分销计划Word下载.docx
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建行、中行、农行、招商、浦东、广发、邮政、大连银行等
教育：
凌水小学、庙岭小学、河口小学、高新园区中心小学、十七中学、龙湾塘中小学、63中学、理工大学附属中学、海事大学附属中学、大连理工大学、大连海事大学、东北财经大学等12所高等院校
娱乐：
高新园区酒店、KTV、饭店等多项生活配套
本地住民：
40%
外来务工：
60%
年龄层次：
20-30岁：
30-40岁：
35%
40-50岁：
15%
50岁以上：
10%
据统计：
由于高新园区的产业特殊性，2011年高新园区人口达到40万人，其中常驻人口16万，高知人口9万。
公交：
3、28、202、531、37、站北广场至旅顺等多条公交线路，辐射大连火车站、西安路、和平广场、解放广场、马兰子、旅顺等区域。
1）、房地产价格走势：
年度
均价（元/㎡）
2003
3200
2004
3900
2005
4800
2006
5900
2007
7100
2008
9100
2009
9800
2010
10010
2011
12000
从上述图表中可以看出：
高新园区的房价近年来持续走高，一方面是因为之前的房地产市场发展过快造成的，另一方面也离不开政府的大力支持。
受经济危机影响，08年与09年的总体涨幅不大。
可见，高新园区的房价受经济因素影响，波动较为明显。
2）、产品供应情况
面积区间
户型
占比
比例
60㎡以下
一室一厅
8%
60-100㎡
两室一厅/两厅
100-120㎡
三室一厅
18%
120㎡以上
三室以上
14%
2003年-2006年2006-2008年
占比比例
20%
60-80㎡
80-90㎡
两室两厅
90-100㎡
30%
100-120
5%
2008-2011年
80-100㎡
100㎡以上
三室两厅
●由于近年来房屋价格上涨幅度较大，总房款相对较高，开发商在项目前期户室比上有所调整，三室面积明显逐年减少，一室、两室比例明显增加
●户型设计由最初的舒适型住宅过渡为功能性住宅
●房地产需求信息发生改变，小套型需求明显增加
3）、目前房屋销售、存量情况
销售套数情况
总套数
已售套数
未售套数
未售占比比例
住宅
58560
41215
17345
93%
86%
非住宅
4460
1669
2791
7%
总计
63020
42884
20136
100%
销售面积情况
总面积
（㎡）
已售面积
未售面积
5673449
3923975
1749474
91%
80%
585682
152375
433307
9%
6259131
4076350
2182781
●高新园区目前存量房主要以住宅为主，非住宅产品作为配套型产品出现。
●高新园区目前存量房套数为1.7万余套，可以满足5.1-5.4万人购房需求
●高新园区目前销售均价为12000元/平，平均面积为100.86平，平均售价为121万，总房款之高，非一般工薪阶层所能承受
●相对于高新园区40万人的居住和流动人口，1.7万套的存量房明显供应不足。
4）主要客户构成
类别
百分比
白领
12%
政府工作人员
企业管理层
16%
上班族
25%
大学教授
个体经营
投资客
其他
2%
高新园区主要的客户来源还是工作、生活半径在周边的客层较多，主要是工作联系，约占60%，其中高收入群体占到21%，是高新园区未来大面积、高总价的主要去化对象，而剩下39%的中端收入群体是高新园区未来小户型、低总价的主要去化对象。
软景宜居
位置：
高新园区软件园数码广场东北角，五一路与数码路交汇处
开发商：
大连亿达房地产开发有限公司
建筑类别：
高层，31层封顶
装修情况：
精装修
销售均价：
16000元/㎡
销售情况：
目前属于尾房销售阶段，剩余房源20套左右，剩余面积：
70-80平两室或北向户型。
现销售底层公建部分。
客户群体分析：
●购房目的：
投资：
30%，自住：
70%
●客户来源：
工作、生活半径在周边：
55%
投资客：
亿达老业主：
15%
●付款方式：
一次性付款：
按揭贷款：
●年龄层次：
20-30岁：
30-40岁：
40-50岁：
嘉创E人国际
楼盘类型：
普通住宅公寓写字楼
项目位置：
高新园区大连高新园区管委会西侧100米
平均单价：
12000元/㎡
价格说明：
2#楼和4#楼在售。
2#楼为70年产权，4号楼20层以下为40年产权。
1、3号楼为写字间，已整体出售
大连嘉创房地产开发有限公司
高层
已交工，属尾房销售，剩余房源100套左右，剩余面积：
30-60平
优惠内容：
一次性付款优惠400元/㎡，贷款优惠400元/㎡
40%，自住：
50%
MINI印象
公寓2栋32层高层组成精装修小户型6梯32户
高新园区七贤岭火炬路18号
13500元/㎡
周围交通：
3路、28路、531路、202路、地铁
开盘时间：
2011年5月28日
入住时间：
2011年12月
户型面积：
50-60平方米
物业费：
2.2元/平/月
物业公司：
豪之英（物业顾问）
开发商：
大连海脉房地产开发有限公司
购房98折优惠
目前销售A栋精装修小户型公寓，剩余房源150套，月占比比例25%。
30%
75%
柏悦国际公寓
高新园区礼贤街39号（高新区管委会北侧）
面积区间：
37-72平方米
8月18日【柏悦会】招募活动开启，意向金20000，前199名客户有豪礼相赠，预计10月中下旬开盘。
小户型设计特点：
柏悦公寓37平
优点：
结构紧凑、功能强、有阳台、电脑间设计
柏悦公寓50平
一室一厅设计，有改两室空间
独立厨房
双阳台，增加储物空间
E人国际36平户型
特点：
一味为了迎合投资者的口味，追求面积的大小，忽视住宅功能性的设置
1、分销项目及销售佣金
分销项目：
中拥蓝天下、亿达蓝湾、中心裕景等
销售佣金：
3-4%，销售额提点
人员配置：
内销、外销结合，现场配备看楼车
项目营销经理：
1名
内销、外销主管：
各1名
内销：
5-8名
外销：
10名以上
薪酬标准：
提成0.2%--1%
0.3-0.5%
电话拜访、梳理
外销带看
之前代理项目老客户持续开发
外埠展示、客户开发
营销经理
行政案场经理1名
置业顾问5名派单人员10名
职责范围：
营销经理：
§
项目营销计划制定
广告投入、媒体计划制定
销售计划、销售目标制定
售楼员培训
编制全部售楼文件
审核案场经理业绩
外销派单、内销展位确定
案场经理
审核行政、售楼员工作业绩
主持售楼处日常管理工作，沟通上下级及与其他部门的关系。
汇集市场调研数据，为项目下一步的营销推广、广告策略、项目组价提供市场依据，并参与项目营销推广的工作。
接待客户投诉并及时协调解决。
审核其他售楼员签定合同的有效性
负责每月工资及提成报表的制作
销控管理
行政
对于销售台帐及时整理
整理案场来人、来电情况
负责各项售楼文件及表格的制作整理
负责每日报表的制作，传输
对于到场客户进行登记，指派售楼员接待，标记来访途径
负责项目合同备案、管理工作
协助客户贷款，协调银行、公积金管理中心的办理时间及办理流程
置业顾问
负责售楼处日常销售工作
签定购房合同
做好客户跟踪回访工作，了解客户需求
做好售后服务工作，反馈楼盘质量信息。
建立客户档案，反映市场需求，为公司下一步规划提供市场依据
进行市场调研工作，了解周边市场价格动态
协助物业作好交房工作
及时总结交流营销经验，加强业务素养，不断提高业务水平。
2、薪酬制度
基本工资加销售总额提成0.05%
案场主管：
基本工资加销售总额提成0.03%
置业顾问底薪：
1500元/月
提成：
单人销售额的3‰～5‰
外销底薪：
1200元/月（可在某个销售周期之前集中派单）
单人销售额的2‰～5‰
若在某个销售周期之前集中派单，可以招募附近大学学生，每人每天80元。
无提成。
行政人员底薪：
2500元/月
4.具体提成办法：
A.以上制定之提成标准按照总房款全部到账后，一次性提取80%，剩余20%为交房后统一提取。
B.为提高置业顾问的销售积极性，最大限度发挥个人能力，所以置业顾问实行跳点提成制度，每月销售部制定销售业绩考核，完成销售业绩者，按照4‰提取提成，完成销售业绩的80%，按照3‰提取，销售业绩为销售目标的80%以下者按照2‰提取提成。
超额完成任务，按照超额完成部分的5‰提取
C.为鼓励销冠，每月销冠可额外获得一定数额的奖金。
D.采取末位淘汰制度，以一年为单位，在年度中有两个月为销售末位者，淘汰。
该置业顾问未到帐客户由销售经理分派给其他置业顾问进行服务，未提取提成按照50%提取，余下50%由销售经理分派的其他置业顾问提取。
E.提成领取日为每月的15日，以现金形式发放。
3.客户群体定位：
主要客群：
高新园区工作生活的刚性需求70%
投资客：
购房用于出租、升值30%
●电话开发
●向其他竞品项目内勤购买客户名单
●外销在各个写字间、人流集中地派单
●高新园区各大工厂、学校组织团购活动
●销售进行到一定阶段的老带新等事件活动行销
●设立分销处
●看楼车
●各个销售节点举行事件行销活动如样板间开放等
●建筑楼体广告
●沿路道旗引导
●平面媒体配合
●分销处设立
●网络媒体配合
●外销派单
●样板间开放、老带新、项目说明会等事件活动行销
●思想上去除浮躁心态、实事求是脚踏实地工作
●客户永远是第一位的
●关注细节，超越竞争对手是成功的关键
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