电大工商企业管理Word文档下载推荐.docx
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33、（Ｂ.平等互利）是商务谈判的基本原则。
34商务谈判的核心议题是（C.商品价格）。
35、商务谈判的目标中，（C.最优期望目标）是指在满足其实际需求利益之外，还有一个额外值或增加值。
36、（
A.实质性谈判阶段）阶段是商务谈判的核心阶段。
37、企业直接在国外投资办厂，把一部分产品的生产转向国外，使生产和销售一体化，这属于跨国经营的（B.国外投资）阶段。
38、某食品厂委托某一家已在国外设立大卖场的生产企业代销本企业的食品罐头，并付给一定的佣金，这属于（Ｃ.间接出口）。
39、买方以贷款方式向卖方购进设备技术等，投产后在商定的期限内逐年以所生产的产品或其他商品偿还贷款本息，这属于（D.补偿贸易）。
40、企业跨国经营的初级形式是（B.产品出口贸易）。
（二）多项选择题
1、根据不同生产要素所占比重，可以将企业分为（A.劳动密集型B.资金密集型E.知识密集型）。
2、根据不同的法律形式，企业可以分为（A.自然人企业B.法人企业）。
3、从生产力角度观察，企业主要有以下特征（A.经济性B.盈利性C.相对独立性D.社会性E.法定性）。
4、现代企业制度内容包括（A.产权制度B.法人制度C.组织制度E.管理制度）。
5、企业最重要的成长性指标有（A.销售额C.利润额）。
6、企业经营环境的特征有（A.差异性D.动态性E.可测性）。
7、按经营决策所处环境的可控程度,经营决策可分为（B.确定型决策D.风险型决策E.非确定型决策）。
8、按经营决策方法的不同，可以将决策分为（D.定性决策E.定量决策）。
9、常用的风险型决策方法有（B.决策树法C.决策收益表）。
10、目标期望水平是企业期望达到的水平，它取决于（B.国民经济和国家有关部门对企业的期望C.顾客对企业的期D.竞争形势对企业提出的要求E.企业的所有者、经营者、职工以及其他利益相关者对企业的发展、效益和利润的期望）。
11、经营计划编制方法有（Ｂ.PDCA循环法Ｃ.综合平衡法Ｅ.滚动计划法）。
12、企业销售计划包括（B.产品品质计划C.价格计划D.促销计划E.销售渠道计划）。
13、制定经营计划的原则是（A.系统性原则B.平衡性原则C.灵活性原则D.效益性原则E.全员性原则）。
14、从完整的角度来看，新产品概念是（A.技术D.形式E.功效）三者的统一。
15、新产品开发的主要内容包括（A.产品整体性能的开发B.产品技术条件的开发C.产品市场条件的开发）。
16、下列属于产品市场条件开发的有（A.商标开发B.广告开发C.销售渠道开发D.销售服务开发）。
17、物流与商流相比较，其特点主要表现在（B.活动的内容不同C.价值创造的形式不同D.流通的规律不同）。
18、企业物流具有以下特征：
（A.集合性B.服务性C.相关性）。
19、供应物流的基本业务活动包括（B.采购决策D.供应存货E.库存控制）等。
20、现代物流管理的永恒主题是（C.成本E.服务）。
21、企业设计销售队伍规模通常使用的方法有（A.销售百分比法C.分解法E.工作负荷法）。
22、客户关系管理的目的是（B.挖掘关键客户C.留住现有客户E.放弃回报低的客户）。
23、企业的销售目标应包括（A.销售额指标B.销售费用估计C.利润目标E.销售活动目标）。
24、谈判准备阶段包括（A.选择谈判场所B.前期调查C.制定谈判方E.模拟谈判）等环节。
案
25、实质性谈判阶段一般包括（C.报价阶段D.磋商阶段E.妥协阶段）。
26、商务谈判的原则包括（A.平等互利B.求同存异E.人事有别）。
27、根据国内外商业谈判的实际情况，通常采用的报价策略有（A.抢先报价C.高价发盘E.减法报价）。
28、跨国经营的理论主要有（
A.内部化理论B产品生命周期理论C.垄断优势理论D.国际生产折中理论E.比较优势理论）。
39、跨国经营是（B.国际分工D.世界市场E.国际交换）发展的必然结果。
30、非股权经营包括（A.许可证贸易E.合同安排）等方式。
31、股权经营包括（A.独资经营D.合资经营E.合作经营）等方式。
32、跨国经营的发展一般经历了（A.产品出口B.国外销售等发展阶段。
D.国外投资E.跨国公司）
（三）判断题
1、盈利性特征是企业区别于事业单位、公益部门和政府机关等组织的最明显的标志。
（√）
2、法人企业的典型形式是合伙制企业。
（×
）
3、现代企业制度下企业最高权力机构是董事会。
（×
4、决策的主体不仅只是企业的最高领导层，也应包括整个企业的管理者和全体员工。
（√）
5、企业经营哲学的核心是效益观。
）
6、企业经营目标中的第一层次是对外与对内的总目标。
7、最常用的财务分析方法是各种财务比率分析。
（√）
8、广义决策仅指对决策方案的最后选择。
9、风险型决策可采用现金流量表、决策树等方法。
10、决策所选方案一般为“令人满意”的方案而非最优方案。
（√）
11、若在盈亏平衡条件下，企业的销售收入等于总成本。
12、企业经营计划是企业经营活动的先导，并开始贯穿于企业经营活动的全过程。
13、长期经营计划是企业五年以上的长远规划。
14、短期经营计划是企业的年度计划。
15、经营计划控制的基本任务是发现偏差、分析偏差和纠正偏差。
16、生产计划、工资计划、采购计划、资金计划等属于中期经营计划。
17、产品印象是企业本身希望提供给市场的一个可能产品的设想。
18、商业分析就是产品开发的质量分析，并通过分析来确定新产品的开发价值。
19、市场试销主要是面对那些使用面较广、市场生命周期较长，以及市场容量较大的产品。
20、新产品开发组织设计包括三部分：
工艺专业化、跨越边界和横向联系。
21、新产品开发的关健部门是技术开发、生产和营销三个部门。
22、物流过程能把生产领域中创造的使用价值转化成现实的使用价值，所以，物流不仅创造价值，而且创造使用价值。
23、订购成本是指为了在预定地点获得货物的所有权而发生的成本。
）
24、企业供应物流的转折点是仓库管理。
25、销售就是商品所有者卖东西。
26、寻找顾客就是要寻找企业销售工作的努力方向。
27、最终成交即是销售过程的结束。
28、恰当地处理投诉是最重要的售后服务。
29、客户关系管理作为一种战略，直接以提高利润为目的。
30、议程不属于谈判策略，但是议程的安排对谈判双方非常重要。
31、客场谈判，己方所受的干扰比较大。
32、留有余地策略通常在完全了解对方的情况下采用。
33、谈判双方是平等互利的，结果也是均等的。
34、薪金的作用主要表现在那些短期内不能给企业带来业绩的活动上。
（√）
35、跨国经营就是指企业的涉外经济活动。
36、拥有所有权优势的企业，当市场发展完善时，其内部化动机就会增强。
37、我国企业在跨国经营区域战略的选择中，对于服务市场导向模式，应以发达国家及高收入石油出口国为主。
38、科斯认为，只要企业能在内部组织交易并且费用低于公开市场交易的成本，企业就应该实施交易内部化。
39、许可证贸易转让的是无形资产的所有权。
40、企业对外直接投资进行跨国经营的充分必要条件是区位优势。
（四）简答题
1、从生产力角度考察，企业有哪些特征？
经济性、营利性、相对独立性、社会性、法定性
2、企业常见的组织结构有哪些？
直线制、职能制、直线-职能制、事业部制、矩阵制、模拟分散制
3、现代企业制度的内容有哪些？
现代企业产权制度、现代企业法人制度、现代企业组织制度、现代企业管理制度
4、现代企业管理制度的内容有哪些？
企业机构的设置、建立现代用工制度、建立现代企业工资制度、建立现代企业财务会计制度、企业文化建设与职工队伍建设
5、企业经营管理有哪些职能？
战略职能、决策职能、开发职能、财务职能、公关职能
6、企业内部条件分析的内容有哪些？
企业资源分析、企业内部管理分析、企业市场营销能力分析、企业财务状况分析、企业科研开发能力分析、企业生产能力分析
7、波特五种竞争力量模式的内容有哪些？
潜在竞争者的威胁、现有竞争者之间的竞争、替代产品的竞争、买方的议价能力、卖方的争价能力
8、总成本领先战略的优势来源？
规模效应、设计优势、生产能力的充分合理运用、经验效应
9、企业经营决策应遵循哪些原则？
信息准全原则、可行性原则、优选原则、系统性原则、利用“外脑”原则、追踪监控原则
10、简述开发新产品的原因是什么？
市场需要、竞争加剧、公司策略、技术进步
11、新产品开发有哪些风险？
外部环境的不确定性、激烈的市场竞争、较高的资金投入、资金短缺、缺乏大量有效的新产品创意
12、新产品开发应遵循哪些准则？
先进性、效益性、实用性、创造性
13、请简述新产品开发的程序。
创意产生、创意删选、概念发展和实验、制定营销战略、商业分析、产品开发、市场试销、商业化
14、请简述库存成本的内容。
订购成本、购入成本、储存成本、缺货成本
15、请简述客户关系管理系统管理的内容。
客户信息交流，营销、销售和服务的自动化，客户分析，客户档案管理，客户反馈管理，企业对客户的承诺，以良好的关系留住客户
16、客户管理的内容有哪些？
客户基本资料的管理；
交易状况的管理；
客户关系管理；
客户风险管理
17、简述商务谈判原则。
平等互利原则、求同存异原则、人事有别原则
18、跨国经营的特征？
经营范围扩大化、经营环境复杂化、市场竞争激烈化
19、非股权经营与股权经营的方式各是什么？
非股权经营方式：
许可证贸易、合同安排：
制造合同、管理合同、工程项目合同、交钥匙项目合同
股权经营方式：
独资经营、合资经营、合作经营
20.请简述跨国经营的发展阶段。
产品出口阶段、国外销售阶段、国外投资阶段、跨国公司阶段
（六）案例分析题复习范围
（案例一）格兰仕的经营战略
1、企业在做内外部环境分析包括哪几个方面?
案例中的格兰仕主要研究哪几个方面?
答:
外部环境分析主要包括政治、经济、法律、社会文化和科学技术等。
格兰仕主要就经济和科学技术做了分析决定从羽绒服生产转到微波炉行业。
内部环境分析主要包括企业资源、内部管理、科研能力等。
案例中主要是对以上三个方面的研究。
2、格兰仕的竞争战略是什么?
其优势来源在哪里?
这种战略有什么风险?
答格兰仕采用的是总成本领先战略。
其战略优势在于规模效应。
案例中借助规模效应低价策略打败了许多中小企业市场独大就是证明。
这种战略的风险是：
1、忽视其他能形成竞争优势的战略；
2、容易忽视能形成长期竞争优势的创新；
3、成本目标不协调。
3、波特五力竞争模型的要点及其灵活运用。
波特五力竞争模型内容是：
潜在竞争者的威胁、现有竞争者之间的竞争、替代产品的竞争、买方的议价能力、卖方的争价能力。
然后针对案例的内容分析。
举例题型：
一、选择题（每题2分，共8分，1、从本案例来看，格兰仕采用了以下哪一种基本竞争战略？
（D、总成本领先战略）
2、从本案例来看，格兰仕采用这种战略的优势来源主要有（A、规模效应）
3、从本案例来看，格兰仕采用这种战略，使它在市场中的优势主要表现在（A、产品价格）
4、从案例来看，格兰仕选择的竞争战略会给竞争对手形成哪些进入壁垒？
（A、规模经济D、成本优势）
（案例二）三星GALAXYTab：
iPad的挑战者
1、导致三星进行新产品开发的原因是什么?
企业进行新产品开发的原因主要有市场需要、竞争加剧、公司策略和技术进步。
案例中三星GALAXYTab开发主要是因为公司发展策略的推动和市场需求的变化。
……
2、新产品开发程序是什么?
答1、产生创意；
2、创意筛选；
3、概念发展与实验。
…4、制定营销战略；
5、商业分析；
6、产品开发…7、市场试销；
8、商业化。
案例中三星也是按照这样的一个步骤进行的特别是在试验和开发阶段三星公司做了大量的工作,比如“设计革命”等。
3、新产品开发的组织特性是?
答：
1、组织具有高度灵活性；
2、组织必须具有决策自主权；
3、对产品创新工作的评价不能以简单的直接效益为标准；
4、组织应具有较高管理职权。
（案例三）迪克连锁超市的客户关系管理
（一）选择
1、从案例里可以发现，迪克连锁超市进行客户关系管理的主要目的是（A挖掘关键客户C留住现有客户D放弃回报低的客户）
2、迪克连锁超市对非阿斯匹林产品的服用者进行细分的标准是（A、客户的服用）
3、迪克连锁超市为了留住客户采用了哪些措施（A、销售自动化；
B、客户信息交流；
C、营销自动化；
D、客户分析；
E、客户档案管理）
（二）论述
结合案例分析迪克连锁超市是如何提高客户的忠诚度的，具体做了哪些工作？
并结合身边的超市谈谈你的体会
1、收银员就会扫描一下印有条形码的购物清单或者顾客常用的优惠俱乐部会员卡。
无论哪种方式，购物单上的任何特价商品都会被自动予以兑现
2、给予大用量顾客的初始折扣优惠远高于给予低用量和中等用量的顾客。
促销活动的时间会恰好与每一位顾客独有的购买周期相吻合
3、比较忠诚的顾客常会随同购物清单一起得到价值为30到40美元的折价券。
超市目标就是回报那些把他们大部分的日常消费都花在超市的顾客。
（案例四）百思买：
中国滑铁卢
问题
（一）选择6分
1、百思买在中国的经营方式主要体现了下列哪中基本竞争战略？
（差异化战略）
2、百思买在中国市场吸引顾客的主要方式有（B、细致销售服务；
C、产品质量延保服务；
D、商品陈列方式；
E、顾客购物自助体验）
3、百思买在中国门店开设的数量较少的主要原因是（D、目标顾客群体较少，不适合开较多分店）
（二）论述题14分
百思买退出中国市场，有人认为是因为“美国经营模式不在中国水土不服”，也有人认为是“中国消费者对价格的高度敏感导致了百思买的败走”，你的观点是什么？
答：
百思买退出中国市场，应该从5个方面去分析：
1.百思买虽然在售后服务上有很大的优势，当昂贵的价格导致它的发展速度很慢，这样很难被更多的消费者了解。
2.经营思想和目标.创造顾客是企业的唯一目标，百思买不进行销售活动；
等着客户上门，在拥有苏宁和国美两家顶级竞争对手的情况下，是很难生存的。
所以从市场观念和用户观念上都失败了。
3.经营环境的分析。
百思买要想在中国生存下去，也取决于环境因素的影响。
当然这里最主要的是经济环境，显然这里百思买在这里没有考虑到中国的经济发展水平。
4.竞争分析.百思买没有全面的对关键竞争者苏宁、国美的能力进行分析；
没有做到在提高质量的前提下尽可能和对手一样降低成本。
5.市场切入时机也不恰当，在2003年和04年中国市场已近饱和时进入，失去了市场先机。
（五）计算题
1、多品种生产量本利分析与计算P64-66
（1）基本公式：
①
②
M：
单位边际贡献；
m：
边际贡献率；
：
（累计）边际贡献；
P：
单位价格v：
变动成本；
S：
销售收入
（2）多品种量本利分析一般计算步骤：
①计算各个产品边际收益率
；
②根据边际收益率高低列表计算
、
及
。
③根据
的计算结果求盈亏平衡销售规模
例1．已知一企业从事ABCD四种产品的生产，其固定费用及各种产品的有关资料如下表，试计算盈亏平衡销售规模与盈利2000元时的销售规模。
（计算保留两位小数）（单位：
元）
产品销售量单位价格单位产品边际贡献固定费用
A1009045
B8012066
C701607210000
D60250100
（1）
（2）
产品
S
∑S
M
∑M
∑M-F
B
9600
5280
-4720
A
9000
18600
4500
9780
-220
C
11200
29800
5040
14820
4820
D
15000
44800
6000
20820
10820
（3）
（元）
（4）
例2．某企业生产ABCDE五种产品。
已知其固定费用为1500万元，请根据所给出的各种产品的销售额和边际贡献率,要求计算盈亏平衡销售规模与盈利500万元时销售规模。
产品销售额（万元）边际贡献率
A200025%
B100030%
C300020%
D200045%
E100015%
解:
（1）MA=500MB=300MC=600MD=900ME=150
（2）
m
45%
2000
900
-600
30%
1000
3000
300
1200
-300
25%
5000
500
1700
200
20%
8000
600
2300
800
E
15%
150
2450
950
（3）S0=3000+〔0-（-300）〕÷
25%=4200（万元）
（4）S盈利500万元时=5000+（500-200）÷
20%=6500（万元）
例3、某企业从事ABCDE五种产品的生产。
已知该企业的固定费用为1200万元，现给出各产品的销售额与边际贡献，试计算企业的盈亏平衡销售规模与盈利650万元时的销售规模。
（结果保留两位小数）
单位：
万元
产品销售额边际贡献
A1000450
B1200300
C1500300
D1000550
E1600800
（1）
550
-650
1600
2600
1350
3600
450
1800
4800
2100
1500
6300
2400
（万元）
2、决策树方法P66-68
（1）作图（要求规范）
（2）计算
1.各方案期望值=∑（各方案收益值×
概率×
经营期限）
2.各方案净收益值=期望值—投资额
（3）决策选优:
取净收益值最大方案为最优方案.
例4.某轻工产业为了更好的满足国外市场对其传统名牌产品的需求,拟制定一个企业发展计划,计划包括三种可行性方案：
第一个方案：
扩建。
需要追加投资100万元，经营期限为10年。
第二个方案：
新建。
企业重新投资200万元，经营期限为10年。
第三个方案：
联营。
所需投资20万元，经营期限为10年。
具体资料数据如下所示：
单位：
方案
投资额
各种自然状态下的损益值
销路好50%
销路一般30%
销路差10%
销路极差10%
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