中联重科营销系统服务体系薪酬激励方案1114.docx
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中联重科营销系统服务体系薪酬激励方案1114
中联重科营销系统服务体系
薪酬激励方案
新华信管理咨询公司
2002年11月
中联重科营销系统服务体系薪酬激励方案
一、基本原则
1、配合公司主动服务的战略，通过多种激励手段全面提高服务人员工作的积极性和主动性
2、在薪酬中真正体现技术差异，拉大技术人员岗位工资级差，鼓励员工学习新技术
3、激励尽量精确到个人，避免模糊分配，提高激励透明度
二、核心措施
以销售额提成和配件销售提成取代原来的绩效工资标准。
通过销售额提成体现服务对销售的促进，同时，销售额提成根据服务人员工作量和工作质量量化到个人。
通过配件销售提成激励服务人员主动服务，维护良好的用户关系。
三、薪酬构成
服务系统人员的薪酬由岗位工资、绩效工资和特殊奖励三大部分组成。
其中岗位工资包括工龄工资；绩效工资包括销售额提成和配件销售提成。
四、薪酬层级
与销售体系相同
IX
VIII
VII
VI
V
IV
III
II
I
H1
5000
5100
5200
5300
5400
5500
5600
5700
5800
H2
4700
4800
4900
5000
5100
5200
5300
5400
5500
H3
4400
4500
4600
4700
4800
4900
5000
5100
5200
H4
4100
4200
4300
4400
4500
4600
4700
4800
4900
H5
3800
3900
4000
4100
4200
4300
4400
4500
4600
H6
3500
3600
3700
3800
3900
4000
4100
4200
4300
M1
3200
3280
3360
3440
3520
3600
3680
3760
3840
M2
3000
3080
3160
3240
3320
3400
3480
3560
3640
M3
2800
2880
2960
3040
3120
3200
3280
3360
3440
M4
2600
2680
2760
2840
2920
3000
3080
3160
3240
M5
2400
2480
2560
2640
2720
2800
2880
2960
3040
M6
2200
2280
2360
2440
2520
2600
2680
2760
2840
F1
2100
2150
2200
2250
2300
2350
2400
2450
2500
F2
1800
1850
1900
1950
2000
2050
2100
2150
2200
F3
1500
1550
1600
1650
1700
1750
1800
1850
1900
F4
1200
1250
1300
1350
1400
1450
1500
1550
1600
F5
1000
1050
1100
1150
1200
1250
1300
1350
1400
F6
800
850
900
950
1000
1050
1100
1150
1200
五、定级标准
H层岗位工资定级标准与销售体系相同
工资级别
岗位工资
核定销售额
H1
5000
1.5亿以上
H2
4700
1.3~1.5亿
H3
4400
1.1~1.3亿
H4
4100
0.9~1.1亿
H5
3800
0.7~0.9亿
H6
3500
0.5~0.7亿
M层按照设备保有量定级
工资级别
岗位工资
设备保有量
M1
3200
台以上
M2
3000
~台
M3
2800
~台
M4
2600
~台
M5
2400
~台
M6
2200
~台
F层按照公司技术等级考评得分定级
工资级别
岗位工资
技术等级考评得分
F1
2400
分数
F2
2000
分数
F3
1600
分数
F4
1200
分数
F5
1000
分数
F6
800
分数
六、级别调整
H层人员级别调整参照销售体系分子公司副总经理级别调整办法调整
M层人员按照上年末设备保有量，对照上表中各级别设备保有量标准调整级别；上表中各级别设备保有量标准视需要调整，保持相对稳定
F层人员按照技术等级上年末技术等级考评得分调整工资级别；上表中各级别技术等级考评得分标准视需要调整，保持相对稳定
级别调整时，工龄工资处理办法与销售体系相同
七、销售额提成标准
服务人员：
（1）根据各自工作量和服务质量确定各自服务业绩得分：
服务业绩得分=工作量×服务质量系数
（2）根据各自服务业绩得分与服务站所有服务人员服务业绩总得分的比例确定各自销售额提成比例
举例：
某片区有4个服务人员，他们的得分分别是87、73、62、54
则得87分人员提成比例分别为：
87/（87+73+62+54）
其他人员提成系数照此方法类推
（3）服务人员工作量=∑（维修服务成功次数×工作量系数）
说明：
（1）维修服务成功次数根据派工单记录统计；同一故障同一服务人员多次修理才获成功的按一次维修服务成功次数计算
（2）工作量系数由故障等级确定；在目前集团缺乏故障等级统一规定的情况下，暂时由服务站长确定，并在每张派工单上标明
（4）服务质量系数=（1/故障A维修次数+1/故障B维修次数+……）÷维修的故障总量
说明：
以下三种情况不计入服务质量的统计：
片区上报了进口配件计划却没到货，造成不能进行维修
OEM厂商指定维修的重要零配件出现问题
质量原因造成的不可维修的损坏
说明：
（1）服务人员服务业绩得分由服务站长或片区财务每月根据各服务人员派工单统计和计算
（2）各服务站所有派工单的一联每月寄回总部存档，总部售后服务管理部不定期对各片区服务人员服务业绩得分进行抽查
（3）服务站长如果外出维修也必须填写并存档
服务站长
服务站长销售额提成比例根据服务站人数确定=10%+（90%/N）
N代表服务站人数
八、配件销售提成比例：
由公司确定具体提成率
九、销售额提成和配件销售提成发放
销售额提成发放：
根据全国销售额乘回款率后的一定比例（例如1‰）提取全国服务人员销售额提成总额
根据各服务站设备保有量确定各服务站提成比例
服务站长根据第七项确定的提成比例提取服务站销售额提成总额
服务站长分配后的服务站销售额提成余额由各服务站服务人员根据第七项确定的比例进行分配
配件销售提成：
（1）配件销售原则上谁销售，谁提成的办法直接提成；但服务站长个人配件销售直接提成不得超过下属服务人员最高配件销售直接提成额的120%，超出部分计入间接提成总额
（2）客户直接到服务站购买，不能核定到人的，配件销售提成加总后统一进行间接提成分配
服务站长按第七项确定的比例提取不能核定到人部分的配件销售提成总额
剩余部分由服务人员按第七项确定的比例进行分配
（3）配件提成与配件销售回款率挂钩：
配件销售回款95%以上但不足100%，提成80%；剩余20%在回款100%时发放
（4）配件价格由集团统一制定，服务人员不得擅自改变配件销售价格
服务体系人员根据公司现行绩效考核制度进行年中和年终考核，根据绩效考核得分发放绩效工资
实得绩效工资数额=（销售额提成+配件提成）×绩效考核成绩÷100
服务站长绩效考核指标包括：
用户满意度、费用控制、服务质量、配件销售计划完成率和内部管理，详见《中联重科绩效考核指标》
服务人员绩效考核指标包括：
投诉败诉次数、用户满意度、服务质量和派工单质量，详见《中联重科绩效考核指标》
十、特殊奖励：
即客户满意奖，对维护良好的客户满意度的服务人员与服务站长发放的特别奖励
销售人员的客户满意奖：
（1）根据每张派工单的客户满意度得分统计每个服务人员客户满意平均得分进行评选
（2）对省片区服务站得分前三名（可并列）的服务人员年中分别给予一次性奖励（例如600元、500元和400元）；年末给予更高的一次性奖励（例如1500元、1250元和1000元）
（3）对全国得分前十名（可并列）的服务人员年中分别给予一次性奖励（例如1000元、800元和600元）；年末给予更高的一次性奖励（例如2000元、1800元和1600元）
（4）有客户投诉败诉记录的服务人员不得参与客户满意奖评比
服务站长的客户满意奖：
（1）根据每张派工单的客户满意度得分统计每个服务人员客户满意平均得分进行评选
（2）对服务人员客户满意平均得分超过80分的的服务站长年中给予一次性奖励（例如1000元）；年末给予更高的一次性奖励（例如2000元）
（3）对服务人员客户满意平均得分全国前五名（可并列）的服务站长年中给予一次性奖励（例如2000元）；年末给予更高的一次性奖励（例如3000元）
（4）服务站客户投诉败诉记录的超过全国平均水平的服务站长不得参与客户满意奖评比
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