2014年销售管理考核制度.doc
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2014年度销售管理考核制度
二〇一四年三月一日
2014销售管理制度
根据2014年公司制定的总体销售目标任务，特对2014年公司市场、销售费用等经营指标制定如下管理办法。
一、业务经理岗位职责及区域管理
1、岗位职责：
1、客户的寻找筛选，前期洽谈，合作中的协议拟订，后续订单的执行及维护，及时搜集客户需求，与客户保持良好的沟通；
2、定期上门拜访客户，推广产品及了解市场情况；
3、负责订单下达签订合同及跟催，收缴相应货款；
4、对项目需求样品的情况进行跟踪。
5、配合并完成部门经理分解的销售任务
7、确保负责范围内的货款及时回笼
8、贯彻执行公司各项规章制度；
9、对所掌管的企业秘密的安全负责；
4、接受领导指派到相关客户公司或现场解决产品问题
2、业务区域：
按照地级市行政区域划分业务区域。
二．产品的销售价格管理
1．价格的组成
2014年公司对所经营的产品规定市场价、项目价等两种价格政策，公司并将不定期的对该价格进行调整。
市场价：
该价格为产品的市场公开报价。
参考价格。
工程项目价：
该价格为产品销售的执行价格，可维持公司正常经营活动的主要费用及利润。
公司根据市场情况、具体项目的业务情况、回款情况等针对最终报价。
所有工程项目报价须经公司同意方可向客户进行书面报价。
2．价格管理
为指导销售人员正确掌握各类产品价格及报价方式，保护价格机密，争取成交机会，特制定本管理办法。
价格管理范围：
本公司销售的所有产品。
价格确定和公布：
价格由公司根据产品成本结构和市场发展趋势，适时进行调整和公布。
价格管理规定：
销售人员只能对自己所负责的客户报价。
有其他销售人员所负责客户与自己联系时，须及时转交相关销售人员处理，不得报价。
未经公司同意，不得向客户透露公司已成交项目的合同价格。
销售人员须严格保护价格机密。
如因个人原因造成价格泄密致使公司经济损失的，必须赔偿公司经济损失，公司并有权追究其相关责任。
对销售人员恶意造成价格损失的行为，公司发现后立即辞退并追偿损失。
三、销售管理制度
1．销售人员绩效制度
销售人员的工资由底薪+提成奖励组成。
底薪：
按照公司薪酬职级表
提成计算方案：
a、公司产品提成比例如下：
产品名称
提成比例（T）
产品名称
提成比例（T）
备注
消火栓箱
3%
防火涂料
3%
老客户销售额和公司交办业务额按照3:
1的比例记入业务员的个人业绩。
卷盘
3%
防火卷帘
5%
外购设备
3%
超价部分
30%
b、任务完成率计算方法：
任务完成率M=【（销售额/任务额）+（回款额/应回账款）】/2
任务完成率（M）
提成支付比例（N）
备注
M＜0.9
0.9
任务完成率最高的业务人员给予优异奖励。
0.9≤M＜1.0
1.0
1.0≤M＜1.2
1.1
1.2≤M＜1.5
1.2
1.5≤M
1.3
c、提成计算方法:
应得提成=【（回款额-超价额）*产品提成比例+超价额*超价提成比例】*提成支付比例（N）
提成发放条件：
年终一次性发放。
2．销售货款管理规定
销售货款严格按已签定照合同协议条款付款。
销售人员无权对任何客户给出帐期，如需给老客户帐期，必须征得领导同意。
销售货款原则上要求客户直接将货款汇到公司账户中，全体销售人员不允许收取货款现金（现金支票除外）。
3．销售目标及销售任务
销售区域（责任人）
苏州（××）
销售任务
300万元
注：
可以按照地域或者业务员来分配销售任务
4．销售人员月报、周报、日报管理规定
为加强对销售任务、销售过程和工作时间的管理，规范和加强销售人员工作的计划性、针对性和自律性，特制订如下规定：
销售部每周一上午08：
30召开每周例会，主要内容是听取汇报及安排计划，由市场营销经理主持。
销售人员每月月底最后一个工作日总结当月工作及制订下月工作计划，以书面形式（电子文档）发给市场营销经理。
销售人员每周作出工作周报,于每周末前以书面形式（电子文档）方式发给市场营销经理。
销售人员每天将当日工作情况作成日报，发给市场营销经理，销售人员应根据访问客户的情况对目标客户进行分类，确定重点客户、有意向客户。
进一步分析客户，找到成交的最快方法。
每个月最后一天销售人员提交评估报告，目的是对月计划执行效果、目标完成状况综合评估，了解计划与实际的差异，重新确定项目运作的重点。
5．销售人员业务费用管理规定：
按照公司业务费用管理规定执行。
四、保密制度
销售部所有销售资料及客户资料均为保密文件，非经公司同意不得向他人或其他部门透露。
各职员有义务在日常工作中为公司保守秘密，如有泄密，则依据公司相关规定处理。
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