业务员绩效考评规范.doc
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业务员绩效考评规范
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一、目的
1。
通过绩效管理，部门和员工的绩效与公司的战略目标紧密结合，确保公司战略的快速稳定实现。
2。
通过绩效考核管理，可以鼓励和促进业务员的实际工作，有利于其更好地实现工作目标。
3.客观评价销售人员的工作表现和能力，为销售人员的工资、工作变动、培训和发展提供有效依据。
二、适用范围
只适用于我们的推销员。
三、绩效管理流程
绩效管理分为四个主要部分:
绩效规划、绩效沟通、绩效考核和绩效反馈。
四、绩效考核
1。
考核的主体:
管理班负责组织，市场班负责人协助处理。
2、考核时间:
月度、季度、年度考核
3、考核内容:
工作任务、工作能力、工作态度3部分。
4、考核方法:
关键绩效指标考核方法
五。
销售人员的主要职责
1、建立行业销售网络，提高产品覆盖率。
2。
根据企业制定的销售计划和程序，开展产品推广和销售活动。
3.负责收集和分析市场信息和竞争对手。
4.建立客户信息卡和客户档案，完成相关销售报告。
5.建立良好的客户关系，维护公司形象。
六、绩效考核原则
1。
绩效考核制度必须坚持公开、公正、公平的原则，得到员工的普遍理解和认可。
2。
以绩效考核为导向，绩效考核的重点是员工的绩效，因此绩效考核应作为提高个人和部门绩效的管理工具。
3.各级管理者必须承担绩效考核的责任。
正确评价和评价下属是管理者管理的重要内容。
绩效考核必须贯穿于日常管理工作。
4、绩效考核的目的是让员工更好的工作，提高他们的工作效率。
严禁使用考试手段打击、压制、报复被评估人的行为。
5。
依靠评估人与被评估人之间的有效沟通，确保绩效考核体系达到预期效果，消除和解决绩效考核过程中的矛盾和冲突。
七、业务员关键绩效考核指标
考核项目
考核内容
权重
考核频率
考核资料来源
绩效目标值
主产品销售
产品的销售
40%
月度/季度/
年度
营销部
1、月度销售任务完成率在90%以上。
2、季度/年度的销售增长率80%。
3、销售资金汇款率为70%
辅助产品销售
建立分销渠道，提高公司产品覆盖率
30%
季度/年度
营销部
季度/年度产品覆盖率达到50%
市场信息的收集和反馈
收集市场信息，提高相应产品销售策略
10%
季度
营销部
市场相关信息的收集的及时和准确性
客户关系的建立
与客户建立良好的关系，维护公司形象
20%
月度/季度/
年度
营销部
1、客户满意度评价在90分以上
2、老客户的保有率为100%
3、新客户开发率达到50%
八、考评结果的运用
1、考评结果在考核完成后3日内向被考评者反馈，并与被考评者共同制定下阶段绩效改进计划与方案，本月绩效改进方案附与下月绩效考核表上；
2、考评结果作为薪资变动、人员异动及培训等的依据；
3、考评结果由部门、分类别由管理课存档，经总助批准方可查阅，原件不得外借。
九、考评申诉
被考评者若认为考评结果不符合实际情况可于绩效反馈后七个工作日内向部门主管或管理课申诉。
业务员绩效考核表
部门
管理课
岗位
姓名
考核时间
年月
考核项目
考核要点
评分标准（分）
0
差
1
须改进
2
合格
3
好
4
优秀
工作任务
销售目标达成率
达到---------%
回款率
达到---------%
新客户开发率
达到---------%
老客户保有率
达到---------%
工作能力
专业知识
熟练地掌握所销售产品的相关知识及市场营销知识
计划能力
对工作任务、时间及相关资源能进行合理的安排
综合分析能力
能找出事物之间的内在联系并据此作出一定的判断
沟通能力
能较好地表达自己的想法，获得别人的理解和赞同
创新能力
思路活跃，经常有意识地利用新知识和技术到工作中
工作态度
纪律性
自觉遵守公司的各项规章制度
责任心
能够让领导放心交付工作
主动性
自觉完成工作任务
合作性
能够进行团队合作，在与他人合作中寻求高效的工作效率
总分
考核者综合评价
考核者签名：
日期：
说明：
1、该表格可用于业务员的月度，季度，年度的绩效考核。
2、任务绩效一栏中的各项的评分方式。
比如：
某业务员的月度销售目标达成率为90%，业务员的绩效目标值中关于月度销售任务完成率为80%，则该员工超额完成10%，应该打分3分，如果未完成绩效目标值的50%，则为“差”；若完成了绩效目标值的50%—100%，则为须改进。
达到100%，为合格。
超过绩效管理目标的40%以上即为优秀。
其他的回款率，新客户开发数量，老客户保有率按相同规则进行评估。
3、填表人为业务员的直接上级。
十、薪资结构和提成方案
业务员是一个弹性比较大的职业，为了起到对其的激励促进作用，因而设计高弹性模式的薪资结构，即绩效薪酬占员工薪酬的比例较大，福利、保险比例较低，基本工资所占比例也不高。
1、工资结构
业务员的工资=基本工资+绩效奖金+津贴
2、基本工资的水平一般应该根据当地的生活水平来定
3、津贴:
业务员需要外出跑业务，则可以每月提供适当的车费补贴及通讯补助。
住房津贴也可考虑
4、绩效奖金方案即为提成方案
绩效奖金分为月度，季度，年度。
月度绩效奖金根据业务员的月度任务绩效得分来确定。
最高分为16分，最低为0分。
可以将此分为四个等级。
任务绩效得分
绩效奖金等级
奖金数
4~8分
A
1000
8~12
B
1500
12~15
C
2000
16
D
3000
季度奖金则根据季度绩效考核总分评定1个或2个绩效标兵，发绩效奖金500元；
年度奖金则根据年绩效考核总分评定2个或3个绩效标兵，发绩效奖金2000元。
绩效考核记录表
部门
管理课
岗位
业务员
姓名
工号
考核时间
年月
指标
扣/加分事由
得分
评价人
工作
任务
1、销售目标达成率
2、回款率
3、新客户开发率
4、老客户保有率
工作
能力
1、专业知识
2、计划能力
3、综合分析能力
4、沟通能力
5、创新能力
工作
态度
1、纪律性
2、责任心
3、主动性
4、合作性
总扣分：
总得分：
绩效等级：
审批：
被考核者签名：
注：
被考核者签名并不表示被考核者同意以上内容，只表示被考核者已看过考评结果。
绩效考核申述表
申述人
职位
部门
直接主管
申述事件：
申述理由（可以附页）
申述处理意见
部门主管签名：
日期：
申述处理意见
管理课主管签名：
日期：
申述处理结果
总经理助理签名：
日期：
1、申述人必须在知道考核结果3日内提出申述，否则无效。
2、申述人直接将该表交人力资源部。
3、管理课须在接到申述的5个工作日内提出处理意见和处理结果。
4、本表一式三份，一份由管理课存档，一份交市场课主管，一份交申述人。
年月份业务员绩效考核成绩汇总表
姓名
岗位
成绩
等级
考评者
汇汇总人：
汇总日期：
审批：
绩效改进方案
不足事项
改进方案
绩效辅导人签名
被考评者签名
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