为工作忘记吃饭，他又不太会照顾自己的饮食，除了吃饭店、吃盒饭，就是吃泡面了，好心疼他。
想购一些特色产品，给他备用。
”她选了好多她先生爱吃的东西，特别是东坡肉。
几天后这位女士对我说：
“我先生与同事们一起分享的，吃得很开心，同事们都非常羡慕我先生，说我先生好幸福哦！
4.一位远在韩国工作的年轻人，因为在旺旺上没有找到我，就急切地拨通了我的电话：
“您能不能给我的女友寄一份端午节的礼物啊？
我已经在支付宝里付了100元钱，要粽子与八宝鸭加邮费，钱够不够啊？
”“够了，还有多余呢。
”“不用退了，您看能放些适合女孩子口味的零食也行。
”“好的。
”“我主要是急着让她能在节日里收到东西，原来答应过她，过节回上海的，可是工作上耽搁了，只好通过您帮忙了。
”过了几天年轻人上线对我说：
“谢谢您，我女友理解、支持我的工作，食品非常好，特别是八宝鸭，她的外婆牙不好，居然还能吃上美味的鸭子，嘴都合不拢了，夸我会选东西呢！
2008年5月31日，淘宝网评选出2008年企业零售（B2C）十大网商，三珍斋成为其中之一。
我问：
“你们有新的打算吗？
”李飒回答：
“我们想做几个专门在网上销售的产品，是网下买不到的，这是我的一个计划。
例如，罐头类的食品，里边的东西要很有特色，能让白领人士免去厨房之累。
我们企业有罐头厂。
我和厂长商量，想把一二个新产品先放在网上销一年之后再在网下销，网上则不断更新。
在线下，试验一个新品的费用很高。
因为新品进超市要收新品费，如果这个新品没有市场，这些新品费就白花了。
新品在网上推广则没有费用，反馈还快，网上得到认可，网下一定也会有市场的。
2007年三珍斋在网上试验了两个新产品，一个是肉排宝，效果很好，还有一个是雪菜肉丝，也不错。
目前的新品在开发中，就是罐头食品，工程师正在赶做。
我笑了：
“说说消费者最喜欢的产品吧。
”李飒说：
“网上的食品，被挑选最多的就是八宝鸭与东坡肉，还有冬季的乌镇羊肉了。
各个地方都喜欢，八宝鸭好评最多了。
我估计买家也是看评价的，他只要在客户评论区里逛逛，就一定会产生尝一下八宝鸭的欲望。
八宝鸭在节日里适合送礼，口彩也好，有些地方有逢年过节品尝全鸡全鸭的习惯。
”李飒顺便推荐了集中起来的消费者称赞八宝鸭的评语，半年中多达280条。
中华老字号的食品究竟有多少我尚不得知，但是它们确实是经过岁月考验的。
以三珍斋的酱卤制品为例，不但鲜嫩味美、回味无尽，而且具有“六月不馊、腊月不冻”的特点，保质期很长，成为乌镇本土饮食文化中一个情感交流和美味品尝相互交融的特殊载体。
但是中华老字号产品再多，对于13亿中国人来说，毕竟太分散。
人们开始用连锁店的方法，让牛肉拉面走出兰州，让重庆火锅遍布全国，让各种食品集中在各地城市的一条条小吃街上。
这是中华老字号食品的第一春，而互联网将带给中华老字号第二个春天。
【伟雅点评】
在我写过的网商故事里，写食品的故事有过几次高潮。
一开始是海南的海鲜产品、四川的麻辣产品、新疆的干果产品，后来是网店和博客结合的互教互学的烘焙产品，现在是中华老字号和合资企业的食品开始登录互联网。
我不知道以后还会有什么。
我在采访“豆家铺子”网店的时候，掌柜说，她准备在网上卖私家菜，如果真是那样，互联网将迎接的是怎样一个大的市场？
食品在网络上有相当大的市场，因此在淘宝网上会出现抢购某一种好吃的食品现象，抬高了当地的原料价格。
一方面，中国地方大，饮食习惯相同，又受地理限制，网络采购为他们带来方便；
另一方面，对网络上可以销售食品，许多企业还是有质疑的，还在远远地观望。
我以为，一旦有了包装技术革新，连私家菜也可以上网销售，到那个时候，网络上的食品销售真的会红火起来。
不要以为这会很遥远，也许就是明天的事情。
三珍斋是中华老字号食品中最早上网零售的网店之一，它现在已经名声在外，比其他食品企业先行一步了。
先走一步很重要，做得好，就会步步领先。
三珍斋的新产品计划对客户是很有诱惑力的，我的建议是它还需要快一点，再快一点。
生产企业将传统食品上网，一个方法是企业直接开网店，另一个方法是外包给企业之外有网络销售经验的人，最后一个方法是先允许员工开网店，进展顺利后企业进行收编，员工依然是经营者。
三珍斋用的是最后一个方法。
这三个方法各有长短，从简易可行和推进速度来讲，后两种方法效果更好。
这个案例讲述的是中国的传统食品如何上网销售。
中国有这种传统背景的食品还很多。
以鸡鸭鹅食品为例，就有北京烤鸭、扬州风鹅、南京板鸭、德州扒鸡、常熟叫花鸡、浦东三黄鸡、东江盐焗鸡、海南文昌鸡等，这些食品在现代包装技术的支持下，走上互联网是迟早的事情。
作为一个地方的品牌食品，如何开展网络销售，可以看看三珍斋的例子。
6.案例6淘宝网上去“过冬”
2008年的世界金融海啸，波及了中国不少的中小企业。
这些企业习惯并且依赖于做外贸代工，自己没有渠道营销的能力，一旦美元贬值、订单锐减或资金链断裂，它们就会陷入困境，直至破产。
阿里巴巴的马云提出了企业“过冬”的问题，认为电子商务是拯救我国中小企业的一个很好的通道。
下面介绍的就是浙江一家毛绒玩具企业成功到淘宝网“过冬”的案例。
1998年成立的浙江富阳市嘉裕玩具有限公司，是一家毛绒玩具贴牌生产的中小企业，客户对象主要是美国、欧州、日本及韩国的著名玩具品牌商，如迪士尼、沃尔玛、邦宝仕等，为它们生产质量最好的玩具。
开始，合作的的模式是来图、来料加工，以后是来图加工，最后只要客户传递一个信息，具体的设计打样都由嘉裕公司自己来完成了。
2007年，美元贬值的国际形势已经让嘉裕公司有所警惕。
嘉裕公司总经理夏祖军决心在不放弃国外贸易的同时，通过电子商务的模式进入国内市场。
2007年嘉裕公司进入淘宝网的C2C开了一个网店，2008年年初，嘉裕公司又开始用B2C的方式进入了淘宝商城，很快在淘宝网上的销售业绩开始飙升，没有多久就已经成为皇冠店铺了。
2007年美国迪士尼的订单金额是1000万，2008年降到100万；
2007年嘉裕公司在淘宝网的销售是10万，2008年却上升到了1000万；
在总的销售方面，2008年已经超过2007年40%。
6.1优势源自10年贴牌生产
6.1.1质量为王
为世界品牌玩具做了10年的贴牌生产，嘉裕公司已经熟谙世界品牌产品生产和销售的游戏规则。
夏祖军说：
“我们对产品的质量要做到全检合格才能出货，不然索赔是加倍的，环保不合格更可怕，美国现在已经实行玩具召回制，欧洲2008年也开始实行了。
惨痛教训就发生在身边，我们的同行这几年垮了好几个，都是因为质量问题。
嘉兴地区有一家十几年的老厂，前几年因产品受潮而导致颜料不稳定，客户索赔是50000美金。
我们附近的一家工厂，2007年下半年客人现场验货没有通过，到现在还有7个集装箱没出货，价值达20万美金。
2007年8月在全国玩具企业质量大检测中，嘉裕公司因为质量过得硬而首批通过大检测。
在产品质量上，通常会有五道关，连玩具的针线都有严格规定，材料标准高于国家标准。
2007年美国突然提高对玩具的产品质量要求，国家质量监督检验总局重新按新标准考核，嘉裕公司是第一批
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