保险代理营销基本法标准版.docx
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保险代理营销基本法标准版
（演示版）
发达保险代理有限公司营销基本管理办法
（请注意：
发达保险代理有限公司为虚拟公司，并不存在！
）
版本:
V1.0
第一章、总则03
第二章、基本职责04
第三章、营销组织关系06
第四章、薪酬制度07
第五章、晋升与考核13
第六章、报备制度14
第七章、违约责任14
附件
（一）2011年度各保险公司险种佣金率及标保换算率一览表16
第一章总则
第二章
第一条本办法
第二条
为规范营销伙伴的展业行为，满足营销伙伴职涯规划需要，提高契约品质及经营绩效，根据《中华人民共和国保险法》、《保险营销员管理规定》，特制定《发达保险代理有限公司营销基本管理办法》（以下简称本办法）。
第三条营销伙伴
第四条
指的是符合发达保险代理有限公司（以下简称公司）营销伙伴的基本条件，取得《保险代理从业人员资格证》（以下简称《资格证》），与公司签订《保险代理合同》（以下简称《代理合同》），从事保险推销、服务、增员、辅导和销售管理等工作的人员称之。
新营销伙伴，指的是尚未加入公司的营销体系的准增员对象而言。
第五条适用对象
第六条
本办法适用于本公司凡从事保险营销活动的各级人员。
第七条营销体系职级与晋升通道
第八条
1．公司营销体系营销人员职级区分为：
理财顾问（Trainee-Agent,TA）、业务专员（Junior-Agent,JA）、业务主任（Senior-Agent,SA）、业务经理（Sales-Manager,SM）、业务总监（Salse-Director,SD）共五个级别。
2．
3．职级晋升通道如下图所示：
4．
第三章基本职责
第四章
第一条营销伙伴根据公司授权、展业范围可以开展以下的保险营销活动:
第二条
1．销售公司指定的保险商品，包括：
2．
●以公司保险营销伙伴的身份与客户接洽
●
●使用由公司制作或核准的展业资料
●
●为客户进行需求分析及设计投保方案
●
●全面、客观、准确地向客户解释、说明保险产品的内容和保险条款
●
●指导客户正确填写投保书、健康告知书及相关文件，转送投保书、保险单及相关文件
●
●将知道或应当知道的影响公司承保及承保费率的有关客户的情况，如实告知公司
●
3．为客户提供售后服务，包括：
4．
●送达保险单等单据
●
●客户回访
●
●协助客户办理保单变更等相关保全事宜
●
●协助客户办理保险理赔相关事宜
●
5．招募、训练、辅导、管理其他保险营销伙伴
6．
第三条理财顾问职责
第四条
1．参加本公司指定的岗前培训课程、活动。
2．
3．参加国家指定的保险代理人资格考试。
4．
5．宣传保险知识，宣传公司的企业文化。
6．
7．搜集准客户名单为日后取得代理人资格后展业使用。
8．
9．接受正式营销人员的辅导，跟访见习。
10．
11．拟定年度、月度和每日工作计划，每日填写工作日志，接受活动量管理。
12．
13．遵守公司的各项规章制度。
14．
第五条业务专员职责
第六条
1．宣传保险知识，宣传公司的企业文化。
2．
3．拜访客户，收集准客户名单，推销公司的产品，达成业绩目标，积极主动增员。
4．
5．准时参加培训、会议等活动。
6．
7．递送保单，开展售后服务，包括收取续期保费、回访客户、协助公司和客户办理保单保全及理赔、给付等事项。
8．
9．拟定年度、月度和每日工作计划，每日填写工作日志，接受活动量管理。
10．
11．遵守公司的各项规章制度。
12．
第七条业务主任、业务经理级别营销伙伴职责
第八条
1．履行营销员级别的各项职责。
2．
3．进行有效增员和业务组织的发展，育成新的业务主任或业务经理级别以上的团队。
4．
5．对所辖营销伙伴进行日常管理，完成业绩目标，提高人均绩效，包括业务策划、激励活动、小组培训、会议等活动的管理遵守公司的各项规章制度。
6．
7．达成公司对自身职级维持考核的各项综合指标要求。
8．
9．遵守公司的各项规章制度。
10．
第九条业务总监级别职责
第一十条
1．履行业务经理级别营销伙伴的各项职责。
2．
3．进行有效增员和发展，育成新的业务经理或业务总监级别以上的团队。
4．
5．对所辖部、组营销伙伴进行日常管理，完成业绩目标，提高人均绩效，包括业务策划、激励活动、小组培训、会议等活动的管理。
6．
7．达成公司对自身职级的各项考核要求。
8．
9．参与公司的业务工作规划，协助公司完成团队的日常管理工作，贯彻落实公司的各项规章制度。
10．
11．遵守公司的各项规章制度。
12．
第五章营销组织关系
第六章
第一条增员关系
第二条
本公司各级营销伙伴（某甲），对外从事招聘新人（某乙）所进行的一连串关于公司以业务及文化介绍、基本管理办法介绍、营销展业活动介绍等等，最后促使新人自愿加入本公司营销体系中并接受本公司安排的营销培训、从事合法的保险营销工作时，即认定为某甲直接增员（或称“介绍”）了某乙，甲与乙间形成了增员关系。
第三条直辖
第四条
某甲为公司各级别的营销伙伴，“甲”的直辖人员定义为：
凡营销体系中“某乙”的介绍人关系祖谱往上可直接溯源到“甲”为其组织关系中的祖先、且其溯源至甲之过程中没有经过与甲同级或更高级别的人员，则视其为甲直辖成员之一。
第五条介绍人
第六条
本公司各级营销伙伴两两之间存在增员关系的某甲与某乙，若甲增员（介绍）了某乙，则乙的介绍人即为甲。
第七条上属人
第八条
上属关系又称辅导关系，新进的营销伙伴（某乙），其上属人默认为与介绍人（某甲）相同，若公司另外指定其他营销伙伴（某丙）为新进伙伴进行营销活动的辅导，此时，乙的上属人为丙，否则为甲。
第九条营销体系主管
第一十条
本公司营销体系中，业务主任、业务经理、业务总监级别均属于主管层次级别的营销伙伴。
第一十一条营销“组”的构成
第一十二条
由业务主任、业务经理或业务总监分别与其直辖的业务专员、理财顾问所形成的的营销体系组织，称为营销“组”。
第一十三条营销“部”的构成
第一十四条
由业务经理或业务总监分别与其直辖的业务主任、业务专员及理财顾问所形成的的营销体系组织，称为营销“部”。
第一十五条营销“区”的构成
第一十六条
由业务总监分别与其下辖的业务经理、业务主任、业务专员、理财顾问所形成的的营销体系组织，称为营销“区”。
第七章薪酬制度
第八章
第一条薪酬制度释义
第二条
1．新契约保费：
指的是同时满足以下四个条件（三个统计时间）（统计时间以合作的保险公司公布为准）。
2．
●本自然月25日前（含）预收的新契约保单；
●
●承保于本自然月底前的保单；
●
●回单（执）于下一自然月10日前的保单；
●
●未在犹豫期内退保。
●
3．首年度佣金（FYC）=新契约保费×各险种年期的首佣换算率（以公司公布的为准）。
4．
5．续年度佣金（RYC）=续年度实收保费×各险种年期对应的每个续年度换算率（以公司公布的为准）。
6．
7．标保（SFYP）：
指的是首年度实收保费×各险种年期对应的标保换算率（以公司公布的为准）。
8．
9．保单继续率（每月滚动计算）
10．
●指个人销售的保单其第13个月及第25个月的保单继续率
●
●第13个月保单指的是：
保单自生效日后经历过13个月期间
●
●第25个月保单指的是：
保单自生效日后经历过25个月期间
●
●第13个月继续率：
当月底计算前一个月应收的第13个月续期保单保费实收率=（实收第13个月保单保费和/应收第13个月保单保费和）×100%
●
●第25个月继续率：
当月底计算前一个月应收的第25个月续期保单保费实收率=（实收第25个月保单保费和/应收第25个月保单保费和）×100%
●
第三条各阶级营销伙伴薪酬发放项目
营销伙伴职级
首佣
续佣
推介奖金
月度销售奖
季度销售奖
组织管理津贴
平阶育成
部管理津贴
年终奖金
特别职务津贴
理财顾问
✍
✍
业务专员
✍
✍
✍
✍
✍
业务主任
✍
✍
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✍
✍
业务经理
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✍
✍
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✍
✍
✍
业务总监
✍
✍
✍
✍
✍
✍
✍
✍
✍
✍
第四条理财顾问薪酬
第五条
1．首年度佣金：
2．
每月个人完成销售的新契约保费，按首年度佣金换算率予以发放。
3．续年度佣金：
4．
每月个人完成实收的续期保费，按续年度佣金换算率予以发放。
第六条业务专员薪酬
第七条
1．首年度佣金：
2．
每月个人完成销售的新契约保费，按首年度佣金换算率予以发放。
3．续年度佣金：
4．
每月个人完成实收的续期保费，按续年度佣金换算率予以发放。
5．推介奖金：
6．
每月按直接介绍的营销伙伴当月完成的FYC之10%计提推介奖金。
7．月度销售奖金：
8．
个人每月完成的标保（SFYP）达到以下标准时，计提月度销售奖金。
级别
完成的FYC级距
月度销售提奖
一
1500≤SFYP<5000
FYC×4%
二
5000≤SFYP<7500
FYC×5%
三
7500≤SFYP<10000
FYC×6%
四
10000≤SFYP
FYC×7%
9．季度销售奖金：
10．
个人每个自然季度完成的SFYP月均达到以下标准时，计提季度销售奖金
级别
完成的SFYP月均级距
月度销售提奖
一
5000≤FYC<7500
500元
二
7500≤FYC<10000
1000
三
10000≤FYC
1500
第八条业务主任薪酬
第九条
1．首年度佣金：
2．
每月个人完成销售的新契约保费，按首年度佣金换算率予以发放。
3．续年度佣金：
4．
每月个人完成实收的续期保费，按续年度佣金换算率予以发放。
5．推介奖金：
6．
每月按直接介绍的营销伙伴当月完成的FYC之10%计提推介奖金。
7．月度销售奖金：
8．
个人每月完成的标保（SFYP）达到以下标准时，计提月度销售奖金。
级别
完成的FYC级距
月度销售提奖
一
1500≤SFYP<5000
FYC×4%
二
5000≤SFYP<7500
FYC×5%
三
7500≤SFYP<10000
FYC×6%
四
10000≤SFYP
FYC×7%
9．季度销售奖金：
10．
个人每个自然季度完成的FYC月均达到以下标准时，当季计提季度销售奖金。
级别
完成的SFYP月均级距
月度销售提奖
一
5000≤SFYP<7500
500元
二
7500≤SFYP<10000
1000元
三
10000≤SFYP
1500元
11．组管理津贴：
12．
主任所辖全组的SFYP总和每月达到以下水准时，当月计提组管理津贴。
级别
每月完成的SFYP总和
组管理津贴
一
10,000≤SFYP<20,000
500元
二
20,000≤SFYP<30,000
1200元
三
30,000≤SFYP<50,000
2100元
四
50,000≤SFYP
4000元
13．平阶育成提奖：
14．
直接育成业务主任后的第二个工作月，每月按被育成业务主任直辖组完成标保的2%计提平阶育成奖金。
第一十条业务经理薪酬
第一十一条
1．首年度佣金：
2．
每月个人完成销售的新契约保费，按首年度佣金换算率予以发放。
3．续年度佣金：
4．
每月个人完成实收的续期保费，按续年度佣金换算率予以发放。
5．推介奖金：
6．
每月按直接介绍的营销伙伴当月完成的FYC之10%计提推介奖金。
7．月度销售奖金：
8．
个人每月完成的标保（SFYP）达到以下标准时，计提月度销售奖金。
级别
完成的FYC级距
月度销售提奖
一
1500≤SFYP<5000
FYC×4%
二
5000≤SFYP<7500
FYC×5%
三
7500≤SFYP<10000
FYC×6%
四
10000≤SFYP
FYC×7%
9．季度销售奖金：
10．
个人每个自然季度完成的FYC月均达到以下标准时，当季计提季度销售奖金。
级别
完成的SFYP月均级距
月度销售提奖
一
5000≤SFYP<7500
500元
二
7500≤SFYP<10000
1000元
三
10000≤SFYP
1500元
11．组管理津贴：
12．
主任所辖全组的SFYP总和每月达到以下水准时，当月计提组管理津贴。
级别
组每月完成的SFYP总和
组管理津贴
一
10,000≤SFYP<20,000
500元
二
20,000≤SFYP<30,000
1200元
三
30,000≤SFYP<50,000
2100元
四
50,000≤SFYP
4000元
13．部管理津贴：
14．
业务经理直辖的部，按其每月完成的SFYP级别，当月计提部管理津贴。
级别
部每月完成的SFYP总和
部管理津贴
一
40,000≤SFYP<80,000
SFYP×2%
二
80,000≤SFYP<150,000
SFYP×3%
三
150,000≤SFYP
SFYP×3%
15．平阶育成提奖：
16．
直接育成业务经理后的第二个工作月，每月按被育成业务经理直辖部完成标保的1%计提平阶育成奖金。
17．年终奖金：
18．
每个自然年度，按直辖部完成的总SFYP达到以下标准时，计提年终奖金，于此年度一月发放。
级别
直辖部月均标保
年终奖
一
80,000≤FYP＜150,000
SFYP×0.5%
二
150,000≤FYP＜250,000
SFYP×1%
三
FYP≥250,000
SFYP×1.5%
第一十二条业务总监薪酬
第一十三条
1．首年度佣金：
2．
每月个人完成销售的新契约保费，按首年度佣金换算率予以发放。
3．续年度佣金：
4．
每月个人完成实收的续期保费，按续年度佣金换算率予以发放。
5．推介奖金：
6．
每月按直接介绍的营销伙伴当月完成的FYC之10%计提推介奖金。
7．月度销售奖金：
8．
个人每月完成的标保（SFYP）达到以下标准时，计提月度销售奖金。
级别
完成的FYC级距
月度销售提奖
一
1500≤SFYP<5000
FYC×4%
二
5000≤SFYP<7500
FYC×5%
三
7500≤SFYP<10000
FYC×6%
四
10000≤SFYP
FYC×7%
9．季度销售奖金：
10．
个人每个自然季度完成的FYC月均达到以下标准时，当季计提季度销售奖金。
级别
完成的SFYP月均级距
月度销售提奖
一
5000≤SFYP<7500
500元
二
7500≤SFYP<10000
1000元
三
10000≤SFYP
1500元
11．组管理津贴：
12．
主任所辖全组的SFYP总和每月达到以下水准时，当月计提组管理津贴。
级别
组每月完成的SFYP总和
组管理津贴
一
10,000≤SFYP<20,000
500元
二
20,000≤SFYP<30,000
1200元
三
30,000≤SFYP<50,000
2100元
四
50,000≤SFYP
4000元
13．部管理津贴：
14．
业务经理直辖的部，按其每月完成的SFYP级别，当月计提部管理津贴。
级别
部每月完成的SFYP总和
部管理津贴
一
40,000≤SFYP<80,000
SFYP×2%
二
80,000≤SFYP<150,000
SFYP×3%
三
150,000≤SFYP
SFYP×3%
15．区管理津贴：
16．
业务总监直辖的区，每月按滚动计算全区保单13个月继续率（R13）及全区完成的SFYP达到以下水准时，当月计提区管理津贴。
级别
保单继续率R13
部管理津贴
一
75%≤R13<80%
SFYP×1%
二
80%≤R13
SFYP×1.5%
17．年终奖金：
18．
每个自然年度，按直辖部完成的总SFYP达到以下标准时，计提年终奖金，于此年度一月发放。
级别
直辖部月均标保
年终奖
一
80,000≤FYP＜150,000
SFYP×0.5%
二
150,000≤FYP＜250,000
SFYP×1%
三
FYP≥250,000
SFYP×1.5%
19．特别职务津贴：
20．
每月固定核发特别职务津贴3,000元整。
第一十四条其他奖金（以附件形式增列于本基本法后），由总经理公布后实施。
第一十五条
第九章晋升与考核
第一十章
第一条理财顾问的晋升与考核
第二条
略。
第三条业务专员的晋升与考核
第四条
略。
第五条业务主任的晋升与考核
第六条
略。
第七条业务经理的晋升与考核
第八条
略。
第九条业务总监的晋升与考核
第一十条
略。
第一十一章报备制度
第一十二章
第一条目标增员报备
第二条
公司实行报备制度，各级营销人员于增员前应向公司提出报备手续，以表明目标增员从属性，报备期有效期为：
15天。
连续报备须经过总经理审批。
第三条目标客户报备
第四条
公司实行客户报备制度，各级营销人员于拜访客户前应向公司提出报备手续，以表明目标客户的从属性，报备期有效期为：
20天。
连续报备须经过总经理审批。
第一十三章违约责任
第一十四章
第一条按照合同规定，营销伙伴发生下列情形之一的，公司有权视情节轻重予以降低级别或延缓级别调整、缴纳一定数额违约金、解除合同，同时造成公司损失的，公司有权要求赔偿损失：
第二条
1．客户填写投保书和转账协议后，未在规定的时间内将相关材料交至公司指定地点；在收到保单正本后，未在三天之内送达客户，并请客户在回执单上签字确认；
2．
3．除与客户签订投保书和转账协议外，未经许可代表公司收取续期现金保费；
4．
5．未按规定为客户办理变更手续以及续缴保费，而导致保单失效或客户投诉；
6．
7．长期未向客户提供服务、违反服务承诺，造成客户纠纷；
8．
9．未按公司要求参加服务培训，在服务过程中，造成客户纠纷；
10．
11．擅自修改客户确认后的投保书；
12．
13．无故不接受公司业务检查，或经公司管理人员提出改正意见仍无明显改善的；
14．
15．无故不参加公司组织的培训、会议等活动；
16．
17．以任何不正当的手段恶意压制其他营销伙伴晋升等；
18．
19．将自己的业务转让他人，或接受他人的业务转让，而导致客户投诉或造成纠纷；
20．
21．使用回佣或其他利益诱导等不正当手段，唆使客户投保、终止有效契约；
22．
23．不通过正常的途径反映问题，并故意散播有损公司形象的言论或行为；
24．
25．在职场内发生争吵、喧哗等不文明行为，参与打架，公然侮辱公司员工、其他营销伙伴或客户、准客户等扰乱正常工作秩序；
26．
27．争抢业务或争抢增员，或私下转让保单、增员或相互借用单据等；
28．
29．因服务态度或服务质量不良，引起客户不满而提出投诉；
30．
31．通过收取客户押金且强制客户投保，以现金方式收取客户首期保险费时不开具暂收首期保险费收据、所开收据与实际金额不符或收据上下联相互不符；
32．
33．通过非正当渠道获取客户资料，导致客户投诉；
34．
35．以虚增业绩为目的，故意使所销售的保单于犹豫期内退保或取消；
36．
37．其它公司在本办法等有关营销管理规定中明确禁止的行为。
38．
第三条对于因前述条款之不良行为而解除《代理合同》的，公司将收回公司相关证件，并通报当地监管机构，且视情节轻重，决定是否向当地监管机构申报注销其从业资格证书。
第四条
第五条凡与本办法相抵触的文件和规定均以本办法为准，其它未尽事宜按补充规定执行。
第六条
第七条本办法解释权归总公司总经理办公室。
第八条
附件
（一）2011年度各保险公司险种佣金率及标保换算率一览表
略。
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