针对家长关注点处理思路及话术.docx
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针对家长关注点处理思路及话术
针对家长关注点处理思路
1、效果（或分数）
效果（或分数）是家长最重要的关注点，其它大部分的关注点都是以效果为最终目标的。
对于优酷如何保证效果，咨询师可以从如下几个方面入手：
A优酷的进步率、成绩进步表和成功案例的展示
B从决定效果的几个方面来分享：
辅导的针对性、老师的专业性、非学科方面的专业介入
C一对一个性化辅导流程的保障：
通过对重点流程环节的具体展示（如教案等道具的使用等）
注意：
这里在与家长和学生进行交流时要表现出绝对的信心，用词都是非常积极肯定的
2、责任心、团队对学生的关注度
家长对“责任心”的关注，表明了家长对于课外辅导（或教育）比较丰富的体验和认知，可能她的孩子曾经因为老师的“没有责任心”而导致辅导没有效果（甚至出现了家长不愿意看到现象发生），也可能是家长对于辅导更多的细节的关注和要求。
对于责任心方面的分享，咨询师可以从如下几个方面入手：
A同理心，能够感受到跟家长同样的感受，就是“没有责任心”的辅导给学生带来的影响，或“更有责任心”的辅导给学生带来的积极影响
B优酷的企业文化“责任、创新、服务、高效”中把“责任”放在第一位，正是基于优酷对“责任心”的理解
C“教育”是一个很崇高的行业，因为它改变是“人的命运”，没有责任心的辅导机构一定会被家长抛弃，而对于一个想长久发展的公司一定要有很强的责任感，而优酷5年的专业一对一个性化辅导正是以“责任”作为出发点，为每一个学生和家长提供“用心、专业”的辅导和服务，所以才打造了优酷现在的根基和口碑
3、价格、性价比
家长对于价格、性价比的认知往往是基于自已的教育意识（教育价值的认知）、辅导经历、学生问题认知的深度，而咨询师在“价格、性价比”这个问题上习惯用“自已的口袋衡量家长的口袋”，较少从学生本身具体的需求、行业的现状出发来进行“价格、性价比”梳理。
对于“价格、性价比”的梳理，咨询师可以从如下几个方面来进行：
A行业市场的价格行情是相对的固定的，如现行高三的一对一的辅导价格都在240-280之间，只要是真的专门做一对一的正规机构，这个价格是非堂正常的。
当然，也有一些非专门做一对一的机构课时会便宜，但前提是他们是非专业专门做一对一的。
举个例子：
麦当劳和肯德鸡的汉堡一个都是15元，一样消费的人不计其数，但德克士同样一款汉堡可能只卖12元，在华莱士同样一个品种汉堡更可能只卖5元。
面上看都是同样的汉堡，为什么价格相差甚大？
很简单，因为品牌、专业性、管理水平、服务水平、原料等各种因素导致同样一个汉堡，价格相差很大。
B一个咨询中，价格和价值是一个可以转化的问题。
真正的需求点，也正是真正的价值所在。
从纵向来说，在推出价格前，应该就家长和孩子辅导的需求点，家长的辅导经历，教育投资观念，购买力，决策者都作出明确的判断之后，才能推出课时计划，最后再计算价格。
横向来说，价格是一个客观的数字，但每个人的经济实力，消费习惯，预算，期望值不同，对价格的反应也是不同的。
这属于正常的现象。
个性化一对一辅导对大多数人来说是不陌生的，所以价格的范围家长，大部分家长都是有做好一些心理准备的。
这个问题，属于很正常的问题，咨询师首先要做到的是自己正确认识这个问题，不要因此乱了阵脚。
C咨询师要真的做到能签单，首先要入行。
用行业内的眼光看待价格问题，而不能用外行人的角度看问题。
并且要做到有底气，首先要非常相信自己的产品，只要这样，才不会随时被家长不同的个人问题所带偏思维。
4、机构间的对比（为什么来这边辅导就有效果、机构的产品亮点）、个性化一对一区别于传统一对一及家教
对于这两个关注点，如果是家长提出的，一般是希望能够从你（咨询师）这里得到更多的信心（背后的心理思考可能是：
你前面说的跟其它机构讲的差不多，说的很好听，但能不能做得到，或我已经尝试过，但没有什么效果，如果你这边也是一样的，我为什么还要来你这边）；如果是咨询师主动进行的，一般是希望通过对比让家长能更好的理解优酷产品的特点，肯定家长的购买决定。
咨询师在需要进行机构间的对比时，较忌讳直接说优酷哪里好、对比机构哪里不好的方式，正确定方式是向家长明确（流程）细节的差异以及这种差异对学生及家长的影响。
针对优酷在福州K12的主要竞争对手，如学大、快乐学习、新东方等等细节上的区别将在附录表格呈现。
而对于个性化一对一区别于传统一对一及家教，应更多的从“个性化”及“专业性”来进行比较，具体的请看附件。
5、老师
家长对老师的关注无非是两个方面：
一、老师的教学经验是否丰富；二、老师是否是合学生，所以咨询师可以从这两个方面入手，具体如下：
老师的选拔：
要求师范类毕业，3年以上教学经验，需要通过笔试和面试（试讲），淘汰制
针对老师个性化教学的培训：
要经过两个星期的培训才能上岗，每周都要进行中高考的试卷测试及分析、每周都要参加教研（针对中高考考岗纲、学生类型、教育政策等）
老师的教学不仅是个人智慧，更是集体智慧的体现（集体备课）
给学生安排的每一位老师，都是教务经过严格的匹配才确定下来的，因为适合的老师才是最好的老师（可结合YKTS测评的使用来进行分享）
6、能不能保分、能否试一周（或试一下）
家长对该问题的关注，说明了家长“不信任”的体现，首先要清楚家长是对哪些方面不信任，是对模式效果的不信任了，还是对机构（或老师）的不信任（如说的能否做到），然后再针对不同方面进行回答。
该问题可以参照关注点“效果”的分析思路。
7、付款方式
该关注点主要体现在家长不愿意一次性付款、家长对退费及退费手续费的异议以及家长对机构的不信任上。
对于该问题可以从如下几个方面来分享：
A家长交的费用只是预存款，我们是上一次课扣除一次课的费用
B剩余的费用是可以退的，具体退费方式及时间期限在合同上有明确规定
C课外辅导行业是预付费消费方式，这个行业高支出低回报的行业特性，一次性付款是行业动作的基本要求。
D而对机构的不信任则可以从优酷教育是合法办学机构、属于树人集团、成立5年多老机构等来进行分享，同时可以向家长展示其它家长的合同样本告诉家长比他更大金额的都是一次性付款（退费申请书也可以同步展示，以明确优酷退费的正规则性）
8、安全、环境
非重要关键点，咨询师不宜过多放在这两点上，而应从学生现状出发，以解决方案作核心阐述点。
9、个体的问题如何细化解决
把学生问题与一对一个性化流程结合起来就是个体问题细化解决的方式。
附件1：
福州各主要机构对比
机构重点属性描述
备注
第一梯队
新东方优能
中国最大的教育培训机构。
最早上市的教育公司。
新东方的优势是：
出国考试英语课程，而非基础教育。
优能中学作为新东方的下属品牌，以15人小班为主要课程，一对一，大班，都有开设。
在全国课外辅导领域，优能中学的市场占有量都排不上号。
主要优点：
全国性品牌，资金大，规模大。
主要不足：
产品大而全，模式不成熟，管理不成熟，没有产品核心优势。
福州现有6个校区（所有产品放在一起）
学大
一对一模式全国性品牌。
上市公司。
以一对一起家，迅速引入风投，并扩张上市。
主要优点：
全国性品牌，资金大，规模大。
主要不足：
区域性管理不足，本土适应性弱。
上市后股价大跌，利润要求高，重营销。
目前开设有一对一和一对多小组课程。
福州现有5个校区。
快乐学习
厦门起家，福建本土机构。
以大班辅导起家。
产品有：
大班、小班、一对一、一对多等各种课程。
主要优势：
本土较强机构，有一定实力。
厦门市场占有量较高。
主要不足：
厦门大班起家，模式不可复制。
过于包装和依靠老师发展，管理模式缺乏。
引入小风投后，后劲不足。
上海扩张失败。
福州现有4个校区。
优酷
本土品牌，福建本土第一家真正从事一对一个性化教育机构。
09年至今，始终坚持教育品质为第一要素，稳步发展。
主要优点：
土生土长的品牌机构，重品质，高管理，对本土的教育特质和人土风情理解透彻，和市场匹配度高。
主要不足：
和上市公司比，资金实力小，营销规模小。
福州现有4个校区。
思明
本土老牌课外辅导机构。
大班起家，以跟学校老师合作招生为主。
主要优点：
大班价格便宜，对老师数量需求少。
主要不足：
纯应试辅导，靠学校渠道招生，模式不成熟，等同于学校教学，轻学生管理和教育影响。
第二梯队
未名
京师未名，挂北京的牌，实际总部在厦门。
也以一对一为主。
主要优点：
只做一对一
主要不足：
区域性本土机构，实力一般，管理水平一般。
乐优
福州区域性小机构，福清和福州各一家。
主要做一对一个性化辅导。
主要优点：
只做一对一
主要不足：
成立时间较短，规模小，管理不强。
乐加
主要从事1对多和1对1，没有核心优势
北上
主要从事大小班、1对1，没有核心优势
闽师堂
主要从事1对1，以做生意的方式来经营校区，更重视现金流。
龙文
全国性机构，主要以店面形式开设，不符合教育局课外辅导机构注册标准，为非法办学机构。
主要做1对1个性化辅导，但受制于校区规模，实际上很难进行1对1个性化辅导的流程的控制，同时由于教学团队人员过于分散，无法实施统一的管理，教学品质较难以保障。
德邦
主要从事大小班、1对1，没有核心优势
附件2：
一对一辅导和一般家教的区别
辅导区别
辅导模式
辅导特点
形式
备注
一对一个性辅导
1、根据学生的个性特点和学习情况安排最适合的老师上课，制定一个系统的辅导方案实行一对一授课；
2、授课老师根据学生的学科特点和实际情况备课；
3、学习咨询师、管理老师对学生情况全程管理、全程跟踪、全程监督；
4、上完课可以在中心陪读，其它学科的疑难问题能得到解决；
5、心理辅导老师不定期的帮学生排除心理问题；
1、学生不仅在学科成绩方面能得到提高，还能培养良好的学习习惯，在非学科方面得到改善和提升；
2、采用赏识教育，对学生的点滴进步给予肯定，学生的自信心增强，同时关注学生的每一天。
家教
1、一般家教都是在校大学生，而且很大学生家教是非所教科目师范类的大学生，所以对教学规律、教育原则等缺乏认知，使得辅导过程无法针对性的解决问题，甚至出现方向性的错误，同时由于学生对于大学生家教本身的认知（非学样老师），所以缺乏对于老师教学本身的敬畏；；
2、大部分大学生对学生所学的教材知识体系（如重难点等）、中高考考纲、中高考命题不够了解，缺乏系统的教学经验；
3、大部分大学生缺少较丰富的较学经验，无法针对不同类型的学生展开针对性的教学；
4、一般大学生家教是做兼职，以赚零花钱为目的，所以在时间方面没有保障（遇到结业考试时精力不够），同时责任心较弱，为提高辅导效果付出努力的动力不够；
5、家教的环境为家庭，在这样的环境下，学生的学习是处于较宽松的氛围下，学生的注意力较容易分散，降低学习效率。
6、家教老师对于非学科方面的辅导意识较弱，而专业性上更无能为力（本身的不成熟及知识限制）
1、很多大学生家教本质上只是答疑解难，而不是系统的辅导；
2、大部分家教只能起到陪同，监督的作用，容易让学生产生依赖；
3、大学生家教本身较弱的职业化很容易成为学生负面的榜样
学生去老师家上课
1、一般是小组式的授课；
2、上课形式一般是做练习然后讲解练习；
3、去老师家上课无法从教学体验上与学校区分开来，在激发学生学习兴趣上较弱；
4、大部分去老师家上课是老师要求的，对学生主动学习的动机有负面的影响；
5、大部分学生去老师家上课是与班上的同伴一起过去，这样无法改变学生学习的环境，从而制约辅导的效果。
1、老师在外面开班，本身的出发点是为了赚钱，而不是为了更好的帮助学生；
2、老师在外面开班，原则上教育体系是容许的，有违教师的职业操守；
3、很多老师在外面开班的收入已经远远大于他在学校的收入，所以学校的工作反而成了他的兼职；
4、随着去老师家上课的情形的严重化，老师本身的教学形为已慢慢偏离了教育的本质，反而是为自己开班服务；
5、无法对学生非学科方面进行有效深入的辅导；
6、存在大小班式授课的不足。
课外大小班式辅导
1、学生人数较多（小班30人以内，大班30人以上）
2、教案的设计只能针对大部分学生的情况进行设计，如教学内容的针对性，教学内容的难易程度，教学风格等；
3、大小班的教学必须按照教学进度来进行，无法为没有掌握的学习停下来，也无法为掌握较快的学生加快进度，提高学习效率；
4、教师没有办法关注每一个学生，对于学生学习效果的跟踪无法进行及时获取，并调自已的教学；
5、大小班的授课无法针对学生非学科方面进行辅导；
6、学生去大小班往往是与关系较好朋友结伴去，学习的动机不够纯粹，对于学习环境的影响较不利；
7、大部分老师在课外辅导机构上大小班是兼职，大部分的授课是学校课堂的转移，大部分老师的授课都是匆匆而来，匆匆而去，对于学生答疑解难及课后的系统安排一般是无能为力的。
1、课外大小班是很多学生曾经经历过的模式，是学生“餐后的甜点”；
2、大部分学生去课外进行大小班的辅导多是冲名师或试听课而去，但名师是不是适合每一位学生，试听课的光鲜能不能变成每一节课的传统；
3、学校授课的转移是否是家长所需要的，传统的辅导模式是否适应现在学生个性的发展；
4、学校教学中出现的基础好的学生“吃不饱”，基础差的学生“吃不透”，将在课外的大小班中再现；
5、对于很多学生已经掌握得较好的内容在课外大小班授课，家长觉得这可以帮学生进行重温，帮助学生复习，但学生自已用15分钟就可以解决的事情，为什么要用90分钟；
6、家长学得大小班便宜，但真的便宜吗？
大小班现在的授课费用大多为一次课80-100左右，而一对一个性化辅导需要300-400左右一次课，但一对一个性化辅导一次课相对于大小班4-5次课的内容，时间效率提高了5倍左右。
时间和钱哪个更重要？
远程教育
（网络教育）
1、是利用网络进行优质资源进行共享的一种教育方式；
2、形式一般有老师教学视频的播放、网络教学软件资源的使用、统过网络实时的互动式的教学；
3、对学生自主学生的意识要求较高；
4、教育资源的本地性较弱；
5、互动的形式较单一，距离感较强；
6、网络教育的覆盖面较大，针对性较弱。
1、目前在线教育越来越热，这是在互联网高速发展的影响下教育行业的一个发展趋势，目标是通过互联网实现全国优质资源的共享，并且通过网络让学习者能够实现随时随地的学习。
但目前在线教育有二个方面的局限性还没有突破：
一是中国的教育（K12）区域的特点较明显，每一个地方的教育政策都是不一样的；二是对于学生个性的把控较弱，无论是学习主动性较弱学生兴趣的激发及学习自主性的的控制，还是学习主动性较强学生的个性需求的满足（如学生学习风格的要求、学生学习内容难易程度、学生学习内容细节知识点的诉求等）。
而这些方面是现在的线上教育无法取代线下教育的最重要的点。
2、目前在线教育使用比较广的更多是在校大学生，在职人员，是它们进行学历提升或业余学习，而在中小学生课外辅导（特别是K12）方面还很不成熟，在K12方面的教育资源的积累、教学模式的探索上都还远远不够。
3、目前在线教育竞争非常激烈，在线教育公司的新旧交替非常快，而且很多互联网的巨头纷纷进入在线教育进行试水，使得在线教育充满变数，而对于现在在线教育学习者往往成为成为“在线教育”这个产品的先锋者（试验者），而任何一个产品都是先经历无数的失败才换来一次突破，这对于K12的学生来说不是一件好事情。
附件3：
现场咨询常见问题解答
一、基础心态
很多家长会在现场咨询时提出一些问题，这是一种很正常的现象，有如下几个原因：
A、家长对个性化辅导了解不深；
B、咨询师在咨询过程讲解不到位；
C、家长对我们机构不信任。
所以，当我们遇到家长提出一些问题时，要冷静、理性的对待它们，并且深入思考家长提出这些问题时背后所隐藏的思想，然后努力帮家长解决这些问题。
二、基础思想
对于现场咨询过程中，家长容易产生的一些问题要非常的清楚，这样便可有意识的在现场咨询的过程中做好铺垫，让家长的一些疑虑在不知不觉中被化解。
在解决家长心里的疑惑时，有时单纯的解说可能效果不够理想，那么运用一些道具将会给提供强有力的帮助。
为你的说辞准备相应的道具是一个良好的习惯。
有时，家长会提出一些非常奇怪的问题，如果我们真的不能回答，可以向家长坦承，自己不能解答这个问题，然后询问家长这个问题对家长是不是特别的重要，决定是否寻求帮助。
三、现场咨询常见问题
1、效果方面的问题，如承诺、保分、短期试学等
问题背后的思想：
A类思想：
家长对孩子的学习很重视，在孩子学习不够理想的时候，带孩子参加过很多机构的辅导，花费了大量的时间、精力和金钱，但是孩子并没有进步，甚至还退步了，所以家长产生了一种对辅导机构的不信任，同时也觉得很累，想找一种简单的方式来解决心中的困惑，所以提出保分、承诺等要求；
B类思想：
家长在初步了解辅导流程后，产生了一些认可，但在看到费用后，觉得与心中的预算有比较大的差距，所以想得到咨询师更多的肯定，以便说服自己下定决心。
（高费用对应高端品牌对应高质量）
C类思想：
家长在完全不能接受费用的情况下的一个推脱之辞
······
相应对策：
针对A类思想：
首先，对家长这些经历表示理解，分析现在课外辅导情况比较混乱的原因，引导他在选择辅导机构时，除了考虑辅导模式外，一定要选择品牌机构；然后，通过流程的讲解，获得家长对流程的认同和肯定（让家长理解，按照我们这种辅导模式进行辅导，理论上是可以有很大提升的），同时讲述我们现有已有的成功学生的案例，来告诉家长孩子在我们这边的辅导一定能够取得较大的进步），从而去除家长对承诺方面的要求
针对B类思想：
首先，强调一对一个性化辅导能够给学生带来的改变（这种改变是家长想要的）；其次，对我们的费用进行分解，让家长理解这样的辅导流程必须要这样一个费用作为支持；第三，与家长进行教育投资方面的交流，让家长理解现在的投资是值得的
针对C类思想：
重点转入家长危机感的树立。
······
常用说辞：
1）成绩的承诺
A考试是靠孩子自己，谁都没有办法替谁保证的。
我们的保证是孩子在这边循序渐进的提高成绩，保证每次上课都能听懂，消化，把别人的知识转化为自己的知识，保证的是选派最适合孩子的老师，保证的是老师专门针对孩子的情况备课，保证的是负责的态度和责任心。
B卷子每次考的内容都不同，有难有易，不能够保证考多少分，但是保证课本上的知识点孩子都掌握了，作业都会做，不会做的题目都能学懂，下次不会再错，并且每天都可以看到孩子的学习状态的改变，学习更加主动，学习习惯形成（听课更集中，做作业更快了，等等）。
这比一个空洞的保证不是更加看得到吗？
C孩子的成绩是多方面的因素造成的，可以介绍我们的老师团队，介绍优酷，教学规律，习惯与成绩，案例等等，如果过程都不能保证，怎么保证结果。
不是我们不想保证，而是无法保证。
D我们没有办法去承诺孩子的成绩，因为考试有太多的不确定因素。
但是我们可以提供我们学习中心的考试情况给您做参考，我们的成功率在90%以上。
我们能够承诺的是我们所有的老师都会用心的去对待您的孩子，并留意孩子发生的变化，在每次孩子发生变化的时候根据孩子的情况去调整教学方案，并且通知家长，我们的工作会在得到家长认可的情况下去做，我们也相信，只要我们都朝着一个目标前进的话，孩子成绩的提高是必然的。
E成绩的提高需要孩子和老师的教和学的配合,当然我们会引导孩子对学习的兴趣和让他们配合我们.我相信如果孩子配合我们老师,他成绩的提高将会是大幅度的.所以请您放心,我们优酷每一个工作人员都会对您的孩子尽心尽力的。
2）可否短期试学？
A教育是一个连续的过程，是一个持续的学习过程，优酷认为孩子不是试验品，在优酷没有实验品，再者，从孩子学习心态方面来考虑，如果孩子只是在这边试学，孩子不能够全身心的放在学习上，试学会让孩子的学习心态还处于犹豫状态。
B不可以，孩子的毛病不是一天两天养成的，要改变也不是一天两天的事情，学习是一个长期积累的过程，何况孩子不是实验品，孩子在这边学习我们给孩子的是一个全套的计划和方案，每一步都是我们老师全心去付出的。
C（首先回答不可以）家长我了解您的意思，您主要是担心孩子孩子的学习效果问题对吗，首先，我们优酷做了八年的一对一教育，做到如今的规模，如果在这里辅导的孩子没有效果，我们没有家长的口碑是做不到这样的！
当然，每个孩子的情况不一样，有的孩子在这里短期可以取得较大的进步，但是有的孩子属于循序渐进型，就算短期可以取得进步，也需要我们在后期进行维护和加强，一旦脱离了我们的辅导，他会显露原型的……
D我们不建议短期试学，孩子的学习本身是一个长期的过程，也是一件很严肃的事情，我们会给孩子制定严格的教学方案，然后按方案实施。
当然，如果家长有需要，我们可以先制定阶段性的方案，让家长先感受一下短期的效果。
·····
2、价格问题，如费用高、折扣、只购买部分产品、一次性综合费等
问题背后的思想：
A类思想：
家长只接触过传统的辅导模式，也习惯传统辅导模式的费用、付款方式等，如果家长对一对一个性化辅导的这种模式没有一个深入的的理解，家长比较容易陷入一种狭窄的对比当中，比如说费用、付款方式等等。
B类思想：
在家长思想当中，有着较为僵硬的教育投资观念，或者没有打算在教育方面做过多的投资。
当咨询师在给学生制作辅导方案，并确定费用时，觉得这个费用跟自己的预算有很大差距，而觉得费用比较贵。
C类思想：
家长对孩子现在的情况还比较满意，只是希望能做进一步的提升，但家长对这种提升是抱着有更好，没有也没关系，或者认为不需要花费这么多的费用也同样能够达到这样的一种提升
······
相应对策：
针对A类思想：
A类思想的家长容易把注意力集中一个小时的费用上，比如家教一个小时的费用与一对一个性化辅导的费用，而没有去关注同样的一个小时给孩子带来的效果，有什么差别，以及要得到这样的效果需要什么支撑。
在对A类思想家长进行交流时，要分析传统模式与一对一个性化辅导模式的区别，以及对孩子的辅导效果来说，一对一个性化辅导的每一个环节都是非常重要的，也对这一对一授课的效果产生的重大的影响，从而把一个小时的费用分摊到各个环节上，最后再强调一下这是一种VIP的辅导模式，同时也是一种稳定、高效的辅导模式。
针对B类思想：
从给家长分享投资观念入手，正确的投资是应投资正确的行为上（或做有价值的投资），正确的投资应该是为了收获得更多，正确的投资是为了以后不投资，同时给家长树立足够强的危机感，让他/她不得不改变自己的投资观念。
针对C类思想：
要给家长树立强烈的危机感，首先，打破家长现在的满意感，可以放大家长的比较面，学生学习的发展趋势，离目标的差距；其次，进行详细案例的讲述；强调孩子必须要接受辅以改变的几个方面的重点性。
注意：
在前面家长描述孩子的好时，不要高调附和，保持平和；在树立危机感时，情绪低迷点。
······
常用说辞：
1）一次性综合费
一次性综合费,包括报名建档费、档案管理费、选派教员费、辅导方案制定费和网络服务费.档案上面会详细记录您孩子的学习情况,以及学习计划.优酷的老师会根据您孩子的学习情况制定适合您孩子的学习计划,更有效的帮助他学习成绩的提升.（可以结合学生情况展开来说）
这只是给孩子做辅导方案，建立电子档案等的一个费用，对学员是终身有效的，我们这也是为了更好的给孩子提供服务。
2）只要陪读服务
A我们的一对一授课是帮助孩子建立知识框架，建立知识体系的，我们之所以设立陪读答疑，是为了加强孩子的一对一授课内容消化和吸收的，如果没有一对一授课，孩子没有建立完整的知识体系和框架，陪读答疑的效果是要小很多的。
B陪读是一个答疑的过程，知识的教授是一对一的过程传达的，一对一的的
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