营销计划分解文档格式.docx

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5、网络运维体系组织建立，网络客户资料整合；

传媒企划；

4、什么时候把目标完成

限制、预定计划表、日程表

8-12月

5、是否达成了既定目标？

完成成果评价啊

实际销售收入_______万元

毛利：

_______万元

工程面积万销售额业务分解

以上遵照以下示意图分解

廖胜雄（决策者）：

1、客户渠道、成交工程案例，公司产品资料和样板管理。

2、现有客户档案资料收集、整理及归档保管。

3、督促指导各合作项目执行公司销售政策和市场策略。

4、督促指导各合作项目执行公司工作反馈制度。

5、督促指导各合作项目做好市场信息收集及整合工作。

6、建立、维护及巩固老客户良好工程关系网络，收集成交工程案例；

7、监督公司各部人员考核执行情况。

8、经授权组建业务部，确定业务部组织机构，选择聘用管理人员；

。

9、塑造、建设公司企业文化。

负责对外公关活动。

10、对公司负责，对项目负责。

谢广达、韩慕晓（执行者）：

1、执行业务本部门年度销售计划，并对执行状况进行监督控制；

2、提出产品年度销售拓展计划、编制三个月销售滚动计划，并负责实施监控执行;

3、指导各合作项目执行公司工作反馈制度;

4、梳理工程运作流程，对工程时间进度进行配合，如发生时间调整必须及时及客户沟通协调依据公司销售行政管理规划,认真做好各项销售辅助及销售日常报表工作。

5、工程运行过程中文件管控工作以及及客户服务沟通协调工作。

6、组织、培训和管理当地兼职工程客户业务人员。

7、指导业务人员做好客户服务管理及客户服务工作

8、严格执行及建设单位签订合同和及公司签订“项目管理目标责任书”并执行阶段性目标控制，确保项目目标实现。

9、当出现谈判难题且超出自己决定权限时,及时报告公司业务团队（决策人）并配合最终解决问题

贺家麟（企划）：

1、分解销售额目标，编制月、季、年销售计划；

2、制定总公司目标年度销售计划并分解至各个部门

3、制定业务部门战略发展及阶段实施方案；

4、全面负责进行公司项目新渠道拓展策划，达到目标开展业务达成新老渠道构成和体系；

5、全面负责凹凸隔墙板产品招商书撰写；

6、全面负责企业销售管理体系规划，业务流程、薪资政策、绩效考核、工作制度、销售目标分解。

7、全面负责策划制定《产品成交率项目可行性研究报告》撰写，掌握并指导业务构成体系中‘甲方’成交买单决策部门、每个部门参及程度、主要决较人及关键决策人等，每一个阶段中参及决策人员又是不同，比如有人是技术决策，有人是采购决策，有人是付款决策。

从而制定出一套程序策略来影响工程客户购买决策，达到赢得喜户目；

8、直接或配合二级网络寻找工程客户需求信息,并对工程信息进行眼踪、落实,主持或参及工程用户销售和谈判工作,争取本地区市场最大工程用户销量。

如何完成目标分解销售 

1）我们产品销售要及甲级设计公司、承建商、房地产开发商、装饰集团、进行洽谈和联手、公共人脉关系、获得资料潜在客户进行促进业务单容易销售。

2）墙板销售及装饰公司打好基础进行意向合作。

同时通过自己人脉关系或其他手段进行完成销售。

3）销售途径寻找

•有合作意向工程用户主动来访（搭建网络

•现有工程用户或及公司有业务来往人士推荐

•挖掘现有潜在工程用户档案

•从现已合作工程用户处探听

•访问资历较深工程用户销售代表

•查阅各种商业名录（片）

•自己亲威朋友，以前同学、同事介绍

•对各种广告媒体细心观察

•扫街：

逐家拜访

•利用关系到工商所查阅刚获得营业执照各种公司

业务部门规范性报表汇报机制

业务目标任务书：

督促决策人：

廖胜雄负责人：

谢广达、韩慕晓

目标细化目标指标

销

售

职

能

营销管理工作

a.营销战略制定

1.每月战略在每月27日前定稿

2.具体某工程战略至少提前20天完成

3.季度在季度末提前4天完成

正常：

在上述要求时间内完成，特殊：

不超过2天非常时候）

b.部门工作目标

1.每月28号提交下月工作业绩目标

2.提交改善措施（或思考）

3.每月28号以前提出3条创新建议，组织实施1条

销售工作

a.销售实务

1.具体鉴定数、意向性客户数统计、分析，每月25日前完成

2.下月布点推进计划

b.客户资源事项

A客户洽谈指标，如每月30人

B.定期客户回访

3.提高回头客签单率，且每月呈上升势头，如5月分10％提高到6月份20％

4.每月推出优秀工程1套。

技

领

先

销售技术创先工作

a.市场营销策略

（1）每月有小创新、研究，每季有大突破

（2）推销、洽谈技巧每月有一定文字记述

（3）定期整理同行新推销技巧、技术引进和开发

销售成本控制

（1）设点数量，可行性评估、资金预算额度掌控，每一个点必须先有可行性分析及资金额算方案

业务目标执行项：

督促负责人：

贺家麟

部

门

管

理

制度建设

截止2017年8月30日，基本完成营销部全套管理制度建设工作并起用实施。

即：

运作机制1个/月管理办法：

1个/月

作业程序：

2个/月规定：

2个/月

如：

设点工程管理、规定、作业程序、如何运作。

组织建设

截止2017年8月30日基本完成营销部人员结构调整，编制到位，知识面广、有相当业务经验，有一定专业基础知识。

素质好建设任务

（1）人员结构及编制：

中级业务1人，主要负责设点，设计院、承建商、装饰集团攻关，相应工程业务人员合作，更多接单任务梯业务员5人

（2）知识面及水平：

掌握相当及客户沟通技巧，能进行简单口头设计，对基本项目有一定了解，会基本工程运作，能确保每人每月每套任务量

（3）素质：

综合素质良好

学习和培训

自学：

每月至少12小时（每周3小时）

多种形式培训，10小时/每月

制定营销部培训计划（详细）

1.每周鼓励3人以上不低于30分钟有效沟通

2.每个季度培养1人作为主管人选。

执行控制机制

制定部门年度计划，根据公司万销售额年度计划及部门计划，全方位去细化分解为部门各个职能方面季度，月度，周计划，然后按照计划去组织实施即指挥高度，控制。

检查、汇报，每月初计划上报审批，每月末计划执行情况汇总上报，定期研究计划指挥控制机制改进和革新

报表机制

按月报、季度报、半年报、年报四种形式进行，每月、季度、半年度、年度末作中下月，季、半年、年度计划报审，每月、季、半年、年初作好上月，季、半年、年度计划执行完成情况汇总上报，报表应洁、实用、有效。

工作台账监测机制

建立必要工作台账统计监测各方面工作计划完成和进展情况，以便于时时反馈工作进展情况和计划定期后表填写。

销售过程工作职责分解

工作阶段

销售过程工作职责分解标准

分配比例

一、信息阶段<

5%>

收集前期有效信息

准确了解项目建设方和设计单位情况（如：

规模、性质、资信情况等），准确了解建设方项目需求及项目具体进展情况。

5%

二、项目跟进阶段<

30%>

1、对立项项目建设进展深入跟进，收集有利于我司承接条件和因素

及时、准确、有效收集项目相关信息并及时填报跟进实况。

搞清招标班子成员、招标方式，了解业主关键招标人信息，了解招标人需求和想法，并负责组织技术交流和沟通。

10%

2、宣传公司品牌，突出体现公司优势和实力

通过多形式和多途径品牌宣传和推介，使客户了解公司、熟悉公司、最终信任公司，使我司产品成功参及项目最终竞争。

20%

三、投标运作阶段<

50%>

1、项目投标前期策划

理顺客户关系网络，把握客户关注重点，初步判断关键关系人，提请公司领导或技术负责人探讨进一步运作方案。

15%

2、通过运作使项目投标中标且效益较高

了解业主项目资金预算，获取竞争对手信息及报价情况。

根据项目实际进展，及时提出项目运作和推动成功中标策划方案和具体措施，分解落实运作项目小组成员工作职责和目要求，使项目竞标过程顺利进行。

3、运作关键要素使我司中标

时刻跟踪项目进展动态，把握良机，精准运作要素环节和关键人物，及关键人物建立合作方式，达成共识，保证我司在决标环节顺利中标且获得较高效益。

四、合同及项目实施阶段<

15%>

1、签署高质量合同

通过合同洽谈技巧使签订高质量合同符合公司合同评审要求。

2、项目回款跟进

按合同要求想方设法按时收取合同进度款项。

EMC合同要积极维护业主关系，提高对比测试结果，增加效益，跟进回款。

业务开展激励政策

1、提供项目信息费：

个人或或合作单位提供重要项目信息，并提供项目中主要领导人相关信息及项目相关各种信息，对中标起到重要作用者，中标后可给予五千至一万信息费。

2、项目介绍业务费：

个人或合作单位提供重要项目信息，介绍及项目主要领导人有密切关系中间人（此中间人对中标起决定性作用）帮助运作项目，中标后可给予合同额5‰—1%业务费。

3、项目运作业务费：

个人或合作单位提供重要项目信息，并及起决策作用主要领导人有直接关系，共同参及运作，中标后可给予合同额1%--2%业务费。

特别说明：

同一个合作单位或者说个人，如果给了第3项业务费用就没有第1和第2项业务费用；

给了第2项业务费用就没有第1项业务费用。

工作项目

最低绩效

挑战绩效

事业销售月度考评

有效电话量（未出外勤）

5个/日

20个/日

项目申报立项数目

2个/月

5个/月

公司介绍项目跟进

3个/月

项目客户成单签订

拜访客户量

15个/月

30个/月

项目销售额

目标值10万元/月

目标值10万元/月X2

销售回款率

达到95%

达到100%

合同履约率

达到90%

客户保有率

达到80%

填写工作日志

每天认填录入工程客户卡片

每天认填录入工程客户卡片

销售实现

3500+业务提成

6000+业务提成

细则

负责部分老客户回访及容易开展新客户业务拓展。

对负责区域所在建或筹建楼盘、厂房信息应有全面了解。

本制度下发一个月内完成对所负责区域所有信息收集，每迟一天考核10元，不封顶。

此前每周须提交跟踪到信息及计划下周开发新信息数量。

未完成上周计划考核10元，150%达成计划奖励50元。

信息收集完成后，由办公室会同业务部对业务员信息收集情况进行考察，对虚假或有明显遗漏，一处考核30元。

署名：