飞鸽牌自行车重振青岛市场的促销报告Word格式文档下载.docx
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四、项目实施方式
项目促销方式并不是孤立存在的，商家在选择使用具体某些促销方式的时候，是要以促销商品、促销对象、促销时机为前提进行的，以免出现不伦不类的促销活动——商家唱自己的歌，消费者走自己的路，这就达到促销的效果了。
本次活动主要分为骑飞鸽游海岸线环节和有奖竞猜活动两大部分，以下是活动中应用的促销方式：
1、赠送式促销：
在促销时买一辆自行车送一件文化衫或赠送自行车防盗锁
2、打折式优惠：
促销大优惠：
在20号、21号这两天活动期间，将部分自行车打折销售，以吸引顾客购买。
3、降价式促销
（1）库存大清仓：
以大降价的方式促销换季商品或库存较久的商品、滞销品等。
（2）特价品：
由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日第一名购自行车者七折优惠，引起消费者抢购热潮。
4、竞赛式促销
竞赛式促销：
是融动感性与参与性为一体的促销活动，由比赛来突显主题或介绍商品，“驾飞鸽游青岛万米海岸线活动”除了可打响商品的知名度以外，更可以增加销售量。
5、有奖式促销
顾客有时总想试试自己的运气，所以“抽奖”是一种极有效果的促销活动。
因为，抽奖活动一定会有一大堆奖品，如彩色电视机、洗衣机等，这样的奖项，是极易激起消费者参与兴趣的，可在短期内对促销产生明确的效果。
我们的有奖猜活动穿插抽奖，凡购满500元以上的可以抽奖一次。
需要注意的是，进行抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。
6、展览和联合展销式促销
这是说在促销之时，商家在活动场地摆放部分自行车，来吸引消费者的眼球。
如：
2010新款城市系列折叠车
运动山地车公路车小轮车
传统车表演车旅行车
7、户外路演式促销
户外路演促销方式最大的优点可以活跃现场气氛，可以吸引更多的人对自行车的兴趣。
五、项目实施地点和时间
◆“驾飞鸽游青岛万米海岸线活动”
时间：
2011年9月20日上午9:
00
地点：
青岛环海路从栈桥——五四广场举行
◆有奖竞猜活动
2011年9月20日14:
00~16:
五四广场
六、项目实施过程
（一）项目实施前期准备
（1）项目费用
费
用
预
算
项目
内容
费用预算
（单位：
元）
实际费用
场地费
20000
18000
促销人员费
3000
4000
演员出场费、设施费
奖品费用
10000
8800
宣传、广告费
12000
其他费用
5000
合计
68000元
65800
（2）场地问题
由本公司公关部已向青岛公路部门申请，为后续工作提供了充足的条件
（3）活动物料
大型舞台背景板、横幅、氢气球、垂幅、请柬绶带、展板、撑布展架、音响设备一套、桌子3张、椅子6把、证书10本、宣传单、照相机两台、摄像机1台
（4）广告宣传
◇报刊宣传：
活动举行前一个月在《青岛日报》、《齐鲁晚报》上刊登广告；
◇网站宣传：
天津飞鸽集团网站在活动举办前一个月就开始宣传，其他相关网站如XX贴吧、天涯等进行宣传；
◇媒体传播：
活动前一周在青岛1台的电视台滚动字幕把消息及时告知广大市民；
◇广告牌：
活动前一周在汽车站、火车站、公交站牌处、大学的门口等人员密集处贴宣传页和横幅；
◇人员宣传：
活动前的最近一个周末和活动前三天雇佣人员发放宣传页；
（5）项目人员安排
所需人员
本次促销活动范围较广，需保安20名，促销人员15名，主持人2名，一个表演团，医护人员2名、企业员工15名（包括会计1名）托8名
具体安排：
·
2011年9月19日由促销人员在人群密集处如商场、火车站，五四广场，浴场等地发放宣传单页和挂上醒目条幅
2011年9月20日
上午5：
00～6：
00搭建好平台
从6：
00～9：
00继续发放宣传单页，进行宣传
8：
30所有保安到场，负责维护赛场秩序
（二）项目实施中期操作
具体活动安排：
00搭建平台
00继续发放宣传单页
45飞鸽有限公司领导发言并在9：
00宣布“驾飞鸽游青岛万米海岸线活动”正式开始，预计持续时间为40分钟
9：
40飞鸽有限公司领导发言，并对领先者颁发奖品
10：
00～13：
30自行车促销卖车
13：
30表演团到位，播放音乐，吸引市民
45表演团预热
14：
00有奖竞猜活动正式开始持续到16：
00
活动期间到19：
00伴随自行车现场销售
◆“驾飞鸽游青岛万米海岸线”活动
选出前十名奖励价值300元的自行车一辆十一名到五十名的参与者奖励价值50元的参与奖
◆有奖竞猜活动
环节一由主持人介绍飞鸽自行车的发展史，并介绍活动流程及奖项设置，由飞鸽自行车负责人和环保局领导发表讲话并将大家带入活动主题（时间控制在15分钟）；
环节二请歌手演唱流行音乐和经典金曲，并加舞蹈伴奏（街舞和古典舞）；
吸引不同年龄次的人，以扩大促销人群（时间控制在20分钟）
环节三自行车展示穿插有奖知识问答（时间控制在10分钟）
环节四歌曲、舞蹈、相声等文艺节目演出（时间限制20分钟左右）
环节五抽奖环节包括现场颁奖和获奖感言（时间控制在10分钟）
环节六车技表演及互动环节（时间控制在30分钟）
环节七有奖竞猜及总结（时间控制在15分钟）
（三）项目实施后期延续
为答谢广大市民的参与，于2011年9月21日全天在20号的有奖竞猜活动地继续特价销售飞鸽牌自行车
在专卖店或商场里节假日为答谢新老顾客的长期厚爱，定期举行各种促销活动，并且推出新款车，在《青岛日报》、《齐鲁晚报》会及时通知广大群众，专卖店也会以横幅和宣传单页形式告知消费者
若在本城市销量明显提高，我们会在其他部分城市举行类似的活动，以答谢更多飞鸽自行车的拥护和爱好者。
七、项目实施中的薄弱环节
（1）活动中虽然雇用保安20名，但是项目实施地点是在青岛著名旅游景点处，参与人员数量较多，活动现场还是秩序混乱，赠品中有5把车锁丢失，一打（也就是十件）赠品运动衫被踩踏作废，造成了不必要的损失
（2）由于库存的自行车与现实中销售的款不是很稳合，所以造成了仓储人员匆忙调货的麻烦，致使销售人员也忙了手脚
（3）自行车比赛过程中出现了自行车相撞，为发生人员伤亡，自行车免费得到了维修，但是被撞参与者失去了获奖的机会，自行车相对发生了折旧，会产生不满情绪
（4）有很多宣传页丢到地上造成环境的污染，给环卫工人带来的麻烦
八、项目建议
（1）增加保安数量，确保现场秩序，可以与公安部门联合，更具有效率；
（2）对参赛者进行初选拔，避免出现意外情况。
（3）促销人员提倡环保，不能将宣传页乱丢
九、项目总结及效果评估
项目虽然存在一些薄弱环节，但总体达到了预期效果，主要有以下几点：
（1）促进飞鸽牌自行车的销量，为厂家带来了利益
（2）提高了群众对飞鸽牌自行车的认知度，就跟提到送礼就想到脑白金一样，给顾客留下印象，让消费者谈到自行车第一个想到的是飞鸽牌自行车；
（3）增强可信度，与代理商建立良好的合作关系，以达到长期合作；
同顾客建立信任，利用4R分别指代Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）和Reward（回报）营销让顾客为我能带来更多的消费者。
附录：
有奖竞猜的问题
第一题：
请列举至少三种自行车传统的知名品牌名称？
答：
飞鸽、永久、凤凰
第二题：
本届环法冠军车手是谁？
来自哪国？
哪个车队？
萨斯特雷西班牙、丹麦CSC车队,
第三题：
车王阿姆斯特朗曾经拿过几次环法冠军？
职业生涯的最后一场环法比赛他效力于哪知车队？
赞助车辆什么品牌？
7次美国探索频道车：
TERK
第四题：
今年奥运会参加男子公路车比赛和山地越野赛的中国选手分别是谁？
男子：
姬建华山地，公路张亮
第五题：
自行车是哪国人发明的？
有哪些分类？
法国人、公路自行车、山地自行车、场地自行车、小轮车、技巧车等
第六题：
飞鸽牌自行车创建于哪一年?
一九三六年，是中国最大的自行车生产厂之一，年产自行车三百万辆
第七题：
有“亚洲车王”美誉的黄金宝专长是什么项目？
他骑乘的单车，穿着的车服，使用的心率表分别是什么品牌
他专长公路自行车比赛骑的是是捷安特吧穿的卓比奥斯骑行服心率表POLARS720
第八题：
飞鸽牌自行车的款式近200多种，请您列出您熟悉的几种款式。
加重车、轻便车、运动车、山地车、公主车、轻便三轮车等
电动自行车市场调查报告
一．
调查方式：
目标对象访谈调查
二．
调查区域：
1.烟台市（含芝罘区、开发区、莱山区、福山区、牟平区）2.济南市区3.淄博市张店区4.潍坊市区
三、调查日期：
2001年12月14日至2001年12月19日
四．
调查对象：
1.烟台市：
摩托车、自行车、电动自行车专卖、专营销售点2.其它区域：
电动自行车专卖、专营销售点
五．
调查结果：
1.访谈问卷数：
692.电动自行车问卷数：
37（54%）
调查分析
一.
基本情况分析
在目标区域内调查样本数量分别为：
区域
样本数
电动自行车
比例
烟台市
芝罘区
25
9
15
36%
莱山区
5
1
20%
开发区
2
100%
福山区
6
17%
牟平区
29%
济南市
13
淄博市
3
潍坊市
合计
69
37
54%
在此次调查过程中，
●
芝罘区主要在自行车、电动自行车、燃油助力车、摩托车等四种经销点进行地毯式访谈；
莱山区、开发区、福山区、牟平区基本以区中心繁华地段对四种经销点进行重点访谈；
济南市主要选择经营电动自行车的专营、专卖或商场经销点进行访谈，主要包括解放桥、天桥和省华联三个主要区域，这三个点基本是济南市最具规模与代表性的电动车销售区域；
淄博市主要在张店中心区选择经营电动自行车的专营、专卖或商场经销点进行访谈；
潍坊市以市中心区为主，选择经营电动自行车的专营、专卖或商场经销点进行访谈.
二.经营方式分析
在37家经营电动自行车样本中，经营方式以经销为多，达27家；
专卖店共有10家；
且因地域不同，各地的经营方式有所差异。
在调查中显示，潍坊以专卖店形式经营的居多，其它地市多以经销形式经营。
经营电动自行车的专卖店在各区分布情况如下：
样本总数
专卖数
23%
50%
33%
2%
合计
10
27%
三.
市场品牌分析
在调查过程中，经统计在调查区域内约有40种电动自行车品牌，来自全国各个大中城市，其中以上海千鹤、南京大陆鸽、苏州小羚羊、淄博安琪尔四个品牌名列调查区域前四位。
品牌
产地
占有量
千鹤
上海
速派奇
深圳
大陆鸽
南京
邦德
天津
小羚羊
苏州
倍思她
安琪尔
淄博
4
蓝麟
常州
依莱达
佳宝
张家港
洪都
新日
北京
世纪星
天盛
阿米尼
三斯
民思达
大安罗纳多
永久
固斌
江苏
天晨
吉利
东方神鹿
济南
红旗
发现者
绿源
金华
绿贝克
五征
日照
飞步
电子马
绿人
比德文
潍坊
南洋
浙江
倍特
成都
亿安
雅马哈
奔集
腾鹰
力士通
轻骑
从上表不难看出，在省内电动自行车市场上还没有一个绝对领导品牌，各类品牌各有纷争，但各自市场占有率都不高
四.
年销售情况分析
在对被访售点的年度销售情况调查结果中显示，济南市的销售情况最好，排名前四位的均为济南市，且销量远远高于其它地市的销售业绩；
排名前几位的公司均有自己的分销渠道，其中鲁轻电动车销售中心在全省各地均有辐射，号称全国最大的电动自行车销售中心。
在调查中还获知，在山东省内各地市的销售情况参次不齐；
济南市洪都电动车市场负责人介绍，山东省内电动车生产厂家达60余个，济南9家，菏泽7家，德州4家等，该公司网络中泰安、济宁、龙口、河南四地销售业绩最好，对全省各地市也有一个大致的分类：
济南、德州、济宁、聊城最好，淄博、潍坊、烟台一般，青岛、威海最差。
据实地考察，省内的电动自行车厂家有可能超过60家，当地小厂家主要以组装为主，国内许多摩托车生产厂家转型生产电动自行车，市场竞争压力增大；
另，在济南市场上现在还没有较大规模的经营店面。
年销量200台以上的售点
名称
年销量
鲁轻电动车销售中心
>
8000
电动车专卖
3000
省华联
2000
洪都电动车市场
淄博大厦
600
英克莱专卖
300
海润商贸
安琪尔电动车专卖
200
大陆鸽专卖
五.
销售季节分析
对于电动自行车销售季节的调查显示，所有被访者均认为冬季为电动车销售的淡季，几乎所有人认为夏季是销售最好的季节，一般认为除冬季外其它季节销售情况都不错。
六.
销售价格分析
在被调查的城，济南的电动车售价通常在2600-2800元这个价位的销售情况最好，其它城市则价格持平或稍高；
但一些地方性品牌中，绝大数价格明显偏低。
七.
消费群体分析
在消费群体的调查方面，女性明显高于男性，且以中年女性为主，年龄段大约在30-50岁。
八.
品质关心度分析
消费者购买电动自行车时最关心的几大因素有价格、质量、售后服务及品牌等，据调查资料显示，其中以质量为关心度最高，说明消费者对产品质量的重视程度。
同时，消费者在购买与使用过程中最关心与顾虑的还有产品的性能，主要反映在时速、马力、航程、电池的使用寿命（认为进口的最好）、电机的质量等。
九.
广告与促销分析
在对市场现有各品牌的调查中获知，各经销商普通认为现在的电动自行车市场广告宣传力度不够，很难在社会上引起关注，因此，消费者对此类产品的关注及了解程度亦相对较少。
在对现在各品牌使用的媒体效果访问中得知，如下媒体是其常用的宣传方式，且各媒体的效果各不相同。
十.
经销商关注点分析
经销商集中和关心的问题主要有价格、是否提供区域广告支持、可否试销、配件的及时供应、售后服务是否及时等。
经销商对电动自行车行业发展前景绝大多数持乐观态度，只是对现在的市场有一些顾虑，比如对国产产品品质的怀疑，亟待厂家提供广告支持，售后服务的进一步完善等。
十一.结论
综上，电动自行车市场的发展前景勿庸置疑；
但其市场有待规整，在调查中突出表现的几个问题有：
1．
省级城市比地级城市销售好；
2．
平原地区比丘陵地区销售好；
3．
夏季是最好的销售季节；
4．
30-50岁中年女性是目前最主要的消费群体；
5．
产品质量仍是消费者关心度最高的；
6．电动自行车市场的广告宣传力度有待加大；
四.
升级会员 