房地产渠道岗位职责Word文档格式.docx

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协助销售人员成交，解决客户提出的疑义。

协助销售人员签订协议及合同。

并做好统计和登记工作。

9、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。

10协助和参与项目销售策划。

积极和各部门协调工作。

2.销售经理的责任

对销售部工作目标的完成负责;

对销售网络建设的合理性、健康性负责;

对确保公司信誉负责;

对确保房款及时回笼负责;

对销售部指标制定和分解的合理性负责;

对销售部给企业造成的影响负责;

对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责;

对销售部预算开支的合理支配负责;

对销售部工作流程的正确执行负责;

对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责;

对销售部所掌管的企业秘密的安全负责。

3.销售经理的权限

有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权;

有对上级领导的报告权;

对筛选客户有建议权;

有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权;

对所属下级的工作有监督检查权;

对所属下级的工作争议有裁决权;

对直接下级有奖惩的建议权;

对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权;

一、销售计划、组织与客户管理

1、营销范围的把握与市场现状调查。

2、决定新设客户的交易条件。

3、与客户人际关系的确立。

4、搜集竞争者情报。

5、销售目标与定额的设订和管理。

6、科学而有效的营业分析。

二、客户的计量管理

1、客户的销售统计和销售分析。

2、客户的经营分析指导。

三、客户营销参谋

1、客户销售方针的设定援助。

2、支援客户的计划方案。

3、从客户处做市场观察。

4、为客户做销售促进指导。

四、推销技术

1、销售基础知识和销售技巧的传授。

2、陪同销售及协助营销。

3、销售活动、售后服务指导及抱怨处理。

五、工作协调

销售事务与公司内部联络。

帐款回收。

每日、周、月销售总结、汇报。

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一、部门定义

渠道部，隶属某某房地产开发有限公司营销管理部下的重要职能部门，主要承担圈层资源的建立和维护、拓客渠道的搭建和管理职责，工作目的是通过增加客户数量从而服务于项目产品销售。

主要对接部门有销售部（客户导入）、策划部（后勤支持）、外联部（社会关系协助）、客服部（数据管理）。

直属上级为营销部经理，间接上级为副总经理（分管营销）。

注:

统一名称为渠道部，应业务要求，对外可宣称市场部或大客户部。

二、组织建设

1、组织架构

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2、人员编制及薪资体系--（暂定）

3、岗位职责

3.1、渠道部经理（含主持工作副经理）

负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完成营销部下达的各项工作计划及任务:

3.1.1、负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实;

3.1.2、负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划，上报领导执行;

3.1.3、负责开展调研，依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容;

3.1.4、根据营销部绩效考核制度，负责部门人员的绩效考核及考核评定，及时向上级反馈考核结果，对员工的奖励、处罚、升职、劝退等作出建议;

3.1.5、负责与营销部各模块沟通、协调工作，建立渠道部对接协作的工作标准;

3.1.6、负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，促进各项产品推广工作的顺利进行;

3.1.7、负责建立项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库;

3.1.8、负责部门日常行政管理，根据公司各项制度严格控制管理费用;

3.1.9、上级交办的其它工作任务。

3.2、渠道主管（分模块）

3.2.1、负责协助渠道经理执行本体团队建设工作;

3.2.2、负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展;

3.2.3、负责分管模块工作相关数据采集（见附表）;

3.2.4、负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作;

3.2.5、负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理。

3.3、拓客专员（call客组长）

3.3.1、负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作;

3.3.2、负责call客周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管;

3.3.3、负责与策划部门的对接，及时补充call客资源并向其反馈结果分析;

3.3.4、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交;

3.3.5、领导交办的其他工作。

3.4、拓客专员（带访组长）

3.4.1、负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作;

3.4.2、负责竞品拦截周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管;

3.4.3、负责竞品的每周调研并形成报告上报模块主管及策划专人;

3.4.4、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交;

3.4.5、领导交办的其他工作。

3.5、拓客专员（派单组长）

3.5.1、负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作;

3.5.2、负责协助模块主管完成派单周、日计划的排布，负责汇总每日小队数据并统计至模块主管;

3.5.3、负责根据计划排布，协助模块主管对接策划，确保派发物料及礼品的前置补充;

3.5.4、负责协助模块主管完成区域派单地图的绘制;

3.5.5、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交;

3.5.6、领导交办的其他工作。

3.6、企拓专员

3.6.1、负责收集企业资源，并结合公司协助、个人拓展等方式，协助模块主管制定企业拓展计划，并按照计划开展执行;

3.6.2、负责统计拓展企业关键人资料、合作意向程度、合作方式，汇总后协助模块主管形成资源库;

3.6.3、负责协调企业拜访，提请销售物料及礼品的申报，协助模块主管对接策划部前置完成;

3.6.4、负责与合作企业接洽达成合作意向，并协同策划部形成活动方案，督导活动执行，并达成销售;

3.6.5、负责对接合作单位及销售部，形成客户导入的有效方式，详细记录合作单位客户到访反馈;

3.6.6、个人意向客户的约访，与案场销售有效对接，促成成交;

3.6.7、领导交办的其他工作。

3.7、行政助理（暂兼职）

3.7.1、负责部门内外文件资料的传递与归档，包含不限于公司内部函文、合作方协议合同、外部单位函文、部门决议等;

3.7.2、负责协助渠道经理完成各模块报表的汇总，上报渠道经理;

3.7.3、负责协助渠道经理完成部门业绩的统计，对接客服部完成每月佣金提报;

3.7.4、负责部门办公用品及设备的申领及管理;

3.7.5、负责部门排班，考勤管理;

3.7.6、领导交办的其他工作。

4、培训管理

XYC渠道部培训体系，以树立职业形象、强化销售技巧、提升综合素养为目标，贯穿日常，持之以恒。

4.1、根据月度推盘节点，编制《XYC渠道部月度培训计划表》

4.2、培训内容

4.2.1、企业文化类:

学习企业发展历程，企业文化精髓，并熟知企业重点项目;

4.2.2、制度管理类:

主要围绕员工手册开展，对公司及部门管理制度、流程管理等进行学习;

4.2.3、职业素养类:

商务礼仪、客户关系管理、客户心理把握、演说技巧;

4.2.4、专业技能类:

房地产基础、建筑设计基础、地方政策及按揭贷款流程、渠道拓展优秀案例分享、产品信息等;

4.2.5、管理提升类:

时间管理、情绪管理、计划管理。

4.3、培训方式

4.3.1、每日分享知识点;

4.3.2、每周半小时部门互动学习;

4.3.3、半月度集团或公司层面专业指导（制度管理、杰出案例分享）;

4.3.4、业务开展针对性培训，如扫街说辞设置、库存房销售说辞等;

4.3.5、重大销售节点前培训，如开盘说辞、开盘流程、注意事项等;

4.3.6、参观学习优秀竞品，组织同行交流会;

4.3.7、轮岗培训，渠道各模块职能交流。

4.4、考核方式

4.4.1、说辞演练:

融合职业素养、语言表达及专业知识的考核方式，目的是将培训知识应用于实际操作;

4.4.2、演讲:

作为渠道，尤其是企拓的基础要求，通过演讲传递产品价值，达成销售目的，因此演讲是重要的考核动作;

4.4.3、外聘团队的问卷反馈。

三、管理制度

1、日常管理规范

1.1、仪表规范

1.1.1、必须统一正装，保持整齐干净，无污迹和明显皱褶;

扣好钮扣、结正领带（拓

客外勤不做要求，但不得敞开），衣袋中不要有过多物品，皮鞋要保持干净、光亮;

1.1.2、男士头发要常修剪，应梳理整齐，发脚长度以保持不盖耳部和不接触衣领为度，不得蓄胡须。

女士上班期间不宜留披肩发，刘海以不过眉毛为宜，常洗头，保持无头屑;

1.1.3、女士上班须淡妆，但切忌浓妆艳抹，不许纹眉，不涂眼影，力求自然、美丽，精神好;

不得涂有色指甲油，不得佩带手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水;

1.1.4、员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物;

1.1.5、为客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务;

1.1.6、提倡勤洗澡，勤换衣物。

1.2、谈吐规范

1.2.1、与客户交往时，保持微笑，目光柔和地注视对方;

1.2.2、客人谈话时，注意认真倾听，不要中途打断客户的谈话或生硬地插嘴，应等对方把话说完或告一段落时再找合适的机会转移话题，始终做到热情有礼，面带微笑，语调和缓并善于用赞美的言辞与客户沟通和接近;

1.2.3、工作时间应以普通话交流，如顾客讲方言，可以讲方言。

避免在顾客面前与同事说顾客不懂的话及方言;

1.2.4、与客人交谈宜保持60-120公分的距离，交谈时不可整理衣着、头发、看手表等;

1.2.5、与客人交谈时，注意言简意赅，措词得当，不卑不亢。

同时要极力避免不尊重的口气，态度要真诚，切忌不冷不热、爱理不理、语调生硬、不得耍笑客户;

1.2.6、客户提问时，尽量避免一些含糊不清的句子，回答要肯定，要极力避免诸如可

能、大概之类的话，要避免对客户进行不礼貌的反问。

有时由于一定的策略必须这么做时，可采取其他一些方式，对不能马上回答的问题，可以对客户说对不起，这个问题我得请示公司领导，马上给您回复，好吗等;

1.2.7、不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客户，必须有来者皆是客的服务意识;

1.2.8、称呼客户时，要用某先生、某小姐或女士，不知姓氏时要用这位先生、这位小姐或女士。

绝不能以喂或嗳来招呼客人、同事。

2、客户接待规范

2.1、客户来电接待

2.1.1、接听电话以三声响为标准，不宜过早，更不宜迟;

2.1.2、准备纸笔记录，接听后，主动言明:

您好，XYC销售部，请教先生/女士贵姓

2.1.3、执行阶段性电话销售说辞，收集客户认知途径、意向产品、意向面积总价等信息，向客户传递有效信息、价值信息，杜绝虚假信息;

2.1.4、阐明产品信息后，开始强调邀约客户到访，并且询问客户居住区域、小区等信息，为客户编制到访路径，并请客户留电，为客户发送短信;

2.1.5、结束通话时，要确认客户挂断电话方可挂机。

2.2、客户来访接待

2.2.1、客户到访主动迎接，并引荐置业顾问接待，简要介绍客户需求;

2.2.2、置业顾问接待过程中，完成渠道客户到访表;

2.2.3、客户完成看房流程，要现场或者电话送客，询问意向变动情况，并确定下次到访时间，做好记录。

2.2.4、接待全程执行严格的礼仪规范。

3、会议管理

3.1、每日晨会

3.1.1、时间:

上午8:

25，要求持续不超过5分钟;

3.1.2、议程:

早会问好，知识分享，今日重点工作布置;

3.2、每日晚会

3.2.1、时间:

下午17:

30，原则上持续不超过30分钟;

3.2.2、议程:

当日工作总结，当日工作分析，次日工作安排，盘客;

3.3、每周周会

3.3.1、时间:

每周五下午17:

30，遵循高效原则;

3.3.2、议程:

上周数据统计核查，上周工作回顾，下周工作梳理;

3.4、专题会议

3.4.1、时间:

视节点安排，遵循高效原则;

3.4.2、议程:

专题介绍，头脑风暴，形成决议。