将军牌炊具的销售理论与实践Word文档下载推荐.doc
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当顾客想要结束访问时，就立刻很有礼貌地告退。
因为等到被对方赶出门时，倒霉的只
会是你„„（识时务）
你拜访的对象愈多，所接触的生意机会也就愈多，成交的机会也就相对增高。
但是，千万不要把拜访数量的多寡和销售技术的好坏混为一谈。
（增加拜访量）
一个推销员的销售能力，牵涉到工作的干劲、投入的时间，以及对产品的了解„„我们可以从两方面来探讨——出击（attack）与防卫（defence）„„
出击（attack）:
1（概论
大多数的人都听说过将军牌炊具。
他们隐约知道这个新产品和一种新的烹调方法有关。
他们可能也听说过它是根据“热气储存”（heatstorage）的原理而运作的。
热气储存是一种最古老的烹调方法，土著民族就是利用余火的灰烬来烘烤他们吃的美洲豪猪„„
找一个消费者感兴趣的话题，和你的产品有关，但是多数消费者没有听过但是会引起兴趣（好奇心），这是人类的普遍的弱点，我们太好奇，利用好了，你就吸引了足够的注意，好的，成功已经相当接近你了。
讲完这一段开场白后，你要尽快找出最能吸引对方的销售重点，马上接口，并适当地加以强调。
在下面所列的销售重点中，你要注意:
股票经纪人听得进去的是第二点;
医生们会了解第九点;
而对厨师来说，第五点可以赢得他们的心。
只有在极少数情形下，你才有机会把12点全部讲一遍。
了解你的目标客户的身份，理解他们最关心的问题以及产品对于他们的最大的利益所在，有针对性的开始介绍（FABE利益推销法），大多数消费者告诉你他只有3分钟时间，那是因为他们没有兴趣。
2（经济效益
将军牌炊具是世界上唯一提出瓦斯最大消耗量担保的炊具。
它保证用户一年所花的瓦斯费不超过4英镑„„
给消费者一个具体的数字，谢谢，数字是单调的，但是我们不得不承认这个事实——数字充满了力量
你可以强调一件事实:
任何厨师，无论他多愚蠢、多浪费、多粗心，或者烧再多的菜，都不可能消耗超过4英镑的瓦斯用量。
如果将军牌炊具耗费了比4英镑还多的瓦斯，那就一定是有人偷了用户家的瓦斯，这时候应该马上报警„„
一点幽默，这是我们和客户之间有效的润滑剂，他们会相信并且亲近我们，多数时候，一个幽默风趣的人总是会受到最大多数人的欢迎的。
3（随时待命
任何人都无法使将军牌炊具惊慌失措。
它永远保持警觉，（给你的产品一点个性，就像我们现在要赋予品牌、产品一个人性化的特点一样）无论白天夜晚，随时都可使用它。
没听过将军牌炊具的厨师和家庭主妇很难体会这些话对他们真正代表的意义。
所以你应该再进
一步说明，家里有了将军牌炊具，她可以三更半夜动手烤鹅肉，甚至把热水瓶装满热水„„。
万一家中住的一位客人，必须在星期一凌晨动身返回伦敦，她也可以不慌不忙地为他准备热腾腾的早餐。
（设定使用场景，将产品放进去，消费者就有了具体的使用联想，不瞒你说，大多数消费者在接触一件新产品之前，他们并不知道如何使用它，因此，告诉他们那些情景，结合消费者的生活经历，那将是很有效的销售促进）
4（清洁干净
包括外表的美观。
有时候，顾客会比推销员更懂得欣赏这个优点。
因为经常做家事的妇女花在清理洗濯上的时间要比做其他的事情多出很多„„（了解消费者的生活习惯，据说可口可乐公司知道消费者最喜欢喝4?
的可口可乐，平均一年看69条可口可乐的广告，每年人们花费大约20美金去购买鲜花;
阿肯色州是美国花生酱消费最低的州;
51,的男人走路时先迈左脚，而65,的女性却先迈右脚;
宝洁公司则通过一项市场研究发现人们折叠还是弄皱卫生纸„„”）
将军牌炊具本身就很干净„„女士可以身穿晚礼服（适当的夸张，谁也不会真的那么做，但是你做了有效的表达）用将军牌炊具为家人准备晚餐。
医生们也会同意（不论在什么地方，权威人士的观点总是具有影响力的）:
将军牌炊具非常清洁，即使把它摆在手术房的消毒室里，也一点都不嫌碍眼„„
当你在形容将军牌炊具有多美观和多干净时，偶尔也要借用一些华丽优美的词句，好让你得以充分发挥热情来感染对方。
在这方面你要多准备一些（有热情，不要气馁，当然前提是准备的充分），以便临场演出时得心应手。
5（烹饪艺术
除非你懂得若干烹饪知识，而且能表现出比实际还懂的样子，（与产品相关的其他知识往往是销售的关键，想销售炊具，你要明白烹饪;
想销售化妆品，你要了解皮肤以及美容知识;
想卖掉电视机，你要了解电视摆放位置与视力健康的关系。
掌握些与产品使用相关而消费者感兴趣的知识，这很重要）否则别想卖出一套将军牌炊具。
仅仅知道将军牌炊具的哪一部分用来烘焙、哪一部分用来炖东西是不够的。
你必须能够使用厨师和家庭主妇的语言，和他们深入交谈„„（你比谁专业,不要炫耀你掌握的那些专业术语，这对消费者没有意义，事实证明，消费者对于产品理解的越深，购买的可能性就越大，你可以用专业术语，但是必须进行解释，而解释的基本原则是“深入浅出”，掌握些消费者的语言，把自己放在消费者的角度考虑问题，当然这是一个相对的关系）
对男士们，则将重点放在将军牌炊具的烧烤功能上。
男士们对其他烹饪方法可能没有多大兴趣，但多半都对烧烤情有独钟;
毕竟这是他们唯一看过也比较了解的烹饪作业。
（永远找那些消费者最熟悉的东西和他们讨论，这样他们就会感觉自己是个专家，而这种美好的感觉会让他暂时丧失理智——事实上，没有那个消费者是真正理智的）
在说明烘烤箱时，要学会一眼就可分辨对方是不是素食者。
否则，面对一张久未尝牛排的垂头丧气的脸，你还滔滔不绝大谈烧烤的好处，（区别对待，见微知著，说实在的，这是比较难的技巧，但是你可以通过语言引导，例如:
您对神户牛柳怎么看,）的确是件叫人头痛的事。
无论你只是口头说明或是实际操作，动手去开烤箱门之前，你必须先发制人，遏止对方必然
的批评:
“它看起来好小”。
这只是眼睛的一种错觉罢了。
这时你要夸张地伸手往里面探索，表现出一副烤箱很深的样子。
（人的眼睛常常欺骗人自己，但是也正因为如此，给他们看不同的东西他们也会及时修正错误的印象，实际使用，运用参照物和对比，都是很好的引导视觉的方式）
主妇对烘焙的兴趣通常要比对烧烤来得大。
所以直截了当地告诉对方:
无论做点心、面包、蛋糕，将军牌炊具都可使她称心如意„„大多数的主妇都会心血来潮地做些糕点，你不妨再强调将军牌炊具能够使个人的才艺发挥得淋漓尽致„„（受到赞赏的主妇总是感觉到幸福，所以你看，赞扬是最好的推销，只要别忘了说“更”字）
另外，清蒸和焖炖的功能也必须极力推荐。
一般而言，这类奢侈的用法很容易让人联想到瓦斯费和电费，但这却正是将军牌炊具最为人称道的特点。
那些紧张而消化不良的人从此不必顾虑花费，可以安心地整夜炖煮排骨汤、火腿、麦片粥。
将军牌炊具可以恢复胃痛患者的健康——多么了不起的任务啊～„„（假设你的产品能够和健康有效的联系起来，那么恭喜你，你找到了消费者最基本的需求要素，成功,那就要看你怎么联系了。
）
6（对厨师的诉求
如果顾客家里有位厨师，那么这位厨师对于选择新的炊具必然握有决定性的一票。
（拥有决定权的不一定是付款的那个）你得百般讨好他，但遣辞用句不宜太艰深，以免厨师听得满头雾水。
厨师本身就是使用者，在销售前和销售后，他可能成为你最痛恨的仇家，也可能变成你最贴心的好友;
他可以使你的整个销售区毁于一旦，也可能成为你的秘密的地区推销员。
（有很多人具有成为销售员的潜力，就像现在的入户直销，你可以发展很多的下线销售员，只要分配方式合理，他们的潜力巨大，因为说实在的，有些人说一句话比我们说一百句管用）所以你必须为他解说将军牌炊具对他的好处，不仅是多了一个钟头的睡眠时间，而且可使厨房保持得像客厅一样干净„„（还是那句话，了解你的消费者的真正需求，不是普遍的需求，而是真正的个性化的需求，并把这些需求与产品的特点联系起来）
7（对男士的诉求
无论对方家里是太太亲自掌厨，还是雇有佣人，你都要谨慎地对男士诉求，以期打动他们的恻隐之心。
告诉他们:
将军牌炊具可以解除厨房里的苦差事，使厨房生活迈向文明，从今以后，厨师可以脱离厨房的煎熬。
炊具对女士而言就像轿车对男士一样是不可或缺的，同时再让他们比较一下这两者的价格～（利用比较降低消费者的价格敏感度）如果你能利用这番话激发男士们善良的本性，同时再针对他们的荷包和肚子一起诉求，双管齐下，（把长远的使用利益与价格结合在一起陈述，降低价格敏感度，使用成本是一个很好的概念，因为没有那个消费者会在购买之后认真的核算使用成本，但是对于交易达成，这却非常有效，尤其是当你拿出具体数据的时候）保证你的订单一定安然到手„„
8（对特殊阶层的诉求
将军牌炊具安全可靠，不会发生燃烧、触电、瓦斯漏气或爆炸的危险。
孩子们可以自由地使用将军牌炊具来做一些简单的食物，例如太妃糖等。
此外，盲人要是听到发明将军牌炊具的戴仁博士（Dr（Dalen）也是位盲人时，一定会很高兴;
厨师们则会乐于知道依斯（AmbroseHeath）也使用将军牌炊具。
如果你对医生说出底下这段话，他一定会佩服你敏锐的观察力:
家里要是有了将军牌炊具，医生若因为诊治患者而耽误了正常的晚餐时间，回到家后仍可享受一顿气氛未被破坏的美食„„
面对任何你想得到的行业和阶层，将军牌炊具都有取之不尽、用之不竭的诉求重点，你不妨深入挖掘。
（这让我想起曹雪芹的一副对联:
世事洞明皆学问，人情练达即文章，说到底，销售是与人打交道，不明白人就不明白销售）
9（厨房专用暖气与空调设备
将军牌炊具能够为一般厨房带来温暖，在严冬里，甚至可以发挥暖气机的作用，使大约37平方英尺的地方连续保持华氏90度的温度。
有一点暖气而且温度不变，对厨房是很有帮助的„„（看看，还有些额外的利益）
10（经济效益总摘要
将军牌炊具提供包罗万象的经济效益，包括节省瓦斯用量、减少家里雇用的人数、节省清洁用品的花费、减少做菜时肉类缩成一团的情形、减少食物的浪费、废除打扫烟囱的习惯、厨房再也毋需粉刷或重新装潢、烧菜时不必使用怪模怪样的铁盘、到佣工介绍所挖角成为过去式、房子因为厨房设备可以随时出租或出售;
烦躁而生病的情形降低、看病费用也随之减半;
外头的餐馆很少再去光临，并且如同法国佬所说的:
“将军牌炊具的用户在家吃得最好”。
（帮消费者算账，如果这些利益配合上数据，那就是很好的销售武器，何况，这些利益的总体方向是为消费者省钱呢）
11（说俏皮话
和顾客谈得愈久愈好。
但如果你表现得无趣而惹人生厌，交谈就无法持久。
尽量在谈话中多穿插些短而有趣的故事或笑话，多搜集准备一些图说实例。
尤其最重要的是，每当顾客拿土耳其可汗将军（AgaKhan）大开产品的玩笑时，你一定要笑得眼泪都掉出来。
严肃而死气沉沉的产品示范，销售注定会失败。
如果你不能博得对方一笑，你当然无法说服她掏钱买你的东西。
防卫（defence）
（大体建议
当然，最理想的做法，就是出击时能够准确周密，使敌方根本毫无招架反扑之力„„然而，在实际的销售过程中，你迟早都必须面对层出不穷的问题与异议，这些无疑可以视为顾客认真思考的征兆——她确实在考虑购买将军牌炊具的提议。
（有异议的客户才是最有意向购买的客户，用中国的俗语讲就是“挑货才是买货人”）
有些业务员解说产品时，满口理论，枯燥无味。
结果，顾客就像听到天文台台长（AstronomerRoyal）在收音机里推销木星一样，根本无动于衷。
顾客喜欢说话是好现象，一言不发的顾客往往和聋子一样，对你的话置若罔闻„„
下面列出顾客可能提出的异议以及标准答案，每一则都有如何继续说下去的建议，希望能提供你一些引导话题的技巧„„
（个别异议
“对我的厨房而言，它太大了。
”
顾客永远会胡扯。
（一种寻求更低价格成交的基本技巧）它只是看起来大，因为它不像
瓦斯炉灶有4个支脚。
利用顾客的疑虑，借口走进厨房为她衡量现场大小，并继续在那儿交谈„„（用实际的数据说服他们，假设你在销售电视机，顾客说我用不了34寸的，你可以了解顾客家客厅的大小，沙发与电视机摆放位置的距离，给他一个合理距离计算公式）
继续说:
将军牌炊具不会发生着火的危险，所以做菜时可以直接靠近炊具，而一般的烤炉则需要保持适当的距离„„（看看，我们的液晶屏幕采用最新的防频闪技术，不会对眼睛造成伤害，离近一点也没有关系）
“将军牌炊具会散发难闻的气味吗,”
将军牌炊具排烟管的构造绝对不可能散发气味，这是发明者发挥才智的惊人表现（偶尔，你会碰到顾客因为曾经使用密闭式炉灶，而经历不幸的瓦斯漏气事件。
这时候，你应该试图避开类似的话题，以免谈话气氛受到影响）。
（有些话题是禁忌，不要破坏好不容易建立起来的谈话氛围）
“将军牌炊具可以烤面包吗,”
烤的好得很„„有些顾客掌握有第一手的情报，知道邻居使用将军牌炊具烤出的吐司又白又硬，跟磁砖一样。
碰到他们，你必须承认早期的将军牌炊具在这方面的功能的确较弱。
而现在的将军牌炊具则大不相同，烤的速度奇快无比，可以毫不留情地烤出金黄的面包。
（不仅可以，而且可以更好，这是基本的思路，利用顾客的提问，再次重复产品对于顾客的利益，因为基本原理是:
当顾客提出这个问题，就表明顾客关心这类问题）
“用将军牌炊具烧菜做饭，味道是否会弥漫整幢房子,”
将军牌炊具不会出现这种无礼的行为，（人性化的阐述功能，一点小幽默）烤炉都直接通风到排烟管，因此烧菜时的油烟味也会从烟囱散发无踪。
这跟一般的烤炉有很大的不同，后者只是不负责任地让烧菜的味道弥漫整个厨房。
（理由）
厨房的环境会改善„„（更深层次的利益，更美好的期待）
“我的炊具也必须供应洗澡用的热水。
你要以一副对热力工程很有经验的样子，（专家的形象，至少你看起来应该是专家的样子）详加解释:
你极力建议使用不同的发热器作不同的用途——烹调食物以及供应热水必须分别设置;
若是把两种混合使用，必然会产生庞大的燃料费用，而且这种维多利亚式的无效率组合，只会造成两种结果:
（,）热的洗澡水和冷冰冰的烤炉;
（,）冷的洗澡水和热呼呼的烤炉。
（规避产品的所谓的缺点，你不能简单的说不能，而是要给消费者合理的解释，而这种解释应该站在消费者的角度）
将军牌是个炊具的名字，所以，老天在上～它就是专门用来烹调的。
岔开话题，再回到用将军牌炊具煮东西的种种好处。
“我听到有人不太满意。
可能是间接听说的。
有些买不起将军牌炊具的人会因为嫉妒而故意散播这种恶毒的谣言。
这时候，你要流露出迫切的关怀，试图从对方口中查出不满者的姓名与地址。
这样一来，你不仅当场能立即岔开话题，使谈话再进入正轨，而且也事先在对方脑海里，留下热心服务的印象。
（面对不满，要懂得因势利导）
然后继续说:
你知道某某人吗,她最近才买了将军牌炊具。
接着再不断地提及这一区里对将军牌炊具非常满意的用户，直到口中出现对方所熟悉的名字为止。
（熟悉的人总是更有说服力，因此好好考虑，建立一份用户台帐，对于销售的好处不言而喻）
（竞争对手
尽量避免讨论竞争品牌，以免制造负面而充满防卫性的气氛。
切勿批评咒骂竞争对手———来顾客不会重视你的批评;
二来顾客反而会对你的为人产生怀疑和憎恶。
解决这个问题
最好的方法是——竭尽一切所能，找出有关竞争品牌的长处、缺点以及销售重点等资料，然后放在心里绝口不谈。
对其他品牌的深入研究与了解，有助于你在销售将军牌时更具说服力„„（不要批评你的竞争对手，但是要深入了解，对比，然后说服消费者，这是基本的防卫原则）
（价格差异
利用个人时间、靠个人力量做价格方面的研究是相当值得一试的„„但客户在你还未准备好之前，迟早都会提到价格的问题。
你的推销能力的最终考验，就在于你如何回答价格问题。
这时，你的声调、态度、表情，甚至气息，都必须控制得恰到好处，借以缓和价格带给顾客的打击„„
宣布价格之后，如何延续你们之间的谈话是非常重要的。
此时说出一些愚蠢不堪的空话，如“其实一点也不贵”（报价的最基本的禁忌）等，是没有用的。
你必须说得很明确、肯定，而且有事实根据。
关于价格是否昂贵，顾客根本不在乎你个人的看法。
以下的建议，可以提供你一些有迹可寻的方法，以处理顾客对价格产生不同反应时的状况。
“对我而言，这实在太贵了。
一位著名的外科大夫有一次被朋友问及——他替一个穷困潦倒的病人割盲肠，收费多少,“100英镑。
”外科大夫答道。
朋友再追问:
“但病人有多少钱呢,”大夫继续说:
“100英镑。
”将军牌炊具的大多数潜在顾客都有47英镑左右的钱，如果你找不到这样的顾客，别人可找得到。
（顾客是否需要，或者是你是否让他感觉到需要才是关键，提供的价值要与价格相符或者高于价格）
“我们的房子太小，使用将军牌炊具不划算。
将军牌炊具有些优点对小房子来说，真是天作之合、恰到好处～事实上，将军牌炊具好比女佣一般，带给掌厨的主妇们莫大的帮助～
“装了将军牌炊具”，你会很容易就找到一位厨师愿意为你做事，而且甚至可以大大提升整幢房子的品位。
（还是价值）
“等价格降下来再说。
如果再等一年，就算价格真的降下来（事实上不可能），你也会因为多花了一年的燃料费而损失了一些钱。
继续指出:
将军牌炊具绝对不会大量生产，就像劳斯莱斯轿车（Rolls,Royce）一样，珍贵的东西不宜大量制造。
如果你能买到一辆劳斯莱斯，它的燃料费非常经济，一加仑汽油可驶2000英里，你乐意付钱吗,这是个很好的类比。
（与高档品、产品的对比可以很好的帮助你销售）
“这么艰苦的时候，我们必须谨慎考虑庞大的现金开销。
一点也没错～但是在利息低的时候，你很不容易找到安全可靠的投资，能付出像使用将军牌炊具所省下的燃料费一样多的股息。
一般大众对将军牌炊具信心十足，你只要看将军牌炊具在证券交易所的股票价格就可略知一二。
男士们很注意股票市场的价格，而他们每天早上都会不由自主地看到将军牌这个名字„„（关联性的事务）
“我们年纪大了，用它太划不来。
上年纪的厨师和主妇比年轻一辈的更需要将军牌炊具。
而且别忘了，将军牌炊具能延长人的寿命。
人们年纪大的时候，在家里的时间会愈来愈多。
一幢设备齐全的房子对老年人所代表的意义甚于一切，而且因为来日不多，食物在他们生活中的地位也越来越重要。
将军牌炊具正可派上用场，同时它更是传家之宝～
将军牌炊具可以帮助消化„„
好了，我们看到了什么,你能从其中领悟到什么,
不要考虑哪些新鲜的或者半新鲜的理论，让我们安静的阅读和领悟，不论是业务员还是企业的领导，我们都必须重视下面几个问题:
1、全面深入的了解你的消费者，不是定期做个市场调研那么简单，而是真的深入他们的生活。
2、提供价值，更多的对消费者有意义的价值，更低的使用成本。
3、把这些好处有效的表达出去，广告也好，终端销售也好，总之要说出去并且取得效果。
4、培训你的业务人员，让他们理解以上三点。
如果你已经开始这么做，那么恭喜你，你接近成功了，恭喜你～～
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