09活动量与三联单讲师手册改Word文件下载.docx
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学习目标：
OBJECTIVES
1、让学员了解活动量管理的意义
2、让学员学会自我活动量管理
3、复习三联单等活动量管理工具
4、如何使用三联单进行简单的自我诊断
课程内容概览：
大纲
时间（分钟）
一、课程导入
5
二、什么是活动量管理
三、活动量管理的目的
10
四、如何做好活动量管理
20
五、如何使用三联单进行自我诊断
60
六、结语
合计
100
备忘栏
讲义
教具
活动
投影（PPT）
讲授
三联单
练习
Ａ４纸一张
主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
四、如何使用三联单进行自我诊断
操作要点：
通过契合课程主题的讲师介绍建立讲师的专业性、权威性，并且能以亲身阅历恰当的导入到课程；
讲师提问：
“你如何理解寿险行业的时间自由？
”
讲师小结：
所谓“时间自由”是活动量管理下的“时间自由”。
只需讲师了解使用，授课时隐藏
介绍课程大纲，增强学员对课程架构的理解。
讲师要对“定量、持续、有效”三个词提问，而后讲师再对三个词做进一步解释。
定量:
每天4访。
持续:
避免三天打鱼,两天晒网。
有效:
昨晚就安排好今天的拜访。
讲师要说明苦干和巧干之间关系；
只有苦干+巧干才能创造出最大的效益。
1、从我们自身来看,收入是我们时刻关注的,在我们寿险界就有这样一个公理:
收入＝活动量（态度+习惯）×
{技能+专业知识）
2、提问:
为什么要用“×
”（乘号）而不是“＋”（加号）呢？
因为一个人技巧和专业知识再高，如果活动量为零我们的收入就会为零。
因此，活动量是每个人都要重点去关注的。
3、讲师根据各机构的情况,引用一个在各个机构比较成功的寿险精英的故事,让学员们明白成功是需要不断的加强拜访量的。
让学员们达到一个结论：
成功贵在坚持，行动就有可能。
1、讲猎人的三个儿子学习打猎的故事（大儿子懒散，无目标，随意性强；
二儿子有目标，但只会空谈；
三儿子有目标，每天出去练习实践、总结，后来成为一个出色的猎手）；
2、提问学员听后的感想是什么？
3、讲师要对制定目标与目标转化为计划及分解，重点关注。
讲师要阐述制定的目标要具体、量化、分解可实现；
我们可以回想刚刚讲过的寿险定律中“×
”（乘号）的含义，其实还是我们寿险业中的依据老话“拜访量定江山”。
其他的工具还有什么？
如我们的P50表等等。
讲师要关注技能、知识、调整心态三方面，可举事例说明。
讲师阐述：
工作习惯、学习习惯、生活习惯的重要性。
讲师说明三联单是活动量管理的纽带，是一个最有力的武器，善用三联单可事半功倍。
（用10分钟提问方式复习三联单的作用、如何填写三联单、频率、白板会等；
用50分钟研讨讲解案例方式，让学员通过三联单简单学会自我诊断活动量）
讲师带领学员回顾三联单填写的作用。
讲师对四个作用的大概的讲解。
讲师可以先让学员回顾三联单中专业化销售流程各个步骤的英文代码、含义，填写三联单的方法。
讲师要求学员以培训结束后的第一周为例，结合一周要达成的FYC来进行（课后完成）。
讲师根据范本进行简单回顾填写情况的分析。
1、讲师根据每天拜访的实际情况说明填写《每周活动计划表》的拜访结果。
2、填写拜访客户所作的实际的销售动作；
一次拜访作了做项拜访动作，将做的拜访动作都记录下来。
讲师根据范本简述拜访结果、拜访客户计划有变化、转介绍名单的填写方法（见学员手册）。
讲师说明三联单要结合白板会才能发挥出最大的效力。
讲师说明一周后将第2联上交至主管，并提醒在填写三联单的过程中，我们常常会犯这样或那样的错误。
（见学员手册）强调三联单的使用最终目的不是应付公司，我们个人才是最大的受益者。
讲师通过让学员看几个案例：
通过案例研讨让营销人员学会自我诊断与分析，从而养成良好的拜访习惯。
讲师让各组学员结合案例分析研讨诊断及处方。
讲师选派一小组学员先发表再讲解。
讲师让各组学员结合案例先分析研讨诊断及处方。
操作提示：
讲师通过三个案例说明、诊断、处方。
告诉学员一定要做好自我的诊断与分析。
知己知彼，方能百战百胜。
讲师总结说明，填写的三联单只是帮助我们展业的工具,只有我们依照三联单做好活动量的自我诊断,再将实践中发现的问题加以解决,真正做到行与知相结合。
纸上谈兵是没有价值的，因此行动才最重要。
有行动，且懂得自我管理，慢慢养成习惯，因为人类养成习惯，习惯决定未来
讲师对下节课进行简单包装。
引用例子
学员举手回答
分组研讨诊断及处方
5分钟
一小组代表发言
5分钟
选派一小组代表发言
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