销售战术技巧【3--2】电话行销Word文档格式.doc

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用嘴巴讲，沟通与重复；

用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）。

2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。

3．站起来打电话，站着就是一种说服力。

配合肢体动作参与，潜意识学习。

4．做好聆听：

全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。

5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。

三、电话行销的三大原则：

大声、兴奋、坚持不懈。

四、行销的核心理念:

爱上自己，爱上公司，爱上产品

１．每一通来电都是有钱的来电。

２．电话是我们公司的公关形象代言人。

３．想打好电话首先要有强烈的自信心。

４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。

５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。

６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。

７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。

８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。

９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。

10.介绍产品，塑造产品价值：

用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

五、电话中建立亲和力的八种方法：

1.赞美法则。

2.语言文字同步。

3.重复顾客讲的。

4.使用顾客的口头禅话。

5.情绪同步、信念同步:

合一架构发:

我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。

6.语调语速同步:

根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。

7.生理状态同步（呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应）。

8.幽默。

六、预约电话：

1、对客户有好处。

2、明确时间地点。

3、有什么人参加。

4、不要谈细节。

七、用六个问题来设计我们的话术：

1.我是谁？

2.我要跟客户谈什么？

3.我谈的事情对客户有什么好处

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？

5.顾客为什么要买单？

6.顾客为什么要现在买单？

八、行销中专业用语说习惯用语：

习惯用语：

你的名字叫什么？

专业表达：

请问，我可以知道您的名字吗？

你的问题确实严重。

专业用语：

我这次比上次的情况好。

问题是那个产品都卖完了

由于需求很高，我们暂时没货了。

你没必要担心这次修后又坏。

你这次修后尽管放心使用。

你错了，不是那样的！

对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

注意，你必须今天做好！

如果您今天能完成，我会非常感激。

你没有弄明白，这次就听好了。

也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

我不想再让您重蹈覆辙。

我这次有信心，这个问题不会再发生。

怎样才能做好电话营销

电话营销是销售办法中最受欢迎的一种，它这种销售策略是最节省时间提高效率的一种营销方法。

电话营销基本是每个人都用的的方法，但如何使用才是最有效呢？

以下有几种方法供大家参考。

步骤/方法：

第一阶段：

如何克服心理恐惧期

对于一个从来没有接触过电话销售的人，大部分最开始都会有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的。

也许任何人让你打一两个陌生电话没问题，但如何要让你每天都打100多个陌生电话。

那么你试想一下。

这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。

心理想的大概有：

这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我。

等等还有一些，主要是这几种表现。

对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫平均法原则。

或者理解一句话：

“最好的永远是下一个”。

这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。

只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。

第二阶段：

电话应变能力提高期

大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。

电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧”，但我还是称之为应变能力。

（“技巧”总有一种想办法骗人的感觉）这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差等等。

这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。

记注一句话。

“我是新人我怕谁”。

同时依然强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。

学习的最好方法就是在实践中学习。

第三阶段：

面谈能力提高期

有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：

成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是电话里确定好业务去送合同和发票。

到客户那么成了一个解答员，客户问什么问题就回答什么，然后就什么也不说了。

等等。

解决办法一句话，“多见客户，多总结”。

有那么一句话，“失败是成功之母”，成功他爸就是总结。

所以总结很重要。

同时又提到上部分提到的，“多问”，见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工，或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。

第四阶段：

成交技巧期

前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。

为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。

这种是最可惜不过的。

所以这里只提一点，一定要敢于提出签单。

第五阶段：

客户维护期

对于做电话营销服务的业务，客户的需要是非常多的，重复性消费可能性很高，所以一定要做好客户售后的服务工作。

同时提醒一点：

注意要求客户转介绍。

我们组织了几句应对价格抱怨的最经典的话术，供大家参考，望大家熟练掌握，巧妙运用，促进促成，提高销售业绩。

　　1、先用话扣住对方：

宝马车贵不贵？

豪宅别墅贵不贵？

谁嫌贵？

谁不嫌贵？

是不是只有穷人才说贵，富人永远不会说贵？

既然我们打算要做贵人，从今以后就别再说穷人老说的话，好吗？

而且，富贵富贵，富在贵中求！

我们做经营的人更应该知道这个常识，对吗？

　　2、价格是你唯一考虑的问题吗？

　　3、价格是我们都非常关心的问题，所以我们最后来谈这重要的部分；

　　4、邓小平家和中央军委首长都用我们的产品，为什么你觉得贵呢？

　　5、我们的产品就是为像您这样有品味的顾客而设计的；

　　6、好贵好贵，好才贵哟；

　　7、大数就怕算，分解就划算；

给他算细帐，你看，一天才20元，就能让你健康开心，很划算的。

　　8、是的，我们的价格是不低，但有成千上万的人在用它，你知道为什么吗？

因为有效！

　　9、你有没有不花钱买过东西？

　　10、类比香烟……你抽烟吗？

香烟贵不贵？

中国的所有香烟上面，都有共同的六个字，你知道是什么吗？

对！

吸烟有害健康！

明明是伤害健康的东西你不觉得贵，为什么觉得帮助健康的东西会是贵的呢？

肯定是你的观念出了问题。

你该反省一下了，朋友。

　　11、告知生产流程来之不易；

你只在乎价格的高低吗？

　　12、那你觉得什么价钱比较适合你？

　13、我觉得主要看他是不是适合你；

适合的就最好，对吗？

14、我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最完善的服务。

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