《销售管理》课程标准规范.docx
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《销售管理》课程标准
课程名称：
销售管理课程代码：
A3060081课程性质：
专业技术课基准学时：
40学时
适用专业：
工程机械技术服务与营销一、前言
1.1课程性质
1.1.1课程的性质
《销售管理》课程是工程机械技术服务与营销专业的一门核心课程，是校企合作开发的基于销售经理岗位职责的理实一体课程。
本课程以管理学、市场营销学理论为基础，从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。
1.1.2课程的作用
本课程解决销售经理在销售管理工作中的知识储备和技能操作问题，对本专业学生综合职业能力的培养起主要支撑作用。
本课程由大学英语、计算机基础等公共能力模块与经济法、商务礼仪、管理学原理、市场营销等专业基础能力模块提供基础理论平台，由服务营销、现代推销技术、商务谈判等专业课程提供技术平台，同时也为服务管理等课程提供技术支持。
1.1.3与其他课程的关系
本课程以管理学、市场营销学、推销技巧等先行课程为基础，在课程的实施过程中，与市场营销学、推销技巧、商务谈判等课程相互衔接与协调，形成以培养目标为导向的课程体系。
1.2课程的基本理念
《销售管理》课程以建构主义学习理论、多元智能理论和情境学习
理论等教育理论作为实施课程设计的理论基础；遵循高等职业教育教学规律，以学生为主体，注重培养学生职业能力发展的可持续性；以项目为载体，以工作任务与职业能力分析为依据，负载销售经理岗位对应的知识、能力和情感目标，承接多元化社会对人才的需求，实现课程培养目标。
1.3课程的设计思路
1.3.1课程设计思路图
《销售管理》课程设计，是运用DACUM职业分析方法，以职业课程的结构观为理论基础，在对销售管理工作进行系统分析的前提下，按销售经理的岗位职责设计了三个学习项目，按销售经理的具体工作任务设计了十六个学习单元，以销售经理的岗位职责、工作任务为主线，形成了一个完整的销售管理课程体系，如图所示：
《销售管理》课程设计思路图
学工岗学销学售习位习作管职领项任理域责目务
1.3.2课程内容确定的依据
《销售管理》课程是校企合作开发的课程，是专业负责人、课程负责人与行业企业有关专家共同研讨的基础上，根据企业销售经理所提供的岗位职责、工作任务描述，按课程教学目标的要求，设计了三个学习项目、十六个学习单元。
销售经理工作任务一览表
岗位职责
工作任务
1.制订年度、月度销售计划，并跟进计划的实施
1.绩效管理，完成公司下达的销售目标
2.设计区域销售组织的结构，并合理配置人员，保证销售区域健康发展
3.制订销售政策，并对销售额和销售
成本进行日常监控，确保销售目标的
实现
4.对销售资料进行统计分析，撰写月度、季度、年度销售实绩报告
1.会同有关部门做好销售人员的招聘工作
2.团队管理，建设一支有战斗力的销
2.定期进行销售人员的培训，提升团队素质与技能
售队伍
3.做好团队日常绩效的考核工作，严
格执行公司薪酬管理制度
4.经常与销售人员沟通，保持团队的战斗力
1.建立客户档案，完善客户信息管理制度
2.妥善处理客户投诉和纠纷，维护公司的信誉和形象
3.客户管理，建设一个高效运行的销
售网络
3.建立客户回访制度，保持与重要客户的联
系与沟通
4.跟进客户服务，提高客户服务质量与效率，从而提高客户满意度与忠诚
度
据此设计课程结构，《销售管理》课程结构如下：
《销售管理》课程结构
销售经理
销售成本的控制
销售额的分析
销售组织的构建
销售定额的分配
销售计划的制订
销售经理的修炼
销售绩效的考核
销售人员的激励
销售人员薪酬
销售人员的培训
销售人员的招聘
客户忠诚度管理
客户满意度管理
客户服务管理
客户投诉管理
客户关系管理
客户管理
团队管理
绩效管理
二、课程目标
2.1课程定位
《销售管理》课程定位为学生的发展岗位：
销售主管、销售经理，为学生的职业发展服务。
2.2课程目标
2.2.1专业能力目标
在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。
2.2.2社会能力目标
在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。
2.2.3方法能力目标
通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力。
16个学习单元具体的知识目标、能力目标、情感目标如下表所示：
学习
项目
学习单元
知识目标
能力目标
情感目标
学
时
绩效管理
销售经理的修炼
1.认识销售经理的岗位特点
2.了解销售经理的岗位职责与职权
3.掌握销售经理应具有
的意志品质
1.对销售经理岗位职能与技能进行综合分析，并自主运用
2.根据自己对销售经理的理解，绘制“一个合格
的销售经理”思维导图
培养学生热爱销售工作，并全身心地投入，把销售作为自己的事业而非职业
2
销售计划的制定
1.认识销售计划在销售管理中的重要性
2.了解销售计划的分类
3.掌握销售计划制定的原则
1.根据市场分析和预测确定公司销售目标
2.根据销售计划制定的程序和方法制定一分切实可行的公司销售计划
培养学生自主学习、合作学习的良好习惯，并在学习中找到乐趣，体会学习的成就感
2
销售定额的分配
1.认识销售定额分配工作的重要性
2.了解销售定额的特征
3.掌握销售定额的主要内容
1.把握销售定额分配工作要点
2.根据销售定额分配的程
序和方法，对各销售区域及人员分配销售定额
培养学生的团队意识、大局意识和竞争意识
2
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word
文档值得下载值得拥有----------------------------------------------
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销售组织的构建
1.认识销售组织
2.了解销售组织的类型
3.掌握构建销售组织应考虑的因素和销售组织构建的原则
1.根据组织构建的工作程序和方法，构建公司适宜的销售组织
2.根据组织规模确定的方法，控制公司销售组织
的规模
培养学生的效率意识和合作精神，构建的销售组织必须是一个高效的
团队
2
销售额分析
1.认识销售分析
2.掌握销售分析的内容
3.掌握销售分析工作程序
根据销售分析模型进行公司销售分析，绘制销售分析鱼刺图
培养学生的全局意识和综合思维，善于发现组织中存在的问题
2
销售成本的控制
1.认识销售成本
2.了解销售成本分析的目的
3.掌握销售成本分析的
内容
根据销售成本分析的工作程序和方法，制定公司销售成本控制策略
培养学生的效益意识，团队工作以提高经济效益为中心
2
团队管理
销售人员的招聘
1.认识销售人员招聘
2.了解销售人员招聘原则
3.掌握销售人员招聘计
划要点
1.根据企业的发展需要确定招聘销售人员的标准
2.按销售人员招聘工作流程组织销售人员招聘。
树立团队意识，把优秀的销售人员纳入自己团队
2
销售人员培训
1.认识销售人员培训
2.了解销售人员培训工作流程
3.掌握销售人员培训方法
按培训计划组织销售人员的培训，并充当培训师。
培训学生的责任意识，培训既是个人发展的需要，也是团队发展的需要。
2
销售人员薪酬设计
1.认识销售人员薪酬的含义
2.了解销售人员薪酬设计的原则
3.掌握销售人员薪酬设
计应考虑的因素
按销售人员薪酬设计的目标和流程，设计销售人员薪酬制度，并能够在考察中发现问题及时纠正。
树立一盘棋思想，统筹团队管理。
4
销售人员的激励
1.了解销售人员的期望
2.了解销售人员的激励方式
3.掌握销售人员的激励
的原则
对不同类型销售人员进行有针对性激励
树立公平、公正、公开的思想，有效协调团队成员行为
2
销售人员的绩效考核
1.了解销售人员绩效考核的特点与目的
2.掌握销售人员绩效考
核的原则
按销售人员绩效考核的程序与方法对销售人员进行日常考核
培养学生公平、公正思想，绩效考核对事不对人
4
客户管理
客户关系管理
1.认识客户关系管理
2.了解客户关系管理的
建立客户信息库，并能够按一定的技术标准对
培养学生“客户是企业重要
2
----------------------------精品
word
文档值得下载值得拥有----------------------------------------------
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由来
客户进行分析与筛选
资源”的思想，
3.掌握客户关系管理的
加强与客户沟
原则
通
1.认识客户投诉
树立以客户为
客户投诉管理
2.了解客户投诉的基本内容
3.掌握处理客户投诉的
按处理客户投诉的的工作流程和策略有效处理
客户投诉
中心的思想，将投诉的客户
变为忠实的客
2
原则
户
1.认识客户服务与服务
按服务质量差距分析技术分析销售服务问题，并提出改进措施
培养学生的服务意识，标准跟进客户服务
质量
客户服务
管理
2.掌握客户服务质量的
评价标准
2
3.掌握影响客户服务质
量的因素
客户满意度管理
1.认识客户满意度
2.掌握影响客户满意度的因素
1.按客户满意度测评体系进行客户满意度测评
2.自主设计客户满意度调
查问卷
树立以客户为中心的理念，客户的满意就是我们的满意
2
培养学生忠诚
客户忠诚度管理
1.认识客户忠诚的价值
2.掌握影响客户忠诚的因素
按客户忠诚的标准，提出提高客户满意度策略
企业的意识，只有忠诚的员
工才会有忠诚
2
的客户
三、课程教学内容
3.1学习单元设计
序
号
学习单元
知识内容与要求
技能内容与要求
参考
学时
1
销售经理的修炼
1.认识销售经理的岗位特点
2.了解销售经理的岗位职责与职权
3.掌握销售经理应具有的意
志品质
1.对销售经理岗位职能与技能进行综合分析，并自主运用
2.根据自己对销售经理的理解，绘制“一个合格的销售经理”
思维导图
2
2
销售计划的制定
1.认识销售计划在销售管理中的重要性
2.了解销售计划的分类
3.掌握销售计划制定的原则
1.根据市场分析和预测确定公司销售目标
2.根据销售计划制定的程序和方法制定一分切实可行的公司
销售计划
2
3
销售定额的分配
1.认识销售定额分配工作的重要性
2.了解销售定额的特征
3.掌握销售定额的主要内容
1.把握销售定额分配工作要点
2.根据销售定额分配的程序和方法，对各销售区域及人员分配销售定额
2
4
销售组织的构建
1.认识销售组织
2.了解销售组织的类型
1.根据组织构建的工作程序和方法，构建公司适宜的销售组
2
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word
文档值得下载值得拥有----------------------------------------------
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----------------------------精品
word
文档值得下载值得拥有----------------------------------------------
3.掌握构建销售组织应考虑的因素和销售组织构建的原则
织
2.根据组织规模确定的方法，控制公司销售组织的规模
5
销售额分析
1.认识销售分析
2.掌握销售分析的内容
3.掌握销售分析工作程序
根据销售分析模型进行公司销售分析，绘制销售分析鱼刺图
2
6
销售成本控制
1.认识销售成本
2.了解销售成本分析的目的
3.掌握销售成本分析的内容
根据销售成本分析的工作程序和方法，制定公司销售成本控制策略
2
7
销售人员的招聘
1.认识销售人员招聘
2.了解销售人员招聘原则
3.掌握销售人员招聘计划要点
1.根据企业的发展需要确定招聘销售人员的标准
2.按销售人员招聘工作流程组
织销售人员招聘。
2
8
销售人员的培训
1.认识销售人员培训
2.了解销售人员培训工作流程
3.掌握销售人员培训方法
按培训计划组织销售人员的培训，并充当培训师。
2
9
销售人员的薪酬设计
1.认识销售人员薪酬的含义
2.了解销售人员薪酬设计的原则
3.掌握销售人员薪酬设计应
考虑的因素
按销售人员薪酬设计的目标和流程，设计销售人员薪酬制度，并能够在考察中发现问题及时纠正。
2
10
销售人员的激励
1.了解销售人员的期望
2.了解销售人员的激励方式
3.掌握销售人员的激励的原则
对不同类型销售人员进行有针对性激励
4
11
销售人员的绩效考评
1.了解销售人员绩效考核的特点与目的
2.掌握销售人员绩效考核的
原则
按销售人员绩效考核的程序与方法对销售人员进行日常考核
4
12
客户关系管理
1.认识客户关系管理
2.了解客户关系管理的由来
3.掌握客户关系管理的原则
建立客户信息库，并能够按一定的技术标准对客户进行分析与筛选
2
13
客户投诉管理
1.认识客户投诉
2.了解客户投诉的基本内容
3.掌握处理客户投诉的原则
按处理客户投诉的的工作流程和策略有效处理客户投诉
2
14
客户服务管理
1.认识客户服务与服务质量
2.掌握客户服务质量的评价标准
3.掌握影响客户服务质量的
因素
按服务质量差距分析技术分析销售服务问题，并提出改进措施
2
15
客户满意度管理
1.认识客户满意度
2.掌握影响客户满意度的因素
1.按客户满意度测评体系进行客户满意度测评
2.自主设计客户满意度调查问
2
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word文档值得下载值得拥有----------------------------------------------
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卷
16
客户忠诚度管理
1.认识客户忠诚的价值
2.掌握影响客户忠诚的因素
按客户忠诚的标准，提出提高客户满意度策略
2
3.2学习单元描述
学习单元是进行知识与技能传授的纽带。
学习单元的设计包括：
学习单元名称、学时、学习目标、教学方法与策略（教学方法、教学资源、教师要求、考核与评价）等内容。
学习单元描述
学习单元一：
销售经理的修炼
学时：
2
任务描述：
学生分组完成“一个合格的销售经理”思维导图。
学习目标：
一个销售人员从众多的同行中脱颖而出也并非易事，销售经理需要具备经理人的思维和品质，需要具备相应的管理技能，不能仅仅看到销售经理优厚的待遇和诱人的权利，还要看到经理所承担的职能和职责。
教学方法与策略
教学方法：
讲授、思维导图的设计。
教学资源
教师要求
专业教室：
教学媒体：
大屏幕及电子课件。
讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。
另外，学生在完成思维导图的过程中，教师要进行全程指导。
考核与评价
评价原则：
学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。
考核形式：
现场展示
考核方法：
学生自评、互评与教师点评相结合
评价内容：
思维导图、PPT、展示与讲解
学习单元二：
销售计划的制定
学时：
2
任务描述：
学生分组完成“***公司年度销售计划方案”。
学习目标：
要制定一个切实可行的销售计划，必须要把握制定销售计划的原则，掌握制定销售计划的程序和方法。
其中，销售目标的确定和的实施方案的制定，是一份好的销售计划的关键。
教学方法与策略
教学方法：
讲授、年度销售计划方案设计
教学资源
教师要求
专业教室：
教学媒体：
大屏幕及电子课件。
讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。
另外，学生在完成方案设计的过程中，教师要进行全程指导。
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word
文档值得下载值得拥有----------------------------------------------
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考核与评价
评价原则：
学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。
考核形式：
现场展示
考核方法：
学生自评、互评与教师点评相结合
评价内容：
方案展示与讲解、PPT
学习单元三：
销售定额的分配
学时：
2
任务描述：
学生按不同的方法分配公司销售定额。
学习目标：
销售经理要把计划目标分解到每一个销售单位和个人，也就是销售定额的分配使每一个下属都清楚自己的责任与目标，当计划期结束时，保证计划目标的实现。
教学方法与策略
教学方法：
讲授与方案设计相结合。
教学资源
教师要求
专业教室：
教学媒体：
大屏幕及电子课件。
讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。
另外，学生在完成分配方案的过程中，教师要进行全程指导。
考核与评价
评价原则：
学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。
考核形式：
现场展示
考核方法：
学生自评、互评与教师点评相结合
评价内容：
分配方案的展示与讲解、PPT
学习单元四：
销售组织的构建
学时：
2
任务描述：
学生分组构建公司的销售组织。
学习目标：
建立高效率的销售组织体系是确保销售业务高效运转的前提，但销售组织的构建要遵循一定的原则，并考虑一些对其有重要影响的因素。
销售组织结构的选择受到企业人力资源状况、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响。
企业应根据自身的实力及发展战略，选择适合自己的销售组织形式，确定适当的组织规模，用最少的管理成本获得最大的运营效益。
教学方法与策略
教学方法：
讲授与案例分析相结合。
教学资源
教师要求
专业教室：
教学媒体：
大屏幕及电子课件。
讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。
另外，学生在组织结构设计过程中，教师要进行全程指导。
考核与评价
评价原则：
学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。
考核形式：
现场展示
考核方法：
学生自评、互评与教师点评相结合
评价内容：
方案展示与讲解、PPT或WORD
，
学习单元五：
销售额分析
学时：
2
任务描述：
学生分组绘制本公司的销售分析鱼刺图。
学习目标：
一个企业制定了很好的销售额计划，但由于没有有效的销售分析与评估，销售经理就不能判断计划是否有效，计划在多大程度上是成功的，计划成功或者失败的原因是什么等相关的问题。
所以，销售经理要适时利用销售分析模型进行销售分析
教学方法与策略
教学方法：
讲授与鱼刺图设计相结合。
教学资源
教师要求
专业教室：
教学媒体：
大屏幕及电子课件。
讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。
另外，学生在完成鱼刺图的过程中，教师要进行全程指导。
考核与评价
评价原则：
学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。
考核形式：
现场展示
考核方法：
学生自评、互评与教师点评相结合
评价内容：
鱼刺图展示与讲解、PPT或WORD
学习单元六：
销售成本控制
学时：
2
任务描述：
学生分组制定本公司的销售成本控制策略。
学习目标：
一个销售组织不仅要追求销售业绩的提升，更要追求销售效益的提升。
销售分析解决的是销售业绩上不去的问题，销售成本分析要解决的是销售成本居高不下的问题，有效控制成本，提升销售效益。
教学方法与策略
教学方法：
讲授与方案设计相结合。
教学资源
教师要求
专业教室：
教学媒体：
大屏幕及电子课件。
讲授的内容以必需为度，目的是帮助学生理解知识。
另外，学生在完成方案设计的过程中，教师要进行全程指导。
考核与评价
评价原则：
学生是评价的主体；评价内容多元化；评价标准多维度。
考核形式：
现场展示
考核方法：
学生自评、互评与教师点评相结合
评价内容：
方案展示与讲解、PPT或WORD
学习单元七：
销售人员招聘
学时：
2
任务描述：
学生分组模拟演示销售人员招聘面试现场，策划销售人员招聘会。
学习目标：
销售人员的选聘关键就是选准人，要想把好入口关，就要在遵循一定选聘原则
。
的基础上，严格选聘工作流程，这就需要制定好招聘计划和确定好选聘标准，在销售人员的选聘过程中要注意一些技巧。
教学方法与策略
升级会员 