A方商务谈判策划书.docx
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A方商务谈判策划书
关于购置格力空调“双级压缩机”空调供暖系统
谈判策划书
指导老师：
张眉
组员：
农经102沈晓鑫
农经103杨华涌
国贸103郑佳楠
农经103赵泽彤
一、谈判主题
本次主要是围绕上海锦江国际酒店（集团）股份有限公司（以下简称甲方）向珠海格力电器股份有限公司（以下简称乙方）购置“双级压缩机”空调供暖系统（以下简称产品）所展开的关于购置数量与价格，以及其中所涉及的关于购买该产品所延伸的关于售后技术支持协助与服务、技术保密与工业产权等问题。
二、双方企业背景
我方企业背景：
上海锦江国际酒店（集团）股份有限公司（「锦江酒店」）是中国领先的酒店集团，主要从事星级酒店营运与管理、经济型酒店营运与特许经营、餐厅营运、客运物流和旅行社等业务。
锦江酒店于二零零六年十二月在香港主板成功上市，为中国内地首家登陆香港资本市场的纯中国酒店概念股，证券代码。
截至2011年末，旗下在中国境内营运及筹建中的酒店为858家，客房合共超过万间，遍及中国三十一个省、直辖市、自治区的近200个城市，酒店业务涵盖经典酒店、豪华酒店、商务酒店和经济型旅馆，酒店品牌包括J﹒Hotel、锦江（JinJiang）、商悦（Marvel）、锦江之星（JinJiangInn）等系列，以完善的综合酒店服务及独特的业务模式享誉全国。
以客房量计算，在国际酒店和餐厅协会官方刊物《HOTELSMagazine》发布的全球酒店集团300强排行榜上，锦江酒店位列全球第12位。
海外业务方面，锦江酒店持股50%的美国州际酒店集团（InterstateHotels&Resorts,LLC）在全球九个国家管理了近400家酒店。
公司在发展过程中，不仅将实现股东价值最大化作为企业追求的目标，同时以企业长期价值最大化为使命，将社会责任摆在企业战略发展的重要位置，以达到企业经济效益和社会利益的共赢。
公司以对社会负责和地人类负责的高度责任心，尤其重视将保护环境作为公司的一项重要业务进行管理。
锦江之星经济型酒店是根据国家绿色饭店的标准要求设计建造的，是一种全新概念的经济型绿色酒店。
此外，锦江酒店还控股了在中国境内上市的锦江股份（）、锦江投资（）和锦江旅游（）。
对方企业背景：
成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业,，2009年销售收入亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
2012年业绩快报显示，去年，格力实现营业收入亿元，同比增长%；净利润亿元，同比增长%。
格力成为国内首家超千亿的专业化家电企业。
格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。
家用空调年产能超过6000万台（套），商用空调年产能550万台（套）；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。
格力电器自成立以来，以“一个没有创新的企业是一个没有灵魂的企业”为座右铭，致力于技术创新，把掌握空调的核心技术作为企业立足之本。
格力电器投入大量人力、物力、财力，建成了行业内独一无二的技术研发体系，组建了一支拥有外国专家在内的5000多名专业人员的研发队伍，成立了制冷技术研究院、机电技术研究院和家电技术研究院3个基础性研究机构，拥有300多个国家实验室。
在技术研发上，格力从来不设门槛，需要多少投入多少的做法，让其成为了中国空调业技术投入费用最高的企业。
据统计，仅2011年，格力电器在技术研发上的投入就超过30亿元。
目前，格力电器在国内外累计拥有专利超过6000项，其中发明专利1300多项，是中国空调行业中拥有专利技术最多的企业，也是唯一不受制于外国技术的企业。
第三方权威机构产业在线公布了2012年格力变频空调销量达123万台，占据全行业的半壁江山，达到%。
据悉，这也是格力变频空调连续几个月市场占有率超过50%。
美的紧随其后，销量44万台，市场占有率%，第三为海尔，销量与市场占有率分别为16万台与%。
此外，珠海格力电器股份有限公司还控股了在中国境内上市的格力电器（）
三、谈判团队人员组成：
主谈：
杨华涌公司谈判全权代表
决策人：
沈晓鑫负责重大问题的决策
财务总监：
赵泽彤负责财务问题
法律顾问：
郑佳楠负责法律问题
四、双方利益及优劣势分析
1．我方核心利益：
（1）以低价向乙方购进大批量产品
（2）在乙方原有的售后服务基础上争取更优质以及更长久的售后服务以及技术
协助，年限更长的保修包换服务
2．对方核心利益：
（1）以相对市场价微低的价格向甲方出售大批量的产品
（2）维持原有公司售后服务不变
（3）要求甲方在技术保密、工业产权的保护方面接受我方要求
3．我方优势：
（1）我方是中国主要酒店及旅游服务供应商之一，主要从事星级酒店营运与管理、经济型酒店营运与特许经营、餐厅营运、客运物流、旅游代理等业务。
（2）我方获许可使用享誉中国的「锦江」及「锦江之星」商标，旗下在中国境内营运中及筹建中的酒店包括经典酒店、豪华酒店、商务酒店和经济型酒店合共858间，客房合共超过123000间；由高雅经典的锦江饭店及和平饭店到简约经济的锦江之星旅馆，致力迎合各阶层顾客的需要。
于二零一零年，以客房量计算，锦江酒店及其附属公司（「集团」）获国际酒店和餐厅协会出版的《HOTELSMagazine》评为全球酒店企业第12位。
（3）我方酒店遍布全国31个省/直辖市/自治区的190余个城市，其中大部分位于中国两大金融和旅游中心—上海和北京，并处于市内的黄金地段，邻近市内旅游区及商业区，与火车站及公交车总站等交通枢纽毗邻。
（4）“锦江之星”品牌已成为中国主要经济型酒店品牌之一，为国内商务和休闲旅客提供价格合理而整洁舒适的住宿服务。
除酒店业务外，集团亦有投资经营多家餐厅，包括高档次中菜餐厅及肯德基、大家乐及吉野家等大型连锁快餐店，并透过控股的上海锦江国际实业投资股份有限公司和上海锦江国际旅游股份有限公司经营客运物流及旅行社等业务。
（5）锦江集团公司向来以资金充裕、付款及时、采购量大、客流量大，在行业内享有相当高的美誉度以及不同层次消费者群体的高度认可。
（6）我方集团下各酒店入住率高，且涵盖不同层次的消费群体，因此我方的广告宣传范围广、力度大。
4．我方劣势：
（1）乙方产品目前为世界领先，全世界仅此一家有此技术，暂时没有同等级的替代品
5．对方优势：
（1）乙方产品为目前领先于全世界的产品，暂时没有同等级的替代品。
（2）乙方为全国首家千亿元专业化家电企业，1995年至今，乙方连续15年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续5年位居世界第一；2012年，乙方全球用户超过12000万
（3）乙方在2012年凭借“双极变频压缩”技术荣获国家科技进步奖、“国际领先”称号。
（4）乙方售后服务承诺其他系列产品一年包换，春秋两季免费保养服务，6年免费保修，并且乙方将采购的产品承诺2年免费包换。
（5）“双级压缩机”空调供暖系统性价比高，市场竞争力强。
6.对方劣势：
（1）2012年发生多宗产品质量不过关、售后服务不完善等丑闻，企业公信力下降
（2）急需稳固行业第一地位，防止美的、海尔等有力竞争者的超越
（3）甲方拥有庞大的消费者群体，有助于乙方恢复企业公信力
（4）甲方为知名企业，若谈判失败，甲方选择其他供应商，将对自身造成声誉上的损失
五、谈判目标、底线以及目标可行性分析
（购入价格包括安装费等杂费）
1．理想目标：
（1）.当乙方以出厂价为基准来进行价格上的调幅，我方将根据对方价格调幅后的60%以下价格购入乙方产品，并且获得更优质更长久的售后服务及技术协助，更长年限的保修包换的服务
（2）.当乙方以市场价为基准来进行价格上的调幅，我方将根据对方价格调幅后的50%以下价格购入乙方产品，并且获得更优质更长久的售后服务及技术协助，更长年限的保修包换的服务
（3）.当无法确定乙方是以何种价格作为基准给出报价时，我方将根据对方价格的55%以下（包括55%）购入乙方产品，并且获得更优质更长久的售后服务及技术协助，更长年限的保修包换的服务
2．可接受目标：
（1）.当乙方以出厂价为基准来进行价格上的调幅，我方将根据对方价格调幅后的60%~70%购入乙方产品，并且获得更优质更长久的售后服务及技术协助，更长年限的保修包换的服务
（2）.当乙方以市场价为基准来进行价格上的调幅，我方将根据对方价格调幅后的55%~70%价格购入乙方产品，并且获得更优质更长久的售后服务及技术协助，更长年限的保修包换的服务
（3）.当无法确定乙方是以何种价格作为基准给出报价时，我方将根据对方价格的55%~70%购入乙方产品，并且获得更优质更长久的售后服务及技术协助，更长年限的保修包换的服务
3．最低目标：
（1）.当乙方以出厂价为基准来进行价格上的调幅，我方将根据对方价格调幅后的75%价格购入乙方产品，但乙方必须对我方所购入的产品承诺永久保修及保养，并且承诺四年以上如非甲方人为所造成的问题，乙方必须对我方购入产品进行免费整机包换服务。
（2）.当乙方以市场价为基准来进行价格上的调幅，我方将根据对方价格调幅后的70%价格购入乙方产品，但乙方必须对我方所购入的产品承诺永久保修及保养，并且承诺四年以上如非甲方人为所造成的问题，乙方必须对我方购入产品进行免费整机包换服务。
（3）.当无法确定乙方是以何种价格作为基准给出报价时，我方将根据对方价格的70%购入乙方产品，但乙方必须对我方所购入的产品承诺永久保修及保养，并且承诺四年以上如非甲方人为所造成的问题，乙方必须对我方购入产品进行免费整机包换服务。
4．可行性分析：
由双方优劣势分析得出：
（1）我方改善设备和提高服务质量，有利于获取更大的市场竞争力，增加美誉度；
（2）我方所拥有的消费力是乙方得以保证其行业第一地位的强大助力；
（3）此次订单数额巨大，大大提高乙方的营业利润及原有的市场占有率；
（4）乙方由于2012年度发生的多宗丑闻（附件）的原因，导致乙方企业公信力大幅下降，据网络调查得知，%的消费者选择不会再购买乙方产品，而我方共拥有客房数123000间，以入住率最低50%计算，每天至少有61500消费者切身体验乙方产品，这是乙方恢复其企业公信力的强有力的途径；
（5）另外，我方经营领域广，更是乙方产品宣传企业的最优途径；
（6）合作成功，双方达到互利双赢的目的。
综合上述分析，我方所提出的目标具有相当高的可行性。
六、谈判议题的确定
议题1：
关于购置乙方产品的价格
分析：
由乙方提供报价表，结合我方所搜集的资料，我方给出一个接近出厂价的价格，并且提出我方所要求的关于售后服务等方面的要求，如乙方不同意，则展开一系列的谈判，通过改变价格以及售后服务方面并且综合运用双方优劣势来与乙方进行谈判，为我方争取最大利益。
议题2：
关于产品购买数量及试用期
分析：
由于我方是一个拥有相当多客房间数并且涵盖各种消费段位的国际酒店集团公司，乙方不可能一次性为我方所有产业的现有空调进行更新换代，因此，我方将与乙方签订大批量订单合同，而后采用分批采购来为双方创造一个置换及生产的缓冲期。
议题3：
关于货款支付问题
分析：
由于双方需要一个缓冲期进行交易，因而我方采用货到付款方式进行支付，绝不拖欠货款。
议题4：
关于技术保密
分析：
由于乙方拥有国家专利认证，我方将不在这个问题上做过多的纠缠，将严格遵守国家关于知识产权保护方面的法律。
议题5：
关于工业产权
分析：
因工业产权是知识产权的一部分，同样受国内与国际相关法律的保护，所以我方将不在这个问题上做过多纠缠，将严格遵守国家及国际相关法律的规定。
议题6：
关于技术协助与服务
分析：
由于我方长期以来信誉优良，在业界与消费者群体中享有相当高的美誉度，而乙方在2012年出现的多宗丑闻事件，迫使我方对乙方产品的质量、技术协助、服务等方面必须严格要求，从而保证我方长久以来的美誉度，这是我方必须坚持的一个原则，假如乙方无法根据我方所提出的要求即承诺四年以上如非甲方人为所造成的问题，乙方必须对我方购入产品进行免费整机包换服务。
我方将放弃与乙方的合作，转而寻求其他公司合作。
议题7：
关于乙方前几批产品质量与签署合同有违的解决方案
分析：
由于合同的规定，我方将前几批产品投入使用，假如乙方产品质量与合同规定有违，我方将有权要求乙方无条件收回我方已购买产品，并退还货款及相应损失和承担我方因为此问题而产生的负面影响责任。
议题8：
关于我方购买乙方产品后可能出现非人为事故而引起的信誉受损赔偿
分析：
由于我方长期以来信誉优良，在业界与消费者群体中享有相当高的美誉度，假如因购买乙方产品后出现非人为的事故导致我方的信誉及企业形象受损，乙方必须就此问题对我方做出相应的赔偿、郑重致歉等一系列挽回我方企业形象的措施。
七、程序及具体策略
（一）开局
方案一：
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：
进攻式开局策略：
通过营造低调谈判气氛，要求对方直接给出报价表。
（二）中期
1．双方报价：
若开局执行方案一，由我方提出让对方先报价
若开局执行方案二，我方将根据对方报价以及我方所搜集的资料提出我方报价，并报出我方所希望获得的关于技术协助、售后服务等方面的诉求
2．磋商阶段：
（1）．红脸白脸策略：
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格数量问题转移至产品的技术协助以及售后服务等问题上，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
（2）．层层推进，步步为营的策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
（3）．把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让产品价格来换取其它更大利益
（4）．突出优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
（5）．围魏救赵策略：
适时利用双方优劣势，通过对对方劣势的分析，同时强调与我方合作以消除对方劣势的可能性来为我方争取利益
（6）．打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3．我方磋商的基本原则：
（1）．不做无谓的让步，应该体现彼此让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步
（2）．让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己以较小的让步能给对方以较大的满足
（3）．在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步
（4）．对每次让步都要进行反复磋商，使对方认为我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步
4．针对对方提出的让价进行磋商：
方案一：
当对方让价为渐进式
基本态度：
友好，耐心
具体应对：
初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次合作对双方有极大的好处，同时保持我方坚持的谈判原则，在和谐的气氛中使得对方让步，以争取我方利益。
方案二：
对方让价幅度开始时很小之后变大
基本态度：
冷静，沉着
具体应对：
把握我方已取得的优势局面，不做匆忙决定，以沉着冷静的态度让对方处于焦虑的状态，以此为我方争取更大的利益。
方案三：
对方让价小且态度坚决
基本态度：
坚决
具体应对：
对方态度坚决，故我方应当适当坚决，利用我方为买方且具有庞大的消费者群体等优势以及对面企业形象受损，公信力下降且有强有力的竞争者追赶等劣势，来为我方争取利益，迫使对方做出大尺度让价且打破对方的坚决态度。
5．辅助性条款商榷阶段：
经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，双方将进入辅助性条款的磋商。
辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。
在辅助条款商榷的主体就是在对方进行让价过程中得到的一系列有利性条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。
又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。
6．休局阶段：
如有必要，我方将对前面各阶段综合分析，确定是否需要调整我方原有方案。
（三）最后谈判阶段：
（1）．把握底线：
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
（2）．埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）．达成协议：
明确最终谈判结果，双方确认已取得的谈判结果，最终确认无误后，双方正式达成协议。
八、应急预案
因我方与对方是第一次进行谈判，彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案
1．乙方就价格数量问题有异议，价格高出我方预算
应对：
以我方掌握的庞大的消费者群体与近期乙方企业形象受损的关系，以互惠互利为原则，为我方争取利益
2．乙方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：
了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略
3．乙方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对:
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4．乙方对我方提出的价格无异议，但对我方提出的技术协助、售后服务等方面存在异议
应对：
利用迂回策略，通过列举乙方2012年度发生的丑闻来声明我方坚持这些方面的坚决态度，并强调这是我方不可违背的原则。
九、相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
一、供方责任：
1、产品的品种、规格、数量、质量和包装质量不符合合同规定，或未按合同规定日期交货，应偿付违约金、赔偿金。
2、产品错发到货地点或接货单位（人），除按合同规定负责运到规定的到货地点或接货单位（人）外，并承担因此而多支付的运杂费；如果造成逾期交货，偿付逾期交货违约金。
二、需方责任：
1、中途退货应偿付违约金、赔偿金。
2、未按合同规定日期付款或提货，应偿付违约金。
3、错填或临时变更到货地点，承担由此而多支出的费用。
十、附件
附件一：
团队介绍
团队简介
我们是CNBE（ChinaBusinessElite）小组，我们分别来自农林经济管理与国际贸易专业。
在这次的模拟商务谈判中，我们将会灵活的运用课内学到的专业知识以及课外学习的商务谈判知识来展现商务谈判的专业性、通过遵守商务礼仪展现大学生的风采。
在指导老师张眉老师的指导下，我们对工业产权等产权知识以及法律知识有了深刻的理解并且加以应用在策划书中；除了四人的专业知识外，小组成员郑佳楠和杨华涌曾参加过多次辩论赛，因此对整个团队理解谈判内容的深度有很大的帮助；成员沈晓鑫和赵泽彤曾任心理部工作，对于谈判目标的逐级递进开展站在人类心理方面的角度分析。
我们是一个对经济贸易活动充满热情的团队，我们不断的学习，力求让自己对“双级压缩机”空调供暖系统技术知识了解更多。
在比赛的过程中，我们不断的发现互相的优点，也不断的完善自身的缺点，希望能够为大家带来一场精彩的商务谈判。
团队个人简历
沈晓鑫
男|未婚|1991年7月生|户口：
广东潮州|现居住于广东广州
党员|本科三年级
广州市海珠区仲恺路500号仲恺农业工程学院510000
（661277）
E-mail
自我评价
为人开朗、乐观，办事沉稳，善于沟通，待人热情，有很强的组织能力和团队协助精神，具有较强的适应能力。
有较强的学习能力和责任感，上进心强，勤于学习和尊师重道。
教育经历
2010/10--至今
仲恺农业工程学院|农林经济管理|本科
在校情况
经贸学院2012级班主任助理2012学年班级班长
校学生会办公室主任兼心理部部长经贸学院羽毛球队队员
2010/11体育节羽毛球比赛项目第一名
2011/11荣获“国家奖学金”、“三好学生标兵”及综合测评一等奖学金
2012/12荣获“三好学生”及综合测评二等奖学金
2012/06优秀学生会干部
2013/04“一峰羽毛球团体赛”一等奖
证书
2011/07全国计算机等级一级
2012/03全国计算机等级二级
2012/06大学英语四级
语言能力
英语：
读写能力良好|听说能力良好
专业技能
计算机软件、MicrosoftOffice软件、Photoshop
杨华涌
男|未婚|1991年5月生|户口：
广东揭阳|现居住于广东广州
团员|本科三年级
广州市海珠区仲恺路500号仲恺农业工程学院510000
（614268）
E-mail
自我评价
个人集体荣誉感强，敢于承担责任，具有很强的责任心，具有良好的沟通能力，学习能力强，具有很好的灵活应变能力以及良好的危机处理能力
教育经历
2010/10--至今
仲恺农业工程学院|农林经济管理|本科
在校情况
经贸学院2012级班主任助理2011学年班级团支书
经贸学院分团委办公室副主任经贸学院分团委优秀部长
经贸学院新生杯初赛、复赛、总决赛最佳辩手
2012/06经贸学院分团委优秀部长
2010/12团干新星
2010/12经贸学院新生杯初赛、复赛、总决赛最佳辩手
证书
2012/03全国计算机等级一级
2012/06大学英语四级
2012/04会计上岗证
语言能力
英语：
读写能力良好|听说能力良好
专业技能
计算机组装、OFFICE软件基础会计
郑佳楠
女|未婚|1991年8月生|户口：
广东广州|现居住于广东广州
团员|本科三年级
广州市海珠区仲恺路500号仲恺农业工程学院510000
（611453）
E-mail
自我评价
本人具有较强的活动策划能力、沟通协调能力、人际交往能力、英语口语能力，在校曾为外联部干事以及院辩论队队员，口才较好，并曾从事不用类型的社会实践，积累了一定的经验，善于与各种人群谈判交涉。
教育经历
2010/10--至今
仲恺农业工程学院|国际经济与贸易|本科
在校情况
经贸学院院辩论队副队长
经贸学院国贸105班助班
经贸学院农经122班助班
校连续两年优秀团员
经贸学院2012学年学习积极分子并获得奖学金
证书
2012/03全国计算机等级一级
2012/06大学英语四级
2012/11大学英语四级口语
2012/12大学英语六级
语言能力
掌握国语、英语、粤语、闽南语，听说读写能力良好。
专业技能
OFFICE软件、基础会计、外贸实务、英语翻译
赵泽彤
女|未婚|1991年3月生|户口：
广东深圳|现居住于广东广州
党员|本科三年级
广州市海珠区仲恺路500号仲恺农业工程学院510000
（656290）
自我评价
为人乐观开朗，积极向上；责任感强，工作积极认真；喜欢团队合作，集体荣誉感强；拥有良好的沟通能力，与人相处融洽；对新鲜事物有浓厚的学习兴趣，乐于挑战自我。
教育经历
2010/10--至今
仲恺农业工程学院|农林经济管理|本科
在校情况
2010至2011学年班级爱心大使兼心理委员、经贸学院心理部部长
升级会员 