《连锁经营管理原理与实务》教案Word格式.docx
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项目四连锁门店设计
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项目五 连锁企业采购管理
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项目六 连锁企业配送管理
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项目七连锁企业商品策略
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项目八 连锁企业价格策略
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项目九 连锁企业促销策略
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项目十 连锁企业人力资源管理
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项目十一连锁企业财务管理
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项目十二连锁企业信息管理
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教案内页（课堂讲授备课用）
序号：
章节名称
教学目的和要求
知识目标
1. 掌握连锁经营的实质、特征和规避连锁经营风险的途径
2. 理解连锁经营的优势和风险
3. 了解连锁经营的产生和发展
4. 熟悉我国万村千乡市场工程建设
能力目标
1. 能够掌握规避连锁经营风险的途径；
2. 能够熟知连锁企业的发展历史；
3. 能够把握连锁经营的内涵和行业分布
4. 能够经营和管理农家店
素质目标
培养学生认真学习、独立思考、接受新知识、新事物的能力。
教学重点与难点
1. 连锁经营的实质、特征和规避连锁经营风险的途径
2. 我国万村千乡市场工程建设
教学课件名称
《连锁经营管理原理与实务》课件一-项目一认识连锁经营管理
讲授内容
时间分配
第一部分课堂教学内容
职业指导
学习本项目能够拓宽同学们的知识面和视野，明确与连锁经营相关的职位方向，如连锁门店的百货部、食品部、生鲜部、客服部等部门的管理岗位，连锁总部的拓展部、营运部、采购部、人力资源部、公共关系部、信息部等职能部门的管理职位，配送中心的相关管理岗位。
案例引导：
高大上还是平民化包子的生意经：
庆丰PK狗不理
案例思考：
1. 庆丰和狗不理的扩张方式有什么不同？
2. 老字号企业应该如何扩张和发展？
任务一连锁经营的实质和特征
一、 连锁经营的内涵
连锁经营是指同一经营总部领导下的若干分支企业或门店构成的联合体，为实现规模效益所进行的统一的商业经营活动。
简单的说就是组织发展连锁店。
连锁店是指经营同类品种，使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授权特许权方式，实现规模效益的经营组织形式。
连锁店由总部、门店和配送中心构成。
二、 连锁经营的行业分布
（一）零售业
零售业主要包括百货店、购物中心、超市、便利店、专业店、专卖店、
4学时
网上商店、邮购等。
（二） 餐钦业
快卖连锁店、快餐连锁店、小吃连锁店、专卖连锁店、休闲连锁店、连锁餐厅、连锁酒楼、美食广场等
（三） 服务业
专业服务连锁门店、租赁连锁店、咨询连锁机构、培训连锁机构、家居连锁服务公司、体验式服务机构等
三、 连锁经营的实质
（一） 统一的经营理念
知识拓展：
永辉的经营理念
（二） 统一的经营管理
（三） 统一的商品服务
（四）统一的企业识别系统及商标
情景案例：
麦当劳的识别系统
四、 连锁经营的特征
（一） 标准化
1、 企业整体形象标准化
2、 作业标准化。
（二） 专业化
专业化（speacialization）即将一切工作都尽可能地细分专业。
这种专业化既表现在总部与各成员店及配送中心的专业分工，也表现在各个环节、岗位、人员的专业分工，使得采购、销售、送货、仓储、商品陈列、橱窗装潢、财务、促销、公共关系、经营决策等各个领域都有专人负责。
（三） 简单化
简单化（simplization）作业流程“化繁为简”，减少经验因素对经营的影响。
连锁系统整体庞大而复杂，必须将财务、货源供求、物流、信息管理等各个子系统简明化，去掉不必要的环节和内容，以提高效率，
“人人会做、人人能做”。
为此，要制定出简明扼要的操作手册，职工按手册操作，各司其职，各尽其责。
（四） 独特化
当连锁企业以统一化、标准化的模式在特定地区目标市场开店而遇到强大的竞争压力时，应以营销创新为主导，在市场细分的基础之上采取有别于竞争对手的独特化（speciality）或错位经营的策略，连锁企业还可以在服务功能、商品档次、促销重点等各方面形成较为明显的经营特色。
新世界百货将网游搬到店内
任务二连锁经营的模式
一、直营连锁
（一）直营连锁的特征
1. 所有权和经营权集中统一于总部
2. 直营连锁的人员组织形式是由总公司直接管理
3. 直营连锁实行统一核算
（二）直营连锁的优缺点
1. 直营连锁的优点
高度集权管理可以统一调度资金，统一经营战略，统一管理人事，统一开发和利用企业整体性资源，具有雄厚的实力，易于同金融机构、生产厂家打交道，可以充分规划企业的发展规模和速度，在新产品开发与推广、信息管理现代化方面也能发挥出整体优势。
2. 直营连锁的缺点
直营连锁以单一资本向市场辐射，各门店均由总部投资兴建，因而易受资金、人力、时间等方面的影响，发展规模和速度有限。
此外，各分店自主权小，利益关系不紧密，其主动性、积极性、创造性难以发挥出来。
二、 特许连锁
（一） 特许连锁经营的特征
1. 特许经营的核心是特许权的转让
2. 特许经营加盟双方的关系是通过签订合约而形成的
3. 特许经营的所有权是分散的，但对外要形成同一资本经营的一致形象
4. 加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为此要支付一定费用
（二） 特许连锁经营的优缺点
1.特许连锁经营的优点
（1） 对特许者有利。
第一，可以用较少的资金和有限人员，扩大经营；
第二，可以获得连锁经营体系所带来的规模效益；
第三，可以以经营技术、商标、形象标识等无形资产等作为特许权；
第四，可以用加盟金和经营额提成等方式获得回报，收益有保障。
（2） 对被特许者有利。
第一，可利用总部成功的经验；
第二，可获得总部持续的业务指导；
第三，可享受连锁系统的广泛信息、共同性促销活动及总部的信誉和支持。
（3）对社会有利。
可以提高商业的组织化程度。
2.特许连锁的缺点
（1）由于加盟者缺乏经营自主性，往往阻碍其积极性的发挥。
（2）由于强调标准化的经营要求，容易限制经营的灵活性。
（3） 有些特许者不能提供强有力的服务保障。
三、 自愿连锁
（一） 自愿连锁的特征
1. 各连锁门店具有较大的经营自主权
2. 以自愿加盟协议为基础组建连锁体系
3. 联合采购，降低成本
（二） 自愿连锁的优缺点
1. 自愿连锁的优点
（1）规模化低成本采购。
（2）集中配送。
（3）知识共享。
（4）自有品牌开发。
（5）成长选择优势。
2. 自愿连锁的缺点
（1）控制力不强，一致性较差。
（2）利益冲突多、形象维护难。
任务三连锁经营的优势和风险
一、 连锁经营的优势
（一） 连锁经营的效益优势
1、 经营技术开发的专业化，有利于店铺经营水平的提高。
2、 标准化的经营，有利于改善服务，扩大销售。
3、 物流中心承担了部分批发职能，使批发环节的部分利润由社会转到了商品流通企业内部。
4、 集中化的经营与管理，有利于降低商品流通企业的经营成本。
5、 有利于减少商业投资风险。
6、 有利于提高零售商业的地位，有利于指导生产，组织适销对路的商品。
（二） 连锁经营的竞争优势
1、 容易快速聚集资本，有利于抓住稍纵即逝的市场机会。
2、 组织化程度高，增强了市场竞争能力。
3、 经营费用低。
4、 商品销售能力强。
5、 规模经济效益显著。
二、 连锁经营的风险
（一） 经营风险
连锁经营作为一种现代的组织形式和经营形式，其经营活动运转时由其经营管理者来进行的，经营管理者素质和能力高低往往决定着经营的成败。
（二） 市场风险
这主要体现在两个方面：
一是面对复杂多变的市场变化，连锁经营稍有不慎，作出错误的决策就有可能给企业带来巨大损失。
二是在现代市场经济条件下，连锁企业面临的市场竞争将会越来越激烈，“商场如战场”，使连锁经营的市场风险不断加大。
（三）管理风险
连锁总部的决策失误、指导不力以及信息传递、广告宣传等方面的问题均会给连锁企业或加盟经营者带来风险，甚至造成企业连锁经营体系崩溃，使连锁企业遭受重大损失。
三、 规避连锁经营风险的途径
（一）进行市场分析，搞好行业评估
（二） 建立预警系统，严密监控风险
（三） 加强加盟者的选择和培训
（四） 不断学习，努力提高经营管理水平
任务四连锁经营的产生和发展
一、 连锁经营的产生
（一） 连锁经营的产生
连锁经营通常被认为起源于美国。
世界上第一家近代连锁店一一美国“大西洋和太平洋茶叶公司”成立于1859年，这是当时世界上最早的正规连锁公司。
大约10年后出现的胜家（singer）缝纫公司则属加盟连锁店（特许连锁）。
1887年，美国130多家食品零售商共同出资，实行联购分销，统一管理，而各成员企业仍保持各自的独立性，这便是后来被公认的世界上第一家自由连锁店。
（二） 连锁经营产生的条件
1、 社会化大生产的发展。
2、 市场制度的变化。
（1）卖方市场转入买方市场。
（2）社会稳定、市场有序。
3、 消费水平的提高。
（1）人口增加、购买力集中。
（2）消费水平的发展。
4、 各种技术的进步。
零售业上的四次重大变革
二、 世界各国连锁经营的发展
（一） 美国的连锁经营
1、 1859年为连锁经营萌芽期。
2、 1859—1930年的传统连锁创立期。
3、 1930—1950年的超级市场导入期。
4、 1950—1980年的现代连锁期。
5、 1980年以后的全面国际化连锁期。
（二） 欧洲的连锁经营
欧洲的市场经济在发展模式、发展进程等方面与美国有比较显著的差别，所以连锁经营在欧洲的发展，必然带有欧洲浓厚的文化、经济色彩。
英国、法国、德国代表了欧洲连锁经营的情况。
（三） 日本连锁经营
1. 该协会制定的会员企业标准是在全国拥有11家以上的商店，每年销售额不少于10亿日元零售额的企业。
2. 日本的连锁企业的业态各不相同。
3. 日本的连锁店没有明确定义，分类也没有明确标准，但现象客观存在。
三、 我国连锁经营的发展
（一） 港台地区连锁经营的发展
（二） 大陆连锁经营的发展
（一）港台地区连锁经营的发展
1、台湾连锁经营的发展
第一阶段：
1956年至1969年的萌芽期。
第二阶段：
1970年至1979年的成型期。
第三阶段：
1980年至1990年的成长期。
第四阶段：
1991年起至今的整合发展期。
2、香港连锁经营的发展
香港在60年代才开始连锁经营，进入上世纪90年代以来，日资、美资等大零售商不断进入香港，使连锁经营成为零售业主流。
（二）大陆连锁经营的发展
1、 连锁经营发展的初始期
第一阶段为我国大陆连锁经营发展的初始期，时间大约在20世纪90年代初期至中期。
2、 连锁经营发展的成长期
我国大陆连锁经营发展的第二阶段，即成长期，在时间上可以从1995年算起。
四、 我国万村千乡市场工程建设
（一） 万村千乡市场工程的内涵
万村千乡市场工程是由商务部于2005年2月开始启动的，工程的主要内容是，通过安排财政资金，以补助或贴息的方式，引导城市连锁店和超市等流通企业向农村延伸发展“农家店”，力争用3年的时间，孕育出25万家连锁经营的农家店，构建以城区店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础的农村现代流通网络，使标准化农家店覆盖全国50%的行政村和70%的乡镇，满足农民消费需求，改善农村消费环境，促进农业产业化发展。
（二） 万村千乡市场工程发展的意义
1. 现代流通网络框架初步形成
2. 商业网点数量与质量同步提高
3. 物流配送体系不断完善
4.商品质量安全逐步改善
5.商品应急体系得到加强
（三） 万村千乡市场工程发展中存在的问题
1. 店址的选择行政化缺乏科学性
2. 店名不统一、不显著
3. 信息平台建设滞后。
4. 市场营销模式僵化
（四） 万村千乡市场工程深化发展的对策
1.政策方面
（1）加大扶持力度。
（2）加强监管力度。
（3）提高服务人员素质。
（4）实施农超对接。
2.企业方面
（1）产品策略。
（2）定价策略。
（3）广告和销售促进策略。
（4）服务市场营销策略。
五、 我国连锁经营的发展趋势
（一） 建立全渠道战略
（二） 打造全面数字化的零售业
（三） 连锁企业的竞争多样化
（四） 连锁经营类型“融合化”
（五） 连锁经营发展空间“爆炸化”
（六） 农村连锁经营前景光明
（七） 连锁企业间管理人才的竞争日趋激烈
第二部分教学方法
讲授法、案例分析法、大脑风暴法
第三部分辅助手段
多媒体辅助手段
第四部分师生互动
通过提问学生和学生演讲，活跃课堂气氛。
作业
一、 名词解释
连锁经营、直营连锁、自愿连锁、特许连锁、万村千乡市场过程
二、 选择题
1、 美国纽约产生世界上第一家连锁商店的时间是（ ）
A.1852年 B.1859年 C.1895年 D.1929年
2、 世界上第一家超市于哪年诞生（ ）
A.1930 B.1950 C.1952 D.1981
3、 自愿连锁又称为什么（ ）
A.合同连锁 B.加盟连锁 C.正规连锁 D.合作连锁
4、 特许连锁又称为什么（ ）
A.合同连锁 B.自由连锁 C.合作连锁 D.合作连锁
5、 区分直营连锁店与其它经营形式的关键是（ ）
A.分店所有权B.总公司特许权的授予C.分店财务所有权D.投资大小
三、简答题
1、 简述连锁经营的实质和特征。
2、 简述我国连锁经营的发展趋势。
3、 阐述连锁经营存在的风险及规避风险的途径。
课后自我
总结分析
学生的课堂表现还可以，需要采取各种教学方法调动学生的学习积极性。
注：
“讲授内容”栏可包括课堂教学内容、教学方法、辅助手段、师生互动、板书设计等。
1. 掌握连锁经营业态的类型、全渠道零售、连锁企业的盈利模式
2. 理解百货商店、超级市场、便利店、专营店的含义、类型和特征
3. 了解连锁经营业态的含义
1. 能够掌握和运用全渠道零售、连锁企业的盈利模式
2. 能够熟知百货商店、超级市场、便利店、专营店的含义、类型和特征；
3. 能够把握零售企业的赢利模式和百货商店的经营模式
2. 理解百货商店、超级市场、便利店、专营店的类型
《连锁经营管理原理与实务》一-项目二连锁经营主要业态
学习本项目能够拓宽同学们的知识面和视野，明确与连锁经营相关的职位方向，如连锁超市、便利店、专卖店、百货商场等部门的管理岗位。
案例引导
2013INASHOP亮相的全渠道商店
1、 谈谈你对全渠道商店的认识
2、 全渠道商店需要哪些新技术支撑？
•任务一认识连锁经营业态
一、 什么是连锁经营业态
连锁经营业态是指企业为满足不同消费者需求，按照既定的战略目标，有选择地运用商品结构、价格政策、销售方式、店铺选址、规模及形态等手段，提供销售和服务的种类化经营形态。
二、 连锁经营业态的类型
（一）零售连锁经营业态
零售业态从总体上可以分为有店铺零售和无店铺零售两类。
有店铺零售业态包括食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心等12种零售业态。
无店
铺零售包括电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物、直销等6种零售业态。
（二）餐饮连锁经营业态
餐饮连锁经营业态包括快卖连锁店、快餐连锁店、小吃连锁店、专卖连锁店、休闲连锁店、连锁餐厅、连锁酒楼和美食广场。
（三）服务连锁经营业态
服务连锁经营业态包括专业服务连锁门店、租赁连锁店、咨询连锁机构、培训连锁机构、家居连锁服务公司和体验式服务机构。
三、全渠道零售
（一） 零售渠道变革的阶段
全渠道零售是从单渠道到多渠道，再到交叉渠道，最后到全渠道的演化结果，四个阶段分别对应“砖头+水泥”阶段、“鼠标+水泥”阶段、“砖头+鼠标+移动”阶段和“鼠标+砖头+移动”阶段。
（二） 全渠道零售的含义
“全渠道零售”（omnichannelretailing）,又称“泛渠道零售"
，它是指企业采取尽可能多的零售渠道类型进行组合和整合（跨渠道）销售的行为，以满足顾客购物、娱乐和社交的综合体验需求，这些渠道类型包括有形店铺（实体店铺、服务网点）和无形店铺（上门直销、直邮和目录、电话购物、电视商场、网店、手机商店）,以及信息媒体（网站、呼叫中心、社交媒体、Email、微博、微信）等等。
（三） 全渠道零售的成因
1. 手工技术进步带来的生产变革催生了独立的零售商
2. 工业技术进步带来的交通通信变革催生了新型零售渠道
3. 信息技术革命带来的顾客变化最终催生了全渠道零售
（四） 全渠道零售的对策
首要的就是要回归零售精神，并与互联网精神“杂交”。
第二就是要转变商圈观念。
第三就是建立以消费者需求链为中心的组织，找到能热爱这个事业的团队。
第四必须进行渠道功能的整合。
四、连锁企业的赢利模式
大型连锁企业的盈利趋向多元化，包括商品毛利、后台毛利、账期收入、广告收入、“房东”收入和自有品牌的利润。
任务二认识百货商店
一、认知百货商店
百货商店（departmentstore）是指在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展进货、管理、运营，满足顾客对时尚商品多样化需求的零售业态。
二、 百货商店的类型
根据目标顾客的不同，百货商店可以分为精品百货店、时尚百货店、大众百货店、主题百货店、折扣百货店。
三、 百货商店的特征
（一） 经营商品种类齐全以满足消费者的需求
（二） 位于城市繁华区、交通要道和郊区购物中心
（三） 商品部门化管理
（四） 采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式
（五） 为顾客提供一系列服务
四、 百货商店的经营模式
百货商店的经营模式（与供应商关系的模式）包括联营、自营、专营等三种模式。
（1）联营模式。
联营是指零售商与商品生产商联合，由零售商提供经营场地，生产商提供商品，双方按照一定比例分配销售收入的方法。
联营模式是目前中国百货业普遍采用的经营模式。
（2）自营模式。
自营是指零售商独立承担包括商品的采购、库存、上架、销售和顾客售后服务等所有环节。
在自营模式下，按照付款与销售的时序关系，零售商对商品的采购上主要采取两种形式：
第一种是买断商品，即“先付款，再销售。
第二种，代销，即“先销售，再结款”。
（3）专营模式。
百货商的专营模式通常表现为营业面积的减少，商品品类的减少，重点经营某些具有经营优势的大类商品，并专门将销售目标锁定在某一类别特定的顾客的人群上。
专营模式模式包括专卖和自有品牌。
任务三认识超级市场
一、 超市的含义
超级市场（supermarket）简称超市，是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品、生鲜食品和日常生活用品为主，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。
二、 超市的类型
（一） 传统食品超市
（二） 生鲜食品超市
（三） 大型综合超市
（四） 仓储式超市
三、 超市的特征
（一） 开架售货
（二） 明码标价
（三） 自助服务
（四） 定量包装
（五） 电脑结算
（六） 现购自付
任务四认识便利店
一、 便利店的含义
便利店，英文简称CVS（ConvenienceStore）,是一种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售业态。
便利店的最大特点就在于“便利”，主要体现在四个方面：
一是时间上的便利；
二是空间上的便利；
三是商品上的便利；
四是对象上的便利。
二、 便利店的类型
从世界便利店的发展历程来看，可以分为两种类型：
传统型（traditional）和加油站型（petroleum-based）。
三、 便利店的特征
（一） 客层年轻化
（二） 需求个性化
（三） 诉求快速化
（四） 服务多元化
任务五认识专营店
一、 专营店的含义
专营店是专营性质的零售业态，是零售业中区分明确且经营内容专一有限的业态店。
专营店是零售业中最早出现的差别化、个性化的业态形式，反映了现代零售业的特色。
二、 专营店的类型
（一） 专业店
专业店指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。
专业店是百货商店的分化形式。
专业店是百货商店的分化形式。
例如：
经营单一商品的专业店，如鞋店、肉店、时装店、布店、眼镜店等；
经营若干相互关联商品的专业店，如食品店、副食品店、文具店、电器店、工艺品店、珠宝店等。
（二） 专卖店
专卖店指专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌，适应消费者对品牌选择需求的零售业态。
专卖店是以专业店为基础而发展起来的，专卖店通常是以品牌来划分的，它具有排他性。
三、 专营店的特征
（一）专营店需求的针对性
专营店是专门售卖某一类或一种的商店，它必须明确这些有限商品的目标顾客是谁，即要明确目标顾客所属的消费层。
同时，这些有限商品是严加选择和正确定价的，从各方面都能较好地符合目标顾客的特别需求。
屈臣氏成功的根源一准确的市场定位
（二）专营店经营的专业性
1、 商品种类的专业性。
2、 商品销售服务的专业性。
第二部分 教学方法
第四部分 师生互动
通过提问学生和学生提问老师，活跃课堂气氛。
零售业态、购物中心、便利店、专营店、超级市场
二、 单项选择题
1、 专业店和专卖店经营特点的相同同之处在于（B）
A.促销方式B.营业面积C.商品结构D.商品品牌
2、 大型综合超市和便利店经营特点的相同同之处在于（D）
A.选址B.营业面积C.商品结构D.销售方式
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