县城楼盘销售推广策略共17页Word文档格式.docx
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）前楼价格。
2、购房有奖：
凡是（fá
nshì
）在前十套签合同者，均可享受家用电器馈赠。
（如：
电视机、微波炉，电饭锅等）
3、开盘仪式：
选择黄道吉日，提前邀请（yāoqǐng）当地相关政府领导和电视台，对楼盘的正式对外发售作社会性公告。
启动期的启动、控制及宣传（xuānchuá
n）节点控制（14天）
热销期的启动、控制及宣传节点控制（30天）
交房与全盘的告罄（16天）
三、主攻手法
1、建设销售部，做“第一个吃螃蟹的人”；
（7天）
2、设立行销队伍，扫荡县城；
（首位20天培训及磨砺期，在预热期内完成售楼人员及行销人员的培训）
3、质量先行，样板为佳；
（能够装修一套样板间，弥补后楼采光不足，体验入住后的感觉）
4、明升值、暗降价----在旺销期打入价格竞争牌（送什么东西呢？
想想看看-----------）
5、建议每周
4、阶段组合
1、导入期引入诚意认购，同时传单四处发放，每个礼拜坚持做二次；
2、预热期乃是内部认购，要求引入销售控制；
3、启动期开盘召开新老业主联谊会，以人流量带动消费量
4、认购期即进行价格调整，价格要突破心理最低价位，建议定价元/M2,不送装修（自然是位置较不合理的）；
5、启动期（开盘销售）每天引入一套特惠房（毛胚），加速消化位置欠佳者；
6、尾盘开交钥匙大会，以便有始有终，消化最后的楼盘
7、各期售楼比例：
预热期：
启动期：
热销期：
延续期：
尾盘期===1:
10:
20:
4:
3
5、深入挖掘
1、见楼盘价格销售表
2、见广告表
6、尾盘清扫
具体（jù
tǐ）实施方案-------75天清盘计划
第1------20天
项目导入预热（yù
rè
）期亦即为内部认购期（内部认购期为一个月）
需要完成任务为1、销售人员的招聘培训工作；
2、售楼部的包装工作；
3、传单（chuá
ndān）页印刷工作；
4、定期发单及定向发单工作
工作（gōngzuò
）详细清单：
5、横幅布置；
人员招聘：
（招聘时间1周，人员职别为置业顾问，招聘人数为10—15人）
※负责人即销售经理，需招聘较为成熟稳重人士一名建议是本地人士担任;
※销售主管即是现场经理，两个，建议招聘熟悉房地产销售流程人士，同时担任销售人员的选拔、培训、考核及带队工作；
※销售人员招聘及相关事宜见上;
售楼部：
（即日起开始装修，同时准备内部认购协议书及选房登记卡，对于来访客户做客户质量登记表）
※售楼部的包装必须要色泽鲜明，以大红及金黄色为主，在售楼部门口设立道旗，道旗上注明楼盘销售主题广告语-----道旗设立30面，在路的两边各设置15面；
，每隔2米摆设一副-----如果因为费用问题，可以放10面，其中，售楼处门口6面，对面4面。
※道旗支架要求要结实、厚重，能够经得起5级大风。
若有下雨天，须放回售楼处保管。
※道旗使用时间将达到75天，即自始至终一直使用；
※内部认购协议书可自行印制，购房客户隧到，随地随时复印；
内部认购协议书留有样稿；
※内部认购首付费用为1000—3000元之间，以便开盘之时制造气氛，以烘托楼市；
※选房登记卡要求选择写清楚房号，交纳选房牌号费用1000—3000元；
※售楼人员培训内容注重为按揭贷款的意义、作用及还款方式首付及利率算法，对于楼盘的名词解释不必放为重点；
※在售楼员的记录里面，应该有至少3—5套的假客户登记及选房登记表及内部认购协议登记表，以便展示给前来购房的客户；
※客户质量登记表乃是销售人员积累客户的主要工作手段，对于客户可按照其购买意向定制售房策略，建议由销售主管建议，销售人员执行，要做到优质客户的80%的购买率，记住要盯紧盯死，必要时感情投入；
宣传单页（铜版纸印刷，要求字迹清楚，特别突出开发商为宜君县单页在本楼盘宣传中居于主导地位，指导原则以下：
百隆集团，在宣传页上，要特别突出楼盘质量结实）
1、印刷数量10000张，基本上达到城内20岁以上，60岁以下人口人手（ré
nshǒu）一份
2、投递（tó
udì
）区域预热期主要发放为街道四周，到开盘期及热销期则主要针对小区住户、学校教师、工厂职工等购房急需户；
3、内容指导突出质量主要是指在材料的用工上，能够数量化各种材质参数，实际上要求（yāoqiú
）图文并茂；
4、递送原则售楼人员传发，集中时间为星期三、四、五，星期六、日以接待客户为主，建议（jià
nyì
）人员重点时间及非重点时间分配比例为1：
4，周一、周二则主要分为第一组及第二组轮流换休日；
5、单页印刷建议大小为A4页面大小，为三折页形式，可找专业公司设置并印刷；
横幅布置
鉴于该城县城的特色，横幅乃是一次较为普遍的销售推广手段，要涉及面广泛，且带有公益性质，最好能同部分社区联合举办（如花费较大，则可以放弃），普通使用方法为在交*路口写上广告语.
第21-----30天
开盘期：
主要任务是开盘的造势运动和循序渐进进入热销期的准备工作
开盘期的到来等于内部认购期的结束，由于过渡时期，所以，对于在内部认购期已经有意向的客户，在该十日内来进行签约的，依旧保留其内部认购优惠措施；
开盘仪式及运作手段：
1、剪彩阶段（领导致辞、主持人致辞、楼盘质量公证）；
※由本地相关部门的领导，及公司负责人。
※楼盘质量公证有县公证处男女两公证员授予说辞
※主持人希望能找一个县电视台的播音员。
※邀请电视台进行县城时事播报，并打出促销政策。
2、发售（fāshò
u）阶段
1、一次性付款的在优惠政策上，再加上赠送（zè
nɡsò
nɡ）半年物业管理费用；
2、第一天85折，第二天88折，第三天9折，第三天92折，第四天95折，第四天96折，第五天97折，第六天98折，第七天99折，第八天发送（fāsò
nɡ）物业费用（半年免收，），第九天送业主会员小礼物；
3、销控策略（cè
lü
è
）----保留部分位置较为不错的楼号
4、销售控制表的张贴：
及时增加已经被预订出去的楼房小红旗
5、建议在销控表上明晰一次付款及按揭付款的区别（红旗：
表示一次付款；
绿旗：
表示按揭付款）
第31天---第60天
主要任务是对客户的持续追踪，以便于潜在客户的自我挖掘和持续销售。
第61天---第75天清盘撤离现场结束
附广告宣传文案
一、路牌广告文案
小区内部认购中，请致电******，将有惊喜等你拿！
认购，优惠多多，连买带送，好处多多！
唯一经过公证处公证发售的住宅！
五证齐全，上街超低房价，惊喜多多，尽在小区。
以上为小区广告语。
小区公开发售
在，要住就住小区，价格低，配套全，集中供暖
在政府隔壁，就是小区！
品质好，价格低，明白人就买小区！
品质有保证，卖房买，要做就做明白人！
小区现房发售----
电话：
以上为开盘期、销售期广告语
县的小区卖完了---保留单元清盘销售
二、电视广告文案（wé
nà
n）
1、电视形象（xí
ngxià
ng）广告30秒标版
好消息！
（喜讯（xǐxù
n））
热烈庆祝小区（xiǎoqū）隆重发售
热烈庆祝小区经过县公证处公证，百隆小区五证齐全，市政公司集中供暖，建筑质量经得起县各位明白人的检验，百隆小区内部认购现已开始。
销售地址：
销售电话：
2、电视开盘广告游标
小区内部认购，优惠多多，惊喜连连，认购电话：
******
四、横幅标语
品质有保证，卖房卖，要做就做明白人！
小区大厦公开发售
在政府隔壁，就是小区！
五、灯杆路旗（道旗）广告（guǎnggà
o）
品质（pǐnzhì
）有保证，卖房卖，要做就做明白人！
小区（xiǎoqū）公开发售
上风（shà
ngfēng）上水，置业尽在小区！
六、楼盘定价策略
县城房地产项目营销十要点
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文山书院
2014-08-09
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【营销策划】县城房地产项目营销十要点
中国房地产策划联盟
看看上方的配图，不能只重视俊男美女，关键还是看影响力！
1、.县城由于普遍还处于价格低洼区，楼盘的差价不会像城市动辄几千、上万，单位面积的盈利差价也有限，因此在营销费用上尽量能省则省，应该在成本控制上做足工夫。
2、楼盘设计和施工上，不需要请太过于名牌的设计师和施工单位，应以实效、节俭为原则。
在县城，世界著名的设计师，估计没几个人知道，也想不到会好在那里，国内较好的设计单位即可，但施工单位不能太差，县里缺救说效，如果楼盘施工管理、质量太差，则后患无穷——尤其县城人相对大城市会处理事情会更冲动、更显野蛮，如果房子出现问题没有得到很好的解决的话，更容易引起小范围的围攻、打砸事件。
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3、注意县城小农意识对购房习惯的影响。
比如房子风水、买房喜欢挑好日子，因此在拿地、房子营造的朝向、户型、格局都要考虑到当地的风俗习惯，另外开盘的日期也应该有所选择。
4、推广渠道以低成本、具有实效的渠道为主。
围挡、巨幅、三翻、道旗、路牌、横幅、派单（包括DM邮寄、夹报）等传统大城市经常用的推广渠道都可以用。
另外县城的公交车、环保袋效果也不错。
而报广和电视广告则不宜多做。
因为县级城市读报的很少，而看电视的一般都比较喜欢看省的电视。
当然，在电视上做广告对高端项目的形象竖立还是很有好处的。
5、应该以圈层营销及定向营销为主。
通过举办大、小型活动，邀请县城具有楼房购买能力（公务员、企业事业单位员工领导、教师、私营企业主等）的人员参加活动，形成某个圈层的良性互动；
另外对当地具有特色的某个产业或市场可进行定向传播，通过与产业的协会或者市场的管理层举办各种活动、派发宣传单页，连续进行市场撬动，可以达成较好的销售。
在县城里面，搞表演、抽奖、赠送礼品之类的活动参与者众，普遍人气都很旺。
至于怎么能从人群中抓取成交客户，就要靠不同的活动营销方法去筛选了。
6、宣传诉求上，应更直露。
比如几重环保标志、几项最新科技、买楼盘送什么……而在吸引他们前来的广告上，也可活动优惠、活动赠送等上进行直接诉求。
县城的人们、尤其老一辈的人（虽然可能都是三四岁的儿女买房，但这些老人常常是家里买房最后的敲定者）对这些实惠和时髦的环保、科技比较追崇。
7、客户群上，乡镇人群是不可忽略的重头。
调查中发现，很多乡镇的有钱人都是县城楼盘的消费者，对乡镇的有钱人而言，到县里买个房子是很显示有钱、体面、荣耀的事情。
8、口碑宣传很重要。
县城小，人也不多，彼此之间不是七大姑八大婆，就是对门对户，是邻居，而在县城，人际交往也不像城市里老死不相往来，因为在县城，出一点点新闻一个晚上就传得满街皆知。
如果一个楼盘哪出了点问题，传言一出就就变成“满城狗血”了，同理，如果楼盘的品牌、形象在一些人脑海里形成口碑，也很快由晕轮效应变成众所周知的好房子、好开发商，因此应不时地給老业主一些优惠，多在园区组织业主活动，尽量避免与客户发生冲突，销售人员、物料、营销活动等各种细节都要把握好。
9、二三期开发上，老带新或者价值分享之类的活动不错，老带新，新老都可赠送移动的车位抵用券、物管费，或者直接给予一定的现金，县城的人，亲戚之间本就喜欢住在一起，再給一定的物质，很多业主都会纷纷拉拢自己的亲朋好友来买房，卖力程度更甚于专门请的营销人员。
10、定价上，一般遵循低开高走，利用县城人买房具有投资、自住，尤其投资成分更重的情结上，利用追涨杀跌，造成追捧现场。
另外还有注意县城的人因为圈子小，熟人多，利用熟人、当官的来砍价的关系户不少，因此要留足一定的砍价空间。
做县城项目，确实要入乡随俗，想做好，首先要了解购买群体，这几个县城走下来，我发现购买群体无外乎五类：
事业单位（比如公务员、人民教师、金融系统职工等）、企业厂矿职工、私营业主、外出劳务人员和下属乡镇人群。
了解了购买群体，再浅谈一下项目定位如何把握，定位别觉得太深奥，记住想办法给项目找个别人没有用过的帽子带，这就是定位。
给项目一个清晰的形象，确实可以事半功倍，比如你具备了无可比拟的地段优势，地块规模也行，开发商还算有责任心，产品规划设计的比较科学，那么你就可以把这个项目定位成县城高档次住宅，从项目启动就要贯穿这个主线，现场的包装，各种推广渠道，尤其是置业顾问的嘴都要紧紧围绕这个定位，项目形象越早建立，销售就会越顺风顺水。
我详细说说推广方式吧。
销售人员的培训工作要早些，在培训过程中不要光是理论和流程培训，多穿插扫街，收集店铺的名单，这样做有两个好处，其一可以磨练业务员的意志和韧性，实行优胜劣汰，其二收集上来的名单可以用于演练时的电话追踪或者后期电话开发。
在销售准备工作全面启动时，要做好销售现场的包装，别说县城人土，俗不可耐，其实随着县城人外出务工的人越来越多，眼界已经开阔了，重视现场包装，一则可以体现开发商实力，二则可以有效吸引人眼球，切记：
现场的广告效应是最有效的了。
还有工地包装，也很重要，有什么呢？
围墙就别做什么喷绘了，不让那些拾破烂的老太太给你撕了回家盖粮食才怪，就是白墙，用色块区分开，喷上案名、电话和卖点，还有工地上不是树了很多塔吊吗？
别忘了挂条幅，等楼起到了三层，你也别忘了挂巨幅！
户外看板的搭建也很必要，在县城做户外看板，费用要比在大城市里省很多，选择县城最吸引眼球的地方，它的好处就是帮助树立项目的形象，由于一年内可以更换几次画面，后期更换时还可以发布一些即时消息，比如“10月1日－31日开展欢乐购房月，购房送现金啦！
”和户外看板有同等效应的还有道旗和户外灯箱之类的，既然效果一样，就尽量不要重复做，毕竟要注意广告费嘛。
确定好项目接受认购的日期，向前推两个月作为客户积累期，很有必要，在积累期里项目推广就要全面启动了，为了开门红，不舍得投入是不行的，不过在县城操作项目，很多推广方式都是花小钱办大事的，先说说跨街横幅，这个东西大家该都知道吧，大城市是不让悬挂的，影响市容嘛，小县城可是了不得，到处都是，既然到处都是，这个东西没有效果的话，人家为什么要挂呢，想想就明白了，不过我们做房地产的可不能和卖衣服的一样，“要大气”。
为什么要大气呢？
因为树立项目形象，还要体现开发商实力，给老百姓信心嘛！
如何才能大气呢，切记两点：
第一要多，多的大街小巷都是，县城的条幅150元一条，咬咬牙花两万吧就，是不是觉得贵？
恩，这也是县城里有效推广方式中最贵的一种了，不过花两万，来100个人，300组电话，你愿意花不？
第二内容十分关键，千万别说什么“9月8号要开盘了”，说什么呢？
也是两类，第一类是买房就送，送什么？
送家电、送礼品、送平方、送现金！
第二类是把建筑上必须做的，都说出来，比如“外墙保温层5公分，冬暖夏凉”“管道天然气，清洁安全”“七项智能化，让生活和科技同步”等等了，就说一些连销售人员都不愿意说的交房标准，为什么这样呢？
大多老百姓买房都是第一次，他可是没有见太多啊，别的项目没有这么说，如果你说了，让老百姓看见了，就会认为原来你有这么东西啊，这就叫先入为主！
为了积累更多的客户，不弄个地毯式轰炸是不行的？
怎么炸？
用派单！
雇上10个派单员，每人一天200份就发吧，为什么要限制份数呢？
就是要讲究个实效嘛，否则那些派单员不把单页给你卖了才怪，单页也很贵啊，一毛钱一张呢。
派单的地点选择很重要，县城里就选那些生意最好的购物场所，要是损点，那就安排派单员到其它项目售楼处蹲点去，要注意距离啊，最好200米开外，否则要挨棒子的。
派单地点真的要选好，最好的还有几个，中午放学时学校的门前，家长多，县城的大酒店不要安排，那往哪安排呢？
县城里吃饭里什么最发达？
当然地摊了，连县财政局局长都吃地摊你信不？
还有一个好地方就是县城下面乡镇，赶集的集市，好像五天一场，人嘛，老鼻子了！
派单也是有很多技巧的，带个客户奖励现金2元，当场兑现，你看看他卖命不？
派单还有很多其它方式别忘记了啊，变种一是DM邮寄，变种二夹报，呵呵，不过这两个变种的单页上得加上点东西，加什么？
不就是想让客户来的多点吗？
备注上凭此单页可以领取一份礼品，数量有限哦！
这招很管用的。
还要把推广方式深入下去，什么方式呢？
宣传车巡展！
多好听啊，还巡展，其实就是一个小破车，包装一下车身，配上一个大喇叭，让它满街跑去吧！
别看这个很俗气，还真是管用，吆喝半天，大半个县城保准都知道了，使用这个推广方式也是很讲究的，第一，跑得不能快！
快了，谁能看清车体上的字啊，第二就要说说字了，不要多，要大。
别光在县城跑啊，还要到乡镇跑跑，最好跑的时候带上两个派单员，发发单子，你就知道成交客户里，乡镇人群占多少比例了，30％起！
说到这，提提其它法子，不过我没有用过，你们可以试试，桶装水想想都是谁喝啊？
当然是企事业单位和厂矿了，这不正好和目标客户群对上了嘛，你要问怎么对？
在桶装水上印广告！
光做县城的工作了，怎么能忘记乡镇呢，乡镇有什么文章可做？
马路边那么多围墙空着不浪费吗？
做墙体广告去！
几招下来，就要看你售楼处搭建的质量了，对了，地面千万别用地板啊，尤其那种几十块一平的，一周保证你重装！
客户来了，这就要看看你现场队伍的质量了，注意：
此点非常重要！
专案能很好安排每天置业顾问的工作吗？
每天的晨会能准时开吗？
每天下班前的总结会能准时开吗？
办不到啊？
走人！
你看，光走人了，还忘记说了，还要做培训啊，别认为销售很没有技术含量，想练成一张伶俐的嘴是需要下苦功的。
不能再说专案了，否则他就哭了，说置业顾问吧还是，不管是谁的了，反正预算了那么多广告费，拿出一点给业务员吧，怎么给？
当天接待当天成交，奖励10元！
在现场还有一个很重要的环节就是，在客户积累期，客户来之后不要报价，告知你的正式认购那天价格才能出来。
为什么要这样？
很简单，集中销售嘛，在县城不能总用土方法的，大城市不是有什么认筹解筹吗，可别那么麻烦，又是1000元，又是卡的，要创新，看出县城比大城市先进了吧，在约定认购的日子的前一天，让业务员根据客户登记本，挨个通知就是了，对了，千万别说价格啊，只有认购当天才能出来价格，还有通知认购金三万，带不足不让定房！
推广也地毯式了，数钱也累了，房子卖的差不多了吧？
还忘记告诉你了，做明控了吗？
一定要做啊，就是往墙上贴的那种，什么蓝旗、黄旗和红旗，晚上趁人不注意的时候，贴满它！
这叫什么来，哦，销控策略！
真真假假，虚虚实实，好房子要留一点后期卖嘛，第二天开门就吆喝，经过这几天的认购，我们的销售率已经突破80%!
房地产拓客五大妙招
你们楼盘还在单调（dāndià
o）的派单么？
还是在发157克的海报么？
OUT啦……
且看我们（wǒmen）给您出招，绝对的秒杀传统（chuá
ntǒng）海报派单，绝对（jué
duì
）的深耕客群。
出招一：
社区拓客
出招地点：
社区便利店
出招武器：
印刷10万个塑料袋，免费送给各社区便利店。
付出：
品质大塑料袋0.28元/只，10万只=2.8万元。
回报：
轻松拓客进社区，精准客户地点定位；
长期多次给社区超市配送塑料袋，达成良好关系，发展社区拓展联系人，轻松摆放广告展架、海报、广告物料。
综合评价：
与单页差不多的价格，额外增加了项目拓展客户的桥梁。
一个超市1000只，2.8万元实现100个社区迅速拓展覆盖，无需支付派单人员工资，绝对的超高性价比派发。
另外，要绝对相信各社区超市小老板的人际能力和口碑相传的能量。
变招1：
乡、镇、村的拓客，同样可以尝试。
变招2：
厂房店、大商场同样可以尝试使用。
出招二：
事业单位拓展
学校（xué
xià
o）、医院、银行、邮局、行政办公大厅等单位
制作3万支广告笔，免费（miǎnfè
i）送给各单位。
付出（fù
chū）：
大画面广告笔0.9元/只，3万只=2.7万元。
事业单位客户是各房产项目主力客户群中的绩优股，但拓展进入难度较大，而各科各室、各窗口都需要大量的笔，很多单位一笔如金，给其送去足够使用的笔，无疑（wú
yí
）是狼群送肉，雪中送炭。
实质性的公关，费时费钱费人情，点滴的关怀彰显企业的匠心，让最关注细节的人群发现你的存在，绝对对口、对胃、对人情的妙法。
变招：
定制笔+作业本，与教委合作开展公益活动，所有学校师生送去，如此公益活动能不引起轰动？
出招三：
扫街杀器
各条街道店铺
制作鼠标垫1万张、广告扇2万个，免费送给各店面
鼠标垫2元/张，广告扇0.8元/个，合计3.6万元
守店的小老板都很无聊，谁没个电脑？
鼠标垫也大多磨损严重！
不信你去各个店铺瞧瞧。
1万张鼠标垫，横扫1万商铺，长期覆盖1万小老板，回报还不丰厚？
什么？
有的店里是大爷大妈？
没事，送个广告扇，开店的都是识字的，一个扇子准要保存一个夏天。
据不完全统计，各县市项目购房群四成以上客户都是个体户，迅速覆盖三-四万个商铺，基本就是2-3个县城的商业体量了。
每月定期去更换鼠
标垫，更是可以做到感情的长久维系、信息的特别呈现和温柔的一刀又一刀。
写字楼同样适用。
出招四：
深入阵营
酒店、棋牌室、洗浴中心、宾馆、会所、咖啡厅等
印刷2万副扑克牌，各点定期派送
扑克牌1.5元/副，合计3万元
每店送个20副，1000家绝对够惊人了，如果是县城的话估计也就只能找出100家。
每月送一次，没事再去消费消费，套套关系，实实在在的众乐乐。
掼蛋、斗地主、拖拉机，中国人人都会一点。
上至五星级酒店，下至小桑拿浴室，扑克牌都是宠儿，免费送来，必然是笑脸相接。
适时（shì
shí
）举办全城（quá
nché
nɡ）掼蛋大赛、地主（dì
zhǔ）王大赛（dà
sà
i）等
出招五：
大绝招
街头闹市
印刷5万个纸巾包，定点派发
纸巾包0.3元/包，合计1.5万
以前是强行往别人手里塞单页，现在别人笑脸来拿你手里的小礼品。
不再有派单损形象的影响，迎来
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