从财务管理角度分析公司会员卡管理.docx
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从财务管理角度分析公司会员卡管理
Zs子公司财务部黎国增
问题：
有一天，和地区督导主任谈及会员话题时，他说：
“会员就开发了很多，但销售不见增长多少？
”。
本文就能很好解析及解决这个问题。
小小会员卡，别看就是那么薄薄的一张卡片，却在商业连锁企业的经营管理中发挥着举足轻重的作用。
小小会员卡，乘载着会员信息、会员权益，更乘载着商业连锁企业的主要销售来源。
由此可见，小小会员卡，暗藏大文章。
其中对会员卡的管理亦是如此。
因此，完善并加强对会员卡的管理是可以产生效益的。
以下笔者主要以ZS子公司为例，从财务管理的视野和财务管理的思维对会员卡的管理提出完善建议。
二、会员卡管理现状
1、会员卡销售提成额的统计方式：
经调查，子公司对会员卡提成的统计主要是由营运管理部门在时空系统中统计出会员卡的销售数量及金额。
然后按总销售金额的20%发放给门店。
2、会员卡的核算单价：
会员卡按成药进行管理，在盘点中按零售价进行核算。
三、上述会员卡管理的不足或弊端
1、会员卡销售提成额统计方式的不足。
（1）对时空的过分依赖，而没有对统计金额进行相关的复核及监督。
因而其中会存在漏洞或者可以说是存在可作弊的空间，从ZS子公司的会员卡盘盈的情况（详见ZS子公司7-9月份会员卡盘点明细表）来说看，就可以证明这种可能情况的存在。
（2）会员卡盘盈原因分析：
会员卡按实际情况，每开发一个会员发给会员一会员卡，会员卡是不大可能出现大面积盘盈的。
但实际情况就是有例如新永店8月11日盘点出现319张会员卡盘盈！
会员卡的盘盈主要原因是有可能是门店虚出会员卡数量。
一方面，门店会员卡考核及会员卡销售提成因素会成为会员卡虚出数的动机之一；另一方面，门店虚出会员卡数量造成会员卡盘盈同时还会为门店带来可观的投入产生收益。
如下表所示：
（单位：
元）
每虚出1张会员卡
成本（交给公司的会员卡销售收入）
每虚出1张会员卡
收入
每1张虚出会员卡
纯收入
其它收益
提成
盘盈收入
5
1
10
6
会员卡开发任务得以完成
备注：
门店会员卡实际销售价往往为5折办卡，5元，或者是同时送5现金券为0元。
-2-
从上表可以看到，门店每虚出一张会员卡会取得6元的收益，并且有利于会员卡任务的完成，从而从中得到会员卡开发的奖励或避免了未完成会员卡开发指标的负激励。
（3）该统计方式中忽略了5折办卡并送5元现金券情况。
现行的统计方式是按5元销售额统计提成的。
但实际情况是5元现金办卡并送5元现金券相当于是0元办卡的。
这样统计无形中公司损失了1元，或者是说多发了1元提成给门店。
2、会员卡按零售价核算盘点金额的弊端。
（1）会员卡是高毛利商品，其成本价为0.18元，销售零售价为10元、5元、0元（实际中更多是5元、0元），盘点核算按零售价10元。
（2）按零售价核算盘点金额存在严重弊端：
门店会员卡等高毛利商品的盘盈抵减其它商品盘亏。
如下表所示：
单位：
元
编码
商品名称
盈亏数量
零售价
成本价
零售价盈亏
成本价盈亏
两者差异
代码
A
B
C
D=A*B
E=A*C
F=E-D
401001
DDSL会员卡
-100
10
0.18
-1000
-18
982
109022
D阿胶（东阿）
2
335
273.82
670
547.64
-122.36
合计
-330
529.64
859.64
备注：
负数表示盘盈，正数表示盘亏。
为了数据直观本表只举例有代表性商品。
A、上表可看到，若以零售价核算该店盘盈330元，根据现有盘点制度属正常范围，但以实际成本价核算则显示盘亏529.64元，两者差859.64元，但会计核算及实际情况是以成本价核算的，也即是说零售价与成本价之间公司实际亏859.64元。
B、上表可看到，以零售价核算“DDSL会员卡”盘盈1000元，而这盘盈1000元可以抵减其它商品如“D阿胶（东阿）”的盘亏金额670元后，还盘盈330元。
但以实际按成本价算却是盘亏529.64元的。
（3）在这里会可能存在以下两个漏洞：
A、当门店发现其它商品盘亏或被盗时，总是想方设法以会员卡等高毛利列商品盘盈来冲数。
曾有店长对我说，当他发现门店商品被盗时，他都不即时出数赔偿，而是通过日后盘点之后的结果处理。
而门店零售价核算的成药盘点结果往往是盘盈的。
B、或者，当门店发现高毛利商品盘盈时，其可以将其它商品如D阿胶（东阿）商品盗走自用。
3、门店对会员卡的管理：
重会员卡销售轻会员卡资料录入的管理。
导致大量无效会员。
无效会员：
是指已销售出会员卡，但会员卡资料还没有录入时空系统的会员。
详细见：
ZS子公司7-9月会员卡推销差异表
从该表中可以得出门店会员卡管理存在如下问题：
（1）会员卡销售数量（即前台登记数）不等于会员系统会员登记数。
-3-
（2）会员卡资料录入不及时。
（3）会员资料录入不全面，有漏登记的情况。
（4）或者是存在虚出会员卡数量的情况。
（5）例如ZS117店、1006店、1020店、1033店7-9月份就共产生831.08张差异。
见如下摘录表：
月份
货位名称
前台出数
会员登记数
差异
7
1006店\ZS石岐民生
868
96
772
1020店\ZS富洲
361
307
54
1033店\ZS兴华西
780
0
780
117分店（ZS小榄）
398
348
50
8
1006店\ZS石岐民生
250
629
-379
1020店\ZS富洲
306
126
180
1033店\ZS兴华西
517.08
1114
-596.92
117分店（ZS小榄）
324
314
10
9
1006店\ZS石岐民生
327
335
-8
1020店\ZS富洲
242
320
-78
1033店\ZS兴华西
228
180
48
117分店（ZS小榄）
273
274
-1
合计
4874.08
4043
831.08
由上表看得出7-9月份这四间店有831.08张会员卡是无效，也就是说开发了4874.08个会员，其中就有831.08个会员是无效的，无效会员开发率17.05%。
ZS子公司7-9月无效会员数量汇总表如下表：
单位：
元
地区
商品名称
前台出数
会员登记数
差异
无效会员卡开发率
无效会员卡提成
无效会员卡造成损失
代码
A
B
C=A-B
E=C/A
ZS
会员卡
32716.58
27734
4982.58
15.23%
4982.58
49825.8
备注：
负数表示盘盈，正数表示盘亏。
从上表可以看出，ZS地区7-9月开发32717个会员，没有登记的会员有4982.58个，无效会员开发率为约15.23%。
如果假设这4982.58个是虚出数的会员卡，则公司的损失为：
一是销售提成4982.58*5*20%=4982.58元。
二是造成会员卡盘盈4982.58张，每张10元则损失盘点金额为49825.8元。
合计损失54808.38元。
4、造成会员卡零售价盘盈严重，无形中抵减公司其它商品的盘亏造成损失。
-4-
例如ZS子公司的7-9月会员卡零售价盘盈了25526.60元，成本价则盘盈459.47元。
明细表差异情况详见：
ZS子公司7-9月份会员卡盘点明细表
汇总如下表：
单位：
元
编码
商品名称
盈亏数量
零售价
成本价
零售价盈亏
成本价盈亏
两者差异
代码
A
B
C
D=A*B
E=A*C
F=E-D
401001
DDSL会员卡
-2552.66
10
0.18
-25526.6
-459.47
25067.12
备注：
负数表示盘盈，正数表示盘亏。
5、数据的相互印证：
从7-9月份的盘盈2552.66张会员卡，则印证了7-9月份会员卡开中无效会员卡4982.58张中至少是有2552.66张会员卡是真正无效的！
四、完善公司会员卡管理的建议措施
1、会员卡销售提成的统计方式：
以会员管理系统登记资料为准。
（备注：
这项措施是创新的，是现行制度或操作是没有的）
2、会员卡的库存管理：
将会员卡单列为贵细商品管理，进行独立的“进销存”及盘点核算。
（备注：
这项措施是创新的，是现行制度或操作是没有的）
3、新开发会员卡资料的录入：
当月开发的会员卡，当月录入完毕。
4、会员卡登记资料表每月须上交营运负责会员管理人员抽查复核。
复核方法：
核对“会员卡资料登记表”、“时空会员卡资料录入数据”、“会员卡销售统计”三者是否一致。
结合会员卡盘点明细表，对盘盈较大的门店重点核查，并再核对上交的会员卡登记表。
（备注：
这项措施是创新的，是现行制度或操作是没有的）
5、建议公司近期安排各子公司按以上方法对现有会员卡管理进行一次“提高会员卡有效开发率”的专项治理（备注：
这项措施是创新的，是现行制度或操作是没有的），并对存在会员卡开发弄虚作假的情况给予通报处理，为公司挽回不必要的损失。
6、建议公司加强会员管理，在各大区中设立“会员专员”职位，具体职责大概如下：
（1）本大区中会员开发的抽查复核、会员卡销售提成的抽查复核。
（2）本大区中会员资料的维护、会员活动的组织。
（3）本大区中会员情况分析：
例如每间店的会员分布情况、会员消费情况分析、会员年龄结构分析、会员购买商品的结构分析等。
（4）还可兼任本大区的客服工作（会员或顾客投诉、咨询）。
-5-
五、完善公司会员卡管理的效益评估
1、避免盘点及提成的损失。
若整个集团公司按26个子公司测算月收益至少24.31万元。
数据来源
7-9月无效会员卡
月均无效会员卡
无效提成（万元）
无效盘盈（万元）
样本月销售（万元）
子公司数
月合计（万元）
年合计
（万元）
盘点数据
2552.60
850.86
0.085
0.85
0.935
26
24.31
291.72
时空会员卡销售及登记数据
4982.58
1660.86
0.166
1.66
1.826
26
47.48
581.76
2、加强有效会员开发的管理，每个公司减少无效会员开发率约为7.80%即增加会员开发有效率达7.80%，每月至少增加潜在有效会员的销售额为107.38万元。
数据来源
7-9月无效会员卡
开发无效率
月均无效会员卡
平均会员客单价
样本月销售（万元）
子公司数
月合计（万元）
年合计
（万元）
盘点数据
2552.60
7.80%
850.86
48.5
4.13
26
107.38
1228.56
时空会员卡销售及登记数据
4982.58
15.23%
1660.86
48.5
8.06
26
209.56
2514.72
3、加强会员卡管理，堵住管理中的漏洞，减少员工在会员开发中弄虚作假的机会和机率，完善了制度，保护了员工并且为员工的健康成长、发展提供良好制度环境。
六、答题：
有一天，和地区督导主任谈及会员话题时，他说：
“会员就开发了很多，但销售不见增长多少？
”。
问题在于会员管理中会员开发的有效率，提高会员开发的有效率，加强会员的维护，销售就会随着提高，而且可提升的销售潜力巨大：
单个地区为4.13万元，整个集团公司则为107.38万元！
七、附件：
1、ZS子公司7-9月会员卡推销差异表
2、ZS子公司7-9月份会员卡盘点明细表
二○一○年十月二十八日
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