绩效考核表(销售经理).doc
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表一：
销售经理绩效考核评分表（月度）
考核期间：
年月
姓名
部门
岗位
序号
指标
权重
完成情况
评分等级
得分
任务绩效
1
销售利润目标达成率
20%
负责区域已完成的销售利润占预定的销售利润目标%
B1
2
销售收入
20%
月度完成的销售收入总额
B2
3
销售费用比率
5%
销售费用总额占产品销售收入总额%
B3
4
销售费用率
5%
该区域销售费用花费
B4
5
对下属培训完成率
10%
本月对下属员工进行培训的课时数
B5
6
销售回款率
20%
本月内已回款的销售货款总额占销售收入总额%
B6
7
市场拓展达成率
10%
开拓新市场个
B7
8
新客户开发量
5%
本月新开发客户数量
B8
9
老客户流失率
5%
本月不续约或流失客户数量
B9
10
退货率
15%
退货总额占销售额%
B10
11
利润贡献率
20%
毛利占区域消费费用%
B11
“单项/一票否决”指标：
加权合计
B=B1*20%+B2*20%+B3*5%+B4*5%+B5*10%+B6*10%+B7*10%+B8*5%+B9*5%+B10*5%+B11*5%=
指标
权重
要求目标
评分
态度
维度
1
积极性
5%
主动学习业务知识；主动承担一般的额外任务；工作中能够提出新的思路和建议
2
协作性
5%
能够与同事保持良好的合作关系，协助完成工作
3
责任心
5%
工作有较强的责任心
4
纪律性
5%
能够遵守工作的规定和标准，有较强的自觉性和纪律性
加权合计
管理
维度
序号
指标
权重
要求目标
评分
1
沟通效果
2%
与下属保持良好的关系，经常与下属进行有效的沟通
2
工作分配
2%
根据下属的个性和能力合理地分配工作，并能给予必要的指导
3
业务指导
2%
对大部分问题能够与成员进行有效讨论
4
下属发展
2%
关心大部分下属的个人发展，并能提出改进的要求或建议
5
管理力度
2%
能够严格规范下属行为
加权合计
备注
考核人
签字：
年月日
注：
此表由被考核人的直接上级进行评分。
表二：
销售经理周边绩效考核评分表（月度）
考核期间：
年月被考核人：
姓名
岗位
客户经理
周边
绩效
100%
序号
指标
权重
目标要求
得分
1
主动性
20%
及时主动的向有关部门提供有关数据和情况
2
响应时间
20%
其它部门/人员提出合理工作协助要求时，多数及时响应
3
解决问题时间
20%
尽快协助，解决问题在预期时间内
4
信息反馈及时
20%
协助工作完成后，多数能及时将完成情况反馈到要求协助部门/人员
5
服务质量
20%
其他部门对协助工作结果比较满意
加权合计
备注
考核人
部门：
签字：
年月日
注：
此表由与销售部门有关联的其它部门负责人进行评分，最多不超过9人，最少不少于3人，取其平均分。
表三：
销售经理月度考核统计表
考核期间：
年月
被考核人
岗位
维度及考核项
考核人
得分
权重
加权分
考核分
业绩
维度
85%
任务绩效
75%
A1
考核分A=A1×75%+A2×10%+A3×15%
管理绩效
10%
A2
周边绩效
15%
1）
%
A3（平均分）
2）
%
3）
%
4）
%
5）
%
6）
%
7）
%
8）
%
9）
%
态度维度
15%
A4
月度绩效考核综合得分：
B=A×85%+A4×15%
备注:
注：
此表由人力资源部进行填写，得出销售经理的最终月度考核综合得分。
销售经理考核说明：
一、考核内容：
Ø业绩维度（任务绩效、管理绩效、周边绩效），共占85%；
Ø态度维度，共占15%
具体分布如表三《销售经理月度考核统计表》所示。
二、考核主体
Ø直接上级——对任务绩效、管理绩效、态度维度进行考核。
Ø同级——其他与本部门有工作关系的负责人，共同参与相互间的周边绩效考核，如表二《销售经理周边绩效考核评分表》所示。
三、业绩考核评分方法：
指标项目
指标计算方法
目标值
权重
数据来源
评分方法
A
（90-100分）
B
（80-90分）
C
（60-80分）
D
（40-60分）
E
（0-40分）
销售利润目标达成率
已完成的销售利润/预定的销售利润
90%以上
20%
财务数据
达成100%
达成
90%
达成
85%
达成
80%
80%以下
销售收入
一定周期内完成的销售总额
万以上
20%
财务数据
万
万
万
万
万
销售费用比率
销售费用总额/产品销售收入总额
10%以下
5%
财务数据
费销比5%
费销比5%-10%
费用比10%-15%
费用比15%-20%
费用比
20%以上
销售预算准确率
（实际费用数量/预算费用数量）*100%
90%以上
5%
财务数据
预算准确率95%以上
预算准确率90%-95%
预算准确率85%-90%
预算准确率80%-85%
预算准确率80%以下
对下属培训完成率
对下属当月进行培训的课时数
30课时以上
10%
培训记录
35课时以上
30-35课时
25-30课时
20-25课时
20课时以下
销售回款率
一定周期内回笼的销售货款总额/销售收入总额
90%以上
10%
财务数据
回款率100%
回款率90%-100%
回笼率率85%-90%
回笼率率80%-85%
回笼率
80%以下
市场拓展达成率
开拓有效新市场个
开拓有效新市场1个
10%
市场数据
开发新市场2个以上
开发新市场1个
未形成新市场，但形成了意向市场
未形成新市场，但已圈定意向市场并有相应分析报告
未圈定任何新市场
新客户开发量
本月内新客户的开发数量
新客户开发量3个以上
5%
市场数据
新客户开发量4个以上
新客户开发量3个
新客户开发量2个
新客户开发量1个
无新客户
老客户流失率
本月内老客户的流失数量/月初总客户数
0%
5%
销售报告
0%
0%
5%以下
10%以下
10%以上
客户满意度
所服务客户的满意度综合评分分
90%
5%
销售报告
满意度95%以上
满意度90%-95%
满意度85%-90%
满意率80%-85%
满意率
80%以下
客户投诉解决率
解决投诉次数/总次数*100%
90%以上
5%
投诉记录和投诉解决记录
解决率100%
解决率
90%-100%
解决率
85%-90%
解决率80%-85%
解决率80%以下
四、态度维度、管理绩效、周边绩效考核评分标准见附件《态度能力周边绩效考核维度说明》。
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