助理营销师技能资料 历年通用Word格式.docx

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2行业协会已经发表和保存的有关行业的销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料

3各种信息咨询机构，如国家统计信息中心所能提供的各类统计资料

4其他各类大众传播媒介，如电视、广播、报刊、杂志及文献资料，也含有丰富的经济信息和技术情况

5各种类型的图书馆的信息资料

问卷的构成

1开头：

问候语、填表说明和问卷编号

2正文；

资料搜集、被调查者情况和编码

3结尾；

被调查者意见感受，感谢语补充说明

问卷构成应注意的问题

1提问的内容尽可能短2用词要确切通俗3一项问题只包含一项内容4避

免诱导性提问5避免否定形式提问6避免敏感性提问

问句的形式

A开放式问句：

回答这种问句时被调查对象可以自由回答问题，不受任何限制。

换句话说，就是事先不规定答案。

B封闭式问句：

这种问句与开放式问正好相反，它的答案已事先由调研人员设计好，被调查对象只要在备选答案中选择合适的答案即可。

它有如下形式：

a．二项选择法（又称是否法／真伪法）。

b．多项选择法。

c．程度尺度法。

研究同质问的不同程度差别，通常用“很好”、“较好”、“一般”、“较差”、“差”一类的回答来表述。

d．顺序法。

这种方法就是列举出若干项目，以决定其中较重要的顺序方案。

e．回想法。

在问卷设计中，我们还可以采用回想法，这种方法的运用一是了解到客户对于品牌的印象、记忆程度；

二是了解客户对此行业的知晓范围。

市场调研的主要内容有哪些？

市场调研的主要内容:

市场容量、需求特点、市场环境和目标顾客

购买产品的评价行为涉及哪些问题？

a.产品属性。

b.属性权重。

c.品牌信念。

d.效用函数。

e.评价模型

九间接资料调查的优点和缺点各是什么？

优点：

1花费的费用和时间少；

2不受时间和空间的限制；

3资料都是书面形式，不受调查人员和被调查者主观因素的干扰。

缺点：

1随着时间的变化，有些资料难免会过时；

2文献内容，很难与调查人员要求相一致，需进一步加工；

3间接资料分析工作通常需要较高难度数量分析、经济效益原则。

间接资料调查的原则：

相关性、时效性、系统性、经济效益原则

决定销售计划的方式有哪些？

适用于哪种情况？

（1）决定销售计划的方式有两种—“分配方式”与“上行方式”。

分配方式是一种由上往下的方式，即自经营最高层起，往下一层层分配销售计划值的方式。

上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。

（2）在下列情况下，宜采用分配方式：

①高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；

②第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。

当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。

（1）独家销售代理的特点是：

1厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一

，双方都易获得对方的支持。

2代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。

3厂家对销售代理商更易于管理。

4厂家易受代理商的要挟。

2）多家代理的特点是：

1代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。

2厂家所拥有的销售网络更为宽广

3更易为某些国家与地区所接受。

4容易造成代理商之间的恶性竞争

5代理商的士气不那么高

选择何种代理应考虑的因素？

应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类型的区分及现有代理商的能力等因素

佣金代理的特点：

1厂家更容易控制代理商

2产品价格更为统一，竞争力更强

3对代理商而言，佣金代理需要的资金较少

买断代理的特点

1买断代理资金雄厚，销售能力更强

2产品价格更为统一

3买断代理承担风险较大，经营收入高于佣金代理商的收入

选择何种代理因考虑的因素

代理商的实力产品内容价格策略等因素

使用绝对分析法时应该注意什么？

应该注意对比指标的可比性：

对比指标双方的指标内容、计算方法、采用的计价标准和时间单位应当一致。

在与其他企业比较时，还要考虑各种不同因素的影响。

根据分析的不同要求该方法可以分为：

1与计划资料对比。

2与前期资料对比。

3与先进指标对比。

销售分析与评价方法还有：

1相对分析法。

2因素替代法。

3量本利分析法。

1）展览会主要特点有：

展览会是一种直观、形象和生动的传播方式。

它综合了多种传播媒介的优点，能以讲解、交谈、宣传手册、介绍材料、照片、录像、幻灯、广播等不同形式吸引观众，达到与公众的双向沟通。

它还可以运用实物的展示和现场示范表演来进行公共宣传，容易给公众留下深刻的印象。

它能当场收到公众的反馈信息，迅速调整自己的活动或行动。

展览会容易造成较大的社会影响，是新闻媒介追踪的对象，很可能成为新闻报道的题材。

企业无论是独立举办展览会，还是参展，都要充分利用机会制造新闻，扩大影响，广泛与媒介接触，达到树立形象、促进产品销售的目的。

2）企业开展公共宣传活动还有以下几种形式：

新闻发布会，赞助活动，特殊纪念的活动如开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，组织消费者座谈会、用户洽谈会、企业商品研讨会、企业新产品介绍会等。

成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的：

1提高企业或产品的知名度与美誉度。

2帮助新产品打开销路。

3有助于挽回突发事件的不利影响。

4有利于建立良好的社区关系。

广告策略主要有

1利用名人效应

2赋予产品一种吸引人的形象

3以新奇特色取胜

4利用人们的逆反心理。

5赞助公益广告

销售代理的种类主要有：

独家代理、多家代理；

佣金代理、买断代理；

代理商与原厂互为代理；

经销与代理混合使用：

分支机构指导下的代理方式。

选择代理商应考虑的因素有：

1代理商的品格。

2代理商的营业规模。

3代理商的经营项目。

4代理商的销售网络。

5代理商的业务拓展能力。

6代理商的财务能力。

7代理商的营业地址。

8代理商的国籍。

9代理商的政治、社会影响力。

10同行业对代理商的评价。

企业扩散管理的目标有

介绍期销售额迅速起飞

成长期销售额快速增长

成熟期产品渗透最大化

尽可能维持一定水平的销售额

连锁商店按所有权划分

直营连锁超市：

同属于一个资本管理的统一经营的店铺

自由加盟连锁：

保留单个资本所有权的各店铺的联合经营

合同连锁（特许加盟连锁）：

特许人以契约的形式授予加盟店

在规定区域的经销权和营业权

市场撇脂定价需满足

市场有足够的购买者

高价使需求减少但不至于抵消高价带来的利润

在高价情况下仍然独家经营别无竞争者

某种产品价格定的高给人一种高档产品的印象

市场渗透定价需满足

市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长

企业的生产成本和经营费用随着生产经营的经验增加而下降

低价不会引起实际或潜在的需求

代理商行为管理

激励代理商：

物质激励代理权激励一体化激励（一体化激励包括厂商向代理商技术授权厂商与代理相互参股厂商最终将代理商变为自营销售部门

通过代理合同规范代理商行为：

划分清楚代理区域，以防止越区代理；

规定最低代理销售额，以防代理商不积极推销产品；

规定商情报告制度，以加强厂商与代理商的沟通；

规定代理产品价格与代理佣金水平

日常业务控制代理商：

对代理商进行指导；

对代理商进行评估

公共宣传活动的形式：

新闻发布会又称记者招待会，是企业举行的公开传播重要新闻事件，邀请有关新闻机构的记者参加，然记者就此提问然后由召集者回答的一种特殊会议

主持人和发言人应注意如下几点：

1尽量使会议的全过程生动活泼，主持人要引导记者踊跃发言，充分发挥主持和组织的作用2遇到不好回答或回答不了的问题，因采取灵活而又通情达理的方式给予回答3在记者提问中，不要随便插话或提出相反意见，更不能表现出对记者不满4在会上所发布的消息必须准确无误，若有错误应及时更正，并解释清楚

企业开展公共宣传活动还有以下几种形式：

展销会和展览会，赞助活动，特殊纪念的活动如开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，组织消费者座谈会、用户洽谈会、企业商品研讨会、企业新产品介绍会等。

与新闻媒介建立良好关系

1熟悉新闻工作规律

2坦率真诚的合作

3及时主动提供方便

4尊重新闻职业道德

选择替代因素的顺序

第一次替代应选择销售量为替代因素，因

为就实物量指标和货币量指标而言，应

先替代实物量指标，因为实物量指标的增减变化

一般不会改变货币量指标的变化

连锁经营的优势

1、规模效应的优势

1具有很强的讨价能力

2连锁经营可以节约广告费用

3连锁经营可以节约大量的流通费用

4连锁经营享有研究开发培训学习的规模优势

二、专业化标准化集中化信息化

连锁经营需注意的问题

1企业规模大，要求有较高的管理水平和协调能力

2扩张成本低，诱惑逼迫企业进行盲目的扩张

3扩张速度快，需要独特的管理技术和雄厚的资金

4分布地域广，会导致集中化标准化出现错误

5形象独特，一店失败会影响整个连锁企业，故应极力维护其形象

进行客户交流与管控

1设置留言簿

2组建站点论坛

3运用交流与反馈的其他手段

4结合CRM类软件的功能

产生合同纠纷的主要原因有：

1在经济调整改革中，由于企业转产、停产以致撤销、合并或分立的原因，造成经济合同的不能履行或不能完全履行，而产生经济合同纠纷；

2由于当事人相互之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同，造成合同纠纷；

3由于当事人法制观念薄弱．而发生纠纷；

4因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷；

5由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因，而发生纠纷；

6由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同到处乱签合同而无法履行，从而产生纠纷；

7有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同，而导致合同纠纷；

8有的企业或单位，用上压下、大欺小的手段强迫对方签订的合同，易产生纠纷。

在与合作伙伴进行协商时，应注意：

1双方的态度要端正、诚恳；

2通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策；

3协商解决纠纷一定要坚持原则，不允许损害国家和集体的利益；

4协商一定是在平等的前提下进行的；

5在协商解决纠纷中要防止拉关系、搞私利等不正之风。

经济合同纠纷；

一般是指当事人双方在依法签订合同之后，履行合同义务的过程中所产生的意见分歧或争议。

怎样处理顾客的异议？

（1）当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接受顾客的异议；

另一方面，又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。

具体来说，销售人员在完成该项工作时，应注意以下几点：

1有些顾客提出的异议是正确的，这时销售人员要虚心地接受，夺理。

2无论在什么情况下，都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客。

而不要强词。

3在回答顾客的异议时，要尽量简单扼要。

此外，销售人员应站在顾客的立场上为顾客解决问题，而不是以局外人的身份提供个人的看法和意见。

（2）回答顾客异议的时机有：

提前回答、及时回答、稍后回答，或是不予回答、

在谈判准备阶段工作；

应做好始终抓住谈判对手，以保证信息畅通和请对方将其具体要求写成“正式的文字”的工作。

首场开场阶段应注意的问题：

1主谈人应该做的第一件事是介绍本方在场人员；

2主谈人应该尊重谈判对手；

3首场开场要努力营造友好合作的气氛。

谈判过程的驾驭，需要掌握以下几个方面的策略与技巧：

1明确达到目标需要解决多少问题。

2抓住分歧的实质是关键。

3不断小结谈判成果，并能够提出任务。

4掌握谈判的节奏。

谈判策略

红脸白脸策略、欲擒故纵策略、抛放低球策略、旁敲侧击策略、混水摸鱼策略、疲劳轰炸策略、化整为零策略、大智若愚策略、故布疑阵策略、声东击西策略、寻找临界价格、把利益摆在明处，把压力塞给对方、以漏斗方式获取更多的信息、保全对手的面子、利用时间的紧迫性、勇于认错会转危为安。

在示范过程中，应做到：

有选择、有重点地示范产品。

邀请顾客加入。

销售人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。

做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象。

要注意对产品不时流露出爱惜的感情。

心境平和、从容不迫。

建议成交策略

选择成交法请求成交法、局部成交法，假定成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法。

“MAN”法则的内容

1具有商品购买力

2具有商品购买决定权

3具有对商品需求

激发购买欲望的方法

1、适度沉默，让顾客说话

让顾客有说话机会：

无形强迫顾客讲话

2、发掘对方的需求

3、用言语说服顾客

1引用别人的话试试

2用广告语言形容你的产品可收到独特效果

3帮助顾客出谋划策

4使用顾客语言

终端销售管理须做到

1选择适宜的终端类型

2争取店方的合作

3增加人力的支持

4提高促销的整体配合

终端人员管理须做到

1严格报表管理

2对终端人员进行培训

3进行终端监督

4搞好终端协调

选择分销商时需要考虑以下因素：

市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。

间接激励分销商的做法：

1帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。

2帮助零售商进行零售终端管理。

终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。

3帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。

4伙伴关系管理

追账策略：

1委托追账。

2仲裁追账。

3诉讼追账。

4自行追账

根据客户的信用等级确定信用额度的方法：

1根据收益与风险对等的原则确定；

2根据客户营运资本净额的一定比例确定；

3根据客户清算价值的一定比例确定。

4设定客户信用额度还应满足以下条件：

（1）信用额度不应超出客户净资产，以防客户无力承担债务，而且大多数情况，信用额度应为客户净资产的一小部分。

（2）信用额度不应超出客户的流动资金，如果客户流动资金不足，必须对客户的净资

产进行分析评估。

委托追账的步骤有：

1选择资信状况良好的追账机构。

2向追账机构提供案情介绍。

3听取追账机构对案件的分析评估及处理建议。

4协商佣金比例。

5办理委托手续。

6伺追账机构提交债权文件。

7接受追账公司的进展报告，及时给予配合。

8结算。

9结案。

自行追账的基本方法有：

函电追账、面访追账，IT追账

自行追账的几种辅助方法有：

1采用对销售商和购买商都有利的现金折扣；

2向债务人收取惩罚利息；

3对已发生拖欠的客户停止供货；

4取消信用额度；

5处理客户开出的空头支票。

判断服务质量的标准有：

可靠性、响应性、保证性、移情性和有形性。

有关提高企业服务质量的方法

比较常用的有两种，即标准跟进和蓝图技巧。

标准跟进就是鼓励企业向竞争这学习的一种方法。

蓝图技巧是指通过分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的接触点，并从这些接

触点出发来改进企业服务质量的一种战略。

它借助流程图地方法来分析服务传递过程的各

个方面，包括从前台服务到后勤服务的全过程。

蓝图技巧的步骤主要：

1将服务所包含的各项内容以流程图的方式画出来，使得服务过程能够清楚、

客观的展现出来；

2将那些容易导致服务失败的环节找出来；

3确定执行标准和规范，并使这些标准和规范体现出企业的服务质量标准

4找出顾客能够看得见的判断服务水平的证据，将每一个证据都视为企业与顾

客的服务接触点。

服务质量评价标准的原则：

可靠性、响应性、保证性、移情性、有形性

激励中间商客户的方法

直接激励

1、返利政策考虑的因素

（1）返利的标准;

（2）返利的形式；

（3）返利的时间;

（4）返利的附属条件。

2、价格折扣形式：

（1）数量折扣；

（2）等级折扣；

（3）现金折扣（4）返点。

3、开展促销活动注意的问题：

（1）促销的目标

（2）促销力度的设计（3）促销的内容（4）促销的时间（5）促销考评（6促销费用申报（7）促销活动的管理。

间接激励：

简介激励是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效

确定信用管理的目标：

①降低赊销风险，减少坏账损失②降低销售变现天数，加快流动资金的周转。

制定信用政策包括：

信用标准、信用条件、信用额度和收账政策。

影响信用期限的主要因素：

（1）企业的市场营销战略；

（2）行业普遍的信用期限；

（3）客户的资源水平和信用评级；

（4）企业本身的资金状况。

追帐策略包括：

企业自行追帐、委托追帐、仲裁追帐、诉讼追帐。

选择分销商时应考虑的因素：

悬着分销商的方法：

评分法

企业招聘的途径一般有：

大中专院校及职业技工学校、人才交流会、职业介绍所、各种广告、内部职员介绍、行业协会、业务接触、网络招聘、猎头招聘。

制定销售人员的管理政策

一般说来，可以从销售人员的甄选、培训和激励三方面来系统制定销售人员的。

1销售人员的甄选：

要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代表。

公司可以通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才。

2销售人员的培训：

公司要制定系统的培训计划，选择合适的培训方法。

3销售人员的激励：

激励是促使销售人员发挥最大潜能创造销售业绩，公司可以综合

运用环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高推销人员的工作积极性。

一个理想的销售人员应具备以下素质：

强烈的敬业精神。

敏锐的观察能力。

良好的服务态度。

说服顾客的能力。

宽阔的知识面：

产品知识；

企业知识；

用户知识；

市场知识、语言知识；

社会知识；

美学知识。

人员销售的方式有：

1单个销售人员对单个顾客。

2单个销售人员对一组顾客。

3销售小组对一组顾客。

4销售会议。

5销售研讨会。

确定销售预算的方法

1销售百分比法

2标杆法

3边际收益法

4零基预算法

5目标任务法

6投入产出法

制定一个销售促进方案应考虑到

1激励规模，要获得销售促进活动的成功，一定的激励规模是必要的

2激励对象，激励是面向目标市场的每一个人还是有选择的某部分人，这种范围控制有多大，哪些人是主攻目标必须明确

3送达方式，要根据激规定一定的励对象以及每一个渠道方法的成本和效率来选择送达方式

4活动期限，任何促销方式，在实行时都必须规定一定的期限，不宜过长或过短

5时机选择，销售促进时机的选择应根据销售需求时间的特点结合总的营销战略来定

6预算及其分配，销售促进活动是一项比较大的支出，事先必须进行筹划预算