商务英语专业外贸函电实训任务书与指导书.doc
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商务英语专业
外贸函电实训任务书与指导书
山东水利职业学院
商务管理系
目录
§1实训性质与目的
§2实训任务与时间安排
§3实训作业组织
§4实训成绩考核
§5实训基本内容与指导
§1实训性质与目的
一、实训性质
商务英语专业《外贸英语函电》实训是国际贸易、商务英语专业的实践性教学环节，是一门将英语知识应用于国际贸易专业写作的课程。
其任务是以国际贸易操作流程为脉络，在讲授有关英语函电的一般格式、常用词汇和习惯表达基础上，将零散的知识加以系统化和条理化，注重训练学生将所学知识运用于实践操作的能力，旨在培养造就一大批英语基础好、操作能力强的外经贸实用型人才。
二、实训目的
通过实训，使学生能在模拟情景中，能熟练运用商务信函的词汇及固定句型，掌握各类外贸信函的基本内容及写作技巧，能熟练翻译并写作一般的商务信函、合同等资料，从而能胜任外贸业务的工作。
§2实训任务与时间安排
一、实训任务
（一）模拟建立业务关系
实训项目教学的目的与要求：
根据报纸、使馆、因特网、交易会、商会、往来客户等提供的信息，按照潜在客户的需求，结合本公司的业务范围和发展需要，撰写要求建立业务关系的信函、资信调查函和对公司作简介。
要求信息来源表达清楚，公司介绍得当，建交愿望表达明确；信函结构完整，条理清楚，过渡自然；表达清楚准确，无重大语法错误。
实训项目教学内容：
1.相关语句的翻译，句型盘练，重点词语用法盘练；
2.公司介绍练习；
3.建交函和资信调查函的写信练习。
实训项目教学的场所：
计算机房
（二）模拟询盘、发盘
实训项目教学的目的与要求：
能够以进口商的角色，根据公司的实际业务范围和需求，用正确格式撰写询购产品的信函；能够以出口商的角色，对进口商的询盘予以答复，撰写产品报盘的信函；掌握询盘和报盘函中重点词的用法和常用的句型。
撰写询盘函时能够清楚地表达自己的需求；能够根据商品的可供情况对进口商的询盘函做出恰当答复，报盘的各项条件表达清楚。
不论是询盘函、回复函还是报盘函，都要做到术语准确，结构完整，条理清楚，过渡自然，表达清楚准确，无重大语法错误。
实训项目教学内容：
1.术语翻译；
2.相关语句的翻译；
3.句型盘练；
4.重点词语用法盘练。
5.表达价格的四个必需因素；
6.询盘及其回复、报盘、无法报盘、报替代品等的写信练习。
实训项目教学的场所：
计算机房
（三）模拟还盘
实训项目教学的目的与要求：
能够撰写还盘信函，跟贸易伙伴就各交易条件进行讨价还价。
讨价还价时做到理由得当，有说服力，言词和语气得体。
写信要做到术语准确，结构完整，条理清楚，过渡自然，表达清楚准确，无重大语法错误。
实训项目教学内容：
1.对价格的描述；
2.有关质量、交货期、市场状况、竞争状况等各种影响价格的因素的表达方法；
3.价格调整的表达方法；
4.撰写还盘信函。
实训项目教学的场所：
计算机房
（四）缮制合同
实训项目教学的目的与要求：
能够根据往来函电或其他交易信息，精确地提炼出交易的各项条件，熟练准确地填制合同的各项条款，并符合外贸习惯。
交易条件的提炼做到精确无误，不同合同条款的管用格式和表达方法要熟练掌握，填制时要做到规范而且熟练。
实训项目教学内容：
1.阅读合同，熟悉合同条款的一般规范；
2.阅读往来函电，提炼交易条件；
3.根据上述交易条件填制空白合同。
实训项目教学的场所：
计算机房
（五）模拟保险、装运
实训项目教学的目的与要求：
1.能够撰写保险环节的各类英语函电，就各类保险事宜跟贸易伙伴进行磋商。
掌握各种险别及常用投保，超额投保的表达方式。
在我方负责投保的情况下，对保险的解释说明要做到清楚明了，让外商了解我国保险公司的政策。
所有信函的写作都要做到术语准确，结构完整，条理清楚，无重大语法错误。
2.能够撰写装运环节的各类英语函电：
发出装船须知、催促装运、装船通知等。
催促装运的信函要理由充分，有说服力。
装船须知和装船通知要做到信息完整准确。
所有信函的写作都要做到术语准确，结构完整，条理清楚，无重大语法错误。
实训项目教学内容：
1.术语翻译；
2.相关语句的翻译；
3.句型盘练；
4.重点词语用法盘练。
5.撰写信函跟贸易伙伴就保险事宜进行洽谈；
6.撰写装船通知函。
实训项目教学的场所：
计算机房
（六）模拟付款
实训项目教学的目的与要求：
能够通过函电与贸易伙伴就支付条款进行洽谈，商讨、变更支付方式。
撰写变更支付条件的信函，表达正确，理由明确有说服力。
掌握信开信用证和SWIFT信用证的格式和主要内容；能审核信用证，找出信用证与合同不符之处，并向进口商去函要求进口商修改信用证。
就支付条款进行洽谈时，要做到理由得当，有说服力，言词和语气得体。
熟练掌握信开信用证和SWIFT信用证的格式和主要内容，能快速从信用证中找出有关交易的信息；信用证的审核要准确无误；要求进口商改证的函要表达清楚明了，建议明确，内容、结构完整，条理清楚，过渡自然，无重大语法错误。
实训项目教学内容：
1.术语翻译；
2.相关语句的翻译；
3.句型盘练；
4.重点词语用法盘练。
5.根据所给背景材料，从买方的角度写信，要求更为宽松的付款方式；然后从卖方的角度做回复。
6.根据合同审核信用证，找出信用证与合同的不符点，向进口商去函要求其对信用证进行修改，并提出具体修改意见。
实训项目教学的场所：
计算机房
（七）模拟索赔、续订购
实训项目教学的目的与要求：
能够撰写关于索赔和理赔的英语函电及续订购的英语函电。
提出索赔要证据确凿，有理有据，要求明确；处理索赔要态度诚恳，语气恰当，理由充分，说服力强。
所有信函的写作都要做到术语准确，结构完整，条理清楚，无重大语法错误。
实训项目教学内容：
1.术语翻译；相关语句的翻译；句型盘练；重点词语用法盘练。
2.任课教师根据案例设置情境，学生互发索赔与理赔信函。
实训项目教学的场所：
计算机房
二、实训时间安排
本专业按教学大纲规定，外贸函电实训为1周，实训时间安排如下表：
顺序
实训内容
天数
1
建立业务关系
1
2
询盘与发盘
1/2
3
还盘
1/2
4
缮制合同
1/2
5
保险与装运
1/2
6
付款
1
7
索赔与理赔
1
合计
5
§3实训作业组织
一、作业组织
1．实训组织领导：
由实训指导老师和实训班级的班长组成实训队部，指导老师任队长，负责整个实训工作的组织安排。
2．实训按小组进行，每组5至6人，选组长1人，负责组内实训分工。
3．实训过程中，学生实训技能、出勤、实训成果的质量由指导老师组织考核验收。
二、实训报告的编写
1．要求实训报告在实训期间编写，实训结束时上交。
报告应反映学生在实训中所获得的所有知识，编写时要认真，力求完善。
2．实训报告分为两部分：
（1）实训任务；
（2）实训心得，包含实训心得体会、意见和建议。
三、应提交的实训成果
1．实训任务
2．实训心得
§4实训成绩考核
1.成绩构成
实训成绩由实训纪律、实训态度、实训报告3个部分组成。
2.成绩评定标准
（1）实训纪律占总成绩的20％，实训态度占总成绩的10％，实训报告占总成绩的70％。
根据以上四部分得分情况，按优、良、中、及格、不及格五个等级评定实训成绩。
（2）实训成绩实行单项否决制。
实训纪律、实训态度、实训报告和实训答辩4个部分中只要有1项不合格实训成绩将直接定为不合格。
实训纪律：
有3次旷课该部分成绩定为不合格，迟到或早退2次按旷课1次处理。
实训态度：
在实训过程中进行与实训无关的事情，经劝阻仍旧不予改正者该部分成绩定为不合格。
实训报告：
没有按时上交实训任务和实训心得或实训存在严重抄袭现象该部分成绩定为不合格。
§5实训基本内容与指导
实训任务
（一）模拟建立业务关系
（1）国际贸易中建立业务关系的途径
Ifyouareanewcomerinforeigntradebusiness,thenhowcanyoustartyourbusiness?
Herearesomeusualways:
takeuseofbanks,chamberofcommerce,tradedirectory,advertisements,commercialcounsellor’sofficer,friendsinbusinesscircles,self-introduction,etc.
（2）如何写作商务信函
1.Paymoreattentionto5Cs,thatis:
conciseness,clarity,correctness,completenessandcourtesyandembodytheminbusinessletterwriting.
2.Paymoreattentiontothestructureandcomponentsofabusinesscorrespondence
Abusinesscorrespondenceisgenerallymadeupofletterhead,dateline,insidenameandaddress,salutation,body,complimentaryclose,signature,referencenumber,attentionline,subjectline,enclosure,initialindentation,copylineandpostscript.
Notes：
1）Datelineisthedateyousendtheletter,notthedatewhenyoutypeorwriteit.
2）Bodyisjustononesideofstationery,seldomonbothsides.Ifonepageisnotenoughforyourwriting,thentherearethreelinesonthesecondpageatleast.Itisnotallowedthatjustasignatureisonthesecondpagewithoutbody.Letterheadisnotnecessaryonthesecondpage,butthequalityofitisthesameasthefirstone.Thefirstlineonthesecondpageshouldbemadeupofnameofreceiver,pagenumbersanddate,forexample:
TheOverseaTradingCo.,Ltd,--2—February23,2000.Ontherightbottomofthefirstpage,“tobecontinued”shouldbewrittenandbetteranotherparagraphwillbestarted.
（3）建立业务关系信函的结构
Takethethreelettersassamplestoanalyzeandillustratethestructureofcorrespondenceaboutestablishingbusinessrelation
1.消息来源。
如:
“YouwererecommendedtoourcompanybytheBankofChina,NewYorkBranch,whichtoldusthatyouexportChinesetextilesandcottonpiecegoods.”（thefirstletter）,“Yourcompany’snamehasbeengiventousbytheChamberofCommerceofLondon.”（thesecondletter）,“WelearnedfromtheCommercialCounsellorofourEmbassyinOttawathatyoudealintablecloths.”（thethirdletter）
2.自我介绍。
如：
“Ourcompanyimportsgeneralmerchandise.Wehavebeeninbusinesssince1935,andthereforehavewideexperienceinallthelineswehandle.OurbanksareChaseManhattanBankandtheHongkong&ShanghaiBankingCorporationofHongkong.Theycanprovideyouinformationaboutourbusinessandfinances”（thefirstletter）,“WesellChinesetablecloths.Theyareofgoodqualityandhavefineworkmanship.ChinesetableclothsareverypopularinEurope.WewouldliketoworkwithyoutomarkettheminCanada.”（thethirdletter）
3.提出要求。
如：
“Pleaseinformusofyourtradetermsandforwardsamplesandproductbrochures.Welookforwardtoaproductivetrade.”（Thefirstletter）,“Wewishtobuyporcelainteaandcoffeecupsandsaucers（茶托，碟子）ofdifferentshapes,fullydecoratedwithflowersorotherdesigns.Ifyoucansupplythistypeofmerchandise,kindlyairmailusasamplecup.Also,encloseyourpricelistandallsuitableillustrations.”（Thesecondletter）
建立业务关系信函示例
DearSirs,
WeoweyournameandaddresstotheBankofChina,LagosBranch,throughwhomwehavelearntyouareexportersofChinesetextilesandcottonpiecegoods.Foryourinformation,textilesareourmainimport,butnowweareespeciallyinterestedinimportingPrintedShirtingfromyourcountry.
Ifyoucanassureusofworkableprices,excellentqualityandpromptdelivery,weshallbeabletodealinthesegoodsonasubstantialscale.
Wewouldthereforehighlyappreciateitifyouwouldsendusbyairmailcatalogues,samplebooksandallnecessaryinformationregardingPrintedShirting,soastoacquaintuswiththematerialandworkmanshipofyoursupplies.
Yourearlyreplywillbehighlyappreciated.
Yoursfaithfully,
实训任务
（二）模拟询盘、发盘
（1）询盘与发盘的定义
1.询盘（价）：
交易一方欲购买或出售某种商品，问另一方发出的探询买卖该商品及有关交易条件的一种表示。
2.报盘（报价、发盘）：
交易的一方向另一方提出买或卖某项商品的各种交易条件并愿意按所提出的条件与对方达成交易，这种口头的或书面的表示即称之为报盘（报价、发盘）offer.
（2）实盘与虚盘的区别
1.实盘（firmoffer）
即指有约束力的发盘。
是发盘人有肯定订立合同的意图。
实盘一旦由交易的另一方（受盘人）有效接受，发盘人对其发盘的内容，在有效期内不得随意变更或撤销，否则发盘人将承受违约的法律后果。
实盘所列的交易条件必须肯定、明确，不能含糊和模棱两可；也不应有任何保留。
Afirmofferismadewhenasellerpromisestosellgoodsatastatedpricewithinastatedperiodoftime.Onceithasbeenaccepteditcannotbewithdrawn.
实盘的内容一般应有：
货物正确的品名、详细的品质规格、清楚的包装情况、实在的数量、准确的装运时间和装运港口、完备的价格条款和支付条件。
另外，实盘还有两个内容：
一个是明确提出这个发盘是个实盘（firmofferorirrevocable）.但即或有实盘或不可撤销字样，也不是构成实盘的必要条件。
如果具备构成实盘的上述必要条件，没有实盘字样也是实盘。
另一个是发盘的有效期。
根据各国法律规定和国际贸易惯例，实盘都有有效期。
有效期是对发盘人的约束，以便利受盘人凭以进行研究交易的可能性。
在有效期内，发盘人有必须承担成交的义务，但是超过了有效期，既或受盘人再行接受，发盘人有权拒绝成交。
在规定具体的有效期时，要根据不同的商品，在不同的市场、不同的地理位置以及节假日等情况。
明确规定此期限的起止日期和地点以免误解。
在当前的国家贸易中，使用实盘报价较多。
但遇到下列情况之一，实盘立即失效：
1）受盘人在实盘有效期外表示接受，发盘人不受约束。
2）受盘人对实盘中的一项明确表示拒绝或修改，该项实盘立即失效。
3）一经受盘人作出还盘，原发盘也随之失效。
2.虚盘（non-firmoffer,offerwithoutengagement）
Non-firmofferareusuallymadebymeansofsendingcatalogues,pricelist,andquotations.Itcanbeconsideredasaninducementtobusiness.
也称不受约束的发价。
即发盘人有保留地愿按照一定条件达成交易的表示。
虚盘不必有完整的内容，没有时限的规定，而且也不明确不肯定，如参考价、数量视我供应可能、以我最后确认有效（Subjecttoourfinalconfirmation）,以我货未售出为准（subjecttounsold）,此发价……可按市价增减（Weoffer…subjecttomarketfluctuation）等。
在日常的业务中，外寄的报价单、价目单及形式发票等，一般都注明“仅供参考”或“以我方最后确认为准”。
这就排除了接盘人只要接受就可以成交的权限。
虚盘对发盘人来说，较为灵活，可以根据市场的变化，挑选成交时机和对手，以取得有利的交易条件。
但是，受盘人有时把它看成一般的业务联系，而不利于达成交易。
（3）Somepatternsaboutinquiry.
1.InterestandDesire
1）totake（have,feel）interestin对……感兴趣
Wetakeinterestinyourcannedgoodsandwishtohavethecatalogues.
我们对你方罐头食品有兴趣，希望能收到目录。
2）tobeinterestedinsth.
对……有兴趣
Weareinterestedinbicyclesinvarioussizesandpleasesendusacopyofyourillustratedcataloguewithdetailsofthepricesandtermsofpayments.
我们对不同尺寸的自行车感兴趣，请寄一份带插图的目录并详告价格和付款方式。
3）tobeinthemarketforsth.要购买……
TheIndiansareinthemarketforcopper.
印度人正想购买铜。
We’llcableyouassoonasweareinthemarket.
一俟我方要货即去电。
4）tobedesirousofsth.想要……
Wearedesirousofyourlowestquotationsforfrozenrabbit.
我们想要你方冻兔最低报价。
Wearedesirousofestablishing（toestablish）businessrelationswithyou.
我们想和你方建立业务联系。
2.Enquiry
1）toenquirefor询购
Aclientofmineenquiresfor100casesBlackTea.
我的一个客户询购100箱红茶。
WeareinreceiptofyourletterofJune12,enquiringforourblacktea.
你方6月12日询购我红茶信函已收悉。
2）tomake（send）enquiryfor询购
Uponreceiptofyourcatalogue,we’llmakeenquiryfortheitemswhichareofinteresttous.
一俟收到你方目录，我方即询购感兴趣的商品。
3）tohaveanenquiryfor
有……的询盘
We
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