方案商务谈判策划方案.docx

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方案商务谈判策划方案

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商务谈判策划方案

一、谈判主题

要求B方向我方出资（最低）50万元人民币

二、谈判团队人员组成

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三、谈判目标与谈判底线

1.总目标：

要B方出资100万元人民币

2.总谈判底线：

出资额度最低50万元人民币

3.各议题目标：

要求保证控股

负责进行生产、宣传以及销售

年收益率达到17%以上

对获得资金后的使用情况进行解释

购买保险，保险费用不计入成本

利润分配我方60%，他方40%

4.各议题谈判底线：

要求保证控股

负责进行生产、宣传以及销售

年收益率达到20%

购买保险，保险费用计入成本

利润分配我方55%，他方45%

四、背景分析

1.己方：

1·绿茶是中国第一大茶类，产区分布广阔，历史悠久，文化深厚。

名优绿茶作为绿茶中的珍品，以品质优良而驰名中外。

滇绿即云南绿茶，国外又称之为"云绿"。

滇绿选用大叶茶为原料，精选细嫩的一芽二叶，经过高温杀青、及时揉捻，快速烘干等工艺处理，控制酶的活动和多酶类的氧化，防止了芽叶发酵，保持了茶叶原色，再经揉捻成形晒干、烘干或炒干而制成绿茶，具有色泽绿润、条索肥实、回味甘甜、饮后回味悠长的特点，有生津解热、润喉止渴的作用，盛夏饮用倍感凉爽。

2·发酵程度较高的茶，既有口感的品享，还有养胃的效用。

3·毛峰绿茶选开春第一波茶叶为原料，基本为一芽一叶的茶叶，泡开后茶叶完整，茶汤透亮；滇绿茶的特点：

醇厚回甘生津止渴自然是不会少的，是款不可多得的好茶

4·品牌绿茶是具有中国绿茶文化特征的绿茶。

绿茶能有效的预防流感，对电脑、电视、手机等电子产品给人体带来的辐射危害具有抗御作用。

绿茶自古就有“万病之药”之说，现代营养学家称绿茶是二十一世纪风靡全球的绿色健康时尚饮品。

5·品牌绿茶系列产品以公司有机绿色无污染科技示范茶园为基地，严格按照国际质量体系标准组织生产，经过几十道工序，科学精制。

全面通过“HACCP认证”、“有机茶”、“ISO9001国际质量体系”、“ISO14001环境管理体系”、“有机食品”、“绿色食品”、“美国FDA注册”、“出口食品企业卫生注册”等八大国际国内质量认证和注册，质量达到国际先进水平。

并采用获得国家专利具有全新设计、展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪的专利包装。

午子品牌绿茶包括午子绿茶、午子仙毫、午子名眉三大类三十多个品种、规格和等级，包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装等四大类。

有适用机关、团体、企业、事业、宾馆等单位和个人购买的降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列产品。

午子绿茶先后获得“中国国际茶博会金奖”、“中国公认名牌产品”、“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标”等国内外十多项大奖，是具有高品牌度的中国绿茶新产品。

饮午子绿茶,是人类美好的精神、物质享受,已成为安全绿色健康饮品和具有文化品位的高档礼品。

6·某品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西南部，海拔超过。

在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品，茶多酚有益于人体健康，它的功效已经被全世界所认识。

人们发现茶多酚能够降脂、降压，减少心脏病和癌症的发病几率。

同时，它能够提高人体免疫力，并对消化、免疫系统有益。

7·已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

8·已经拥有一套完备的宣传策划机制。

9·已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全云南省某一知名连锁药店及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

10·品牌知名度还不够，但相信此品牌在未来的几年内将会有非常好的前景。

11·缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1）扩大市场规模；2）扩大市场，加大宣传力度。

12·现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产由A方估算价值100万元人民币。

2.对方：

（1）经营建材生意多年，积累了一定的资金。

（2）准备用闲置的资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

（3）投资预算额为150万人民币以内。

（4）希望在一年内能够见到回报，并且，年收益率最低为20%。

对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应的资料。

（5）据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了较为畅通的销售渠道，在全云南省某一知名连锁药店销售状况良好，但知名度还有待提高。

3.行业/比赛分析：

绿茶是中华民族优秀的传统产品,有着5000多年的悠久历史。

如今,不仅中国人喜好喝绿茶,成为国人的比屋之饮。

中国绿茶,更比世界各国人民所喜好,美国,德国,法国,英国等国家近年来在上流社会视喝中国绿茶为最新时尚，大有流行世界的趋势。

中华传统中医学说理论认为的，绿茶可以延年益寿，防病抗病，如“神农尝百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想长生，小便常清”，常喝绿茶，可以利尿。

世界权威营养学家最新研究成果表明，中国绿茶所含的元素中，具有500多种人体健康长寿所必须的微量元素，矿物质，和有益成分，富含锌、硒、儿茶素、茶多酚、氨基酸，维生素等等，被公认为是21世纪风靡全球的绿色健康饮料。

绿茶市场的前景：

绿茶在我的茶叶销售市场份额大约整个茶叶市场的40%，是我国重点出口茶类，出口量占我国茶叶出口总量的70%左右，占世界绿茶出口总量的85%以上。

2011年全国共销售、出口茶叶89万t，出口金额8.97亿美元，同比分别增长3.04%和10.69%，平均单价1413美元/t，比上年增长7.42%。

4.谈判双方的优劣势分析（SWOT分析）

1）己方优势：

（1）品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。

在那里，优越的气候条件下，生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。

茶多酚具有降脂、降压，减少心脏病和癌症的发病几率。

同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防疫系统有益。

（2）产品优势：

本产品茶多酚量超过35%，高于其他（已被发现）茶类产品。

提高人体免疫力、抗衰老、杀菌、降血脂、瘦身减脂、防龋齿、清口臭、防癌、美白防辐射及改善消化不良的作用更好。

（3）市场优势：

品牌效应在省内正初步形成，已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好；有一套的完备的策划、宣传战略，且已在市场推广中获得好评，有一定的市场占有率，未来市场前景非常广阔。

（4）成本优势：

原产地茶叶丰富，技术先进，管理合理，大大降低了成本。

2）己方劣势：

（1）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

扩大生产规模和扩大宣传力度。

（2）品牌知名度有待提高。

（3）自身实力不强； 

（4）市场准入门槛较低，市场竞争加剧。

（5）由于燃料运费、工资上涨及公路整治超载、控制茶叶灰分等复杂因素影响，客观上茶叶制作成本上升。

（6）茶叶受气候影响较大，存在一定的风险。

3）对方优势：

（1）经营建材生意多年，积累了一定的资金； 

（2）有投资的意向，市场有多个方可选择；

（3）资金充足； 

4）对方劣势：

同类企业竞争激烈：

竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关，应该适当改进。

（2）需要提高知名度，打响品牌。

（3）对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少；

（4）投资前景未明。

五、谈判各阶段策略运用

1.开局阶段（要有不同方案，防备意外情况）

先进行寒暄，创造一个相互信任，气氛轻松又认真的氛围。

（1）协商式开局

以协商的口吻来征求对方的意见，要充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。

姿态要不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当分寸，顺利打开局面。

（2）坦诚式开局

开诚布公向对方陈述自己的观点和意愿，尽快打开谈判局面。

2.报价阶段：

（1）我方现报价

先报价为谈判划定了一个框架和基准线，根据对现有产品的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产的估价为100万人民币。

不过我方可先报价120万，因为我方的底线为50万，使有个协商过程。

（2）对方先报价

我方可听取对方的报价后，调整原来的想法。

3.磋商（讨价还价）阶段：

（1）尽量少付出。

（2）拉住投资方。

虚话，实际让步，使投资方有热情谈判，但虚话又不能让人觉得虚。

其次，强调我方绿茶品牌的优点，茶多酚含量超过35%等，让其物有所值。

（3）摸投资方的底。

了解B公司投资的欲望程度，认真听取B方的投资金额。

4.让步阶段（可替代方案）：

如果B公司实在无法做到我方要求的投资，那就进行让步，但不能低于50万人民币。

让步不要表现的太清楚，不到万不得已不要让步，也要让B公司珍惜我方的让步。

还有其他问题的让步如利润分配，风险承担等，利润分配我们的底线是我方占60%，B方占40%。

如果让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。

六、僵局处理策略

谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。

无疑，这是谈判人员都不愿看到的。

因此，在双方都有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。

但是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。

因此，仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的，也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题，掌握处理谈判僵局的策略与技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。

1．用语言鼓励对方打破僵局

当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：

“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。

如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?

”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。

2.采取横向式的谈判打破僵局

当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。

横向谈判是回避低潮的常用方法。

由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。

3．寻找替代的方法打破僵局

俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。

谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。

同时也可以对一个方案中的某一部分采用不同的替代方法，如：

（1）另选商议的时间。

例如彼此再约定好重新商议的时间，以便讨论较难解决的问题。

因为到那时也许会有更多的资料和更充分的理由。

（2）改变售后服务的方式。

例如建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服务。

（3）改变承担风险的方式、时限和程度。

在交易的所得所失不明确的情况下，不应该讨论分担的问题，否则只会导致争论不休。

同时，如何分享未来的损失或者利益，可能会使双方找到利益的平衡点。

（4）改变交易的形态。

使互相争利的情况改变为同心协力、共同努力韵团体。

让交易双方老板、工程师、技工彼此联系，互相影响，共同谋求解决的办法。

（5）改变付款的方式和时限。

在成交的总金额不变的情况下，加大定金，缩短付款时限，或者采用其他不同的付款方式。

4．运用休会策略打破僵局

谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。

这时，提出休会是一个较好的缓和办法。

谈判的一方把休会作为一种积极的策略加以利用，可以达到以下目的：

（1）仔细考虑争议的问题，构思重要的问题。

（2）可进一步对市场形势进行研究，以证实自己原来观点的正确性，思考新的论点与自卫方法。

（3）召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法，探索变通途径。

（4）检查原定的策略及战术。

（5）研究讨论可能的让步。

（6）决定如何对付对手的要求。

（7）分析价格、规格、时间与条件的变动。

（8）阻止对手提出尴尬的问题。

（9）排斥讨厌的谈判对手。

（10）缓解体力不支或情绪紧张。

（11）应付谈判出现的新情况。

（12）缓和谈判一方的不满情绪。

5．利用调节人调停打破僵局

在政治事务中，特别是国家间、地区间冲突中，由第三者作中间人进行斡旋，往往会获得意想不到的效果。

商务谈判完全可以运用这一方法来帮助双方有效地消除谈判中的分歧，

是当谈判双方进入立场严重对峙、谁也不愿让步的状态时，找位中间人来帮助凋解，有时能很快使双方立场出|现松动。

6．更换谈判人员或者由领导出面打破僵局

谈判中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的。

双方谈判人员如果互相产生成见，特别是主要谈判人员，在争议问题时，对他方人格进行攻击，伤害了一方或双方人员的自尊心，必然引起对方的怒气，会谈就很难继续进行下去，使谈判陷入僵局。

即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。

形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。

7．从对方的漏洞中借题发挥打破僵局

谈判实践告诉我们，在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞．小题大做，会给对方一个措手不及。

8．利用“一揽子”交易打破僵局

所谓“一揽子”交易，即向对方提出谈判方案时，好坏条件搭配在一起，象卖“三明治”一样，要卖一起卖，要同意一齐同意。

往往有这种情况，卖方在报价里包含了可让与不可让的条件。

9．有效退让打破僵局

达到谈判目的途径是多种多样的，谈判结果所体现的利益也是多方面的，有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下，就轻易地让谈判破裂，这实在是不明智的。

他们没有想到，其实只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就能争取更好条件。

这种辩证的思路是一个成熟的商务谈判者应该具备的。

10．适当馈赠打破僵局

谈判者在相互交往的过程中，适当地互赠些礼品，会对增进双方的友谊、沟通双方的感情起到一定的作用，也是普通的社交礼仪。

西方学者幽默地称之为“润滑策略”。

每一个精明的谈判者都知道：

给予对方热情的接待、良好的照顾和服务，对于谈判往往产生重大的影响。

它对于防止谈判出现僵局是二个行之有效的途径，这就等于直接明确地向对手表示“友情第一”。

11．场外沟通打破僵局

谈判会场外沟通亦称“场外交易”、“会下交易”等。

它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到沟通、消除障碍、避免出现僵局之目的。

对于正式谈判出现的僵局，同样可以用场外沟通的途径直接进行解释，消除隔阂。

12．以硬碰硬打破僵局

当对方通过制造僵局，给你施加太大压力时，妥协退让已无法满足对方的欲望，应采用以硬碰硬的办法向对方反击，让对方自动放弃过高要求。

比如，揭露对方制造僵局的用心，让对方自己放弃所要求的条件。

有些谈判对手便会自动降低自己的要求，使谈判得以进行下去。

也可以离开谈判桌，以显示自己的强硬立场。

如果对方想与你谈成这笔生意，他们会再来找你；这时，他们的要求就会改变，谈判的主动权就掌握在了你的手里。

如果对方不来找你也不可惜，因为如果自己继续同对方谈判，只能使自己的利益降到最低点；这样，谈成还不如谈不成。

七、谈判议程安排

时间：

2014年1月4日议题：

关于对某品牌绿茶公司的投资

其他：

年收益率，风险分担问题，利润分配问题

八、制定应急方案（突发情况应对措施，包括主谈出错、谈判破裂、竞争者加入等）

1．谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。

2．对方说明比我方有更强的竞争合作方，在价格和质量方面更有优势 

应对方案：

谈判前要充分了解竞争对手的优势与劣势，并于我方的现行策略比较，制定出能制约对方优势的方案。

充分发挥我方谈判人员的力量，利用商务谈判的技巧策略：

如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。

3.对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方得提议。

 应对方案：

了解对方权限策略和迂回补偿的技巧来突破僵局获采用声东击西的技巧。

4.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放 

应对方案：

避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质 5.对方不同意以现在我方得报价合作，要求降低价格 

 应对方案：

列举我方与竞争对手产品的优势和劣势，明确谈判对方的意图，知道他们究竟是想要获得什么，然后以此为依据，抓住对方的要点，说明我方得产品能满足的要求。

九、准备材料明细

准备的材料主要有对本行业市场环境的简要分析；关于谈判双方的优势、劣势分析；谈判各阶段的策略分析；僵局处理对策；紧急情况处理方案。

十、谈判心得

谈判前，我们小组对双方的各方面情况都做了简要分析，并且为谈判时可能出现的问题也做出了预测，以此充分地应对谈判。

十一、小组落款及日期

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