员工创新培训.docx
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员工创新培训
员工创新培训
在一个供大于求的市场环境中，各行各业间的竞争也到了白热化程度，要生存，要发展，就需要创新。
而创新与风险相伴而行。
这就需要企业营造一种鼓励创新、积极向上的开拓性企业文化，以形成不畏风险、勇猛精进的良好氛围。
企业文化增强企业的凝聚力和产品的竞争力，其核心是其思想观念，它决定着企业成员的思维方式和行为方式，能够激发员工的士气，充分发掘企业的潜能。
一个好的企业文化氛围建立后，它所带来的是群体的智慧、协作的精神、新鲜的活力，这就相当于在企业核心装上了一台大功率的发动机，可为企业的创新和发展提供源源不断的精神动力。
为此，企业文化建设要与企业的创新有机结合起来，为企业创新提供适宜的环境和充足的营养。
创新——企业文化的精髓,是企业长盛不衰的法宝。
企业文化只有把创新的基因置入到员工当中去，才是真正能够让企业长盛不衰的企业文化。
像松下电器、IBM、英特尔、柯达等百年企业之所以生存之今,原因就在于其创新精神长盛不衰，非常重要的一条就是企业文化像基因一样置入到企业的细胞当中去。
正确引导员工创新是新时期下企业化文建设的一个新课题。
特别是在市场竞争日趋激烈的今天，应该让每个员工感受到市场压力，由市场来评判员工的劳动是否有效。
现在企业最大的困惑是企业的领导感到市场的压力非常大，而有些员工并没有感受到压力或感到压力不大。
如果把市场压力穿透到每个员工身上去，员工一定会想办法来解决这个压力，这就需要创新，而这个创新正是企业文化最需要的。
如果每个人都来动脑子、都来创新，这对企业来说是一笔非常大的财富。
企业要从组织结构上使每个人与市场都联系起来，每次创新都要清楚用户的需求是什么。
如果能够满足用户的需求，那么你的创新就是有价值的，这个创新就不是空洞的，是非常具体的。
让员工动脑子想一想，今天的创新是什么？
是不是用户的需求？
而不是被动的你让我干什么我就干什么。
其实每位员工都想体现或实现自身价值，我们做的是在为市场提供价值的同时让员工实现自身价值。
比如在海尔，原来的开发人员现在叫型号经理，就是原来是上级要求你开发这种产品，定下来之后设计生产，有没有销量与你无关，而现在是你自己来寻找市场，可以提出你的方案，确定后生产，生产了并不表明你完成了任务，而是根据市场的销量来确定利润，根据利润来提成。
也就是说你不但与一个新产品挂在一起，而且也与市场挂在一起。
从本质来讲，用户需要的绝不仅仅是产品本身，他们需要的是问题的解决方案。
如果解决方案可以提供他非常满意的效用，他会给你带来客源，你就获得了市场、获得了利润。
相反，有的产品，叫好不叫座，就没有市场，也就没有利润、没有收入，其劳动得不到市场的认可,只得去研究别的市场，或者再找一个别的适合的工作。
创新是适应信息化和经济全球化的客观要求。
面对今天这个信息化、经济全球一体化时代，如果每个人与市场不结合在一起，不去创新，这个企业就没法生存。
在信息化的时代，互联网的广泛应用，你所知道的信息，别人也都能知道，所有的信息都是对称的，只有速度致胜才能占领市场。
谁能最快满足用户需求谁就赢得了市场。
所以把创新的基因渗入到每个员工当中去，不能停留在口头的表面文章上，而是通过市场的途径来实践。
每人每时每刻都与市场结合在一起，直接面对市场，也就是每一个人都像老板一样，都像经营者，自己来经营他自己，来发挥他最大的创造力。
想成功者必须具备领袖的素质.
领袖有时须靠“悟性”，本身的心理素质、思想层次、性格等都是重要条件，它是形而上的东西，所谓：
「千军易得，一将难求」就是这个道理。
除了直销业，社会上鲜有“领袖”的称号。
在社会各个层面“领袖”一词几乎没有再出现过，只有在直销业，有各种领袖的称号，例如：
体系领袖、组织领袖、讲师领袖、自然领袖、高阶领袖、超级领袖等等。
这些封号有些是自封的，有些是组织赋予的，有些是公司对高阶直销商的尊称。
到底领袖的意义何在，谁又具备领袖的资格与特质，领袖的责任与使命又是如何呢？
这是一个有趣的话题，值得我们探讨一下。
一般而言，只要有组织，就有领袖。
所谓“蛇无头不行”说明带头者对组织团队的重要性。
直销组织比起其它组织有其特殊性：
一来，组织的成员都是独立的个体，彼此间并无任何形式的制约，也就是没有强制性的约束力；二来，直销组织是以营利为目的，组织必须凝聚起来朝同一目标一起努力，共同奋斗，才能达到组织行销的经营目的。
这两个因素是组织的特性，也是组织经营的难处。
组织的形成并不是水到渠成的结果，组织是必须刻意去经营的。
天下没有白吃的午餐，想顺其自然建立坚强稳固的直销组织并让自己能够从中获取巨大利益无疑是痴人说梦话。
因此，如果没有有心人，根本形成不了有价值的组织。
没有理想，没有目标的乌合之众是无法形成组织的。
既然组织要靠有心人去经营，一旦组织建立，这个有心人通常得到组织成员的认同、肯定，进而以他为马首是瞻。
而这个有心人也顺理成章的成为这群人的领袖，带领他们朝同一目标共同前进，共创利己以及利人的事业，这个过程就是直销事业经营的标准模式。
有的组织能够做起来，有的组织做不起来，其原因虽然很多，但我认为关键因素在于有没有好的组织领袖领导，这在直销事业的发展历程上可以证明。
有的组织会垮掉，也有很大的因素是出自于领导者本身的问题，这种例子也是不胜枚举。
既然领袖那么重要，那么领袖能不能透过训练而得呢？
只要有志成为领袖，能否透过正确的途径与过程达到这个目的呢？
在一般管理学的书籍谈到管理的理念、制度、方法，很多人接受一定的训练与培养，可以成为称职的管理者，但是领导者不同于管理者，领导有时须靠“悟性”，本身的心理素质、思想层次、性格等都是重要条件，它是形而上的东西，所谓：
千军易得，一将难求就是这个道理。
在直销界，我们认为可以透过学习改变，让自己成为理想的组织领袖。
到底直销领袖必须具备哪些条件呢？
领袖有着很强的使命感.有着很强的心理承受力.坚定执着.有能力.有责任心.有爱心.是一个能带领一群有事业心.有能力.有责任感.有爱心的人达成事业的成功者.
根据行业的特性及组织经营的需求，下列条件是必要的：
1.要缴出漂亮的成绩单
2.要具备专业的实力
3.要有以身作则的诚意
4.具有诚实正直的性格特质
5.具有激励别人的能力
6.具备策略规划的能力
7.具备彻底的执行力
上述的条件其实一点都不严苛，任何专业从事直销事业的人只要一步一脚印，用心学习，用心改变，一定可以符合这些条件。
成为领袖固然不简单，但如何持续，永远成为行业的赢家更是困难。
下列事项更是直销领袖要切记的：
1.身为领袖犯错空间很小，应特别注意一言一行造成的影响
2.不要神化自己，忘了我是谁
3.不要挟组织自重，做出出格的事来
4.要提携后进，支持培养继起之领袖人才
在任何一个团队里，阶级愈高其责任就愈重，从独善其身转为兼善天下。
就马斯洛需求理论来看，一个人最高需求就是被尊重与自我实现的需求。
身为直销领袖可以满足这种需求，只不过，身为领袖如果将责任以及使命感时时铭记在心，则个人与组织将会同享成功的果实；否则，一切都是可能得而复失的，不可不慎。
你是直销领袖吗？
培养成熟的销售心态
谈起推销，大部分人总是对如何提高销售技巧特别感兴趣，似乎这是成功推销的唯一秘籍。
实际上，能否成功推销在很大程度上还取决于营销人员的心态。
心态之于销售，就好比你拜师学武。
入得师傅的门，第一件事情不是学招数，也不是练习基本功，而是担柴、烧饭、扫院子。
师傅会告诉你，心情浮躁是没有办法学艺的，学武功时首先是磨练心性，然后是蹲马步，最后才是学招式。
若没有前两项，任何招式（技巧）都不管用。
套用到销售中来，磨练心性就是要解决心态问题；蹲马步就是练习基本功；学招式才是学习销售的技巧。
这才是销售人员走向成功的正确道路。
积极心态的力量
英国著名文豪狄更斯曾经说过：
“一个健全的心态，比一百种智慧都有力量。
”这句不朽的名言告诉我们一个真理：
你有什么样的心态，就会有什么样的人生。
不知大家是否记得十月《安利新姿》中讲到的建筑工人的故事：
同样是建筑工人，若干年后却有了不同的命运，而造成这种巨大不同的关键是三个人心态上的差异。
的确，许多成功人士在谈到自己的成功体会时，都有一个共识，那就是人生是好是坏，不由命运来决定，而是由心态来决定。
积极的心态，能够激发起我们所有的聪明才智；而消极的心态，就像缠住昆虫的蛛网，束缚我们的才华。
培养健康、成熟的心态
从事推销工作的人们往往要比常人面对更加复杂多样的竞争环境，要想走向成功，更需要培养健康成熟的心态，为今后的发展奠定坚实的基础。
对销售工作的心态
有些推销员是在谋职无门的情况下，才去做推销，其心态是骑驴找马，所以还未走马上任，就已在内心先否定了推销工作的神圣。
实际上，就社会而论，推销是整个社会经济活动的原动力。
这是一种非常高尚、非常有意义的职业。
正是由于广大推销员的辛苦工作，人们才可以方便地购买到所需的产品，才有更多的时间去感受生活、享受生活。
全世界最伟大的推销家乔·吉拉德曾说：
“每一个推销员都应以自己的职业为傲。
推销员推动了整个世界。
如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停摆了。
”因此，作为一名推销员，应当对自己的职业充满信心，引以为傲。
对自己的心态
销售人员要了解自己，正确评价自己的能力。
既不能眼高手低，好高骛远，也不能小有成绩就自以为是，满足于现有的销售成果，暴露出自满心态；更不能过于谦卑，对自己缺乏信心，让自卑心态作祟。
理想的状态是既切合实际，不脱离周围的现实环境，又要树立远大的目标，不断激励自己。
要不断学习，在学习中进步，熟知公司、产品、科技背景等专业知识；要相信自己是有能力的，是值得人信赖的，是最出色的。
对挫折的心态
“不畏挫折，永不言弃”是优秀心理素质的代名词，这要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。
我们在做业务时，会经历很多次失败。
但你一定要有耐心，要相信所有的失败都是在为以后的成功做准备。
你可以告诉自己，也许我还在某些方面做得不够，不过再多努力一次或许就能成功。
为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：
成功者比失败者永远多坚持了一步。
人生总有不幸的一面，只要你能坦然地面对这一切，正视挫折，把困难看作是人生必然的经历与成长的机会，你就会一步步走向成功。
对顾客的心态
顾客是我们的衣食父母。
只有尊重顾客、真诚地视顾客为朋友、给顾客以“可靠的关怀”和“贴心的帮助”，才是面对顾客的正确心态，才能维系与老顾客的密切关系，不断赢得新顾客。
在推销过程中，我们要时刻记住：
我们是来帮助顾客解决问题的，我们要永远替顾客着想，学会比顾客更懂得如何去帮助他。
假如顾客已经买走了你推销的产品，而事后你却发现其实那并不是他所需要的。
此时，你很可能会有两种心态：
一是置之不理。
因为这又不是你的错，更何况退回去还会影响自己的收入；二是主动沟通，看顾客是否需要退货。
因为一旦顾客最终发现所购的产品不能满足需要，很容易将原因归结于你，你也很可能因此永远失去了一位顾客。
而第二种心态，才是正确对待顾客的心态，你真诚地为顾客着想，一定会赢得他对你的信任。
对公司、产品的心态
推销是一个说服顾客的过程，推销员必须先说服自己，真心地相信所推销的产品是优质产品，能够给顾客带来益处，才能说服顾客，打动顾客。
所以，如果你已经选择了一家实力雄厚的企业，选择了他们生产的优质产品，就一定要对公司、对产品满怀信心，并且时刻向顾客传递出一个强烈的信息：
我们的公司有雄厚的实力，我们的产品是优质的、环保的、高效的，我们是一家有前途的公司，是一家注重长远的公司，是一家时刻为客户提供专业服务的公司。
面对复杂多变的世界，你可能改变不了环境，但你可以改变自己；你也许改变不了事实，但你可以改变态度；你或许不能预知明天，但你可以把握今天。
良好的心态是一种力量，态度有时候比什么都重要。
作者简介：
董伊人：
南京大学商学院市场营销系副教授，南京大学市场研究与咨询中心副主任。
产品价格缘何而定
作为企业营销战略组合的重要组成部分，定价决策之重要性不言而喻。
正如哈佛大学商学院市场营销教授RaymondCorey所言：
“定价是极其重要的—整个市场营销的聚焦点就在于定价决策”。
事实上，对现代企业而言，产品价格之功能不仅体现在“实现预期市场目标”方面，还具有信号传递之作用—特别是“传递产品质量信号”及“传递生产企业成本信号”。
然而，在企业的市场营销战略实践中，定价决策之地位一度被忽视。
据《商业周刊》的调查，直至上世纪八十年代中叶，高层营销主管才基本上认同定价决策是他们的主要职能之一。
然而，随着“国内竞争国际化、国际竞争国内化”这种全球化竞争格局的形成，虽然“随行定价”与“成本加成定价”仍是主导的定价模式，但企业已经开始运用整合营销观点对传统定价体系重新进行战略审视。
可以说，成功的定价已成为企业成功的标志。
1.产品介格的几个核心要素
成本
成本是企业定价的底线，只有补偿成本的定价才能保证企业持续发展。
从短期看，影响价格的成本主要是增量成本，体现为原料、半成品或中间投入品、水电、劳动力、包装等成本；从长期观点看，影响价格的成本还包括资本、设备、租金、购置费用、广告促销、售后服务、研发、品牌或声誉建设等支出。
成本对价格的重要影响在于：
若成本增加，价格将提高；反之，若成本降低，价格将下降。
计算机产品价格不断降低的主要原因即在于其成本不断下降。
需求
需求对价格的影响体现在两个方面，一是需求总量对价格的影响：
需求增加，“供不应求”，价格提高，这是需求定律。
二是需求的价格敏感度，价格敏感度高，价格就高不起来；反之,价格敏感度越低，较高的价格也可以让消费者接受。
而价格敏感度取决于顾客的品牌忠诚度、产品的独特价值效应等。
如果顾客从消费中获得的“价值”高，其对价格就相对不敏感。
所以，相对于同类产品，“价值高”的产品即使制订较高的价格也可以让市场接受。
市场竞争
替代性或竞争性产品的价格是企业定价决策时应考虑的另一重要因素。
竞争对手意味着客户购买决策时的备选方案。
一般来讲，产品的价格与竞争度成反向关系。
竞争越激烈，价格越低；反之，越缺乏竞争，价格越高。
我国国产家电价格低迷主要是竞争使然；而铁路、电信价格居高不下乃缺乏有效竞争所致。
二、几种常见的定价模式
成本加成定价
成本加成定价是常见的定价模式之一，其逻辑为价格等于单位产品成本按一定比例加成。
象GE（通用电气）、GM（通用汽车）等制造型企业通常采用此种定价策略。
成本加成定价的主要缺陷在于强调供给方的情况而忽视需求方的支付愿意、价值评价等因素。
另外，成本加成定价刚性有余、柔性不足，难以适应动态变化的环境——单位成本影响价格，而价格影响销量，销量又反过来影响单位成本。
若采用成本加成定价，一旦出现销量减少（如竞争、新技术新产品出现等），将出现恶性循环而加剧销量衰减，令竞争力日薄。
如王安公司一度因采用成本加成定价而陷于困境。
竞争导向定价
竞争导向定价又称“随行定价”，即定价时充分考虑竞争对手的定价，以竞争对手的价格为标杆（基准），并对差异价值收取额外的“升水”。
竞争导向定价的特点是随时对价格变动做出反应。
然而，竞争导向定价可能走向无序的价格战，特别是一些低成本的、定位于低端市场的厂商从来不怕价格竞争。
价格战的结局往往是拖跨优质厂商，出现“劣质品驱逐优质品”的“柠檬市场”。
其实，作为优质产品的厂商，非常需要一个适度高的价格来传递其优质的信号。
所谓“一分价钱一分货”。
重要的是应该设法让消费者明白其追加的支付将能获得额外的“升水”。
价值定价
价值定价的核心理念是价格与价值相匹配。
基于此逻辑，航空旅行中直飞的价格高于绕飞的价格；名牌早餐麦片的价格高于普通品牌的价格；杜邦公司对其产品从质量、创新度、送货、服务、培训等角度进行消费者溢价分析，以此为基础进行定价；而可口可乐曾设想推出根据天气情况自动改变价格的新型贩卖机。
试想，炎夏夜晚，一罐冰可乐的效用对于在体育馆里观看足球决赛的球迷应该是非常高的。
所以它这时更贵一些也是公平的。
机器只是让这个过程“自动化”，其逻辑即“价值定价”。
价值定价的关键在于细分市场，确定不同的市场定位，针对各个子市场按其价值制订相应价格。
如航空公司提供经济舱与商务舱两种不同服务并制订不同的价格；而《亚洲华尔街日报》在新加坡、香港、日本发行时的订阅价格也不同。
现代营销理论认为，由产品的市场定位决定产品价格的方法已经取代传统的以成本确定价格的“成本加成法”，成为产品定价的主流。
市场经济条件下，已经很难简单地以生产成本去衡量产品价格是否合理。
比如，许多在中国东部沿海地区通过代加工生产的世界著名服装品牌，其生产成本通常不会超过几美元，但其市场定价是生产成本的十倍甚至几十倍。
三、产品定价体系：
整合营销再思考
除了考虑成本（Cost）、竞争（Competition）与顾客（Customer）的3C外，市场定位和产品价格还必须和企业规模、核心技术、行业地位、研发力量、品牌积累、渠道模式、行业特点、生命周期、需求弹性等相适应，必须得到企业在产品品质、营销策略、销售渠道等多方面的支持。
产品生命周期
从产品生命周期来看，处于导入期的产品，往往需要设定一个合理的价格来传递产品的真正价值并培养顾客。
从企业的市场地位来看，处于起步阶段的企业通常采用较低的推介（促销）价格来吸引消费者，以期达到“滚雪球效应”。
如微软对其操作系统的定价就体现这一点。
当微软的操作系统市场份额达到78%后，它就实行对下游企业OEM（原始设备生产商）厂商的纵向控制。
而对于处于成熟期的产品，企业倾向于非价格竞争手段，如马来西亚的一个Ritz-Carlton酒店，在亚洲金融危机后，为摆脱困境，不是象其他酒店热衷于价格战，而是更加专注于质量，通过派出迎宾队到机场接客、在机场附近展示样板房、附送绣花枕头等手段来吸引顾客。
产品质量
产品质量是重要的价格影响因素。
厂商往往根据不同的市场定位为不同的消费群体提供品质不同的产品。
如Intel（英特尔）的486微处理器有两种版本：
486DX与486SX，分别针对不同消费群。
这两种微处理器，除了其内部的数字处理器存在不同以外，其他方面完全一样。
然而，在1991年，486SX的售价为333美元，而486DX的售价却高达588美元。
可见，正是通过为不同消费群体提供品质不同的产品，企业有效实现了市场的细分，形成了高、中、低的市场定位。
营销渠道
营销渠道是另一个对价格产生重大影响的因素，对营销渠道的不同选择导致不同的产品定价。
一般来说，产品可以通过人员销售方式，如Dell（戴尔）公司推行的就是通过销售人员的直销；产品也可以通过分销渠道进行销售，如莲花（Lotus）公司推出新版Lotus1-2-3电子制表软件时采用的就是类似的策略。
不过，无论采取何种方式，我们都应该意识到任何渠道都要付出费用，只不过付费的方式不同而已。
通常，生产企业按低于直销价格的批发价将产品“批发”给分销商，再与分销商“共享”利润。
可见，渠道模式的选择对于价格决策将产生重要影响。
需要特别说明的是，根据不完备合约理论，对多产品厂商而言，有些产品适合直销，而另外一些产品适合外包式分销。
比如，保险公司的终身寿险通常采用直销，而火灾、事故险种则可以外包。
营销实践证明，相对而言，人员行销方式是效率较高，同时也是渠道模式的作用较为突出的销售方式。
总之，产品市场定位与定价策略是否合理取决于市场的反应，即市场是产品定位和价格策略的最终决定因素。
任何产品价格都不是厂商说了算，而是由市场说了算。
只要受到市场的欢迎和消费者的认可，就说明产品的定位和价格策略是合理的，成功的。
作者简介：
中国系统工程学会青年工作委员会委员、中国工业经济研究与开发促进会理事，曾在美国达特茅斯大学塔克商学院从事博士后研究工作。
研究方向：
产业组织理论、网络经济学、激励经济学。
作者简介：
中国系统工程学会青年工作委员会委员、中国工业经济研究与开发促进会理事，曾在美国达特茅斯大学塔克商学院从事博士后研究工作。
研究方向：
产业组织理论、网络经济学、激励经济学。
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