区域经理年度工作计划.docx
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区域经理年度工作计划
2009年工作计划书
王杰
●市场管理
Ⅰ市场规划
一、各项目标的制定及分解
（一）、销量
（二）、新客户开发
（三）、建立二级分销体系
二、培训
（一）、代理商培训
（二）、分销商培训
（三）、代理商业务员培训
三、文化传播
Ⅱ推动计划
一、行动时间表
二、分销渠道设计
三、区域分销样板市场
四、活动策划
五、带队深入二级市场
六、客户关系管理
七、市场调查及信息整理探求共性特点
八、广告宣传
Ⅲ控制
一、问题管理
（一）、串货管理
（二）、市场投放
（三）、代理商激励
（四）、沟通
（六）、制定分销管理制度。
二、营销费用计划及预算
●自我提升
一、思维方面
二、意志方面
三、方式方法
2009年西南区域工作计划
2009年是赛歌公司品牌年，也是公司渠道维护的重要一年。
在新的营销战略的指导下，西南地区的工作将全面贯彻既定路线和行动纲领。
扎实的开展好各项工作，创造性的完成好各项指标。
具体从以下几个方面着手。
●市场管理
从四个方面对代理商或分销商及其市场进行管理。
Ⅰ市场规划
一、各项目标的制定及分解
（一）、销量
根据08年西南区域销量初步制定全年总销量157万，五个老客户118万，半年进行一次销量考核。
（单位：
万）
成都明祥
重庆海博
云南欣世通
贵州利丰
拉萨华丰
年销量
30
35
25
18
10
上半年
14
16
11
7
3.5
下半年
16
19
14
11
6.5
（二）、新客户开发
新客户开发主要集中在四川，计划开发5家：
分别设在南充、绵阳、乐山、达州和攀枝花等地。
共计产生销量39万。
采用季度考核办法，及时紧盯。
（单位：
万）
南充
绵阳
乐山
达州
攀枝花
年销量
10
9
8
6
6
一季度
0.8
0.5
0.5
0.5
0.5
二季度
2
1.5
1.2
1
1
三季度
3
2.5
2.3
2
2
四季度
4.2
4.5
3.5
2.5
2.5
四川地级代理商布点图
（三）、建立二级分销体系
主要是针对云南、贵州两省所辖二级市场，签订三方协议。
云南分别在曲靖、红河、保山和丽江建立4个分销网点，贵州分别在遵义、安顺和六盘水建立3个分销网点。
云南分销商布点图贵州分销商布点图
二、培训
（一）、代理商培训
着重培训代理商的一些管理制度，主要是针对他的市场管理、人员管理及店面管理，目的是培养代理商有个科学系统的市场操作观念和管理方法。
全面为其软件升级，集中体现我们的增值服务，从而增强代理商的忠实度。
完成代理商对我们厂家由信心到信任的转变。
（二）、分销商培训
引导其按我们的市场思路走，深入终端市场，建立厂家到二级代理的垂直信息管理制。
（三）、代理商业务员培训
综合提升业务员的理论知识水平和业务能力，和谐共事、伙伴关系，达到直接培养、间接使用的目的。
三、文化传播
通过我们的言行，传播我们的公司核心价值观和经营理念。
培育市场文化氛围，塑造产品灵魂，树立品牌形象。
全面配合公司熏陶政策的实施。
Ⅱ推动计划
一、行动时间表
时间
地点
主要工作内容
1月
公司
1、完成工作接交，建立代理商资料库；
3、及代理商进行沟通。
2月
川、渝
1、调查重庆市场现状，和重庆海博签订合同；
2、到成都了解市场及代理商终端数量；
3、深入四川地级市，寻找地代目标。
计划成功开发3家；
4、和昆明、拉萨、贵阳代理商保持电话沟通，跟踪库存量。
3月
滇、黔
1、到昆明商谈建立分销体系及分销布点谋划；
2、深入云南地级市，暂时建立2个分销点；
3、到贵阳商谈建立分销体系及分销布点谋划；
4、和拉萨代理商继续保持电话沟通。
4月
川、黔
1、成都导入终端组；
2、贵州周边地级市寻找分销商，建立3个分销网点；
3、到四川地级市开发新客户2家。
5月
滇、渝
1、到重庆跑市区终端；
2、培训重庆代理商业务员；
3、到云南跑终端，开发分销商2家。
6月
川、滇
1、到成都跑终端；
2、到云南代理商培训业务员，为建立渠道样板市场做准备。
7月
藏
1、到西藏代理商处巡查市场；
2、培训代理商，跑市区终端。
8月
川、渝
1、到重庆开发县级终端；
2、鼓励重庆代理商自行建立县级分销体系；
3、维护四川地代。
9月
滇、黔
1、巡查云南代理商后向管理，维护其分销商及分销市场；
2、巡查云南代理商后向管理，维护其分销商及分销市场。
10月
川
1、维护四川地代，跑县级终端；
2、到成都跑终端。
11月
渝
1、到重庆跑市场；
2、培训重庆代理商业务员；
3、召开西南区代理商会议。
12月
滇、黔
1、促成贵州分销商会议；
2、促成云南分销商会议。
二、分销渠道设计
按照区域商圈和行政划分重叠的原理，设计云南、贵州两省的分销渠道。
云南4家呈菱形状分布，贵州3家成犄角之势。
充分发挥小地域经济优势和地理优势，让代理商更加倾力及省会终端市场操作。
三、区域分销样板市场
将云南作为公司分销体系建设的蓝本，向其他特殊省份复制。
四、活动策划
策划出针对各个销售环节关键人的大、中、小型促销活动。
内容要充分发挥出把业务员的激情调起来，把终端的关注引过来，把坐销的老板拉出来的作用。
五、带队深入二级市场
针对西南地域特点，帮助代理商建立二级市场终端体系，引导和鼓励其市场触角向下垂直延伸。
六、客户关系管理
把握好代理商、分销商和大型修理厂（或连锁型的）客情关系。
增进客户融洽度。
七、市场调查及信息整理探求共性特点。
获取市场真实数据，进行数理统计分析，力争用数据说话，牢固厂家对市场的发言权和对代理商的指挥权。
八、广告宣传
分层级进行渗透，实现两个确保。
确保能招得到商，招得好商。
确保推广力度大，宣传到位。
使我们的宣传覆盖面广，陈列显眼，及时更新。
九、代理商激励
对代理商进行打分制度，满分100分，分值主要包括规范操作分、业务能力分、宣传推广分和产品知识分等。
Ⅲ控制
一、问题管理
针对市场有可能出现的问题进行防范，对既已出现的问题进行及时控、制调整，疏通管道。
（一）、串货管理
重点宣导公司关于串货管理的制度，强化规范市场意识。
发现苗条及时加以预防和警告。
如若窜货既遂，要求其迅速消除影响，态度坚决得执行惩罚。
向公司上交一份深刻的检查书，并对受害方赔礼道歉。
（二）、市场投放
杂志广告、展会物料、宣传品和促销品。
（三）、沟通
这里主要指的是控制方面的沟通，为了便于控制，把握主动权。
要在沟通中保持强势和原则性。
并暗示还有很多有实力的经销商在等着要及我们合作，等等。
（四）、制定分销管理制度
省内串货管理权、仓库盘查权归属对应的一级经销商。
终端规划、人员培训由三方参及。
厂家保留分销商任取权和信息收集权限。
二、营销费用计划及预算
这里主要是指公司针对代理商市场投入的费用，为了使我们的宣传品避免浪费，物尽其用。
必须事先做好每笔开支预算，严格控制代理商总结操作广告，控制年终奖励返点数量。
项目
预算
广告杂志的投放
欣奔腾10000元\年
门头广告的投放
12个*800元/个=9600元
车身广告
17*250元/个=4250元
出差费用
18000元
发货、提货费用
30000元
网络推广费用
9750元
代理商小会费用
3*3000元=9000元
促销活动费用
4*10000=40000元
宣传资料的投放
60000元
其他费用
10000元
总计费用
200000元
●自我提升
一、思维方面
（一）优化意识形态，储备更为丰富的知识单元，增强多极思维。
（二）保持头脑清醒，冷静准确的判断问题。
二、意志方面
（一）加强理论知识学习，磨练意志品质和抗压能力。
（二）保持激情，积极面对挑战。
（三）消除惰性，勤奋工作。
三、方式方法
（一）强化个人目标感。
（二）、提高工作条理性、计划性
（三）、把握好时间属性，建立好个人看板。
（四）、建立自省、自警机制。
（五）、坚持高标准做事。
（六）、注重经验提炼，适时总结。
（七）、主动为部门管理工作献计献策。
2009.1.11
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