STF阀门企业生产及市场推广营销项目商业计划书Word文档格式.docx

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实现累计产品销售收入99,605,495千元l、比2007年同期增长了26.30%；

实现累计利润总额6,389,712千元l、比2007年同期增长了17.02%.

　　未来我国阀门行业市场前景非常广阔.这主要得利于：

1、国家政策的支持.随着国家加快振兴装备制造业政策逐步推进l、通用基础制造业发展将进一步得到重点支持.2、阀门产品市场的强劲需求l、国有经济持续稳定发展l、固定资产投资逐步扩大.尤其是几项世纪工程“西气东输”、“西电东送”、“南水北调”等项目的开工需要大量的阀门产品配套；

另外l、我国正面临着工业化时代的到来l、石化行业、电力部门、冶金部门、化工行业和城市建设等使用阀门大户将增强对阀门产品的需求.

　　到2015年l、中国的阀门市场将比美国的市场大10%l、比日本的市场大四倍.采购商们将购买价值24亿美元的阀门.到2015年l、采购商前十名排行榜中的三家l、以及前二十名排行榜中的六家都将在亚洲产生.

2．竞争分析

1）行业分析

a.特材阀门主要市场分布

特材阀门包括钛合金、镍合金、（超级）双相钢、耐腐蚀合金等阀门类型l、阀门类型包括球阀、止回阀、闸阀、截止阀、蝶阀以及需要特殊定制的阀门l、广泛应用于石油化工、医药行业、油田、海上平台、石油精炼、天然气储存、电力生产和其他工业领域.

应用领域：

1、酸

1）、甲酸（FormicAcid）l、主要用Titanium（Gr.2,Gr.5,Gr.7）和904L（低碳不锈钢）；

2）乙酸/醋酸（AceticAcid）l、主要阀门类型有旋塞阀、球阀、止回阀l、主要材质Titanium（Gr.2,Gr.5,Gr.7）——无催化剂l、Zirconium702l、Hastelloy®

——有催化剂；

3）、丙烯酸（CrylicAcid）l、主要用Hastelloy®

4）、硫酸、硝酸、磷酸l、

2、PTAl、主要用Titanium（Gr.2,Gr.5,Gr.7）（量最大）、Hastelloy®

、（Super）Duplex.该行业做备件及一些非常特殊的地方（如大口径、温度变化大、交货急等）.

3、煤化工

1）、合成气+N2合成氨、尿素

2）、甲醇羟基醋酸醋酸乙酯/醋酐

3）、合成气二甲醚C2——C4（烯烃）汽油/柴油l、主要材质有Inconel600/625

4）、合成气+H2醛l、聚甲醛l、主要材质有317/Hc276

4、硅行业（有机硅、多晶硅）l、由于该行业有液Cl2、Si粉、高温耐磨、耐腐蚀

5、乙烯l、主要用到高温阀门（>

800℃）,材质有800/800H/800HT

6、海上平台（FPSO）l、由于有腐蚀、对产品要求高l、主要材质有Titanium（Gr.2,Gr.5,Gr.7）、（Super）Duplex等.

特材阀门是属于阀门市场中比较偏的一个领域l、在阀门行业中不像其他阀门市场在各个行业都有用到.但由于国内化工行业l、煤化工和多晶硅行业等特材阀需要比较大的几个行业快速发展l、快速发展的市场带来竞争的极不规范l、缺乏短见l、利用时机l、赚一笔就走的供应商大有人在.据统计l、上海大部分销售商采取贴牌销售l、缺乏必要的技术研发能力.如此众多的供应商分切有限的市场l、导致全国范围内并无具有重大影响力的供应商出现l、也无具有领头作用的商家出现l、大多数供应商仅局限于局部区域l、市场眼光有限l、营销意识淡薄.市场经济的原则就是优胜劣汰l、由于更多厂家的进入l、市场发展势必竞争更加激烈l、部分厂家被淘汰出局l、一些具有市场眼光追求企业长远发展的企业在竞争中胜出l、赢得市场.

２）品牌分析

a.荷兰瑞蓬合金阀门有限公司

成立于1987年l、业务包括设计、制造和供应特殊材质阀门l、材料包括：

钛合金、镍合金、（超级）双相钢、锆l、以及其它耐腐蚀合金.球阀、止回阀、闸阀、截止阀、碟阀和旋塞阀以及需要特殊定制的阀门l、过滤器、视镜等l、产品尺寸从1/2”到12”l、压力等级从125磅到4500磅（PN6-PN400）.

荷兰瑞蓬合金阀门属于进入中国时间较早l、进入市场程度较深的厂家l、例如建立了中文网站l、在中国一部分客户中具有一定的影响力l、在部分行业业绩比较多.属于特材阀第一梯队.

b.YPS阀门有限公司是一家英国公司l、

成立于1972年的l、生产高级不锈钢及双相钢l、镍基合金（如C276/C22,B2/B3,INCONEL600/625,MONEL等）l、钛材及锆材等材质l、阀门类型包括闸阀l、止回阀l、截止阀等阀门.YPS进入中国市场不是很深入l、在中国有一定的业绩.

c.荷兰BSM特殊阀门公司

成立于1994年l、是世界知名的高合金阀门专业生产商l、致力于提供特殊材料、特殊设计、特殊工况及紧急交货要求的解决方案.多年来一直服务于苛刻工况领域l、比如高温、高压、强腐蚀、易燃易爆、有毒等l、需要耐腐蚀、耐高温高压的材料和高强度、高精度的阀门.

主要产品包括：

球阀、闸阀、截止阀、止回阀、双阻断排放阀、过滤器、视镜、针阀、特殊管件、法兰.

阀门尺寸：

1/4’’到16’’

压力等级：

150lbs到4500lbs

温度范围：

-196 

C到550C

采用标准：

API、BS、EN、DIN、ANSI等

阀门材料：

（超级）双相钢、钛、镍及镍合金、锆、6Mo等.

BSM以前在中国设有办事处l、现在已经撤出l、有一部分代理商在做l、市场影响已经很小.

d.英国西普汉姆阀门公司（ShiphamValves）

成立于1798年l、坐落于英国东北部主要港口城市赫尔l、隶属于英国流体集团.公司经过200多年的发展l、目前拥有54700多平方英尺的现代化厂区l、成为全球知名的特种材料阀门生产制造厂家之一.主要阀门产品广泛应用于海洋平台、钻井采油船舶、储油轮、LNG、陆地油气田建设、炼油石化化工、海水淡化处理l、海洋船舶等腐蚀性工矿环境.阀门主要材质有：

双相不锈钢、镍铝铜、铜、哈氏合金、钛材、蒙乃尔合金、锆材、英科耐尔合金、20号合金和6Mo钢等.闸阀,蝶阀,止回阀,球阀,消防阀.该公司去年刚在中国设立办事处l、主要通过代理商和直销两种途径来做.在中国市场影响比较小.

e.Intervalve阀门

为一家日本公司l、有多种产品可供选择l、特材阀为其中的业务之一.已被美国泰科公司收购l、通过泰科的网络和销售渠道进行销售.

f.Haitima阀门

为一家台湾公司l、在广东中山有工厂l、生产的产品比较多l、特材阀为其中的业务之一l、产品以外销为主l、在国内市场影响不大.

g．浙江维都利阀门制造有限公司l、

浙江维都利阀门制造有限公司是一家集阀门研制、开发、生产、销售于一体的企业.创建于1989年l、工厂占地面积9500㎡l、厂区设有锻钢阀门、铸钢阀门、特种阀门三大生产中心.已进驻上海成立了“上海维都利阀门有限公司”l、从而搭建了维都利阀门品牌战略的平台.公司的主导产品包括：

球阀、闸阀、截止阀、蝶阀、止回阀、旋塞阀、高压小口径锻钢阀门、高温电站阀及钛材、哈氏合金等特殊材料阀门共50多个品种l、180多个系列l、近千种规格型号.产品采用：

GB、JB、API、ANSI、ISO、BS、DIN、NF、JIS等国内外先进标准生产.产品通径从3/8″~80″（DN6~2000mm）l、压力等级从150Lb~2500Lb（0.1MPa~42.0MPa）l、工作温度-196~680℃l、阀门主体材料有碳钢、合金钢、超低碳不锈钢、工业纯钛及钛合金、Hastelloy（哈氏）合金、Monel（蒙乃尔）合金、双相钢、20号合金、锆材等.多年来为石油、天然气、化工、冶金、制药、电力、采矿、造纸、纺织等行业引进装置进行阀门配套l、并进入中东、东南亚、欧美等十多个国家和地区市场.

h.上海开维喜阀门集团公司下属安科特种阀门有限公司l、专业生产特殊阀门和钛材阀l、借助开维喜集团的销售网络l、形成很强的分销能力.

i.国内还有一批刚进入特材阀的厂家l、大都属于刚起步l、还没有形成市场品牌和影响力.

综上所述l、从目前市场上的品牌来看l、虽然国内外品牌比较多l、当知名度都不是太高l、特材阀门市场是处于完全竞争的市场l、虽然泰科intervalve在品牌和销售上占有一定的优势l、当没有形成垄断优势l、市场上还没有出现垄断者.但同时l、国内也出现一批新的品牌l、也在极力争夺这个市场l、导致特材阀门市场质量不一、良莠不全.整个特材阀门市场处于充分竞争的阶段l、最后竞争和洗牌的结果肯定是l、市场集中于几个大的具有影响力的品牌.

3）产品分析

钛、镍、锆、蒙乃尔、哈氏合金、钛合金、镍合金、锆合金、蒙乃尔合金、英科乃尔等材料特别是抗稳定100℃以上的还原性盐酸和硫酸l、磷酸、醋酸l、有着其它材料无法比拟的优异抗蚀性.

a.对于高温硝酸通常采用钛和钛合金l、对于高温碱液多采用钛及钛合金钛可以安然无恙地躺在各种强酸强碱的溶液中.就连最凶猛的酸——王水l、也不能腐蚀它.钛是一种具有高度化学活性的金属l、但是l、它对大多数腐蚀介质都呈现出特别优异的耐腐蚀性.原因是钛和氧有很大的亲和力l、当钛暴露于大气l、或任何含氧介质时l、表面立即形成一种坚固而紧密的钝性氧化薄膜.这种薄膜十分稳定l、如果产生机械损伤l、又会立即重新形成（只要存在一定量的氧）.钛阀门有几种特殊的腐蚀形式l、如高温腐蚀、应力腐蚀、点腐蚀、缝隙腐蚀、电偶腐蚀、腐蚀疲劳等.

b.锆是一种耐腐蚀的特种材料l、在醋酸等工业中使用量很大.锆阀如锆材的旋塞阀l、也是用量较大的.但是往往这些材料和阀门的价格很贵.锆材料比较稀有l、铸造工期较长l、加工工艺复杂、还需有特别的真空处理l、所以导致供货周期长.锆材和钛材都是贵重金属l、因此也是特别贵的原因l、如果阀门选用这种材料l、加工、焊接等都需要特殊处理l、因此加工费用也相应高一些.工业纯钛和钛合金有很好的耐腐蚀性能l、它的相对密度小l、强度高l、低温和高温性能都较稳定l、是一种很好的耐腐蚀阀门.但由于钛和钛合金阀的成本比较高l、铸造工艺性不好l、需要一定的加工能力.

c.蒙乃尔合金是镍基合金中应用最广泛的合金l、蒙乃尔合金（Monel）,是一种以金属镍为基体添加铜、铁、锰等其它元素而成的合金.蒙乃尔合金耐腐蚀性好l、呈银白色即具有较高的强度和韧性l、又具有优良的抗还原酸及强碱介质和海水等腐蚀的性能l、通常用于制造输送氢氟酸（HF）,盐水l、中性介质l、碱盐及还原性酸介质的设备.MONEL合金也适用于干燥氯气l、氯化氢气l、高温氯气（425C）及高温氯化氢（425C）等介质l、但不抗含硫介质和氧化性介质（如硝酸l、含氧量高的介质）的腐蚀l、因为因为镍与硫和氧有剧烈反应.该合金在氟气、盐酸、硫酸、氢氟酸以及它们的派生物中有极优秀的

耐蚀性.酸介质：

M400在浓度小于85%的硫酸中都是耐蚀的.M400是可耐氢氟酸中为数极少的重要材料之一.水腐蚀：

M400合金在多数水腐蚀情况下l、不仅耐蚀性极佳l、而且孔蚀、应力腐蚀等也很少发现l、腐蚀速度小于0.025mm/a高温腐蚀：

M400在空气中连续工作的最高温度一般在600℃左右l、在高温蒸汽中l、腐蚀速度小于0.026mm/a.氨：

由于蒙乃尔400合金镍含量高l、故可耐585℃以下无水氨和氨化条件下的腐蚀.

d.哈氏合金

哈氏合金是一种全能耐腐蚀合金l、主要成份为镍铬铁钼合金l、对于还原性l、氧化性两种环境均具有很强烈的耐蚀性l、对于盐酸l、硫酸l、磷酸l、次盐酸l、氯气均具有良好的抗蚀性l、海水中浸渍十年也没有点蚀和间隙腐蚀的痕迹.哈氏合金的化学成分为l、Cr,Mo,W,Fe,C.主要成份为镍铬铁钼合金l、是有名的耐腐蚀材料l、有A、B、C、D、F和N等多种l、用得最广泛的是合金B和C.哈氏B含有钼（＞15％）l、所以对一定温度、高浓度的盐酸有良好的耐腐蚀性l、而绝大多数金属和合金都不能抵抗这种强腐蚀.此外也耐硫酸、磷酸、有机酸等非氧化性酸、非氧化性盐液的腐蚀.哈氏C含有铬l、因此能耐氧化性酸如硝酸、混酸、或铬酸与硫酸的混合物等的腐蚀.也耐氧化性的盐类如3价铁离子、2价铜离子或含其它氧化剂的环境的腐蚀l、如高于常温的次氯酸盐溶液l、这种强腐蚀环境l、对大多数金属和合金都不耐腐蚀.哈氏C对海水的抗力非常好l、不会发生孔蚀l、但在盐酸中则不及哈氏B耐腐蚀.哈氏合金是超低碳型l、Ni、Mo、Cr系列镍基、耐蚀、耐高温材料哈氏合金（Hastelloy）,因它具有极好的耐高温性能l、抗氧化性l、焊缝影响区耐腐蚀性l、具有很好的长期热稳定性及可加工性l、在农业化工、核设施、生物制药等苛刻工业环境中被应用.它在湿氧、亚硫酸、醋酸、甲酸和强氧化盐的介质中l、也具有优异的耐蚀性、耐均匀腐蚀性及耐晶间腐蚀性l、因此在化学工业也被广泛应用.

e.英科乃尔（INCONEL）,镍基耐蚀耐热合金通常用于高温应用.Inconel材质适用于全部湿原料所以可测量腐蚀性气体.镍合金材料适合在极端环境服务,Inconel600　冷热加工性能、低温机械性能、冷热疲劳性能.650℃下具有较高的强度l、成型性好l、易于焊接.适合于热处理及化学加工工业装置.Inconel718合金　在650℃以下具有屈服强度高、塑性好的特点及良好的焊接和成型性能、较高的耐腐蚀、抗氧化和耐辐照性能l、合金在-253℃～700℃的温度范围内组织性能稳定.

综上所述l、特材阀由于耐腐蚀等特别的性能l、在特殊工艺中起到不可替代的作用.又由于需要较高的加工能力l、对一般的阀门厂起到阻止进入的作用l、特材阀门在耐腐蚀这一阀门细分市场形成一定的技术壁垒.

4）竞争对手分析

竞争对手主要分国外厂家和国内厂家l、国外厂家中有荷兰redpoint,在部分行业中有一定影响力l、但销售方式采用分销式l、还没有形成很强的销售能力.英国YPSl、通过代理商进行销售l、在中国市场影响更小.荷兰BSM阀门由于在国内业绩不理想l、办事处已经撤销.英国西普汉姆阀门公司以前通过代理商在做l、去年刚在中国设立办事处l、产品和业绩有一定的影响力.Intervalve阀门为泰科阀门品牌l、通过泰科在做销售l、无论在产品质量l、品牌l、和销售渠道都比较具有竞争力.Haitima阀门为一家台湾企业l、以外销为主l、在国内影响不大.

国内厂家有浙江维都利阀门制造有限公司是一家集阀门研制、开发、生产、销售于一体的企业l、创建于1989年.无论在产品设计加工l、还是在销售网络l、品牌影响力都形成一定规模.上海开维喜阀门集团公司下属安科特种阀门有限公司l、专业生产特殊阀门和特材阀l、借助开维喜集团的销售网络和公司实力l、形成很强的分销能力.但国内厂家在品牌影响力l、产品质量上和国外品牌还有一定的差距.还有一批刚进入特材阀门的国内厂家和贴牌厂家都处在市场起步阶段l、随着市场竞争的加剧l、将有一批被淘汰出局.

3.消费者分析

特材阀用于石油化工l、炼油l、煤化工l、精细化工l、多晶硅l、煤化工l、海上平台l、医药l、精细化工等行业.在技术工艺上l、由于介质具有强腐蚀性l、具有其他产品不可替代的性能l、是目标客户必须购买的产品.同时这些行业都是资金密集性行业l、一般都是大企业集团或者资金雄厚的公司进入l、所以客户的购买能力较强l、付款能力比较强.又由于现场工艺要求比较严格l、客户对国产品牌的信赖度比外资品牌差.

同时l、由于金融危机背景下l、客户对价格比较敏感l、同时对产品质量又有要求l、危机危机l、危险和机遇并存l、客户在此种近况下的消费心理l、为阀门产品提供了机会.阀门的产品特性l、市场定位高度契合此时的客户消费心理.

4.市场战略环境SWOT分析

知己知彼l、百战不殆.了解竞争对手l、当然还要了解自己.现在对比行业对手l、对阀门产品进行分析：

优势：

1）阀门阀门在国内市场已有一定的业绩和客户群l、对下一步营销和销售起到很强的支撑作用：

2.公司在国内有工厂l、形成设计生产和加工能力l、产品质量和品质有一定的水平.

3.公司以前形成的销售网络对公司的产品推广形成很大的带动作用.

4．产品的目标客户如多晶硅和煤化工和以前公司客户高度重合.

5.公司的销售人员有对煤化工和对晶硅客户形成很强的销售关系.

劣势：

1）公司的品牌知名度还不高l、市场认知度还比较低l、当然l、这是所有新品牌进入市场时l、都存在的现象.

2）公司的销售业绩还不是很多l、没有在行业内形成影响力.

3）公司销售人员对阀门市场的从业经验和销售能力有待提高.

机会：

1）市场环境比较广阔l、中国正处于快速工业化阶段l、石化行业、电力部门、冶金部门、化工行业等行业项目较多.另外由于石油资源比较紧缺l、煤化工项目比较多.国家推动新能源产业发展l、带动太阳能产业发展l、使多晶硅产业快速发展.这些产业背景都推动对特材阀门的需求.

2）行业内还处于完全竞争状态l、还没有一家厂家形成垄断优势l、在产品知名度和市场影响力还不是很强.对于新进入者机会比较大.

威胁：

1）国内厂家进入的比较多l、有的公司是集团公司形式l、公司实力和销售网络都比较强.

2）有的国内公司做的比较早l、在市场上已形成一定的影响力.

3）国外品牌有产品和品牌优势.

4）其他代理商采取贴牌方式进行销售l、使市场环境更加混乱.

综上所述l、对比战略竞争表格l、公司应采取跨越式竞争战略,在公司内部环境来说方面来说l、公司有营销网络l、销售力量l、生产工厂和公司扎根中国市场l、对中国市场的熟悉和运作能力.外部环境来说特材阀的行业处于快速发展的阶段l、市场需求快速发展.公司应抓住这一有利市场机会l、将机会转化为公司的市场占有率和销售额.公司曾借助K-TEK形成年销售额过亿的成绩l、完成公司的原始积累l、公司完全可以借助阀门形成销售额超过2亿的飞跃l、实现公司的跨越式发展.

第一章市场战略

市场战略是企业的发展必要l、是企业发展途径的规划和远期规划l、它指引着企业的发展方向l、引领企业的未来.结合以上分析和公司实力及实际l、做市场战略规划分析如下：

一．企业战略定位：

企业定位就是企业对自己的位置的确定l、是基于企业产品定位的基础之上树立企业形象和品牌形象更高一层的提升,也是企业宗旨与企业文化的侧面反映.

阀门定位该是如何呢?

如何才能在竞争激烈的特材阀市场中明确自己的位置和定位呢?

如何在众多厂商中脱颖而出呢?

）STF阀门应定位为特材阀制造专家的角色.

由于特材阀在市场上并没有形成垄断地位l、还处于完全竞争状态l、客户对各个厂家的认知度都不是很高l、这时公司要抢占客户眼球l、争取做到最大程度的客户认知l、形成对客户比较强的关注度.

）STF阀门应形成自己的产品特色.

阀门产品定位为外资品牌l、能够满足客户的潜在消费心理.国内阀门竞争者分为:

1）国外品牌2）国内品牌3）合资品牌.在消费者心中l、国外品牌代表质量l、国内品牌代表价廉.阀门定位外资品牌可以形成客户对产品质量的认同和消费心理的满足.因为现在国内客户崇洋媚外心理比较严重l、曾有一家医院招投标医疗器械l、明确规定产品必须为外资品牌l、国内的产品技术指标达到了也不用.有好多家国内创新的产品l、都是在国外畅销后l、才返回国内销售的.华泰品牌可能在物位计行业有一定的影响力l、但是在阀门行业起不到一些支撑作用l、相反l、可能还起到降低效用l、因此l、要把阀门和华泰做到品牌区隔.

）STF阀门形成自己质优价廉的竞争优势.

国外品牌在国内都没有工厂l、对产品维修l、售后服务形成严重的制约和滞后l、这是所有的外资品牌厂家的共同的劣势.由于在国内有工厂l、价格上比外资品牌便宜.形成价廉优势.

）STF阀门要避免和国内品牌竞争.

要和国内品牌拉开距离l、如果客户拿国内品牌和我们竞争l、就说没法比l、产品质量不在一个档次上.

）STF优质高效的服务.

质量是服务的前提,在优质服务的基础上提供更为周到、具体的服务将是未来特材阀市场竞争的利器,谁更重视服务,谁更将消费者需要放在心上、谁更关心消费者的感受,谁就会赢更多的市场份额,其知名度、美誉度就会更加的完美,消费者的认可度、品牌忠诚度也会相应的提高.在和外资品牌竞争是要不遗余力的去攻击这一点l、如果工艺上一个阀门坏了l、需要维修几个月l、将会对客户生产产生无法承受的影响.同时加快我们的售后服务反应速度l、可以提出l、当天申请l、次日到达现场l、质量严重的半月内解决问题.

二．市场发展阶段

）市场导入期（2009-2010.12）

本阶段的主要任务为完善阀门产品的包装和推广.公司的广告宣传l、产品宣传l、技术资料.产品配套的完善l、应用方案的完善l、销售力量的建设和完善.客户对品牌认知度的提高.在此期间销售策略为集中于公司拥有的客户群和特材阀比较一致的行业l、比如煤化工和多晶硅l、PTA等行业市场l、有利于公司产品快速占领市场.

）市场发展期（2011.1-2013.12）

此期间前期继续已有客户的销售l、以快速提高阀门产品的市场占有率.后期l、要扩展到阀门产品所有的潜在客户l、以提高阀门产品的销售额.该阶段公司的知名度已有所建立l