重庆天友乳业竞争策略调查分析.doc

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重庆天友乳业竞争策略调查分析

目录

摘要 1

关键词 1

前言 1

一、我国乳制品市场竞争的宏观环境分析 2

1、政策环境 2

2、经济环境 3

3、技术环境 3

4、社会文化环境 4

二、天友现行营销渠道分析 5

1、超市酸奶市场 5

2、便利店 5

3、专卖店 5

4、社区杂食店和奶站、街道摊点 6

三、天友乳业渠道SWOT分析 7

1、优势 7

2、劣势 7

3、机会 7

4、威胁 8

四、目标市场分析 9

1、在购买力方面 9

2、广告宣传方面 9

3、在市场进入方面 10

五、竞争策略分析 11

1、产品策略 11

2、定价策略 12

3、渠道策略 13

4、促销策略 13

结论 15

致谢 16

参考文献 17

重庆天友乳业竞争策略调查分析

摘要：

随着经济的发展，人们对乳制品的需求越来越大，不断增长的市场需求促进了乳业行业的发展，掀起了乳品竞争策略的高潮。

目前乳品市场上的竞争越来越激烈，光明、伊利、蒙牛各大品牌的强烈攻势和各新的竞争者的进入，天友的生存空间越来越小。

本文首先通过对我国乳制品市场的宏观环境分析，再对天友现有的营销渠道分析及渠道SWOT分析，逐步分析目标市场和竞争者。

一步一步分析重庆天友乳业竞争策略。

为了能在市场上稳住自己的地位并发展壮大，天友必须在市场占有率和销售收入上有所提高所以就要进一步细分市场，寻找新的市场，实行差异化战略。

关键词：

竞争策略；渠道分析；差异化战略

前言

重庆市天友乳业股份有限公司是由原重庆市乳品公司改制、重组而来的一家具有50多年悠久历史的专业乳制品加工企业，公司股东由重庆市农垦控股（集团）有限公司、新希望乳业控股有限公司等五家公司组成。

公司以加工经营乳制品为主，兼营酒店，总部设有8部1室，下设两个乳品加工厂、奶源分公司、重庆销售分公司、贵州销售分公司、物流分公司、市级技术中心、天友牧业、天友百特畜牧有限公司和四星级银河大酒店，并收购四川省西塔乳业有限公司，现有从业人员近3000人。

截止2007年12月底，公司总资产5.89亿元人民币，其中注册资本1亿元。

天友乳业是西南地区最大的乳制品加工企业，2007年实现液态奶销量13.36万吨，实现销售收入5.61亿元。

天友乳业在西南乳制品行业率先通过ISO9000国际质量体系认证和HACCP食品安全管理体系认证，并有8个产品通过了绿色食品乳制品品种。

公司建立了完善的销售营销网络体系，以“新鲜战略”为主线打造天友乳认证。

公司拥有两个国内一流的大型现代化乳品加工厂和25万吨/年牛奶加工能力，生产巴氏消毒奶、酸奶、乳酸饮料、风味奶、超高温无菌奶、植物蛋白奶和奶粉等7大系列70多品的核心竞争力，建设了以重庆主城区为中心，覆盖半径达500公里的周边省市销售市场，并构建了以天友服务中心、专卖店为主导，商超酒楼为两翼，送奶到户、集团消费为补充的立体销售网络。

公司现拥有终端销售网点已上万个，优质的产品和扎实的市场网络为企业的加快发展提供了持续动力。

第17页共17页

一、我国乳制品市场竞争的宏观环境分析

社会文化

本企业

技术环境

政治法律

经济环境

1、政策环境

国家把乳制品作为重点支持产业，并将其作为重要内容列入“菜篮子”规划，同时还着手落实全国奶业基地的开发工作。

此外，乳制品工业也是我国解决“三农”问题的重要工作之一，通过大力发展乳制品业，依靠龙头企业带动农民增收致富，优化农业产业结构，发展农村经济。

液态奶更是得到了重点规划与扶持，“学生奶计划”为液态奶开辟了另一条市场通道。

乳制品行业具有产业链长、关联度高的特点，同时又肩负着提高国民身体素质的重任，是国家大力鼓励和扶持的行业。

2008年起，国家陆续出台了一系列政策以规范和推动乳制品行业发展，为行业的健康发展创造了良好的环境。

此外，本公司地处新疆维吾尔自治区，在享受西部大开发战略为西部乳业发展带来机遇的同时，自治区人民政府也制定了《新疆维吾尔自治区人民政府关于稳定奶业发展的意见》，对自治区乳制品行业进行指导与扶持，尤其是在学生饮用奶方面，自治区制定了一系列鼓励政策。

从2009年开始，自治区先后下发了《新疆维吾尔自治区“学生饮用奶计划”暂行管理办法》、《自治区教育厅“推进学生饮用奶计划”实施方案》、《关于下发<新疆维吾尔自治区学生饮用奶定点生产企业申报认定暂行办法>等三个文件的通知》等文件，对学生饮用奶政策作了具体规定，基本情况如下：

　　学生饮用奶实行财政补贴政策，推行学生饮用奶的县市城镇义务教育阶段在校中小学生饮用学生饮用奶，各级财政按每人每年9个月，每月22天，每天1袋，每袋1元的标准进行补贴。

其中南疆三地州由自治区财政按1元/袋标准补贴；乌鲁木齐市、克拉玛依市、石河子市由当地财政按1元/袋标准自行补贴；其他地区（州、市）由自治区财政按0.7元/袋标准补贴，当地财政按0.3元/袋标准补贴。

2009年自治区开始在全区15个地（州）所在市和具备条件的7个县（市）推行学生饮用奶计划，学生饮用奶补贴款由相关企业与当地财政、教育部门定期结算。

2、经济环境

改革开放以来，中国GDP逐年稳步上涨，同时人均GDP也平稳攀升。

可见中国经济正突飞猛进增长。

根据联合国粮农组织提出的标准，恩格尔系数在59%以上为贫困，50%到59%为温饱，40%到50%为小康，30%到40%为富裕，低于30%为最富裕。

据中国社会科学院社会学所所长李培林在。

2010年《社会蓝皮书》发布暨中国社会形势报告会上称，2009年中国城乡居民恩格尔系数将分别降低到37%和43%左右，总体上已经进入小康居民消费阶段。

消费总量和人均消费水平将明显提高随着中国宏观经济的持续增长以及农村城市化，2000-2015年中国乳品消费总量和人均消费水平将明显提高。

在实施国家学生饮用奶计划方案下，2015年乳品消费总量将为1999年的2.7倍，达到2501.4万吨年均增长率为6.83，人均消费量将是2000年的2.43倍，达到17.83千克，年增长率为6.1；2015年城镇人均乳品消费水平将达到41.03千克，是2000年的2.02倍；农村居民消费水平达到2.43千克，是2000年的2.31倍，年均增长率为5.72。

2015年由于国家实施学生饮用奶计划，每年至少可以增加乳品的消费需求153.9万吨。

由于中国城乡居民奶类人均消费水平和城乡人均收入增长有很大差异，农村居民奶类消费增长仍缺乏动力，城镇居民在今后较长时期内仍是奶类消费的主要群体。

随着国民经济持续、快速发展，人民的生活水平也渐渐提高。

人们的生活方式、消费方式和饮食结构均发生了明显的变化，现代人更注重营养与健康。

各种营养丰富的乳制品自然成为了人们消费的主要食品，为乳制品的发展提供了一个良好的经济环境。

3、技术环境

随着全球经济一体化的进展和我国加入了WTO以后，我国许多行业例如零售业、冷饮业、奶业等都有了长足发展，而这些行业都与人们的生活息息相关和有重要的影响。

上述这些行业的快速发展引发和带动了冷链物流业的发展。

为了确保新鲜食品从生产源头安全地送达消费者的手中，冷链物流是一种必不可少的食品安全保障措施。

冷链运输已被广泛地运用在各行各业，运用范围、对象越来越广泛，所涉食品品种也越来越多；它在奶业中的作用与贡献是非常明显的，在酸牛奶、巴氏奶的流通和生鲜奶源交售中就得到了广泛的运用。

有了冷链物流，可以使牛奶的销售半径和保质期都得到延长。

可以说在某种程度上冷链物流引领着中国奶业的发展。

交通基础设施规模迅速扩大，运量快速提高。

近十几年来，我国以前所未有的投资力度和建设速度实现了交通基础设施规模总量的快速增长，交通网络覆盖面继续扩大，通达度进一步提高，形成了具有相当规模的综合交通体系，综合运输能力显著增强。

根据研究测算，到2006年底，交通基础网络达到373.1万公里。

其中，公路里程348万公里（包括从2006年开始纳入统计的155万公里村道），与2000年相比，年均增长超过7%，高速公路4.54万公里；铁路约7.7万公里，与2000年相比，年均增长5%左右；内河航道达到12.4万公里；港口泊位3.53万个，与2000年相比，深水泊位新增300多个：

管道里程5万公里，比2000年增长98%；机场达到147个，比2000年增加了26个。

我国交通运输已进入能力扩张与质量提高的新的发展阶段。

随着经济实力的增强，我国的科技水平也得到了进一步的发展，各种先进技术层出不穷，为乳制品的深加工和功能性产品的开发提供了技术支持和保障。

4、社会文化环境

随着人们生活水平的提高，消费观念的不断变化，社会已经形成了良好的文化氛围，“为国民强壮加杯奶”、“一杯牛奶强壮一个民族”等口号的深入人心，为乳制品的发展提供了宽松的社会环境。

二、天友现行营销渠道分析

天友奶业销售渠道主要分为两条：

一条是天友在重庆地区一直广泛使用的送奶上门的方式，建立天友销售服务中心，以此作为分销网络的核心。

服务中店，既是形象店，又是区域的定奶中心，配送中心和结算中心。

由于管理部善，事前没有经过仔细调查，以致使区域划分不合理，遗漏了有较大潜力的区域市场。

相关的营销服务没有及时跟进，消费者逐渐转向其他品牌，流失了大量消费者。

另一条渠道是通过经销商，向零售商供货。

由于天友当初在选择经销商时未认证考核，经销商在渠道建设投入的力度不大，公司也未严加监管，导致在终端零售店铺中铺货率低，不便于消费者购买。

1、超市酸奶市场

主要可以分成四大块面，第一，全球性大超市，即我们说的GKA，比如家乐福，沃尔玛、易初莲花和欧尚。

第二，全国性超市，即我们说的LKA，比如京客隆，物美和华润，第三，地区性SM中超店，比如超市发、华联等。

这一块占了相当大一部分的酸奶销售。

优质、高端的酸奶一般选择在超市销售，当然超市销售的酸奶的种类是最多的。

2、便利店

便利店销售的酸奶大多是低端酸奶，种类不会太多，一般以袋装和瓶装为主。

一般便利店的位置是处于小区内部和不算太繁华的地带，所以销售的数量有限。

因为酸奶销售的群体主要是小孩和年轻人，年轻人一般不会选择在便利店购买酸奶因为选择的余地较少，所以它的主要顾客是小孩。

3、专卖店

一般位于热闹的商圈附近，主要以经营各种饮料为主，酸奶只是其中很小一部分，但是在夏天旺季的时候它的销量也是不容忽视的，但它与便利店一样销售的酸奶大多是低端酸奶，种类不会太多，所以销售的群体以流动人口为主。

4、社区杂食店和奶站、街道摊点

这些地方的店面一般比较小，经营的酸奶种类更少，以低端和小牌子酸奶销售为主，但也是酸奶的一个重要流通渠道。

三、天友乳业渠道SWOT分析

1、优势

（1）传统、现代、专卖店、特殊等渠道一应俱全，多种渠道保证了渠道的覆盖率及顾客的便利性。

天友乳制品依托主城区、拓展市郊县、挤入周边省，覆盖了以重庆为中心的100多个区市县。

（2）天友乳业占据重庆乳业一半以上市场，拥有强大的销售网络，这包括其公司自身有数千人的送奶队，凭借重庆本土的强势地位保证了商超渠道的畅通，以及天友乳品服务中心的深入社区，再加上与杂货店、糕点店、学校、宾馆等的合作。

天友在重庆拥有十分完善的销售网络，销售终端广覆盖，高便利。

2、劣势

（1）比天友强势的竞争对手一般能做到现代渠道占整体销量的50％及以上，而天友在这一块只占到15.46%，说明天友在现代商超渠道领域发力不够，处于明显弱势，随着商超购物文化的流行与成熟，竞争对手只会更加强掠夺这一资源，争取建立自己的本土商超渠道优势。

（2）天友渠道在主城区布局较深，但主城区乳品消费需求渐趋于饱和，而郊区、农村市场对乳品的消费越来越高，天友对这块却重视不足，渠道建设滞后，销售终端不足，渠道网络式微，有可能带来一系列市场的造成企业后劲发展不足，丧失重要新增长极。

（3）与国内知名乳品企业相比，天友偏安一隅，虽在重庆敢称乳品一哥，但放眼全国，天友微不足道，天友在夯实重庆市场的前提下才考虑向全国扩张，稳健经营本无可厚非，但扩张步伐过于缓慢，近于停滞，渠道建设也集中于重庆及周边，向全国进军的先期全国渠道布局工作不到位，天友有可能丧失成为全国品牌的机会，而仅仅沦为地方品牌。

3、机会

（1）郊区及农村市场崛起，成为乳品消费的重要细分市场，另一方面，随着郊区及农村基础设施的逐渐完善，企业布局新销售渠道的成本降低

（2）大型超市的全国连锁经营，选择与之合作，成为企业进军全国的重要渠道途径

（3）政府对奶业的整顿，使中小企业忐忑不安，却可以成为大企业抢夺市场份额的机会，中小企业的销售渠道灵活多变，对市场适应力强，通过兼并重组，大企业可以充分利用其原有渠道扩大市场。

4、威胁

（1）伊利、光明等国内知名乳业品牌发力重庆市场，对渠道的争夺白热化，进而威胁天友的重庆龙头地位

（2）豆浆制品等渗入各种牛奶销售渠道，挤压了牛奶原有渠道

（3）随着商超的日益强势及其渠道越来越受青睐，其对产品铺货的议价能力增强，企业的商超渠道建设成本将增加。

（4）用工成本的增加，将急剧拉高传统渠道的成本，对于天友来说，数千人的送奶队，这一用工大户，将会受到涨薪潮的显著影响。

四、目标市场分析

在整体的乳品消费市场中，学生是一个非常大的消费群体，并且有其独特的特点，所以针对这一市场采取不同于其他细分市场的差异化战略显得十分必要。

我们对重庆市部分大学与中学学生的抽样调查显示：

每周饮用牛奶1-3次的占64.29%，4-6次的占28.57%，7次以上的占7.14%。

学生尤其是大学生是一个较特殊的群体，他们充满活力且有较高的文化水平，容易接受新事物；另一方面，学生的购买力不是很高，父母给的生活费是其主要生活来源。

所以在产品开发以及促销等方面要根据其具体特点实施针对性的策略。

1、在购买力方面

学生的购买力普遍不是很高，对于价格高的产品普遍很难接受，根据市场调查显示，学生最喜欢购买的是袋装液态奶，对液态奶的价格在1.1到1.5元之间的接受比率最高达61.9%，而对于价格在2元以上的接受比率仅为4.76%。

所以在推出产品时价格最好定在1.1到1.5元之间以便于目标市场的接受。

除价格之外，目标群体在购买时对营养和口味的要求最高。

针对学生群体，根据调查结果显示，学生在购买时最看重的就是口味，有38.4%人把口味看成是购买的第一考虑因素，其中绝大部分学生喜欢喝酸奶，因为其味道好且价格也不高。

所以在开发产品时在口味上要有较高的要求和标准，以争取较大的市场份额和提高利润。

进入市场时可先行推出酸奶系列，取得一定成功后在推出其他种类产品。

营养是除口味外目标群体重视的第二购买因素，学生群体都是用脑量比较大的群体，特别是大学生群体都具有教高的文化水平，所以对于产品的营养都比较看重，有28.6%的人把营养看成购买时考虑的最重要的因素。

所以在做产品时要重视其营养，同时要加大广告的宣传力度以让顾客了解产品的营养。

2、广告宣传方面

虽然学生尤其是大学生报纸、杂志的阅读量比较大，但是作为主流媒体的电视还是其了解产品信息的最主要的途径，有58.6%的人把电视看为其了解产品的最主要的途径；其次是报纸和杂志，选报纸和杂志作为其了解产品最重要途径的分别为13.8%和5.2%。

所以在媒体选择上，企业还是应该把电视作为宣传产品的主要途径，另外辅以报纸和杂志广告。

此外，由于学生的活动场所有其特定性，所以在校园内以及校园附近竖立路牌广告也是一个很好的宣传途径。

另外，由于目标群体对口味和营养的重视，在产品的广告中可突出产品的这方面特点。

3、在市场进入方面

学生市场的进入壁垒不高，企业可以依据现有的技术及现有产品的改进进入，在渠道的建设上需要一定的资金，但成本不会太高。

所以进入学生市场相对不会很难，但是由于进入壁垒低和较大的市场潜力其潜在的竞争也会很大，所以天友要在最短时间内力争成为市场领导者，争取最大的市场份额。

五、竞争策略分析

据调查，目前各校园内的品牌比较杂乱，完达山、华西、伊利、益生（属三高乳业）等品牌都可以在校园内看到，但其产品都不是专门针对学生推出的，其促销策略也没有针对性而且做的远远不够。

所以目前学生市场的竞争表面上热闹非凡，实际是各品牌竞争力并不是很强，进入该市场也相对比较容易。

受学生喜爱的袋装酸奶在学生市场上的种类并不多，目前主要有完达山、华西、益生奶酪（属三高乳业）三种，而且口味比较单一，学生的选择有限。

并且在竞争中益生奶酪处于绝对优势，华西与完达山的竞争力很小。

但进一步分析益生奶酪优势并不是其在产品和促销的各个环节上做的很到位，只是由于其口味上做的较好且价格比较合理，另外也没有具有一定实力的竞争者。

所以在这样的市场上目标消费者的选择有限，进入这一市场后天友采取快速渗透的战略，会在较短的时间内成为市场领导者。

1、产品策略

针对益生奶酪系列酸奶，其定价为一元，但其对价格的控制并不好，所以出现了市场上价格不统一的现象。

所以天友进入目标市场后首先要对价格控制好，使价格能统一，以给消费者较好的印象。

口味上可同时推出几种不同口味的酸奶，以满足消费者的不同需求。

由市场调查了解到有38.4%的消费者对口味最看重，所以在产品开发阶段可与益生奶酪酸奶做对比，要在口味上（这也是益生奶酪的最大优势）超过它。

促销上，各竞争对手做的都不够，所以这应是天友进入市场后占领市场的最有利手段，通过各种促销手段击垮竞争对手迅速占领市场，并培养起顾客的品牌忠诚度。

（1）品牌：

天友活力酸奶

产品组合：

根据市场调查显示70%以上的学生喜欢喝酸奶，比例远远高于其它类型奶，且在各种口味中又以草莓、菠萝、荔枝和哈密瓜四种水果口味的喜好率最高。

据此，天友活力酸奶同时推出草莓、菠萝、果粒荔枝、哈密瓜四种口味，以满足目标市场不同口味顾客的需求,扩大市场份额。

（2）包装：

包装类型分析：

天友乳业目前虽有酸奶系列,但只采用了盒装、瓶装和杯装三种形式，而没有袋装酸奶。

市场反应证明，这三种类型包装在目标市场的销量并不很好，而三高乳业的益生奶酪系列酸奶却取得了巨大的成功。

由调研结果显示，这主要得益于其袋装奶在口味和价格上符合了目标市场的利益从而取得了成功。

针对以上情况，天友活力酸奶采用袋装形式。

这样做，即填补了天友酸奶系列的空白（无袋装），又符合了目标市场的利益。

（3）具体设计：

综合调研结果，目标市场普遍喜欢的包装外观能给人一种“自然、干净、新鲜、健康、能让人感觉到牛奶的品质和新鲜度”的设计。

（4）产品特色：

以优质纯鲜奶、乳酸菌为原料，该产品除了牛奶所含有的蛋白质、脂肪、维生素等成份外，还富含活性乳酸菌、双歧杆菌，对人体具有增进食欲，易于消化吸收和肠胃保健功效。

特别是针对用脑量大的大学生,可以更好的调节身体机能,增强免疫能力，使人时刻充满活力。

（5）产品定位：

适合于学生饮用的保健型酸奶。

2、定价策略

（1）产品价格

基于天友现行的状况，液态奶已占重庆市的70%。

而目前所开发的新产品是针对于校园里的同学们推出的水果型袋装酸奶，但目前在这一市场上已有像三高等产品的先行进入。

企业推出新产品最关心的问题就是回收投资和占领市场的问题。

天友可利用已有的酸奶生产技术以及现有产品的改进来降低开发成本，以减少回收投资的压力。

这样把定价目标定为市场最大化比较适合。

目前水果型酸奶大受同学们的亲昵。

根据目标群体购买力有限，所生产的产品以袋装奶为主。

基于天友的定价目标以及这个市场和产品的特点选择渗透策略：

定低价，以吸引广泛的消费者，用廉价、质高的产品争取市场，尽快扩大市场占有率。

以有利于企业快速占领市场，从而扩大生产规模、降低成本，取得长期利润。

又考虑到竞争因素，当前三高的益生奶酪—酸奶系列在校园内销售情况较好。

销售价格在1.5-2元之间，相同的产品价格却不一致，天友要在价格上控制好，对销售商建议零售价。

基于以上分析将所推出的袋装酸奶市场售价定为：

1.5元。

（2）对竞争者价格变更的反应

如果在新产品进入市场后遭到其他产品“侵略性削价”将采取维持原价，提高认知价值。

价格上本是采取渗透策略，过于低价会使利润减少幅度加大。

保持原价不变，不会失去过多的市场占有率，以后能恢复市场阵地。

在这里应以非价格手段提高产品价值，改进产品及服务，加强广告和促销活动以反击对手。

3、渠道策略

先在部分超市进行上此类产品，这里可分地区选择，诺玛特、好又多、家乐福。

根据效果选择是否在各大超市进行销售。

在学校销售点按以前的销售方式进行销售。

给学校的销售商发新产品资料配以促销策略促进销售商定货。

在一定时间内进行天友牛奶配送。

但在有些方式上有所改变。

根据不同学校有所不同，具体情况如下：

在大学以及设有住校的中学：

设定购点。

对于需要订购送到寝室的跟学校勤工俭学项目联系或进行招聘。

让被招聘来的同学负责送奶到各寝室，以及送发传单进行宣传。

4、促销策略

促销活动最主要是为了推广天友的新产品-----天友活力酸奶，使消费者了解该产品的口味、特性、功能，尽量使他们构成重复购买，形成天友的忠实消费者。

（1）广告

广告的目标是为了推出天友的新产品-----天友活力酸奶，建立他的知名度，得到消费者的试用，以建立基本需求。

创意策略：

采用共鸣策略，在创意中要努力强调天友活力酸奶的新鲜、活力，产生学生普遍认为鲜奶较有营养、学生正直青春年华应较具有活力的共鸣。

电视：

在重庆各电视台的6点到8点天友活力酸奶的广告。

选择电视台进行宣传。

广播：

针对有一些大学没有电视等器材，听广播的同学较多，而且他们较喜欢音乐电台，而白天他们要上课，晚上6点到9点半是上自习的高峰期，因而我们把时间安排在晚上10点中左右，频率为3次/天，主题就是强调天友活力酸奶是充满活力的奶。

报纸：

针对同学平时较喜欢阅读报纸，而且他们一般阅读的是那些趣味性较强的报纸，我们选择在重庆青年报上打广告。

DM媒体：

销售人员利用平时经常到各学校的宿舍逐个发宣传单，以促发同学对天友活力酸奶的了解，加深印象。

路牌广告：

由于目标群体的活动范围比较固定，大部分时间都在校园里，所以可在校园内和校园附近有选择性的竖立一定数量的路牌广告。

（2）人员推销

在大学以及设有住校的中学：

设定购点。

对于需要订购送到寝室的服务，跟学校勤工俭学项目联系进行招聘。

被招聘来的同学负责送奶到各寝室，从而形成多人之间的互动，观察到他们的需求和特征，并迅速作出调整。

人员推销可以建立和培养各种关系，从实际的销售关系到深厚的私人友谊。

实际生活中对销售人员提出销售目标，使他们明白他们的薪金要根据他们的业绩来确定并对他们进行监督，以提高销售人员的积极性。

结论

以天友乳业新产品为对象，从确定目标市场着手，通过对竞争对手的分析，确定了自身的营销组合策略。

重点突出放在了4P’S组合上，策划的微观战术具有可操作性。

在乳业市场继续加大市场网络建设和品牌宣传，提高消费者对天友产品的忠诚度，赋予天友品牌新的内涵，强化“新鲜”概念，发挥公司规模化的成本优势。

希望天友乳业能够开发新产品，增加销售额。

致谢

我通过跟同学和老师的沟通和交流，解决了写论文过程中的一个又一个的问题。

在这个学习的过程中，受益匪浅，对完成我的论文做了很重要的铺垫。

我要真诚的感谢我的导师XX老师。

本篇论文在他的精心指导下，我反复的修改完善论文，因此我的整篇论文不仅仅是我个人的努力。

感谢所有为我的论文付出的老师和同学，还有参考文献作者，是你们给予本论文生命与色彩。

参考文献

[1]中国原料奶供给与需求矛盾研究[D];内蒙古大学;2010年

[2]《中国奶牛》[J]2011年19期

[3]王艳华;杨广林;;奶农股份合作社——奶业产业化经营的组织创新[J];农业经济;2011年