工业品营销跨国公司吞并我装备制造业的八大案例]Word文档格式.doc

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合资企业一年报亏2000-3000万元。

据大连市机械工业统计资料，1997年威斯特的工业增加值4776万元、产品销售收入18510万元，1999年分别减为2587万元和5240万元，利税由1997年的484.6万元减为83.7万元。

尽管合资企业经营糟糕，一直报亏，但知情人透露，外方每年从合资企业赚走1200万美元。

外方通过垄断购销渠道做亏损的惯用手法，很快掏空了合资企业。

2000年中方股份全部转让给威斯特，合资变成独资。

合资仅3年就完成了“合资、做亏、独资”三部曲。

合资后，大电机近1.4亿元的银行债务全由未合资部分承担，减免了70%，其余作为不良资产划入资产管理公司。

近三千员工的分流安置费（含每人每年1万元的工龄买断费）都是政府管，外方没给过一分钱。

由于合资企业产品全部出口，又是亏损，基本上没有交所得税、国内销售流转税，只是象征性地缴纳几十万元的增值税和几万元的印花税。

公司独资后一度放弃了整机制造，改做电机散件。

曾经的金牌电机产品在国内市场销声匿迹。

合资公司从未向中国电工电器工业协会、全国中小电机行业协会报送财务报表。

大电机本是中小电机协会的创始单位之一，合资后再不受其约束。

“大电机嫁错了郎”成了业内口头禅，知情者无不扼腕叹息。

大连第二电机厂

大连第二电机厂（简称二电机）也曾是国内电机行业内知名企业，主要生产特种电机，是当时机械部生产起重冶金电机的排头兵企业、企业管理样板，由全国电机协会授予银牌产品企业称号。

该企业当时在全国特种电机行业里排名第二，年产量达到40万千瓦，占国内特种电机市场的1/4-1/3，仅次于佳木斯电机厂。

1990年代中后期，二电机出现经营困难，主要原因不是销路不好，而是营销体系出了问题。

当时企业在全国设的20多个经销部，都想法从总厂拿了产品不付或少付款，销售货款拖着不上交，体外循环。

这样二电机也成为困难企业，等着“招商引资”救命。

二电机找的合资方是英国伯顿电机集团，技术先进，产品质量好，在世界市场上占有一定份额。

经过两年谈判，1998年12月签订合资协议，成立大连伯顿电机有限公司。

合资企业注册资金1.25亿人民币，中方占33%股权，以土地、厂房、设备（以租赁形式）、产品等作价4000万元和外方整体合资，外方占67%股权，以8000万元资金分三年注入。

二电机原有2800多职工，外方只用900人。

合资后，二电机“壳”公司留下1800职工和1.7亿元银行债务。

外方为这1800人下岗分流支付了500万元安置费。

合资企业其后陆续大量裁员，目前只有员工400多人。

二电机合资后的情况和大电机如出一辙。

外方没有带来任何新技术、新产品或技改投资，占着二电机厂房，用着二电机技术，生产二电机的41个系列产品，利用二电机的营销网络，卖贴着伯顿字样的产品。

至今伯顿的产品仍然100%内销。

据大连市机械行业协会统计，2003年伯顿的利润总额为-158.3万元，2003、2004两年企业的长期投资和应交所得税均为"

0"

。

短短几年，合资公司亏损5000万元。

2001年外方收购了中方33%的股份。

不到三年，外方的8000万股本金还没到齐，就完成了独资步伐。

在国内特种电机市场上，用户们也渐渐地熟悉了标有伯顿字样的电机产品。

大连伯顿独资后不到一年，被新加坡威斯特收购，后威斯特又被LJL电机集团收购。

LJL的股东包括英国伯顿电机集团、德国绍尔西（Schorch）、新加坡威斯特电机。

两家大连合资公司的总经理由董侠一人担任。

未合资部分的情况

1999年，大电机没有合资的部分改制为国有独资的大连电机集团有限公司，2003年民营化改制，主要产品是各种交流异步伺服电机。

董事长高本业，是原大电机负责人，曾操作了大电机的合资，并任合资企业董事长，独资后退出。

二电机没有合资的部分，没有了地皮厂房，按合资协议只准生产原41个系列产品中的3个。

1999年迁往金州铸造厂（1996年被二电机兼并）另起炉灶。

现改制为民营企业大连天元电机有限公司，产品包括超重冶金电机、变频调速电机、辊道电机、无刷谐波电机、涡流制动电机、建筑塔吊电机、油田节能电机、石油钻机电机、水冷电机等在内的25个系列，156个品种，1000多个规格。

2004年，天元工业销售额9143万元，大连电机4167万元，伯顿8294万元。

据2004年大连市机械工业统计资料，企业经济效益综合指数排序，天元排第7位，伯顿第22位，大连电机第42位。

在全国中小型电机行业经济效益指数综合排序中，天元排第3位，伯顿第22位。

地方对两电机厂合资的评价

访问大连市政府有关工作人员，多数认为两个电机厂的合资是失败的，实践证明，外商来合资的目的不是想把电机产业做强做大，也不想承担拯救中国国企的责任，只为占领中国市场，或通过流通戏法赚钱。

合资没有达到国企解困的初衷，“合资不但没好处，还造成了大量国有资产流失，一半以上职工丢了饭碗，政府背上了沉重的负担”。

而且，国家多年培育的行业技术自主创新的平台被合资瓦解破坏。

“大电机背了多少包袱？

为这个包袱国家又给了多少政策？

银行又减了多少利息？

免了多少债务？

这是多大的代价！

好几千人推给社会，分流职工的费用，银行豁免的费用，减员的费用，都是政府买单。

算总账是政府倒贴钱，换来的是外资企业丰厚的利润和政府税收的流失。

”合资企业的一位领导承认：

“二电机合资中方吃了亏，大电机合资，资产才作价才1亿元，至少应该是2～3倍。

”

一位合资公司高管认为合资成绩是主要的。

“合资后产量是原来的2.5倍，出口额也由合资前的450万美元变为合资后的2500万美元，出口量曾达到国内第一，职工收入比合资前提高了20%。

但业内普遍不同意这一意见。

“合资前的出口额以出口交货值为准，合资后出口产品全由境外关联公司（新加坡威斯特）收购，他们报的出口量再大也说明不了问题，且合资企业做亏损，出口越多外方越有利、我方越吃亏。

近几年经济高涨，电机产量增加是自然的，不能归功于合资。

合资企业内职工收入是高了，但更多的下岗职工又怎样了呢？

当初如果不合资，将两个电机厂整合起来，现在肯定是一个好企业。

大机床、大重不都是这样挺过来的？

如果当时不是招商引资划定时间表的压力，换个思路进行改革，这两个电机厂不是没有希望。

“当时政府没有对这两个电机厂进行整合，让外方钻了空子，油水让给人家，包袱让政府背，企业家和职工白干了几十年，债务逃废，税收流失，留下了个说不清道不明的独资企业，这就是结局。

小型电机行业简况

小型电动机是我国电机市场中量大面广的产品。

据中国电器工业协会统计，我国整个电机行业产能约6000万千瓦。

2001年我国大中小型交流电动机市场总容量约为4410万千瓦，其中中小型电动机约为4092万千瓦，小型电动机为3150万千瓦。

总产值约为90亿元，其中出口约700万千瓦。

世界电机贸易额约为35亿美元/年，我国出口中小电机量到交流电动机总产量的20%左右。

2003年，我国中小电机出口进入统计的企业44个，共出口74..61万千瓦，出口创汇11666.11万美元；

2003年上半年，65家中小型电机企业产量同比增长30%以上。

这个行业正面临大好发展机遇，但已经与过去的两个排头兵企业无缘。

国家曾在“七五”、“八五”期间对大连电机投入巨资，设备先进，实力雄厚。

中国电器工业协会行业发展部高工陈金柱：

“当时由机械部第八研究院（负责电工行业厂房、生产线、工艺流程设计）设计大连电机的生产线、轴加工线、端盖加工线。

工艺流程达到设计水准后，国内同行企业在此基础上模仿。

各类产品的实验也在大连电机进行，成型后才向其他厂家推广。

”。

该厂曾获得全国电机协会授予的电机产品金牌企业称号（只有综合素质极高的企业才有资格获此殊荣），成为同行业的榜样，如现在的北京电机总厂，从生产线到整个建厂模式都以大连电机为样板。

　　以起重、冶金特种电机闻名的大连第二电机厂也是行业里举足轻重的排头兵企业，当时国内市场的吊车、塔车大多数都是大连二电机在做配套。

这个曾被全国中小电机协会颁发银牌产品称号的企业，也是国家花大力气打造的成果。

中国电工技术学会名誉理事长周鹤良：

“大连电机和大连二电机退出历史舞台，实在太可惜了！

标兵企业说没就没了，国家花了大力气的投资转眼就没了。

现在它设备也老化了、技术也没有了、人员也散了，国家花的心血白费了！

合资把国内市场拱手让人

中小型电机在经济社会生活中应用极其广泛，是诸如风机、水泵、压缩机、机床、印刷、造纸、纺织、轧钢、城市轨道交通……等机械驱动的动力源。

巨大的中国市场吸引了国外电机企业，趁我国行业之危，打着“帮助中国改革开放”招牌捞钱者大有人在。

周鹤良说：

“我们……往往就是这样轻视自己的力量，盲目迷信外商，以为合资包治百病，结果怎么样？

其实外商对中国企业根本没有感情，用一点钱就把中国企业收购了，钱赚够了就走人。

即使不走人，也占据了这个拥有巨大潜力的大部分市场，让我们自己的企业在剩下的有限市场里死拼。

……特别可惜的是大连第二电机厂，原来它在起重、冶金特种电机市场占有相当高的份额。

随着国家建设不断扩大，特种电机的市场也将相应扩大。

但大连第二电机厂从合资到演变为外商独资，无疑是把这个潜在的市场也拱手让给了别人。

对行业自主创新能力的影响

这两个电机行业骨干企业的消失，在一定程度上减缓了产品更新换代的速度。

由于电机行业内部划分较细，不同类型产品的技术开发、更新换代都各有分工，主要由归口研究所负责牵头。

如500千瓦以上的大型电机由哈尔滨大电机研究所负责，中小型电机由上海电器科学研究所负责，防爆电机由南阳所负责，分马力电机由广州所负责等。

中小电机分工更细，由上海电器科学研究所牵头，各企业参加并承担技术攻关的联合设计。

联合设计就是参加在轴、线圈、端盖等各方面各自分头研究，然后汇总。

如果单凭一家企业自行开发研究或引进技术，技术实力和资金都有困难。

由于大连电机的资金、技术在行业处于领先地位，且的产品种类在生产中小电机的企业中最为齐全，囊括了Y系列、Y2系列以及派生的YD系列、YH系列、YEJ系列、YGA系列、YPEJ系列、YEL系列、YM系列，成为联合设计中的骨干企业。

当时中小电机行业的联合设计都汇总到大连电机，因为只有它才具备相关的技术整合能力。

我国中小电机跨入Y系列，就是通过由大连电机作为骨干力量的联合设计实现的。

现在，大连电机的技术骨干在合资变局中流失，成为我国中小电机行业联合设计不可挽回的损失。

推广冷轧矽钢片是节能环保的重要措施、技术发展方向，但受到大连电机合资的拖累。

企业独资后，企业是外国人的了，人家想干什么就干什么，根本不用听中国政府的，也不一定支持国家的产业发展政策。

原国家经贸委1999年发布的《淘汰落后生产能力、工艺和产品目录》中就规定，从2002年底起淘汰热叠轧工艺，停止使用热轧矽钢片。

国外早在1970年代就淘汰了热轧矽钢片。

Y3系列电机就是为贯彻“以冷代热”政策开发的、国内第一个完整的全系列采用冷轧矽钢片为倒磁材料的基本系列电机，填补了国内空白。

正是Y3系列产品研究的联合设计进程缓慢，直到2004年才开始推广。

现由上海电器科学研究所牵头进行的Y3系列电机的联合设计，有20多家企业参与，但已经没有了大连电机。

周鹤良：

“如今我国电动机的用电量已占到社会总用电量的60%以上，生产和使用高效节能电机已经成为电机产业的发展方向（例如正在推介的Y3系列），但外商独资企业会支持吗？

再比如，我们现在需要在原来大连第二电机厂一些产品的基础上开发新的冶金、石化电机，需要一定的资金、技术投入，人家会干吗？

　　合资失去了培育自主品牌的机会

　　前几年我国中小电机企业出口艰难，一是因为多数产品是拼低成本，在产品设计、制造技术以及附加值等方面有差距，二是因为缺乏自有品牌。

我国电机产品出口大多为国外公司采购，或作为外方的生产基地，按外方品牌生产，这样大部分利润归外方所有。

其实，我国中小电机企业错过了培育名牌的机会。

如大连电机合资前，不仅在国内市场上深得用户信赖，拥有很高的市场占有率，而且有20%多产品出口，居国内第一，颇受国际市场认可。

第二电机厂合资前虽产品全部内销，但在特种电机用户当中很有口碑。

改制后企业，虽然还打着老“大连电机”旗号，但市场已改变了对大连电机品牌的认识，过去的金字招牌正被淡忘。

在我国整个中小电机的发展过程中，原来出口创品牌就靠大连电机。

经历合资变局后人才流失、人心涣散，又缺乏资金和技术投入，新“大连电机”再打品牌就不容易了。

“我国的企业要发展，就必须不断提高自己的创新能力、增强市场和品牌意识，但是这样失败的合资，丢了民族品牌，实在得不偿失。

二、锦西化机

企业简况

锦西化机始建于1939年，是中国化工机械制造工业的摇篮。

现在该企业是规模宏大、实力雄厚、技术先进的中国化工设备生产基地。

　　公司现有员工3000余人，年生产能力4万吨以上。

主要产品有透平机械、搅拌设备、高压容器和大型回转设备四大支柱产品，以及储运设备、增速器、减速机、工业用泵、阀、铸铁锅等多种产品。

　　公司首批获得国家质检总局颁发的AR1、CR1、CR2级别压力容器制造许可证；

具有中国化工装备协会和国家锅炉压力容器安全监察局颁发的压力容器设计单位批准书；

美国机械工程师学会（ASME）颁发的压力容器设计、制造授权书和U、U2规范钢印。

公司还可根据顾客要求，按JIS、AD、API、TEMA等国外标准设计、制造产品。

　　公司拥有完善的质量保证体系，在国内同行业中率先取得ISO9001质量体系认证证书，先后有百余项产品获国家优秀产品称号，并拥有国家专利20余项。

公司拥有集设计、工艺、焊接与搅拌试验等工程技术人员构建的化工机械研究所、搅拌设备研究所、透平机械研究所，担负着国家重点课题及企业新产品、新项目的研发与试验。

我国化工设备行业的主要企业，如锦州重型机械厂、南京化工机械厂长于高压容器装备，兰州化工机械厂长于炼油设备，锦西化机长于中低压容器。

从历史上讲，无论产值、利润及所涉及的专业领域，锦西化机都是国内第一，是行业排头兵企业。

透平机械的独家优势

透平机械是锦西化机的主导产品之一，在国内炼油及化肥行业，锦西化机的透平机械优于国内其他企业。

在国内招标中，锦西化机也是主要的中标者。

1970年代初，我国从法、德、美、日等国引进了几十套30万吨化肥生产装置，运行中的维护是大问题。

请外国专家维修或进口零配件，费用贵，不方便。

当时化工部要求锦西化机组建一支专门的维修队伍，给这些洋设备搞配件、搞维修。

经过20多年摸爬滚打、消化吸收，锦西化机透平机械分厂从无到有，由弱变强，到今天不仅能做维修、做配件，还能制造整机，拥有自己的研发能力，在该领域拥有国内领先、国际先进的核心技术，“不比西门子、三菱的差。

透平的石化装置维修能力特别强，拥有一支通晓各国装置的技术型、专家型队伍，国内仅此一家，国外也很难找到。

在中国的跨国公司，像西门子的维修队伍只懂本公司的产品，修别的装置就不顺手。

透平分厂曾多次承担国家重点科技攻关项目，先后研制了氯气压缩机、氧化氮压缩机、乙烯压缩机、解吸气压缩机、空气压缩机、合成气压缩机、原料气压缩机、二氧化碳压缩机、工业汽轮机等。

同时还为国内外大化肥企业及石化企业提供各类压缩机、汽轮机备品配件。

其生产的透平机械产品多次荣获国家、部、省级科技进步奖。

2004年，透平机械分厂的产值1亿元，订单达到3亿元，利润率高达30%-40%，而机械行业利润率平均在5%左右，其原因就是产品技术含量高。

去年透平机械分厂利润3000多万，而锦西化机全集团利润才800万元。

如果去掉透平这部分利润，集团其他十几个分厂整体亏损2200多万元。

　　荒唐的合资

锦西化机与西门子合资的主导者是葫芦岛市政府。

这一合资案起因于“国企改制”。

锦西化机2003-2004年完成了运输公司、职工医院、机修分厂、后勤行政等十几个单位的主辅分离，搞了资产评估，公开企业管理层和职工出售，对职工全员安排。

改制成果显著，机修车间改制前，车间无活干，年产值30万元，工人工资只有三四百元。

改制后，2004年产值超过千万元，工人工资1500-2000元。

辽宁省还将锦西化机主辅分离的改制经验加以推广。

　　2004年初，锦西化机对主体企业按照国家有关文件进行改制，管理层要求搞“真正的产权上的股份制，而不是翻牌式的不彻底改制，只有这样，才能更充分调动企业管理层与员工的积极性。

先对职工身份进行置换，实行聘任制，对职工身份转变进行补偿，然后按自愿原则购买企业股份。

2004年6月，企业股份制改革的前期工作做完，改制方案送有关政府部门等待审批。

这时西门子来了。

起初西门子说要参与锦西化机改制，进行整体合作。

葫芦岛市政府和锦西化机都很高兴。

进一步接触后，锦西化机发现西门子“参与中国国企改制”是吊市政府和企业的胃口，因为西门子又提出：

不和锦西化机整体合作，而要全资收购透平分厂。

这样管理层和员工都不赞同合资。

但是，此时锦西化机已挨不到谈判桌旁，即便参加谈判也没有多少发言权。

2005年4月签订了合资合同，现在合资公司已挂牌，正处于“整合阶段”。

谈判中，锦西化机提出，合资公司由自己控股，或以51∶49比例控股。

但西门子不答应，坚持全资收购透平分厂。

由于市政府与锦西化机坚决不同意，结果，合资公司股权比例70：

30，西门子控股。

合资公司五名董事，中方两名，西门子三名。

中方为董事长，西门子为总经理与财务总监。

董事长决策要董事会投票同意，实际上没有决策能力，而总经理管日常事务。

实际上，中方完全丧失了对合资公司的控制权。

西门子要求合资公司将来只做维修业务。

但透平的强项是维护与制造两部分，维修又赚钱又不抢西门子的业务，制造整机就和西门子在华销售“撞车”。

经中方坚持，合同规定合资公司有维修制造两项业务。

但是，如果将来合资公司不造整机，中方也奈何不得。

这意味着西门子彻底消灭了中国本土一个强大的竞争对手。

锦西化机想从合资公司拿到分红，这显然不现实。

一般经验，合资公司最初几年“磨合期”生产会受影响，而且赢利也不一定符合西门子的收购策略，如果西门子故意不赢利，锦西化机就白白扔掉了一个有3000万利润的企业。

按透平现有规模，今年的订单要干3年，以后无法再接订单。

锦西化机从领导到职工都说，合资把我们坑苦了。

自己辛苦种的树，等到果子成熟却让他人摘走。

西门子挖走我们最赚钱的部门，搞股份制有什么意义？

瞎子都能看出来这里设了一个什么样的局。

西门子不仅摘走了企业的赢利点，还摘走了企业核心竞争力的源头。

未来国内大型化肥设备的维修就要看西门子的脸色了。

可以说，这一合资案将改变中国化工机械行业的风向。

将中国化工机械龙头企业最大赢利部门和核心技术能力拱手相让，难道葫芦岛市政府不明白这对锦西化机、对中国化工机械行业造成的伤害吗？

市政府的考虑，无非是把西门子这个排在世界500强前列的公司引到本市，以此证明本市的投资环境。

　　跨国公司都是在成熟市场经济体制下成长起来的商业大鳄，与之合作应慎之又慎，稍不留意就会陷入其精心设计的陷阱。

锦西化机面临存亡考验

锦西化机虽然生产很多领域的设备，摊子也铺得很大，但多是赔本赚吆喝。

没有了透平分厂，将长期面临亏损威胁。

当前企业面临生死存亡的关头。

企业领导层反复研究，认为要充分利用锦西化机的研发能力强，研发规模大的优势，继续重视研发，培育的核心技术，再次实现腾飞。

“现在有六大发展课题：

参与能源设备制造；

巩固锦西化机的大型回转设备；

与锦州重型机械厂、南京化工机械厂竞争高压设备；

参与环保设备制造；

开拓国外市场；

巩固其他强项设备。

今年，锦西化机争取了年产百万吨乙烯、百万吨PPA装置国产化改造国债项目，总值2.08亿元，已经国家发改委批准。

装置图纸设计完毕，正在等中国化工研究院实验，试验投入巨大。

目前国外也没有百万吨乙烯、PPA装置，但锦西化机决心背水一战，“为什么中国就不能搞别人没有的东西?

市场崇洋心理严重，自主创新面临重重障碍

　　当前，我国化工机械行业普遍面临亏损，原因之一是国内化工设备的市场竞争早已国际化，国内厂商处于劣势。

在国内重大设备市场上用户普遍存在崇洋心理，前景不容乐观。

中国的人工成本低，同类化工机械产品价格也比国外低。

但现在一个突出的现象是，国内很多用户有“崇洋”心态。

以135立方米大型聚氯乙烯聚合釜为例，现在国内有两条生产线，一条是日本的，一条是锦西化机的。

锦西化机最初到某石化投标被回绝，后来锦西化机负责人几此拜访该企业，在某权威人物表态后，该公司才决定由两家公司共同供货。

事实上，锦西化机的135立方米聚合釜是国内重大技术攻关项目，达到国际先进水平。

在本次竞标中，锦西化机不仅赶在日本厂家之前供货，同时产品设计美观、电频功率比日本产品低。

而且产品价格比日本产品低得多。

这种产品明明有优势却被用户拒绝的现象司空见惯，如果中国企业做不了或技不如人，也就罢了。

而实际情况是，我们某些重大技术装备产品，技术和质量不比国外产品差，而国内企业设备订货时就是看不上自己的产品。

业内专家分析，主要原因是：

一、用户心态，认为凡是重大技术装备，跨国公司的技术水平肯定比国内企业的好。

二、用户企业负责人可以借机到国外旅游，说不定还有回扣。

三、怕担责任。

买外国产品，即便出了问题也会被原谅，因为“外国先进设备都出问题，中国设备就更不能买了”。

如果用国产设备，一出问题，领导说你省小钱大浪费，职工说你思想陈旧、不具备战略头脑。

这样企业便对国内设备敬而远之。

举例说，国家鼓励发展煤变油项目，国内一下子上了五六十套煤变油设备，但只有7套设备是向国内企业（上海锅炉厂、锦州重型机械厂等）订购的。

实际上这7套设备都没有质量问题，价格才1亿多，而国外公司的价格是2-3亿人民币。

还有某种大型回转设备，国内